Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Как ни странно, но люди еще пользуются такой услугой, как автоответчик. Естественно, в компаниях автоответчики используют все реже и реже, а вот физические лица по-прежнему их любят.
Поэтому ваша главная задача – оставить на автоответчике такое сообщение, на которое человек или представитель организации обязательно среагирует и незамедлительно с вами свяжется.
Что поможет вам вызвать интерес?
♦ Банки
Практически все люди испытывают непреодолимый страх, когда получают сообщение из банка. Причем не просто сообщение, а маленькую речь, которая содержит в себе минимум конкретной информации.
Например: «Здравствуйте! Меня зовут так-то. Я беспокою вас по поводу такого-то банка. Пожалуйста, свяжитесь с нами по такому-то телефону в течение такого-то времени».
Человеку свойственно додумывать информацию, поэтому примерно 30 % людей среагируют на ваше сообщение и перезвонят вам в указанный промежуток времени.
Дальше ваша задача – привязать слово «банк» к своей речи и привлечь человека к покупке. Для примера: «Здравствуйте! Мне звонили из банка. Здравствуйте! Да, я вам звонил, но не из банка, а по поводу банка. Дело в том, что я недавно общался с клиентом, который так же, как и вы, пользуется услугами банка. Поэтому именно вам я хочу предложить наши услуги…»
По опыту людей, давно и успешно занимающихся продажами по телефону и Skype, с 10 % перезвонившими можно заключить сделку, что тоже очень неплохо.
Даже если вам не перезвонят – это и не выигрыш, но и не проигрыш. Ведь вы не стоите на месте и делаете шаги в сторону поиска новых клиентов.
♦ Крупный партнер
Крупным партнером вы можете привлекать внимание только юридических лиц. К примеру, вы звоните в определенную компанию и оставляете им на автоответчике сообщение следующего содержания:
«Здравствуйте! Меня зовут так-то. Я беспокою вас по поводу такой-то компании. Просьба срочно перезвонить по такому-то телефону».
При этом крайне важно, чтобы названная вами компания обладала достаточно известным именем и работала в той же области, в которой специализируется нужная вам организация.
В том случае, если вам перезвонят, вы должны суметь объяснить клиенту, что на данный момент вы интенсивно ведете переговоры с указанным крупным партнером.
Именно по этой причине вам интересно мнение перезвонившего человека на счет вашей организации. Более того, вы можете предложить лицу, осуществляющему звонок, свои услуги в такой-то области.
Как и в случае с физическим лицом, если вы не получите ответный звонок от юридического лица на ваше оставленное сообщение, не надо расстраиваться. Главное – вы сделали попытку найти нового клиента.
Если вы звоните клиенту, чтобы сообщить по поводу оплаты, и «натыкаетесь» на автоответчик, то просто оставляете сообщение следующего содержания: «Я звоню из компании… Хотел вам сообщить по поводу оплаты. Просьба перезвонить. Спасибо!»
Вам в любом случае перезвонят, чтобы уточнить, насчет какой оплаты идет речь. На что вы должны ответить приблизительно следующее: «Мы недавно получили ваше сообщение о том, что вам интересно наше предложение. С кем можно переговорить по поводу сотрудничества?»
Эта техника работает практически на сто процентов.
Все дело в том, что в жизни есть такая закономерность – люди любят додумывать сами. Это касается любой ситуации: не важно, бизнес это или повседневное общение.
Оставив сообщение такого содержания на автоответчике, вы в любом случае получите теплый входящий звонок. Главное – не забывайте помечать себе, кому и с каким предложением вы звонили, чтобы вы знали, с кем общаетесь, получив входящий звонок.
Возможно, таких звонков будет немного, 1020 штук, но они в любом случае будут. И из них 2–3 клиента вы в любом случае получите дополнительно, за счет того, что они заинтересуются, что за сообщение вы им оставили и какое предложение хотите внести.
Существует несколько техник.
1. Техника «Ква-ква»
Это техника хороша, если вы занимаетесь холодными звонками.
Представьте себе болото, где сидит лягушка. Вы берете эту лягушку и начинаете ее есть. Естественно, визуализация этого действия вызовет у вас отвращение.
Это и ложится в основу техники. Ваша задача первым делом выполнять то, что вам больше всего не хочется делать.
Эта техника позволяет вам тренироваться, как совершать холодные звонки.
