НАЧНИ С ВОПРОСА «ПОЧЕМУ?»

Как выдающиеся люди вдохновляют действовать

Саймон Синек, 2009

(Синек С. Начни с вопроса «Почему?»: как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать. М.: Эксмо, 2015. 272 с.)

«Начни с вопроса “Почему?”» отличается от большинства книг по бизнесу тем, что рекомендует строить бизнес на осно­ве лояльности клиентов, а не манипулировать клиентами и сотрудниками. Книга особенно важна в современном климате стартапов и ответственного потребления, когда источник продаваемых товаров может стать неотъемлемой частью истории компании и реальным коммерческим аргументом.

Согласно Синеку, не так важно, чем вы занимаетесь, как то, почему вы это делаете. Его книга описывает систему построения преуспевающего бизнеса, не ограничивающегося хорошими показателями продаж. Он ставит в пример политических лидеров (Мартин Лютер Кинг), бизнесменов (Стив Джобс) и пионеров-изобретателей (братья Райт), чтобы показать, как приобретать сторонников, создавая бренд в соответствии с концепцией.

Синек предлагает задать три вопроса: «Что?», «Как?» и «Почему?» — и утверждает, что все три очень важны для бизнеса. «Что?» относится к товарам и услугам, которые приносят деньги; «Как?» позволяет описать, чем бизнес выделяется из ряда подобных; «Почему?» формулирует основ­ной смысл существования бизнеса. Он утверждает, что, давая ответ на вопрос «Почему?», вы превращаете клиентов в лояльных сторонников.

В книге выделены два вида продаж. Один из них — продажи через «Что?», которые, согласно Синеку, неизбежно связаны с мани­пулированием. Напротив, продажи через «Почему?» вызывают доверие и создают лояльность, вовлекая эмоции.

Он предлагает три варианта поиска ответа на вопрос «Почему?». Сначала оглянитесь и спросите себя, каков был ваш первоначальный мотив или конкретная проблема, которую вы хотели решить. Во-вторых, осмотритесь и спросите какого-нибудь близкого друга, почему он готов проводить с вами время, или подумайте, что привлекает людей в вашем бизнесе. В-третьих, всмотритесь в глубь себя: у самых успешных бизнесов есть широкая концепция, не всегда филантропическая, но обязательно вдохновляющая. Как только вы найдете ответ на вопрос «Почему?», дайте это понять окружающим. Синек утверждает, что, следуя собственной концепции, вы привлечете верных поклонников.

Это простая, но действенная идея, которая к тому же приятно выделяет книгу из псевдопсихологической литературы, пытающейся научить вас убеждать людей в своих достоинствах (даже если у вас их и нет). Смысл в том, что если люди в вас верят, то они будут у вас покупать. И многие бизнесы — от крафтовых пивоварен и кофеен до довольно крупных корпораций — сейчас успешно следуют этой модели. Можно критиковать ее за недостаточно серьезный поиск себя, но примеры Синека весьма масштабны и глубоки. Его идеи подходят малому и крупному бизнесу, некоммерческим организациям и даже политикам.

Короче говоря, не манипулируйте, а вдохновляйте.

СКОРОЧТЕНИЕ

«НАЧНИ С ВОПРОСА “ПОЧЕМУ?”»

Полезное руководство для всех, кто хочет создать аутентичный бизнес с подлинно лояльными клиентами.

• Что? — товары и услуги, которые приносят деньги.
• Как? — процессы, которые выделяют ваш бизнес из числа конкурентов.
• Почему? — мотивация бизнеса.
• Имейте свое миропонимание и распространяйте его.
• Завоевывайте доверие и лояльность покупателей, мотивируя их, а не продавая им.
• Лояльные последователи лучше, чем монопольный рынок.

Будьте верны себе.

Отправить