13. Блок «Кейсы»

Если вам нужно показать примеры работ, то вместо галереи лучше использовать кейсы. Особенно хорошо этот блок работает при продаже услуг копирайтинга, веб-студий, ремонтных мастерских и т. д. Здесь мы не просто показываете примеры работ, например, текст или сайт. Мы показываем решение задачи с исходными данными, ходом решения и результатом. Также кейсы можно сопровождать дополнительными параметрами (ценой, сроками и т. д.). Это работает и как наглядная демонстрация, и как доказательство того, что вы умеете не просто делать работу, но и решать задачи, получая желаемый результат. Посмотрите пример.

Специалисты, которые умеют решать задачи, сейчас в цене. И это совсем другие деньги. А чтобы их решать, как мы уже говорили, копирайтер должен владеть базовыми знаниями об интернет-маркетинге и знать специфику смежных областей.

14. Блок «Цифры и факты»

Еще один простейший блок, который доносит до аудитории информацию и производит впечатление. Цифры вообще хороший способ показать конкретику и вызвать доверие за счет определенности. При этом у многих людей есть предрассудки, дескать, некруглые числа в статистике выглядят более правдоподобно, чем зачастую пользуются маркетологи и копирайтеры.

Вместо цифр в этом блоке могут также использовать иконки для визуализации. Расположение, как правило, горизонтальное.

15. Блок «Цены»

Этот функциональный блок может быть как вспомогательным, так и независимым. Вспомогательным он становится, когда вы накладываете цену на блоки «Что», «Первый экран» или «Демонстрация». Независимо от других мы используем его, когда называем цену саму по себе. И здесь эффективнее работает подход с предложением не одной цены, а пакетов или тарифов. Сейчас расскажу, почему, а пока посмотрите на пример реализации. В подзаголовке мы используем прием «возвратные местоимения».

Прием копирайтинга

Возвратные местоимения. Когда вы говорите в тексте о вашем читателе, у людей куда больше мотивации и желания читать, чем когда вы говорите о себе. Один из способов сделать акцент на аудитории – использовать возвратные местоимения (себе, себя, свои и т. д.). Сравните конструкции для примера.

• Порадуйте детей → Порадуйте своих детей

• Откройте мир UHD качества → Откройте для себя мир UHD-качества

• Начните день со здоровья → Начните свой день со здоровья

Этот прием относится к мелочам, и сам по себе вряд ли повлияет на результат. Но когда мелочей много, они оказывают совместный эффект, который может превосходить ожидания.

Когда вы представляете цену в виде вариаций (пакетов, тарифов, комплектаций и пр.), то смещаете фокус выбора аудитории с «Покупать/не покупать?» на «Который из пакетов выбрать?». Другими словами, вы изначально корректируете выбор в свою пользу. При этом лучше делать 3–4 варианта. Если больше, то у людей появляется проблема выбора, а это снижает конверсию.

У каждого пакета – своя функция. Так, всегда есть самый дешевый пакет, который связан с компромиссами. Он нужен для того, чтобы завлечь человека минимальной ценой. Эту же цену пишем в рекламе.

Вслед за минимальным тарифом идет оптимальный или основной. Именно на него делается ставка, поскольку он лишен недостатков первого и максимально адаптирован под интересы аудитории. Чтобы обратить внимание аудитории на основной пакет, его часто выделяют графически (плашкой «хит продаж», «выбор покупателей» или просто делают крупнее остальных). Иногда чтобы усилить впечатление, добавляют социальное доказательство, например, «Этот товар заказали 509 человек».

Наконец, самый дорогой пакет. Он мало чем отличается от основного, и в основном только имиджевыми вещами, без которых аудитория вполне может обойтись. Но зато он в 1,5–2 раза дороже. И это неспроста. Дело в том, что на фоне высокой цены дорогого пакета цена основного выглядит не такой уж большой. Все потому что аудитория воспринимает цены на контрасте.

16. Блок «Дедлайн» или «Дефицит»

Дополняет другие блоки. Он накладывает ограничение по времени или количеству и мотивирует аудиторию быстрее принимать решение, иначе выгодная сделка может ускользнуть.

17. Блок «Команда»

Этот блок – вариация блока «Что», с той лишь разницей что у него конкретная задача: показать компанию лицом и вызвать за счет этого доверие у аудитории. У людей мозг адаптирован под социальный инстинкт и межличностное взаимодействие, поэтому когда компания показывает, что в ней работают живые люди, это создает атмосферу душевности и располагает. Особенно популярен этот блок на конвертерах стартапов.

Ставка здесь именно на невротический радикал, когда людям нужно посмотреть человеку в глаза, чтобы определить, работать дальше или нет. Само собой, внешность на фотографиях должна располагать, а не напоминать ориентировку в стиле «Их ищет полиция».

18. Блок «Контраст»

На современных конвертерах этот блок можно встретить в немного извращенной интерпретации, которая мне не совсем по душе. Суть ее в том, что на конвертере пишут противопоставление: «Как делают другие (плохо), а вот как делаем мы (хорошо)». Лично мне такой подход не нравится, потому что красоваться за счет других – дурной тон.

Поэтому я этот блок модифицировал, убрав конкурентов вообще и сделав акцент на читателе. Вместо того, чтобы ругать других, можно описать типовые проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в целом по нише, и показать примеры нашего решения этих проблем как способа защиты. Посмотрите пример.

Когда человек воспринимает информацию с такого блока, он понимает, что в нише есть много проблем и подводных камней. Более того, он видит, что вы об этих проблемах знаете, и у вас есть решение, которое от них защищает. У конкурентов об этом ничего не написано, и есть риск наступить на грабли. Так человек сам приходит к нужным нам выгодам и более расположен продолжить коммуникацию именно с нами. Это и есть суть триггера «ментальное вовлечение», о котором мы еще будем говорить в дальнейшем: дать ровно столько информации, сколько человеку нужно, чтобы он сделал нужные нам выводы.

Другие вариации этого блока: «было-стало» («до-после»). Например, мы продаем услуги поисковой оптимизации и показываем посещаемость и конверсию до начала работы и спустя три месяца. Этот блок отлично работает, если объединить его с кейсами и наглядной демонстрацией.