Вы делаете звонок, который у вас не очень хорошо получается, а потому вызывает не очень положительные эмоции и полное отсутствие какого-либо желания этим заниматься, но таким образом вы «разгоняетесь». То есть техника «Ква-Ква» заключается в том, что вы в первую очередь совершаете действие, которое вам совершенно не хочется делать.
2. Техника «Квадрат продаж»
Эту технику лучше всего практиковать, если вы работаете один, то есть у вас нет коллег или сотрудников.
Нарисуйте квадрат, десять на десять клеточек. В итоге у вас получится сто клеточек, которые вы должны заполнить.
Когда вы звоните клиенту с предложением и слышите в ответ, что ему не интересно ваше предложение, вы для начала должны попытаться заинтересовать его.
Например, можете ответить так: «Да, понимаю, это не интересно. Мне, скорее всего, тоже было бы неинтересно получить звонок от неизвестного человека. Поэтому на данный момент я хочу выслать вам только информацию. Возможно, ознакомившись с ней, вы по-другому посмотрите на мое предложение».
Если в ответ слышите снова опровержение, то заканчивайте разговор: это не ваш клиент.
Получив трижды отрицательный ответ, вы ставите крестик в первой клеточке. Ваша задача в течение дня получать ответы «нет», потому что вам нужно заполнить этот квадратик.
Если вы получаете положительный ответ, то ни в одном квадратике ничего не отмечаете.
Таким образом, вы получаете:
• опыт борьбы с возражениями;
• отсутствие негативной реакции со своей стороны на отрицательный ответ клиента. Вас не пугают такие ответы, потому что, получая их, заполняете свой квадрат, а заполнить его вы должны как можно быстрее. Причем, если вам не ответили на звонок или клиент бросил трубку, то отрицательным ответом это не считается.
По статистике, для того чтобы заполнить квадрат, необходимо сделать порядка четырехсот звонков. Большая часть из них будут безрезультатными, то есть вы ничего не продадите и клиента не получите.
Если считать, что только каждый десятый звонок дает положительный эффект, то после четырехсот звонков вы в результате получите около 40 потенциальных клиентов.
Если же ответ «да» вы будете получать чаще, то, вероятно, к моменту заполнения квадрата у вас уже будет около 80 потенциальных клиентов.
Поэтому ваша задача каждый день при звонке получать ответ «нет», чтобы получить положительный результат.
Парадоксально, но это работает.
Есть одно правило, на которое нужно обратить особое внимание. Каждый день вы должны рисовать квадрат заново.
Здесь есть психологический момент. Рисуя квадрат, вы понимаете, что вам нужно его заполнить. То есть вы, таким образом, настраиваетесь на работу.
Чем больше он заполнен, тем большее желание у Вас быстрее закончить начатое дело.
Вот основные плюсы, которые вы получаете, работая по этой методике.
• Благодаря этому приему у вас появляется своя собственная статистика, и вы уже знаете, сколько раз вам надо позвонить, чтобы вам сказали «да».
• Вы получаете опыт борьбы с возражениями.
• Вы перестаете испытывать страх, получая отрицательный ответ от клиента.
• Вы получаете клиентов, с которыми начинаете сотрудничать.
Если же у Вас есть сотрудник, занимающийся холодными звонками, из этого квадрата вы, к тому же, получаете информацию о том, сколько звонков сделал ваш сотрудник в течение дня.
По количеству совершенных звонков и полученных по ним положительных ответов вы можете оценить сотрудника и его уровень работы.
В данном случае достижение результата происходит автоматически. Чем больше ответов «нет» вы услышите, тем быстрее получите положительный результат.
3. Технология «Морской бой»
Эта технология хороша для тех, кто работает не сам, а имеет сотрудников, в обязанности которых входит совершать холодные звонки.
В данной технике «играют» 2–3 сотрудника. Они обговаривают бонус, который получают в случае победы. Либо же руководитель сам назначает этот бонус.
Рабочий процесс при такой технологии становится игрой. То есть ваши сотрудники, играя, зарабатывают деньги.
Они чертят два квадрата, как при обычной игре в морской бой. Один заполняют сами, а другой оставляют пустым. Предположим, участие принимают два сотрудника. Каждый себе рисует такое поле.
Один из сотрудников, трижды получив ответ «нет», ставит выстрел в любой точке второго поля. И так по очереди. Вечером сравниваются результаты и выявляется победитель, который и получает бонус.
Войти с помощью соц. сетей: