Как выявить психотип клиента в интернет-бизнесе?

Если вы только запускаете интернет-проект либо работаете над проектом заказчика:

1. Изучите целевую аудиторию, проработайте аватаров.

2. Проанализируйте поведение аватаров на рынке и разработайте гипотезу – к какому психотипу они могут относиться (помните, что психотипы «в чистом виде» встречаются редко).

3. Продумайте варианты игровых механик и маркетинговых стратегий, которые могут подтвердить либо опровергнуть вашу гипотезу.

4. Проведите тестирование на ярко выраженных представителях ваших аватаров. Возможно, это будет несколько разных людей с одного тренинга, либо те, кто активно открывает ваши письма. Важно, чтобы это была постоянная аудитория, которая реально покупает у вас продукты. Пообщайтесь сами либо с привлечением коуча, чтобы лучше понять мотивы, движущие этими людьми.

Если ваш интернет-бизнес уже существует:

1. При необходимости изучите целевую аудиторию либо дополните существующий анализ необходимыми данными. Выделите в целевой аудитории своих типовых аватаров и выйдите с ними на контакт (самостоятельно либо с привлечением коуча).

2. Проработайте портреты аватаров.

3. Проанализируйте поведение ваших аватаров на рынке и разработайте гипотезу – к какому психотипу они могут относиться (помните, что психотипы «в чистом виде» встречаются редко).

4. Распишите те виды деятельности, которые вы уже проводили в рамках проекта (опросы, анонсы новых продуктов, просьбы помочь проекту, обучающие тренинги, SMM- и контент-маркетинг), и проанализируйте реакцию вашей постоянной аудитории в каждый конкретный момент:

• что они делают на сайте, как быстро уходят и с каких страниц?

• как взаимодействуют с окружающими в обсуждениях (оставляют ли комментарии к статьям, постам – и какого содержания)?

• проходят ли опросы (помогают администрации в виде другой обратной связи)?

• достаточно ли им полезного контента (и какой контент их интересует больше и для чего)?

• с какой целью они пришли в проект и как планируют ее достичь?

• что лучше всего мотивирует их на приобретение продуктов?

• и т. д.

5. Откорректируйте первоначальную гипотезу по факту получения обратной связи от аудитории и аналитики поведения клиентов.

6. Выявите те маркетинговые механики/инструменты, которые сработали лучше всего для каждого из психотипов, дополните их подходящими игровыми механиками и протестируйте.

Выявление основных маркетинговых триггеров

Ниже представлены 18 маркетинговых триггеров, которые нами активно используются для усиления взаимодействия с потенциальными или текущими клиентами.

Триггеры усиливают желание коммуницировать с вами, помогают вам подтолкнуть аудиторию приобрести ваши продукты, а также могут использоваться для усиления и мотивации внутри команды. Идеального рецепта, подходящего для всех ниш, не существует, поэтому я предлагаю вам изучить этот список и выбрать то, что подойдет именно вам.

Как использовать маркетинговые триггеры?

Вернитесь к описанию своей целевой аудитории, перечитайте прописанные аватары (портреты клиентов), спрогнозируйте их поведение на рынке. После этого продумайте, какие триггеры (или их микс) могли бы повлиять на тот или иной сегмент целевой аудитории. Тестируйте.

1. Истории

С детства мы привыкли слушать истории и сказки. Они увлекают в глубину сюжета, попутно обучая нас, укореняя в нас новые привычки, правила поведения. Сторителлинг – мощный инструмент маркетинга. С его помощью вы можете продвинуть бренд компании/автора либо продавать на эмоциях.

2. Внешние события

Люди любят быть причастными к чему-либо. Именно поэтому так популярны, например, распродажи, приуроченные к какому-то событию (Новый год, день рождения, 7 месяцев в бизнесе – что угодно).

3. Социальные доказательства

Человек – существо социальное. При выборе из двух похожих продуктов или компаний с примерно одинаковым ценником людям свойственно выбирать то, что им порекомендовали друзья, знакомые, либо то, что подтверждено положительными отзывами.

При выборе специалиста работодатель обращает внимание не только на резюме и опыт работы, но и на рекомендательные письма и отзывы клиентов.

Разместите на сайте или лендинге логотипы клиентов, отзывы (предпочтительно видео) тех, кто уже воспользовался вашими услугами или приобрел продукт. Покажите количество клиентов в цифрах. Дайте аудитории понять, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты.

4. Дефицит

Как было сказано в пункте 2, люди действуют, ориентируясь на других. Продукт, который находится в дефиците и может скоро закончиться, всегда более интересен клиентам. Это свидетельствует о его популярности и качестве.

Дефицит может создаваться:

• по количеству (места на тренинге, в вебинарной комнате, наличие единиц товара или копий материалов);

• по дате (продажа идет ограниченное количество времени, обычно 24–48 часов);

• по цене (в течение 24 часов действует 99 %-ная скидка);

• по времени (эти тренинги/продукты снимаются с продажи и больше в нее не поступят).

Важно! Избегайте обмана. Если на лендинге указано, что через 24 часа цена вырастет или что данный продукт будет снят с продажи – держите слово.

5. Авторитет

Не секрет, что люди покупают продукты, ориентируясь на мнение экспертов извне. Это придает вес и вызывает доверие. Если в качестве источника информации выступает признанный в своей области эксперт – люди принимают ее на веру.

Яркий пример – продвижение суперфудов для похудения (ягод годжи, зеленого кофе и др.) звездами эстрады и рекомендациями врачей.

Еще один пример: размещение логотипов известных брендов-заказчиков на сайтах, например, студий веб-дизайна или интернет-предпринимателей.

6. Ожидание/предвкушение обладания

Когда человек подыскивает абонемент в тренажерный зал или новый игровой компьютер, в его голове уже есть картинка того будущего, которое наступит после приобретения – красивое подкачанное тело или кайф от новой игры.

Предвкушение – это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то мысленно вы уже живете этим. Именно поэтому компания Apple использует социальные сети и сайты для распространения слухов о выходе новых товаров. «Ожидание чуда» способно в несколько раз повысить продажи.

Предайте огласке выход нового продукта заранее, чтобы вызвать у потенциальных покупателей желание «перемотать время вперед» до момента продажи. Пустите слух в социальных сетях, заставьте людей говорить о вашем бренде.

7. Общий враг

Придумайте общего врага, чтобы объединиться с аудиторией и «дружить» против него. Это может быть как компания, определенный продукт, так и боль вашей целевой аудитории.

Врагом может выступать скучная работа, офисный график, лишний вес, злобный босс, некачественный продукт.

Важно! Враг должен быть очевидным и находить сильный отклик у аудитории, иначе вас не поддержат.

8. Взаимодействие и диалог

Люди обожают общение, предпочитают говорить, а не слушать. Им интересно высказываться, им лестно, когда их слушают. Этот триггер можно использовать на сайте/блоге.

9. Непредсказуемость

Покупатели быстро привыкают к шаблонам e-mail-рассылок, лендингов, акций магазинов. Это навевает скуку и является распространенной причиной ухода клиентов. Сделайте то, чего они не ожидают:

• измените график рассылки или пришлите неожиданное письмо;

• дайте дополнительную ценность, которой клиент не ожидает;

• подарите бонус;

• внедрите в воронку продаж элементы игры (тесты, конкурсы, балльную систему).

10. Симпатичность

Люди предпочитают покупать у тех людей, кто им симпатичен, кому они могут доверять. Чем более привлекательными вы будете во время предзапуска, тем более сильный получите отклик.

11. Доверительность

Ежедневно ваши подписчики получают тонны писем и предложений рекламного характера. У людей срабатывает внутренний «детектор лжи». Предлагайте больше контента и фактов, стройте доверие с клиентами. Остерегайтесь обманывать ожидания аудитории. Наоборот, стоит давать больше ценности.

12. Причина «почему? – потому»

В поиске своего продукта посетитель обычно сравнивает несколько предложений/сайтов/лендингов. Основной вопрос, который он задает себе: «Почему я должен купить это у вас, а не где-либо еще?»

Ответом на этот вопрос должна быть ценность:

• уникальность материалов, продукта, методики;

• решение главной проблемы аудитории;

• выгоды, которые получит человек, приобретая у вас (скидки, специальные цены, особенный сервис);

• преимущества продукта/компании;

• список улучшений новой модели продукта по сравнению с предыдущей.

Клиент должен понимать, что на всех этапах воронки он получает намного больше ценности, чем заплатил в итоге за продукт.

13. Пропадающая продажа

Триггер, сходный с дефицитом. Предупредите аудиторию, что продажа продукта (будь то физический товар, участие в тренинге либо любой другой вариант) может внезапно завершиться.

Например, не за 24 часа, а как только будут набраны 5 участников или приобретены все товары этого наименования на складе. При этом необходимо показывать, сколько мест (или единиц продукта) еще доступно, и изменять эту цифру.

Отсутствие временных рамок еще больше подстегнет желание обладать заветным продуктом.

14. Сопричастность

Психологически каждый человек считает себя особенным. Именно поэтому людям так важно принадлежать к закрытым клубам, посещать элитные мероприятия, быть в центре происходящего.

В интернет-бизнесе примером данного триггера могут быть:

• закрытые сообщества и группы с ценной информацией, которая доступна лишь участникам;

• тематические клубы с контентом / специальными скидками / звездными участниками;

• VIP-пакеты либо коучинг-группы до 5 человек.

В итоге аудитория готова платить за ощущение особенности своего статуса, а также за ту информацию, которая позволит обойти других и не остаться за бортом.

15. Сравнение

Аудитория редко способна подсчитать реальную стоимость нового продукта, исходя из ранее имеющегося. Именно поэтому важно предоставить информацию о ценности, заложенной в продукт, и конечной цене, которую платит покупатель.

Триггер сравнения также работает в тренингах с несколькими пакетами участия. Аудитория наглядно видит сумму и тот функционал, который получает при выборе конкретного пакета.

16. Наглядный пример

Данный триггер используется для объяснения правильных действий аудитории. В условиях постоянной нехватки времени хорошо срабатывают триггеры «оформить заказ в три клика», «быстрая регистрация», пошагово расписанный сервис. Часто это выражено графически.

Например:

• чтобы принять участие в тренинге, вам следует: оформить заказ, провести оплату, ожидать письмо с доступом;

• чтобы похудеть: введите данные в форму, скачайте pdf-файл с рекомендациями, применяйте в течение 14 дней;

• на сайтах интернет-магазинов мебели: выбор цвета/формы продукта;

• в мобильных приложениях для здорового образа жизни: наглядный счетчик калорий, шагомер с количеством пройденных шагов.

17. Простота и конкретика

Чем более простыми будут ваши сообщения, тем более сильными они будут в глазах аудитории.

Конкретика и точность также повышают доверие и уровень продаж.

• «99,7 %» выглядит лучше, чем «100 %»;

• «вы потеряете 3,5 кг за 11 дней» – более выигрышный оффер, чем «похудеть за 3 месяца»;

• «заработайте $4400 на партнерской программе» даст конверсию выше, нежели «хотите заработать 1 000 000 рублей?».

18. Эмоции

Когда человек воодушевлен чем-либо, ему гораздо легче продавать. Попробуйте вызвать у покупателя яркие эмоции, связанные с продуктом или с вами как тренером. Работая с болями ЦА, заставьте людей отождествить себя с героями истории.