Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Картина жизни и рынка товаров и услуг 50 лет назад была несколько другой. Был дефицит товаров. И в условиях этого дефицита, с одной стороны, люди покупали то, что было в наличии, а с другой – покупали то, что было наиболее качественно.
На сегодняшний день существуют общие правила продвижения любого товара на рынке.
Это схема 4P:
• Price (цена);
• Place (место);
• Product (продукт, то есть товар или услуга);
• Promotion (продвижение).
Данная схема считается классической схемой продвижения чего угодно. И если вы будете выполнять все 4 условия, то можете быть уверены, что у вас все получится.
Еще 50 лет назад на рынке можно было конкурировать качеством товара, поскольку люди имели лишь 2–3 места для покупки, и выбора практически не было.
Вопрос цены в принципе не стоял, поскольку товар нужно было еще найти; соответственно и вопрос продвижения также был не актуален, поскольку в нем не было необходимости.
Зачем что-то продвигать, если выпускается товаров меньше, чем люди хотят приобрести – везде и всюду повсеместный дефицит. Даже за автомобилями нужно было стоять в очереди 5–7 лет.
Если посмотреть на то, в чем можно соревноваться за клиента в современном мире, ситуация кардинально противоположная.
Можно ли соревноваться в качестве товаров и услуг при условии поддержания нормальной цены?
Безусловно, нет! Поскольку если будете повышать уровень качества товара, то цена, несомненно, возрастет.
То есть в сочетании «цена-качество» вы уже не конкурентоспособны. Если вы держите определенную марку в этой категории, то становитесь как все.
Очень хорошо можно проследить эту ситуацию на рынке сотовых телефонов. Три года назад картина принципиально отличалась от той, что можно увидеть сегодня. Пока Huawei и Explay не вышли на российский рынок, между собой конкурировали Samsung и LG. Стоило же этим производителям вывести в широкое потребление свою продукцию, как рынок бюджетных телефонов Samsung и LG провалился.
Это произошло потому, что Huawei и Explay сразу вышли с лучшим качеством при более низкой цене.
Сегодня же ситуация выровнялась, и телефоны среднего класса стоят от пяти до десяти тысяч рублей. На рынке наступил момент стагнации.
Если вы обеспечиваете показатель «цена-качество» согласно требованиям рынка, то воевать в этой категории не можете.
Можете ли вы бороться за клиента через различные каналы продаж? Да, но и здесь не все так просто. Существуют каналы продаж оффлайн и онлайн.
В оффлайне воевать за каналы продаж практически невозможно, потому что аренда помещения в хорошем месте будет съедать практически всю прибыль.
Да, вы можете арендовать здание под магазин в самом проходимом месте и за счет этого иметь высокие показатели оборачиваемости.
Но цена аренды будет очень высока, и велика вероятность, что высокой прибыли у вас не будет.
Получается, что конкурировать в оффлайне за канал продвижения товара практически невозможно.
Что же касается каналов продаж в онлайне, то на сегодняшний день у вас есть неплохие шансы.
Все дело в том, что большинство бизнесменов не понимают, как работать в онлайне, а потому у вас есть огромное преимущество.
Очень важный момент – личные продажи.
Через них вы можете вызывать у покупателя эмоции.
Вы можете это делать:
• через онлайн-продажи;
• через личные продажи, то есть вы можете выводить на эмоции через эмоциональную оценку продавца. Это самый простой и дешевый способ.
Продавец может обыграть любой цвет товара или любые условия, может выставить негатив как позитив.
Соревноваться по-другому сегодня практически невозможно. В данной ситуации речь идет о малом бизнесе, а не об огромных корпорациях.
Поэтому ваша главная задача – это запомнить следующее правило: товар не «рулит», он вторичен, первичен продавец, то есть вы.
Если вы вызываете эмоции, если вам верят и если с вами интересно, то вы сможете продать любой товар, и у вас его будут покупать.
Если же вы не интересны, то какой бы товар ни предлагали, в глазах покупателя он будет выглядеть весьма посредственно, «как у всех». И то, что у вас его купят, – маловероятно.
Поэтому запомните: на первом месте всегда будут эмоции, возникающие у человека в результате вашей работы с ним.
Для того чтобы что-то продать, вам нужно четко понимать различия, которые есть между продажами.
Существует 2 вида продаж.
1. Отпуск товара
То есть клиент приходит в магазин и выбирает какой-то товар, который уже есть в продаже и его можно посмотреть и оценить.
Продавец его заворачивает и клиент сразу же забирает то, за чем пришел.
То есть вы как продавец абсолютно ничего не делаете. Покупатель сам приходит и покупает или же звонит по телефону в интернет-магазин и совершает покупку.
2. Настоящие продажи
Такой вид продаж включает несколько основных моментов:
• допродажа, или апсейл.
Например, когда в салон приходит клиент, ему описывают услугу и возможные варианты покупки этой услуги, например с дополнительным обслуживанием, или предлагают большее количество услуг по меньшей цене.
В конечном итоге он ее приобретает, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.
• Задача продать дороже.
Например, вам звонит человек, который решил что-то купить.
По телефону он объясняет свое желание, и после непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение. Оно дороже, но работает более эффективно и оказывается для клиента более выгодным.
Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже.
То есть в допродаже клиент что-то докупает, а в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.
Или другой пример.
Вы решили купить автомобиль.
Позвонили в колл-центр, проконсультировались с продавцом по выбранному автомобилю, который планировали купить, а когда пришли непосредственно в салон, то приобрели совершенно другой автомобиль, дороже, чем договаривались по телефону.
• Самостоятельные продажи, или холодный обзвон.
Это когда вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.
Войти с помощью соц. сетей: