Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В данном разделе я собрал вспомогательные материалы для продвинутого уровня, которые расширят ваше понимание маркетинга и усилят результат работы созданной вами автоворонки. Моя главная цель – максимально облегчить ваш путь и предоставить возможные варианты масштабирования для вашего бизнеса.
Но прежде, чем мы перейдем к этим материалам, я разберу 10 самых частых ошибок, которые раз за разом совершают собственники бизнесов при внедрении автоворонки продаж. Изучение этого опыта поможет вам пройти путь реализации максимально эффективно и минимизировать возможные риски.
Обычно 99 % предпринимателей, которые слышат слово «автоворонка», представляют кнопку «бабло». Собственники бизнеса считают, что, внедрив автоворонку, они могут на полгода (а некоторые полагают, что – навсегда) забыть о делах и напрягаться лишь для того, чтобы проверить баланс на счету.
Это не так. Благодаря автоворонке продаж можно автоматизировать большую часть бизнес-процессов привлечения клиентов, но не на все 100 %. Даже когда искусственный интеллект станет доступным бизнес-инструментом, автоматизировать все на 100 % не получится, потому что за всеми процессами будет стоять человек. Он будет управлять искусственным интеллектом или обслуживать его (если последний возьмет верх над человечеством).
Вторая ошибка предпринимателей – постановка невыполнимых финансовых целей и требование гарантий от исполнителя.
Если это ваш первый опыт запуска автоворонки и вы не имеете представления о реальных цифрах, не рассчитывайте на заоблачные прибыли. Даже если кому-то из конкурентов удалось «выкачать» из автоворонки миллион, это не означает, что в вашем бизнесе реально достичь таких показателей.
Выставлять финансовую цель автоворонки нужно только исходя из собственной ситуации.
Да, автоворонка – инструмент не новый, и действительно существуют средние показатели по рынку.
Что делать? Проведите тестовый запуск с профессионалами, пустите трафик в автоворонку (до $1000) и посмотрите, как она сработает в реальных условиях. Проанализируйте основные процессы, определите, где низкие показатели конверсии, и получите отчет почему. И уже отталкиваясь от полученных цифр, планируйте стратегию и ставьте финансовые цели. А дальше – дело за малым. Команда маркетологов будет каждый раз улучшать систему, опираясь на опыт предыдущего запуска.
Что касается гарантий, то запомните: ни один адекватный маркетолог не сможет гарантировать конкретный результат в деньгах. Почему? Потому что тогда он продает деньги за деньги. В таком случае он должен взять на себя ответственность не только за автоворонку продаж, но и за ваш отдел продаж. Маркетолог способен подписаться под количество и качество заявок, но не должен отвечать за конкретный факт продаж.
Исключение из правил № 1: маркетолог обслуживает бизнес под ключ, и, помимо фиксированной оплаты, его мотивация складывается из процентов от валового дохода бизнеса.
Исключение из правил № 2: некоторые специалисты прописывают в договоре определенную сумму прибыли (или увеличение продаж на Х%), однако подобные гарантии стоят в три-пять раз дороже, поскольку прийти к заявленному результату можно только через многочисленные тесты гипотез и докрутку автоворонки. То есть ее будут переделывать до тех пор, пока не выйдут на планируемые показатели. А это требует ресурсов. Практика показывает, что маркетологи, выбрав такой вариант работы, часто страдают из-за неадекватности предпринимателя.
Многие предприниматели говорят: «Я же не маркетолог, я не знаю на 100 %, кто моя целевая аудитория, кто конкуренты, в чем истинные преимущества моего продукта» и т. д. Каждый второй предприниматель уверен: если он платит деньги профессионалам, значит, вникать в эти процессы ему не нужно.
Так-то оно так, но участие предпринимателя в разработке автоворонки увеличивает финансовый результат правильно выстроенной системы на 37 % (цифра выведена мною на практике после реализации более 300 автоворонок продаж для бизнесов в сфере b2b и b2c).
Задача № 1 для маркетолога – привлечь предпринимателя к разработке бренд-платформы, правильно донести важность его участия.
Задача предпринимателя – принять участие в разработке бренд-платформы, которая состоит из следующих элементов:
1. Аналитика рынка и конкурентов.
2. Миссия бизнеса.
3. Ценности компании.
4. Портрет собственника.
5. Содержание бизнеса.
6. Уникальное позиционирование.
7. Целевая аудитория, сегменты.
8. Аватары (портреты) клиента.
9. Продуктовая линейка.
Задача № 2 маркетолога – научить предпринимателя управлять созданной автоворонкой, чтобы минимизировать потенциально возможный негатив из-за надуманных ожиданий от ее работы.
Задача предпринимателя – понять, как устроена созданная автоворонка, чтобы дальше правильно контролировать все процессы (стратегическое управление).
Ждать, что автоворонка начнет генерировать толпы клиентов и приносить желаемые суммы прибыли уже с первого запуска, – это утопия.
Как происходит на практике? По моей статистике, в 80 % случаев после первого запуска автоворонку нужно дорабатывать, так как в процессе тестирования гипотез невозможно учесть абсолютно все внешние факторы. Но если с первого запуска автоворонка не сработала так, как вы этого хотели, это вовсе не означает, что инструмент не применим к вашему бизнесу.
Выстраивайте гипотезы, работайте с аналитикой, исследуйте данные, чтобы определить точки слива и по горячим следам оптимизировать автоворонку руками профессионалов.
«Один раз вложился в автоворонку, настроил, запустил – и все, греби деньги лопатой до конца жизни» – еще одно заблуждение, которое тормозит рост бизнеса.
Чтобы автоворонка стабильно приносила прибыль, ее необходимо всегда поддерживать в рабочем состоянии.
Никто не может на 100 % предугадать внешние факторы рынка, перемены в поведении и общем настроении целевой аудитории, а также действия конкурентов. Поэтому по мере изменений обстановки следует корректировать стратегию автоворонки, перестраивать трафик-систему, менять контент, докручивать продуктовую линейку и пр.
«Если клиент приобрел лишь первые продукты линейки и остановился в шаге от самого дорогого, значит, автоворонка неэффективна».
Еще одно заблуждение из разряда тех, что не дают вам зарабатывать больше денег. Тут все просто: если люди прошли вашу автоворонку, но не совершили покупку, нельзя их просто отпускать.
Необходимо коммуницировать с ними за пределами вашей автоворонки продаж и прогревать актив, за который вы уже заплатили деньги, другим контентом. Обязательно общайтесь с подписчиками в мессенджерах и/или по e-mail. Спрашивайте у людей, чего им не хватило, чего они хотят. Предлагайте другие продукты (или те же, но иначе упакованные), которые закроют боли и потребности этих людей.
Большинство предпринимателей уверены, что после запуска автоворонки нужно заниматься только рекламой. Все же настроено. Теперь нужно только генерировать трафик. Это ошибка.
Автоворонка – гибкий инструмент. Его можно и нужно усиливать до запуска, в процессе запуска и после. Постоянный контроль данных аналитики позволит вовремя определять слабые места, исправлять ошибки, корректировать контент, усиливать продукты и т. д.
Если вы сосредоточитесь только на трафике, автоматически снизите потенциальную прибыль.
Наравне с полной БЕЗдеятельностью предпринимателя в создании автоворонки стоит еще одна большая ошибка – это САМОдеятельность.
Часто в процессе реализации автоворонки собственник бизнеса влезает в работу маркетолога и настаивает на внедрении «рекомендаций суперэкспертов», которые он вычитал в интернете, увидел на YouTube или услышал от знакомого маркетолога или предпринимателя.
В результате автоворонка не работает, собственник недоволен и уверен, что автоворонка как инструмент просто не применима в его бизнесе. И вообще маркетолог – нехороший человек.
«Зачем внедрять простую автоворонку, если у меня достаточно денег на запуск большой и вариативной автоворонки продаж, которая поможет заколачивать кучу денег?»
Целиться со старта в большую вариативную автоворонку – сливать деньги и время предпринимателя.
Потому что, во-первых, у предпринимателя на руках окажется непонятная разветвленная стратегия автоворонки с массой инструментов и каналов (Facebook, Instagram, ВКонтакте, YouTube, Telegram, WhatsApp и Viber), которой он просто не сможет управлять. Во-вторых, реализация, тестирование и докрутка вариативной автоворонки – это работа вдолгую, а результат от вложенных денег предприниматель хочет видеть сразу.
Поэтому независимо от доступных ресурсов всегда начинайте с малого. Построили простую автоворонку, научились ею управлять, получили результат – двигайтесь дальше. Докручивайте, расширяйте, внедряйте новые инструменты на основе уже работающей автоворонки. Идти к вариативной автоворонке постепенно – надежный, эффективный и самый финансово выгодный путь.
Думать, что прибыльную автоворонку можно сделать буквально за день, равносильно убеждению, что женщина может выносить и родить ребенка за месяц. Мы понимаем, что это абсурд.
Нереальные дедлайны вынуждают всех участников процесса делать свою работу «на коленке». В итоге вместо прибыльного инструмента вы получаете «кривую» автоворонку с ошибками в логике движения потенциального клиента, слабые, неубедительные тексты и такой же дизайн, рекламу, сделанную кое-как. Результат – низкие продажи или их отсутствие.
Кроме того, подключение платежных систем, интеграция сервисов и решение различных технических проблем требуют определенного времени. Учитывайте это при постановке дедлайна.
Войти с помощью соц. сетей: