Тайные желания

Хотите понять других – пристальнее смотрите в самого себя.

Оскар Уайльд

Понимание нужд, мотиваций и желаний других людей – это ключ к вашему успеху. Поскольку в основе всей нашей социальной и культурной жизни лежит иерархический инстинкт, по-другому и быть не может.

Но дело не только в том, что психологические знания открывают нам путь к сердцам (и мозгам) других людей. Дело в том, что только через эти знания мы обнаруживаем дорогу к своим собственным, действительным целям.

Наверное, всё это звучит достаточно парадоксально, как и утверждение о том, что стремление к цели появляется раньше самой цели. Но давайте над этим поразмыслим.

С антилопой и хищником всё более-менее понятно: если хищник голоден, антилопа тут же становится его целью (не наоборот). Но как это работает в случае человека и его целей, которые ни по каким саваннам не бегают, а сидят (или должны сидеть) в его же собственной голове?

Это и правда большая загадка, которая, впрочем, была в своё время успешно разгадана русским учёным, учеником Ивана Петровича Павлова – академиком Петром Кузьмичом Анохиным, а потом ещё множество раз переразгадана другими учёными по всему миру – от Японии до США.

В многочисленных экспериментах на животных Пётр Кузьмич Анохин показал, что в основе всякого нашего целенаправленного поведения лежит специфический нейрофизиологический механизм, который он назвал «акцептором результата действия».

Акцептор результата действия

Чтобы понять, о чём идёт речь, когда мы говорим об «акцепторе результата действия», вспомните свои ощущения, когда вы подходите к эскалатору, а он почему-то не движется. Возникает специфическое замешательство, правда?

И возникает оно как раз потому, что – благодаря тому самому «акцептору результата действия» – ваш мозг ждёт, что эскалатор будет находиться в движении, а обнаружив обратное, приходит в замешательство и чувствует себя дискомфортно.

Ровно то же самое произойдёт (и вызовет, я полагаю, ещё большее замешательство), если вы станете подниматься у себя в доме по лестнице, и она вдруг сама собой поедет вверх. Казалось бы, чего удивляться? Вы же знаете, что бывают эскалаторы, то есть движущиеся лестницы…

Но данное конкретное событие не соответствует вашим внутренним ожиданиям, то есть тем предположениям, которые уже созданы вашим мозгом. Вы тысячу раз ходили по этой лестнице, и ваш мозг выучил, что она – не эскалатор. Эта память теперь и формирует его ожидания.

Именно этот механизм «заглядывания в будущее» лежит в основе возникновения у нас наших целей.

Если все прогнозы нашего мозга оправдываются, то он ощущает себя в безопасности и ему комфортно просто потому, что он понимает, что случится в следующее мгновение.

Если же прогноз (тот образ, который мозг в себе создал, предсказывая будущее) оказывается ошибочным, то возникает ситуация неопределённости, а возникшее замешательство должно вас мобилизовать.

Суть механизма «акцептора результата действия» – это стремление нашего мозга предсказывать состояния окружающего мира. Предсказывая результат наперёд, мы понимаем, чтó нам следует делать и зачем. Вот почему «цель» всегда уже как бы предналичествует в вашем мозге, хотя вы можете её и не осознавать.

Но созданы ли в вашем мозгу действительно образы тех целей, о которых вы думаете? Ведь одно дело – просто мечтать, думать о том, что вам чего-то «хочется», и другое дело – предметно, детально понимать, что конкретно вам нужно.

Акцептор результата действия включается в работу только во втором случае – когда у вас уже есть видение (предвидение) результата («потребного будущего», как говорил Пётр Кузьмич). А для этого нашему мозгу нужна соответствующая практика – пережитый прежде опыт.

Мы же, к сожалению, часто считаем, что абстрактное знание способно заменить нам практику. Нам хочется сразу приступить к «главному», проскочив все предварительные этапы – карьеру начинать начальником, проекты сразу делать масштабные. Но так это не работает.

Мозг очень медленно адаптируется к новой среде, и только когда у него это получается, он начинает действительно видеть то, что вам нужно.

Так что, чем бы вы ни занимались, необходимо предварительно хорошенько поработать, пройдя все ступени соответствующего дела снизу вверх. Тогда вы и увидите свою цель, точнее – ваш мозг наконец обретёт способность её для себя определить, выявить и конкретизировать. Он превратит её в своё потребное будущее, которое будет хотеть, причём сам, без принуждений.

Давайте попытаемся сказать проще: чтобы предпринять какое-то действие, животному нужно сначала увидеть у себя в мозгу конкретную цель. То есть не прямо перед собой, а внутри своей головы.

Лев, разгуливающий по саванне, не пассивно ищет цель, способную утолить его голод. Он уже знает, какие цели помогут ему эту его потребность удовлетворить – антилопа, зебра, какой-нибудь жирафёнок, наконец.

Он уже имеет внутри своей головы образ возможной цели и смотрит на пространство саванны «умными глазами», сличая то, что видит, с тем представлением о цели, которое уже есть у него в голове.

Понятно, впрочем, что если бы не голод, то соответствующие образы в его голове просто бы не возникли.

Итак, в какой-то момент внутренний образ в голове льва совпадает с наличной целью, блуждающей по саванне. Лев понимает, что перед ним то, что нужно, и бросается на свою добычу.

Но откуда животное берёт в своей голове эти цели? Как они в ней изначально возникают? Ответ прост:

• это или инстинктивные программы (то есть соответствующие цели запрограммированы у животного генетически),

• или же это результат предварительного обучения (каждого малолетнего хищника в саванне родители учат охоте – идентифицировать добычу, выслеживать и загонять скоренько на тот свет).

Но давайте задумаемся над этим словом – «идентифицировать»: каким образом в нашей голове формируется тот внутренний образ, с которым мы потом будем сравнивать объекты реального мира, чтобы одно с другим совпало, и мы поняли, что пора приступать к делу?

Ни для кого не секрет, что мы постоянно создаём внутри своей головы некие «желанные цели». И, казалось бы, если следовать логике акцептора результата действия, это хорошо и правильно.

Если человек не мечтает, то как в его голове возникнут те образы, которые нужны, чтобы он мог идентифицировать (найти, выделить, определить) соответствующие цели в окружающей его действительности?

Но, как я уже сказал, наши цели, в отличие от целей хищника, не бегают по полям и лугам. Наши цели – то, о чём мы мечтаем, – имеют совершенно другую природу.

Человек, который собирается стать музыкантом, например, не хочет просто научиться исполнять музыку или петь песни. Он хочет получить определённое ощущение сверх самого этого действия. Например, не просто спеть, а спеть так, чтобы публика на стадионе бесновалась от восторга.

То есть его подлинная цель не пение само по себе. В противном случае никаких проблем бы, я думаю, у желающих петь не возникло – горлопанили бы себе на каждом углу, и голова не боли.

Но нет, и петь хотят, и переживают из-за чего-то. Что же является здесь подлинной целью? Действительная цель глубже – получить некую специфическую реакцию со стороны окружающих: восторги, восхищение, «культурный шок» и т. д.

Вряд ли стоит этому удивляться: эта цель мотивирует нас как раз благодаря тому самому социальному, иерархическому инстинкту. Это он готовит, толкает и образует, так сказать, это наше стремление к популярности и успеху.

Что ж, пока всё вроде бы логично, а потому самое время заметить подвох. Если хорошо задуматься, то получается, что в нашем примере реальной целью для человека оказывается не пение как таковое, не собственное ощущение от собственного пения, а ощущение от ощущения других людей, которые его пением наслаждаются.

Проще говоря, я хочу ощущать, что другие люди ощущают восторг от моего пения (допустим, что у меня есть это, столь странное на мой взгляд, желание). Таким образом, я думаю об этом своем ощущении, алчу его и пытаюсь как-то его поиметь. Бегаю, так сказать, по этой саванне в его поисках.

Надеюсь, вы уже заметили ошибку в расчётах…

Да, моей действительной целью должен быть восторг моей публики сам по себе, а не моё ощущение от этого восторга (что, согласитесь, две разные вещи). Но я ведь о нём не думаю! Этого образа в моей голове нет! У меня есть образ моего восторга от восторга зрителей, слушателей, читателей, но не образ их восторга как такового.

Более того, одно дело – хотеть, чтобы тобой восторгались (хвалили тебя, говорили тебе, какой ты прекрасный или какая у тебя замечательная новая фотография на аватарке), и совсем другое дело – хотеть, чтобы другой человек пришёл в восторг. Кажется, что вроде бы об одном и том же речь, но на самом деле это вообще две разные задачи.

Если вы актёр, режиссёр, писатель, певец, вам может нравиться всё что угодно – как поёт Фрэнк Синатра, как режиссирует Стенли Кубрик, как пишет Джеймс Джойс, и вообще – всё, что вам заблагорассудится.

Но если вы собрались вызывать восхищение публики, вы должны думать не о собственных предпочтениях, а о том, что эту публику способно ввести в состояние соответствующего восторга. Возможно, это пение Филиппа Киркорова, режиссура Фёдора Бондарчука или творения Дарьи Донцовой. И это необходимо принять к сведению.

Как грустно шутил по этому поводу Оскар Уайльд: «Пьеса была великолепна, а вот публика никуда не годилась». Хотя бывает, что чувство прекрасного у творца и у публики почти одинаково, ну или вам нужно найти свою публику, что тоже вариант.

В любом случае главный вопрос здесь таков: вы готовы угождать публике, хотите восхищать эту публику, вам важно, что эта публика хочет?

Если вы отвечаете отрицательно, то забудьте про «успех». Нравится вам то, что вы делаете, – делайте это для себя и показывайте тем, кому это тоже нравится. Но ожидать мирового признания, занимаясь тем, что большинству людей вообще ни в каком отношении не надо, – это безумие и абсурд.

Мне повезло, у меня была возможность работать со многими действительно очень талантливыми людьми – с музыкантами, композиторами, артистами, режиссёрами, сценаристами, художниками, дизайнерами, журналистами. И знаете, кто из них более всего «успешен»?

Те, кто думает о том, что именно вызовет восторг у потребителей их творчества. То есть не о себе любимом, а о публике – о механизмах её восприятия, о её вкусах, предпочтениях, о том, как у человека, потребляющего контент, возникает ощущение, что этот контент крут и прекрасен.

То есть цель этих по-настоящему успешных людей – не их собственное ощущение от произведённого эффекта, их цель – понять, как заставить других людей восхищаться, угадать, а то и буквально просчитать это.

Это действительно сложная мысль. Но подумайте об этом. Дело ведь касается не только упомянутой творческой братии, но и любого дела, которым мы занимаемся.

Сослали в бухгалтерию

Вот «сослали» вас, например, «в бухгалтерию», и вы пишете там финансовый отчёт.

Вы можете писать его так, чтобы вас за него «похвалили», то есть думать о себе. И скорее всего, этого, к сожалению, не случится. Но вы можете писать его, понимая то, каким он должен быть, чтобы он отвечал ожиданиям того, для кого вы этот отчёт пишете.

Нет, речь не идёт о том, чтобы подтасовать цифры, чтобы руководитель увидел огромную, не существующую в действительности прибыль и на миг почувствовал себя на вершине мира.

Речь о другом: этот отчёт нужен вашему руководителю зачем-то, для каких-то целей. С помощью этого отчёта он был бы рад решить какую-то свою задачу. Знаете ли вы, что это за задача? Зачем он ему вообще нужен, этот ваш отчёт?

Если знаете, то вы сможете составить свой отчёт так, что эта задача будет решена и адресат окажется доволен вашим отчётом, а вы, как следствие, можете рассчитывать на его восторги или даже на небольшое денежное вознаграждение.

Но если вы не знаете, что за задачу решает адресат вашего отчёта, – не поинтересовались, не подумали, не сообразили, – то в лучшем случае вы просто «хорошо сделаете свою работу». Не более того.

Нельзя мотивировать себя повышением заработной платы или идеей, что вас похвалят, вознаградят, повесят на доску почёта. В этом случае, к сожалению, ваш мозг пойдёт не в том направлении. А от того, какую задачу он себе поставит, зависит, как мы теперь понимаем, многое.

Но чувствуете ли вы в себе заинтересованность работать на интересы других людей – вот в чём вопрос. Не «самореализовываться», не делать, как «вам нравится», не «творить», а думать о фактических адресатах вашего творчества и потребителях продуктов вашего труда?

Чтобы знаменитый анохинский «акцептор результата действия» сработал, цель должна быть поставлена правильно. А правильно она будет поставлена только в том случае, если вы действительно думаете о нуждах адресата вашего действия.

И вот почему нам так важно понимать нужды, мотивации и желания других людей.

Мысли о том, как бы вам самореализоваться или как вам будет приятно, если вас похвалят (и трагически ужасно, если не похвалят), – не то, что вам нужно.

К сожалению, большинство хороших дел и проектов не реализуются именно потому, что мы, как хищники в саванне, ждём утоления своего голода (того, чего нам хочется), а нам надо заниматься интересами, нуждами и повадками нашей «жертвы» (ну, конечно, в хорошем смысле этого слова – для её же блага) – реципиента производимых нами благ.

К сожалению, бессмысленная и беззубая идеология «самореализации», за которой ничего, кроме вдохновенных слов, не стоит, приводит к тому, что люди забывают главное: то, что они делают, они делают не для себя, а для других.

Уловите эту хитрость. На самом деле мы нуждаемся в удовлетворении нашего иерархического инстинкта: мы хотим чувствовать себя в стае, которая хорошо к нам относится, любит нас, понимает и поддерживает. Но стая не будет делать это просто так, и она не будет этого делать, если вы ей не нужны.

Поэтому, если мы хотим успеха для себя, мы должны думать о том, как осчастливить других. С одной стороны, вроде бы и странно, а с другой – просто. Да и альтернативы нет, только таким путём.