Когнитивные ловушки не только мешают нам принимать взвешенные решения и хорошо зарабатывать. Из-за них мы становимся жертвами манипуляций – а значит, не можем постоять за себя и создать гармоничные отношения. А еще верим всяким глупостям. Попытаемся выяснить, какие именно когнитивные искажения мешают нам противостоять манипуляциям.

Представьте: вы купили разрекламированный смартфон. Прочитали множество положительных обзоров о ярком экране, качественной камере и не можете нарадоваться на покупку. Но только спустя время начинаете замечать, что корпус у телефона скользкий, кнопки и порты расположены неудобно, а батарея быстро разряжается. Если так случилось, возможно, вы стали жертвой селективного²⁵⁸, или выборочного восприятия.

Коротко описать это когнитивное искажение можно так: вижу только то, что хочу видеть. Когда мы попадаем в такую ловушку²⁵⁹ – а это случается очень часто, – то замечаем только то, что совпадает с нашей картиной мира. А то, что в нее не вписывается, просто игнорируем.

В случае с телефоном нас убедили, что у него потрясающий экран и камера с высоким разрешением. И поначалу мы смотрим только на эти параметры, не замечая больше ничего. И только через несколько дней понимаем, что смартфон не очень удобный. Хотя тут может быть виновата еще одна ловушка – искажение в пользу сделанного выбора. Это своеобразная психологическая защита, которая заставляет нас верить, что мы все сделали правильно и не потратили время зря.

Другой канонический пример – эксперимент²⁶⁰, во время которого участникам показывали запись матча между Принстонским университетом и Дартмутским колледжем, а потом просили перечислить нарушения, сделанные «своей» и «чужой» командой. Выяснилось, что зрители не замечают половину фолов, которые допустила «их» команда. Зато ошибки вражеских игроков подмечают очень скрупулезно – невольно вспоминается поговорка о соринках и бревнах.

Селективное восприятие связывают с тем, что в наш мозг каждый день поступает слишком много информации, и он вынужден фильтровать ее, защищаясь от перегрузки. На этом играют рекламщики и продавцы – когда акцентируют наше внимание на одних качествах товара и уводят его от других. И конечно, самые разные пропагандисты и мошенники – когда подтасовывают факты, заговаривают зубы и втираются в доверие. Так, женщины, которым навязали огромный кредит на косметику, думают, что идут на расслабляющую бьюти-процедуру. Ведь в их картину мира совсем не вписывается то, что в салоне красоты их могут обмануть на крупную сумму.

Кроме того, селективное восприятие влияет на наши отношения с людьми. Если мы уже составили о человеке какое-то мнение, то во всех его словах и поступках будем искать подтверждения своим суждениям. Например, учителя часто не замечают промахов своих любимчиков-отличников и точно так же игнорируют успехи «нерадивых» учеников.

Эта ловушка мышления тесно связана с другим когнитивным искажением – эффектом фокусировки²⁶¹. Из-за него мы получаем только часть информации, но при этом думаем, что видим всю картину целиком. Это искажение очень любят использовать желтые СМИ – например, ловят Кейт Миддлтон с недовольным выражением лица и пишут, что она поссорилась с Меган Маркл. Хотя у принцессы, как и у любого другого человека, может быть миллион причин быть недовольной: вдруг она не выспалась или ей натерли туфли.

Давайте начистоту: это почти невозможно. Биолог Ричард Докинз сравнивает селективное восприятие с паранджой. Человек будто смотрит на мир сквозь узкую прорезь в плотной черной ткани. И так происходит не только из-за нашей биологии и физиологии, но и из-за узости мышления и недостатка образования.

Так что есть, кажется, только один способ не попасться в ловушку селективного восприятия – повышать свой уровень образованности. Читать научные и научно-популярные материалы, анализировать и проверять любую поступающую информацию. Чем больше мы знаем, тем шире смотрим на мир.

Почему люди до сих пор верят во всякую ересь? Научные и научно-популярные книги и статьи в свободном доступе – читай не хочу. У врачей, ученых, юристов есть страницы в соцсетях – там можно задать сложные вопросы. И тем не менее мракобесия и глупости меньше не становится. Почему? Возможно, виноват²⁶² эффект спящего.

Представьте: вы читаете статью, скажем, о том, что из-за прививок у детей развивается аутизм. В конце есть примечание: «Ученые опровергли эту информацию, а первоначальное исследование об аутизме и прививках было проведено некорректно». Вы киваете, говорите себе: «Да, хорошо, что этот миф развенчали и можно спокойно вакцинировать детей». Но спустя несколько недель вдруг начинаете верить первоначальному посылу: прививки вызывают аутизм. Именно так работает этот эффект.

Мы получаем сообщение, которое кажется нам убедительным, но в нем есть так называемый обесценивающий стимул. То есть то, что ставит информацию под сомнение. Например, ненадежный источник – желтая пресса, блогер, которого уже ловили на подтасовках и фейках. Или противоречивые факты – как в примере с прививками. Поначалу мы рассуждаем здраво и наше отношение к проблеме не меняется: «Я не буду верить, что этот политик наворовал миллиарды рублей, ведь об этом говорят его противники и к тому же не приводят веских доказательств». Но через какое-то время ловим себя на мысли: «А ведь он вор и нехороший человек».

Этот странный выверт человеческого мышления активно используют для любой пропаганды, очернения конкурентов и так далее. Можно добавить в сообщение несколько противоречивых фактов – и человек поверит ему куда охотнее. К тому же при таком подходе не важно, насколько правдивой будет информация и что за источник ее размещает: если материал подан убедительно, человек спустя время изменит свое мнение.

Впервые эффект спящего обнаружили во время Второй мировой войны, когда пытались изменить отношение солдат к войне. Для этого военнослужащим показывали патриотические фильмы, но поначалу никакого действия они не имели. А вот спустя четыре недели опрос повторили, и оказалось, что солдаты стали относиться к военным действиям лучше.

Эти данные подтвердил эксперимент, в ходе которого участники читали статьи из двух источников: один материал был написан авторитетным ученым, другой размещался в желтой прессе. И, как ни странно, люди больше верили именно бульварной газете. Хотя, когда им напоминали, откуда дует ветер, они снова меняли мнение.

Свое название когнитивная ловушка получила от термина²⁶³ спящий агент. Так говорят про разведчика, который внедрился во вражескую среду, залег на дно и ведет себя тихо до тех пор, пока не получит распоряжения. Точные причины, почему мы становимся жертвами этой ловушки, неизвестны. С течением времени связь между основной информацией и обесценивающим фактором ослабляется²⁶⁴, мы перестаем воспринимать их в связке и считаем сообщение достоверным.

Эффект спящего возникает не всегда. Нужно²⁶⁵, чтобы информация казалась человеку достаточно убедительной, а обесценивающие доводы размещались после основного сообщения и заставляли его сомневаться.

Это когнитивное искажение плохо поддается контролю. Но кое-что все-таки можно сделать. Во-первых, тщательно фильтруйте информацию и черпайте ее только из тех источников, которым доверяете. Откажитесь от желтой прессы, ток-шоу, пабликов, СМИ и блогов, которые не подкрепляют свои материалы ссылками на научные исследования.

Так вы просто ограничите противоречивые послания, и вашим мнением будет сложнее манипулировать. Кроме того, подвергайте сомнению и анализу любые убеждения. Вот вы ни с того ни с сего решили, что врачи скрывают от вас правду, а на самом деле СПИДа нет и рак можно вылечить содой. Подумайте, откуда вы это взяли и вызывает ли источник доверие. И если сомневаетесь, поищите научные публикации и мнения сертифицированных специалистов.

Иногда мы прекрасно видим обман, подлог или несправедливость, но боимся об этом сказать. Одна из причин²⁶⁶ – так называемый синдром хорошей девочки. Из-за него люди панически боятся кому-то не понравиться и молчат, даже когда знают, что происходит что-то неправильное.

От этой напасти чаще страдают женщины – ведь именно их общество испокон веков заставляло быть мягкими и покорными. Так, исследователи просили²⁶⁷ респондентов назвать прилагательные, которыми они бы описали идеального мужчину и идеальную женщину. Среди «мужских» прилагательных лидировали «сильный», «независимый», «решительный». Среди «женских» – «милая», «теплая», «веселая», «сострадательная».

Исследование проводили в семидесятых, с тех пор ситуация несколько поменялась, но от женщин по-прежнему ждут, что они будут милыми и послушными. Женская напористость и агрессия табуируются, за твердый отказ – например, в знакомстве – женщину могут оскорбить, покалечить или даже убить. А в Гарварде выяснили²⁶⁸, что только 7 % выпускниц MBA решаются обсуждать с руководством зарплату – против 57 % выпускников-мужчин.

К тому же всем нам с детства прививают уважение к старшим – непоколебимое и зачастую слепое. Родителям и учителям нельзя перечить, их мнение нельзя оспаривать и подвергать сомнению – даже если они говорят откровенную чушь или делают что-то противозаконное. Это довольно опасная установка, из-за которой дети становятся жертвами сексуального насилия, терпят неадекватных учителей и тренеров. А потом переносят понятие «старший» на начальников, чиновников, телеведущих или любых других людей, которые выглядят взрослыми и авторитетными. И боятся не то что возразить – даже подумать о том, что этот серьезный, умный и взрослый человек может быть не прав.

На эту слабость – осознанно или нет – давят манипуляторы всех сортов. Начальники-эксплуататоры – когда просят поработать сверхурочно, без оплаты, конечно же. Разве можно отказать такому серьезному уважаемому человеку? Продавцы – когда «впаривают» какой-то ненужный нам товар, нацепив самую добродушную и располагающую мину. Ведь если мы скажем «нет» – да еще и такому чудесному парню, – он расстроится, а мы будем чувствовать себя отвратительно.

А есть еще рекламщики, которые активно эксплуатируют гендерные стереотипы и наше желание быть правильными. Ты ведь хорошая жена и мать? Тогда купи нашу индейку и приготовь двадцать восемь блюд для своей семьи. Ты настоящий мужчина? Ешь наши бургеры и стейки, покупай внедорожник и абонемент в качалку. И конечно, нельзя не упомянуть токсичных родственников, партнеров и «друзей», которые навязывают нам свое мнение и свои желания.

Из-за синдрома хорошей девочки мы позволяем себя использовать, не умеем защищать границы и живем не своей жизнью. В основе этой ловушки лежит страх быть отверженными и потребность в принятии, поэтому избавиться от нее усилием воли не выйдет. Придется научиться говорить «нет» и заявлять о своих потребностях.

Это требует практики – поэтому начинайте тренироваться на самых «нестрашных» ситуациях. Например, отказывайте телефонным спамерам и продавцам различных услуг. Если справитесь с этим, переходите к более тяжелым случаям – обнаглевшим начальникам и родителям-манипуляторам.

Говорите «нет» так часто, как только можно, – после нескольких раз отказы будут даваться вам куда легче. Можно заранее отрепетировать разговор перед зеркалом, подготовить аргументы, поработать с возражениями, которые могут на вас посыпаться. Отказывать нужно вежливо, но твердо и решительно – не извиняясь, не сомневаясь и не расшаркиваясь.