Даже если нет работы и нет денег, точно есть контакты. Инвестируйте в них. Только не думайте, что один раз взяв у человека визитку, можно будет в дальнейшем позвонить ему с любой просьбой. Любые отношения – это работа.

Следите за своим окружением. Общайтесь с теми, кто делает вас лучше.

Это не значит, что я указываю, с кем вам дружить, это значит, что люди, которые что-то дают вам и от которых вы получаете пользу, точно нужны в вашей жизни, вкладывайте в эти отношения, рассматривайте их хотя бы как временной ресурс.

Мы работаем не с компаниями, мы работаем с людьми. Примером является работа менеджера с любым из агентств, с любым из подрядчиков. Когда я была директором по маркетингу, я много работала с рекламными и event-агентствами. Всегда находился человек, который знал, как сделать лучше, эффективнее, максимально близко подойти к реализации планов, которые были только у меня в голове.

Кстати, я, как очень ленивый директор, никогда не заполнила ни одного брифа – предварительного описания заказа. Потому что у меня всегда были талантливые ребята в команде агентств – люди, которые запоминали мои пристрастия и догадывались с полуслова, что и как нужно сделать. И конечно, я путешествовала за ними со своими заказами из агентства в агентство, потому что это экономило мне время и деньги, а результат с каждым разом становился все лучше.

Ваша задача как эксперта, управленца, специалиста – стать комфортным и незаменимым для клиента. Всех можно заменить – возразит мне типичный банковский служащий с ухоженным лицом, с подстриженной у стилиста бородой и сделанным в тайском салоне педикюром. И будет традиционно не прав. Потому что самое ценное в жизни – это личные контакты, с помощью которых можно решить любую проблему.

Не знаете, как усилить личный бренд, – создавайте сообщество. Марк Кукушкин, известный бизнес-тренер, партнер, директор собственного бизнеса, создал сообщество бизнес-тренеров и конференцию ПиР – практики развития. Благодаря этому сообществу сам Марк приобрел еще большую популярность в бизнес-сообществе. Он сумел создать пространство для общения клиентов и заказчиков услуг бизнес-образования. И теперь все, кто не знает, как найти преподавателя по той или иной теме в первую очередь вспоминают имя Марка.

Еще один пример – Елена Литвинова, которая успешно строит сообщество фасилитаторов. Для Елены на первом месте всегда стояла польза – клиенту, коллеге, даже конкуренту. Ее метод – закрепление ассоциации слова «фасилитация» со своим личным брендом. Когда нужно провести фасилитационную сессию, все чаще в голове клиента возникает имя Литвиновой.

Успешным экспертам, руководителям часто приходится сталкиваться с одиночеством. Многие из них делают следующий шаг в сторону поиска «себе подобных». Модель клуба по интересам не нова. В Великобритании и по сей день существуют закрытые клубы для избранных, где сказанное слово не выходит за пределы каминной залы. Профессиональные сообщества – это тоже своего рода клубы, где можно решить давно нависшую над компанией проблему, поговорить о новых тенденциях на рынках и в отрасли, найти похожие ситуации и попросить совета у людей, стоящих на одном с тобой уровне. Конечно, и в такой среде не всем можно поделиться, но формат закрытого элитного клуба или сообщества помогает решить проблему разговора на одном языке, пусть пока и частично.

Клиенты будут переходить за вами, если им будет нравиться с вами работать.

Есть и более сложные кейсы. Например, когда успешный менеджер по продажам открывал собственный бизнес, уводя в него своих наработанных клиентов. Безусловно, существуют вопросы бизнес-этики, но никто не может заставить клиента работать с тем, кто ему не нравится.

Станьте для своей целевой аудитории таким незаменимым человеком в своей нише и пул благодарных заказчиков начнет расти. Следующим шагом станет формирование лояльности.

Когда я первый раз слушала Кейта Ферацци, автора бестселлера «Никогда не ешьте в одиночку», я еще не представляла, до какой степени проработки можно дойти, занимаясь своим социальным капиталом. Оказалось можно.

Эти не просто сбор контактов и обмен визитками. И даже не заметки на полях – когда, где я встретил этого человека и чем он может быть мне полезен, а я ему.

Это регулярное назначение встреч, общение, узнавание людей и предоставление информации о себе. Как-то один шаолиньский монах итальянского происхождения Ши Синг Ми (Shi Xing Mi) сказал, что нужно наслаждаться процессом и стараться жить одним днем – так, как будто не было прошлого и не настанет будущее. Смысл этих слов – не придавать большого значения тому, что уже случилось, и не жить только для результата. Наслаждаться процессом.

Быть социальным капиталистом – процесс. Если уйти из социальных сетей, постепенно все ваши интернет-контакты о вас забудут. Если уйти со сцены, публика будет горевать, но уже через год найдет себе новых кумиров. Если не давать о себе знать, люди забудут, где они с вами встретились и о чем поговорили.

Задумывались ли вы, сколько у вас активных контактов? Если вы откроете список контактов в телефоне, какая цифра будет на балансе? У меня 2056. Я не общаюсь с половиной из этих людей в регулярном режиме. Но планирую. Потому что люди переходят с места на место, растут и меняются. Бывшие студенты с конференции психологов «Зимняя школа» уже стали HR-ми компаний, а значит потенциальными заказчиками. Может быть, пора напомнить о себе?!

Даже если вы не любите общаться и считаете себя глубоким интровертом, надо уметь применять принцип Джеймса: Ланге – сначала мы смеемся, потом радуемся.

Сначала мы через силу устраиваем встречу, на первый взгляд совсем необязательную, а потом получаем через полгода заказ вести курс в корпоративном университете крупной нефтяной компании.

Мы не можем знать, как меняется жизнь у наших знакомых, если они не входят в число наших близких друзей. А стоило бы поинтересоваться.

Одна из участниц моего тренинга как-то сказала, что самое ценное для нее – общение с людьми, все равно с какими. У любого человека можно чему-то научиться. Главное, уметь слушать и слышать.

Вот упражнение по активации контактов, оно будет долгоиграющим, а возможно, перерастет в привычку.

1. Посмотрите на список контактов. Разделите его на три категории. С кем вы общаетесь постоянно, кто ранее был к вам приближен, но сейчас ушел из поля зрения. И те, кто уже давно забыт вами или был в контакте только один-два раза.

2. Определите во второй категории людей, которые кажутся вам потенциально интересными для создания партнерства. Пусть у вас пока нет идей для совместного проекта, но для вас важна компания, в которой человек работает, или его экспертиза.

3. Созвонитесь с людьми из второй категории или напишите им сообщение. Расспросите, чем они сейчас занимаются, что их волнует, что могло бы заинтересовать.

4. Восстановите информацию о людях из третьей категории. Возможно, среди них теперь есть те, с кем вы хотели бы возобновить знакомство? Даже в одной компании люди часто не знают, какие хобби и интересы есть у коллег. Люди охотно отвечают на вопросы о самих себе. Дайте им возможность высказаться. И у вас, вполне вероятно, найдутся точки потенциального взаимодействия.

5. Найдите способ напоминать о себе как можно большему количеству человек. Пусть это будут оригинальные поздравления, интересные новости, полезные статьи. Для близкого круга полезно организовывать встречи и круглые столы, где можно обсудить новости и поделиться информацией о бизнес-проектах.

Меня всегда волновал вопрос, что первично: понять себя, а потом уже научиться взаимодействовать с людьми, или научиться управлять людьми, а с собой разбираться всю жизнь.

И действительно, на этот счет есть несколько полярных точек зрения. Например, Елена Сидоренко, признанный психолог и известный бизнес-тренер, считает, что управление первично. Ведь если вы приходите в театр, никто не спрашивает, что вы чувствуете, вас пытаются заинтересовать, развеселить, удивить представлением.

Хотят ли люди, чтобы их поняли? И если да, то насколько глубоко? Неужели вы хотели бы, чтобы все ваши тайные желания, чувства и стремления были видны окружающим? Я – точно нет.

А вот научиться так общаться с людьми, чтобы они были эффективны, по крайней мере когда взаимодействуют с вами, очень полезно.

Проведя более 300 тренингов, я понимаю людей гораздо лучше. Но я берегу их и свои нервы и не озвучиваю наши настоящие мотивы, особенно когда веду занятия. Я стараюсь сделать так, чтобы в классе была комфортная атмосфера, чтобы люди могли эффективно тренироваться и получать знания, чтобы никто не чувствовал себя обиженным или забытым.

Важен результат, а результат возможен без получения знаний о своих и чужих чувствах. Нужно знать, как двигать фигуры на шахматной доске, чтобы выиграть партию в шахматы.

Короля играет свита – подбирайте себе достойное окружение. Вы развиваетесь, если рядом с вами люди, которые знают больше вас. Вы – среднее арифметическое из достижений и интеллектов вашего окружения. Поэтому в ваших интересах сделать его качественным. Подобрать таких людей, которые способствовали бы вашему развитию. Подталкивали бы вас идти дальше, а не тормозили критикой и негативной обратной связью.

Никогда не упускайте шанс спросить. Даже если человек не сможет помочь, он постарается вспомнить того, кто сможет. У нас была секретарь Ивонн Эббот, у нее был девиз – надо только спросить. Когда на прогулочном катере она спросила, есть ли сухое шампанское вместо полусладкого, девушке его вынесли. Больше никто не спрашивал, вот и не подавали.

Если вам нужно найти какой-то контакт или продать проект и у вас совсем нет знакомых из нужной сферы, просто разговаривайте об этом со всеми. Пишите об этом на своих страницах. Это же не конфиденциально. Правило соцсетей работает и в реальной жизни. Всегда есть кто-то, кто знает, где найти.

Обсуждали с коллегой общение на мероприятиях. Он говорит: «Я так не могу, когда много знакомых вокруг и с каждым надо общаться. Вот когда вдвоем, можно поговорить по душам».

Часто люди убирают дату своего рождения из соцсетей, чтобы не получать много однотипных и ничего не значащих поздравлений. Обладатель большого социального капитала рискует получить закипающий телефон на все праздники, когда его включают в веерную рассылку поздравительных картинок, мультиков и банальных поздравительных фраз, которые отправляют по всем контактам из списка.

Ключевое слово «всем». Теперь многие пишут три коротеньких поздравительных слова, редко больше, и отправляют sms-кой по всем контактам из телефонной книжки. И друзья, и коллеги, и начальники, и подчиненные удостаиваются одних и тех же банальных слов – «удачи, успехов, любви!» – с обезличенным приветствием «друзья» в начале.

Если вы настроены на долгосрочные отношения с человеком, на партнерство и совместную работу, рекомендую написать имя получателя и поздравление, адресованное лично ему. А если вы просто хотите поставить галочку, лучше не писать ничего. Так хотя бы не уйдете в минус раздражения, а останетесь в точке нуля по балансу поздравлений.

Я традиционно получаю больше ста «поздравлений списком», из которых около пятидесяти опознаются моим телефоном, а остальные приходят от мистеров и миссис X. Да-да, многие даже не подписываются под своими поздравлениями – ну отправил и отправил, а от кого, зачем и почему – да какая разница, галочка «сделано» поставлена, можно дальше жевать оливье.

В Новый год дарят как никогда много подарков. Причем иногда можно получить подарок от людей, от которых и не ожидаешь совсем. Дарить тоже приходится. Наиболее предприимчивые люди производят «повторное дарение», обеспечивая круговорот мишуры в социуме, тем более что свечки, плюшевые зверьки и деды-морозы очень этому способствуют. Да и затраты сильно сокращаются. В результате в «сухом остатке» будут либо самые понравившиеся подарки, которые не хочется передаривать, либо подарки от близких вам людей.

Как-то один из друзей на празднике во всеуслышание заявил: «Ну что, в сухом остатке по Новому году только пара книг и мочалка, неплохо, в общем». Ну да, понятно, что если подарили 20 свечек, то все они тебе дома явно не пригодятся. Но все же, все же… слова «сухой остаток» по новогодним подаркам звучат совсем прозаично!

Поддержание контактов всегда связано со знаками внимания – с текстами поздравлений, с подарками, с открытками.

Дарите то, что ценно человеку, тогда он не будет передаривать ваш подарок. И как в случае с массовыми sms-сообщениями, не дарите подарков вовсе, если почти не знаете человека и/или не считаете его достойным индивидуального подхода.

Здесь возникает вопрос – кому мы должны и почему следует отказывать даже тем, кто является ценным звеном социальной сети.

Как-то мне позвонила одна светская дама и пригласила на концерт своей дочки. Дама всю жизнь выступает администратором различных музыкантов, а сейчас занимается активным продвижением своей великовозрастной дочери, которая наконец-то окончила консерваторию.

Поскольку ни в один мало-мальски пристойный театр пристроить «молодой талант» не удалось, дама устраивает дочке концерты, на которые созывает всех своих знакомых, а они, в свою очередь, приходят из вежливости и ценности контакта с дамой.

Чем старше ты становишься, тем больше личных просьб к тебе возникает. Да, наращивать социальный капитал надо. Но должен быть баланс и вопрос «зачем». Если вы всю неделю занимаетесь устройством чужих детей на практику, наймом на работу знакомых, поиском телефонов и контактов для записи музыкальных дисков, записью джинглов для чужой рекламы, наймом студентов для маркетинговых исследований, – пора задуматься, что из этого нужно вам, а что вы делаете в пылу инвестиций в социальный капитал.

Если вы стремитесь к партнерству или совместной работе, тогда вкладывайте свои часы и минуты в отношения, а если перспективы нет, смело отказывайте. Время, а не деньги, держат первое место на пьедестале самых ценных ресурсов.

