Кому сейчас нужно то, что я делаю? Есть ли у меня люди, заинтересованные в моих услугах? Если да, то почему? Если нет, то почему?

Известный комик Стив Мартин сказал на своем мастер-классе: «Люди в зале могут быть разными, но вы должны всегда стоять на сцене и производить шутки».

Вне зависимости от публики и отзывов нужно всегда идти вперед и продолжать делать свое дело.

У тренера не бывает плохих и хороших групп. Важных или неважных тренингов. Вы никогда не знаете, кто будет сидеть в аудитории или кем станут те, кто в ней сидит сейчас. Поэтому не нужно полагаться на обстановку, полагайтесь только на себя. Содержание доступно каждому, а подача уникальна.

Стейкхолдеры – это люди или компании, заинтересованные в том, что вы делаете, а иногда и способные влиять на этот процесс. Это люди, от которых вы зависите. Ваши партнеры, клиенты, инвесторы, спонсоры. Даже конкуренты иногда относятся к этой категории.

Когда у вас несколько проектов в работе, полезно создать карту стейкхолдеров по каждому.

Рис. 7. Пример карты стейкхолдеров

Известный мотивационный спикер Владислав Звездный работает с несколькими агентствами и тренинговыми центрами в России. Каждое агентство продает его выступление по своей цене. Это связано с расположением в разных городах, с уровнем цен в регионе и с индивидуальными договоренностями между спикером и агентством. Например, самое старое агентство Екатеринбурга предложило Владиславу сотрудничество 15 лет назад, когда он был совсем неизвестным молодым тренером. Поэтому его гонорары в этом агентстве самые низкие, он сохранил их, чтобы сохранить добрые отношения с теми, кто поддержал его в момент становления. А с московскими агентствами цена, конечно, устанавливается выше, с ними партнерство началось пять лет назад, когда Владислав уже находился в зените славы, и спрос на его выступления на рынке был высок. В каждом регионе свои устои, аудитории редко пересекаются, как правило, из региона в регион за спикером путешествуют только преданные фанаты или последователи, которые перенимают манеру выступлений, хотят учиться и взять максимум информации.

Ситуация обостряется, когда появляются корпоративные запросы. Многие компании хотят заказать корпоративные выступления спикеров. В этом случае они начинают обзванивать всех провайдеров бизнес-образования и продюсеров спикера, чтобы получить лучшие цены. В этом случае появляется несколько сценариев работы.

• Корпоративный клиент сам выбирает агентство, где цена ниже.

• Спикер видит, что поступает запрос на одни и те же даты от нескольких партнеров-стейкхолдеров, и выясняет, откуда клиент о нем узнал. Как правило, заказ отдается тому агентству, где корпоративный клиент впервые сделал заказ, или тому продюсеру, который установил первый контакт с клиентом, связанный с выступлением Владислава.

• Клиент находит прямые контакты спикера в социальных сетях, на личном сайте и договаривается со спикером напрямую.

Возможные риски – если вы начинаете работать с корпоративным клиентом напрямую, минуя своих стейкхолдеров-партнеров в регионах, у них может возникнуть претензия – вы работаете напрямую с их клиентом, с которым познакомились у них на площадке.

Агентства из разных регионов узнают, по каким ценам вы работаете с другими, – им об этом сообщает корпоративный клиент, который не подписывал соглашение о неразглашении и чувствует себя свободным во время проведения переговоров.

Вы получаете корпоративного клиента, но теряете репутацию и партнера в регионе.

Решение – договариваться с каждым из стейкхолдеров заранее о том, как вы будете вести себя в той или иной ситуации. Владислав – герой кейса, составил список своих клиентов, предоставил его всем партнерам. Когда поступал запрос от компании из списка, было понятно, что заказ должен уйти напрямую к спикеру. Все остальные запросы распределялись по праву первого контракта. Заказ отдавался тому партнеру, который подписал контракт с корпоративным клиентом первым.

Довольны оказались не все. Но так как правила были оглашены заранее, часть недовольства смогли снять. Отношения удалось сохранить со всеми.

Чтобы также сохранить и приумножить количество партнеров, подготовьте досье на каждого стейкхолдера. Зафиксируйте степень его вовлеченности в проект – время, деньги, влияние, возможно – клиенты, которые приходят по его рекомендации. Четко определите, какие результаты ожидает получить каждый.

После составления досье расставьте приоритеты. Какой из стейкхолдеров наиболее важен для проекта. Почему? Есть ли риски в случае, если он решит выйти из проекта?

Первое правило общения со стейкхолдерами – не давайте им портить репутацию. Если кто-то хочет инвестировать в ваш бренд, проект, стартап, проверьте его деловую репутацию. Средства на развитие у вас появятся, а вот репутация может пострадать, если эти средства были получены от нелегальных сделок или пришли из офшорных компаний.

Второе правило работы со стейкхолдерами – общение и предоставление информации. Даже если у вас молодой бренд – стартап, не все идет гладко, пусть люди, которые инвестируют в него свои ресурсы, будут иметь полную картину процесса.

Третье правило работы – вовлечение в процесс. Не старайтесь быть максимально независимыми. Люди с благодарностью относятся к приглашению участвовать в принятии решения. Поинтересуйтесь их мнением относительно следующей цели на пути продвижения бренда или новой планки, которую вы надумали взять.

В Швеции при университетах есть бизнес-инкубаторы, где молодым предпринимателям предоставляют бесплатные офисные пространства, регистрируют юридическое лицо и дают возможность пользоваться техникой. Университет в этом случае выступает в роли стейкхолдера, которому выгодно показать успех предпринимателей, которым они дали стартовые условия.

На всех днях открытых дверей университета упоминается бизнес-инкубатор и анонсируются достижения его резидентов. Когда у молодых предпринимателей возникает необходимость получить профессиональную консультацию, они обращаются за помощью в университет и получают возможность проконсультироваться у преподавателей. Это и есть пример эффективных взаимоотношений со стейкхолдерами.

Ищите тех, кто будет стремиться к вашему успеху вместе с вами.

Всегда смотрите на конкурентов, учитесь у них. Иногда их стейкхолдеры могут стать вашими. Когда люди интересуются определенной отраслью рынка, их могут привлечь несколько игроков.

А иногда конкуренты смогут стать партнерами. Всегда будет кто-то лучше вас в чем-то. Лучше сотрудничать, чем зарывать голову в песок.

1. Составьте список стейкхолдеров вашего проекта.

2. Подготовьте на каждого досье и распределите всех стейкхолдеров по приоритетам и степени вовлеченности в ваш проект.

3. Напишите план взаимодействия с каждым из стейкхолдеров. Как регулярно вы будете предоставлять информацию? Будете ли вовлекать стейкхолдеров в принятие решения?

4. Нужны ли вам новые стейкхолдеры? Кто мог бы ими стать?

1. Стейкхолдеры – все люди, заинтересованные в проекте (личный бренд – тоже проект). Это могут быть инвесторы, партнеры, сотрудники, клиенты. Для успешной работы необходимо выявить и описать их всех.

2. У каждого стейкхолдера свое влияние на ваш проект. Важно расставить приоритеты и создать карту стейкхолдеров, содержащую досье и сводку интересов, чтобы в дальнейшем учитывать эти данные при принятии решений.

3. Успешные люди не боятся вовлекать стейкхолдеров в процесс работы над проектом. Ключевые решения иногда принимаются совместно, и от этого выигрывает проект.