Еще один способ расширить деловую сеть контактов – обучение. Любой тренинг, семинар по повышению квалификации, программа EMBA дают возможность познакомиться с большим количеством ценных специалистов и экспертов. Люди, которые инвестируют в свое образование, точно не лишние в вашей коллекции социального капиталиста. Внимательно посмотрите, с кем вы будете учиться. Если вы хотите переехать жить за границу, вам не найти лучше способа, чем обучение. Верно и обратное – если вы планируете жить и работать в России, задумайтесь, стоит ли оплачивать дорогостоящее обучение за границей. Задумайтесь о том, с кем вы будете в группе. Так, например, одна моя коллега, талантливый финансист и преподаватель, уехала учиться в бизнес-школу Фукуа в Нью-Йорке. Образование было отличным, а вот социальный капитал оказался в дальнейшем совершенно бесполезен.

Судите сами – два китайца, один индус, несколько европейцев и всего три американца. Все групповые домашние задания приходилось делать в пять утра из-за разницы часовых поясов. А после выпуска помочь эти люди и хотели бы, да ничем не могут, потому что у коллеги нет никаких интересов ни в Индии, ни в Китае, ни в Европе. Пока. Возможно, появятся.

Если у вас есть планы на ближайшие пять лет, задумайтесь, какое образование и где вы хотите получить и кто будет учиться вместе с вами.

Еще один закон составления правильного социального капитала – наличие в числе друзей представителей всех поколений. Например, заведите себе ми-ментора.

Ми-ментор – человек младше вас, он оказывает поддержку и услуги коуча. И делает это с позиции своего возраста. Он задает вопросы, которые бы никогда не задал вам представитель вашего поколения и окружения.

Это человек, который владеет новыми техническими средствами, он слушает другую музыку, читает другие книги. Он может задать такой вопрос, который вы никогда бы не задали себе сами.

Более того, если вы умеете передвигаться по октавам возраста, вам проще будет адаптироваться, когда вы перейдете в новую возрастную категорию, а ваши клиенты останутся в старой. Это проблема, о которой никто не хочет говорить, но она никуда не исчезает. Люди стареют и, переходя определенный возрастной рубеж, становятся никому не нужны на рынке. Лучше себя обезопасить уже сейчас. Подумайте о том, что вы будете предлагать людям, которые идут вслед за вами. Помимо мудрости и опыта, у вас должно быть что-то еще. Чтобы это «что-то еще» иметь, нужно общаться с новыми поколениями раньше. Что они хотят получать в будущем? Когда через десять лет они захотят что-то заказать, у вас будет что им предложить. (Как это сочетается с идеями шаолиньского монаха Shi Xing Mi?)

С помощью вашей сети контактов вы уже будете востребованы среди тех, с кем вы подружились и познакомились, когда они еще были школьниками и студентами, которые вас узнали и запомнили. Если вы правильно себя с ними вели и не оттолкнули их на раннем этапе. Легко оттолкнуть людей, если вы ставите себя выше их, возведя собственную персону на позицию гуру.

В последнее время я всегда стараюсь быть на одной ступени с аудиторией, раствориться в ней, стать одной из них. Мимикрировать.

Это мне нужно для того, чтобы они почувствовали во мне равного. С этой позиции легче делиться информацией.

1. Откройте раздел «Контакты» в телефоне. Кто из этих людей потенциально полезен для вашего развития и продвижения на рынке?

2. Напишите, что вы делаете и планируете сделать, чтобы поддерживать отношения с этими людьми? Знают ли они о том, что вы надеетесь на их помощь и поддержку? Чем вы могли бы быть полезны им?

3. Выберите пять человек из списка самых значимых для вашего роста людей и пригласите их на кофе. Расскажите о том, чем они могли бы вам помочь.

4. Повторите упражнение для списка контактов в соцсетях.

5. Не забудьте поставить дату проверки результатов и повтора упражнения.

6. Если вы хотите нарастить базу контактов, отправляйтесь на конференцию, подходящую вам по профилю деятельности. Задайте вопрос спикеру, предварительно назвав себя и сферу, в которой вы работаете. В перерывах подойдите и познакомьтесь с 15 участниками. Обменяйтесь контактами, расскажите о себе и соберите информацию о них.

1. За эффективным менеджером переходят из компании в компанию, чтобы сохранить качество исполнения проекта.

2. Социальный капитал требует постоянного ухода. Составляйте план работы с людьми из своего списка контактов.

3. Люди-бренды постоянно напоминают о себе. Не стоит делать это с помощью однотипных сообщений и стандартных подарков, лучше использовать оригинальные решения и тексты.

4. Со всеми поддерживать отношения невозможно. Нужен баланс. Безжалостно отказывайтесь от отношений, которые ведут в тупик. Всегда необходимо отвечать себе на вопрос, зачем мне общаться с тем или другим человеком.

5. Процесс увеличения базы знакомых не должен прерываться. Обучение – хороший способ добыть новые деловые контакты.