Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Материал впервые опубликован в HBR, июнь 2012 года.
С мокрыми от волнения ладонями Яна стоит на подиуме. На нее смотрят сотни коллег, пришедших послушать о ее новой инициативе. Билл созывает сотрудников на совещание после того, как новый продукт провалился на рынке. Уставшая и расстроенная команда отчаянно нуждается в его поддержке. Робин готовится к разговору с талантливым сотрудником, который не справляется с работой. Его надо мотивировать.
Мы все оказывались в подобных ситуациях. В них необходимо проявлять харизму — способность не просто донести до аудитории ясную и вдохновляющую идею, но и мотивировать и увлечь за собой. Как обрести харизму? Многие думают, что это невозможно. Они считают, что это талант, с которым люди рождаются. Это экспрессивные и убедительные экстраверты от природы. Иначе любой человек мог бы стать Уинстоном Черчиллем.
Безусловно, Черчилль — личность уникальная. Но с исходной мыслью мы не согласны. Харизма — не врожденный навык, ее можно развить. Точнее, это набор навыков, которые люди использовали с древности. В своем исследовании с участием руководителей мы выяснили, что любой человек, обучившийся тактикам харизматического лидерства (CLT, Charismatic Leader’s Tactics), может выглядеть более влиятельным и надежным в глазах других. В этой статье мы рассмотрим эти тактики и объясним, как их применять. Так же как спортсмены упорно тренируются и уделяют внимание правильному плану игры ради победы, лидеры, желающие стать харизматичными, должны овладеть CLT, упорно практиковать их и выработать грамотную стратегию их применения.
В основе харизмы лежат ценности и чувства. Это влияние, основанное на элементах, которые Аристотель называл логосом, этосом и пафосом. Чтобы убедить других, вы должны говорить уверенно и обоснованно, демонстрировать личную и моральную надежность и пробуждать эмоции и чувства последователей. Если у лидера есть такие способности, он сможет подобрать ключик к надеждам и идеалам других людей, объяснить им общую цель и вдохновить на великие дела.
Крупномасштабные исследования показали, что харизма — незаменимый навык в любой компании: маленькой или большой, частной или государственной, западной или азиатской. Политики знают, насколько она важна. Но многие руководители о харизме не задумываются. Возможно, они просто не знают, как ею пользоваться, или считают, что легче следовать операционному (метод кнута и пряника) или инструментальному (на основе задач) типу лидерства. Давайте кое-что проясним: лидеры должны обладать техническими знаниями, чтобы завоевать доверие коллег, выполнять задачи и разрабатывать стратегию. Они также должны уметь наказывать и награждать. Но самые эффективные из них ставят харизматическое лидерство на первое место.
В нашем исследовании мы определили двенадцать главных тактик харизматического лидерства. Некоторые из них являются устоявшимися техниками ораторского искусства. Девять из них — вербальные: метафоры, сравнения и аналогии; истории; противопоставления; риторические вопросы; правило трех пунктов; выражения моральной убежденности; размышления о чувствах группы; постановка высоких целей; выражение уверенности в том, что их можно достичь. Три тактики — невербальные: энергичный голос, мимика и жесты.
Есть и другие тактики харизматического лидерства, например создание ощущения необходимости, обращение к истории, использование повторов, разговоры о жертвенности и юмор. Но двенадцать тактик, описанных в этой статье, оказывают наибольший эффект и работают практически в любых условиях. Наши исследования и эксперименты показали, что руководители, применяющие их должным образом, сплачивают людей вокруг общей цели. К примеру, из последних десяти президентских выборов в США в восьми случаях выигрывал кандидат, использовавший вербальные тактики. Мы также проанализировали навыки хорошей презентации, такие как структура речи, четкое произношение, использование простого языка, темп и уверенность спикера. Сравнив их воздействие с эффектом CLT, мы обнаружили, что последние в большей степени влияли на то, воспримут ли спикера как компетентного и надежного лидера.
Тем не менее об этих тактиках не говорят в мире бизнеса, им не обучают. Менеджеры обычно сами овладевают ими путем проб и ошибок. Как заметил руководитель, участвовавший в нашем тренинге: «Я применял многие из этих тактик, порой даже не осознавая это». Но лучше действовать системно, чем полагаться на интуицию и волю случая.
Мы учим менеджеров тактикам CLT, объясняя концепции, показывая новости и отрывки из фильмов с примерами из бизнеса, спорта и политики. Менеджеры должны экспериментировать и практиковать их — записать видео, выступить перед коллегами и наедине с нами. Несколько европейских менеджеров среднего звена (средний возраст — 35 лет) после нашего тренинга стали применять CLT на презентациях в два раз чаще. В результате их восприятие как опытных лидеров в среднем выросло на 60%. Затем они начали применять эти тактики на своей работе. То же самое произошло в группе руководителей крупной швейцарской фирмы (средний возраст — 42 года). В целом мы обнаружили, что около 65% участников тренингов CLT получили оценки лидерских способностей выше среднего. А среди руководителей, которые не владели тактиками харизматического лидерства, такие оценки лишь у 35%.
Задача руководителя — применять CLT не только в публичных выступлениях, но и в повседневном общении: быть харизматичным всегда. Тактики успешно работают, потому что с их помощью вы налаживаете эмоциональную связь со своими последователями. Они делают вас более уверенными, компетентными и достойными уважения. В переводе с греческого языка слово «харизма» (charisma) означает «особый дар». Используйте CLT правильно — и люди поймут, что вы одарены.
Харизматичные спикеры помогают слушателям понять, прочувствовать и запомнить идею. Лучший способ сделать это — использовать метафоры, сравнения и аналогии. Мартин Лютер Кинг был мастером метафор. Например, в своей речи «У меня есть мечта» он сравнил Конституцию США с долговыми обязательствами, которые гарантируют неотъемлемые права всех людей на жизнь, свободу и счастье. Но он заметил, что Америка дала своим черным гражданам «поддельные чеки», которые нельзя обналичить. Такую кристально ясную идею легко запомнить.
Метафоры так же эффективны в любом профессиональном контексте. Джо, менеджер, которого мы консультировали, использовал их, чтобы сообщить своей команде о предстоящем переезде офиса. Вот какие слова он выбрал: «Когда совет директоров сообщил мне об этом, я почувствовал себя так, словно узнал о долгожданной беременности. Разница лишь в том, что вместо девяти месяцев на подготовку у нас будет всего четыре». Команда сразу же поняла, что их ждут не самые легкие события, которые в итоге окупятся.
Истории тоже делают идеи более увлекательными и помогают слушателям наладить связь со спикером. Этой тактикой могут воспользоваться даже те, кто не одарен навыками рассказчика. Рассмотрим пример из речи, с которой Билл Гейтс выступил в Гарварде. Он призвал выпускников задуматься о своей большой ответственности: «Моя мать… всегда заставляла меня делать больше ради других. За несколько дней до моей свадьбы она устроила ужин, на котором зачитала вслух письмо о браке для Мелинды. В то время моя мать была тяжело больна раком, но она воспользовалась возможностью поделиться своими мыслями. В конце письма она сказала: “От тех, кому многое дано, многое ожидается”».
Линн, менеджер, рассказала следующую историю, чтобы мотивировать подчиненных в период кризиса: «Это напоминает мне о сложностях, с которыми моя команда столкнулась во время восхождения на пик Эйгера пару лет назад. Разыгралась буря, и мы едва не погибли. Но благодаря слаженной работе нам удалось выжить. Мы сделали возможным то, что поначалу казалось невероятным. Сегодня мы попали в экономический шторм, но вместе мы сможем изменить ситуацию и победить». Эта история убедила и вдохновила ее команду.
Противопоставления — главная тактика харизматического лидерства, потому что они сочетают в себе здравый смысл и увлеченность. Они показывают вашу точку зрения в сравнении с противоположной позицией, что зачастую придает вашему высказыванию драматический эффект. Хороший пример — высказывание Джона Кеннеди: «Не спрашивай, что твоя страна сделала для тебя. Спроси, что ты можешь сделать для своей страны». По нашему опыту, противопоставления — одна из самых простых тактик, однако применяется она редко.
Вот несколько примеров менеджеров, которые обучились CLT. Жилль, старший вице-президент, сказал в разговоре со своим подчиненным, который управлял отстающей командой: «Мне кажется, ты постоянно играешь в защите. Тебе пора перейти в наступление» (это не только противопоставление, но и метафора). Сэлли выступила перед своей новой командой с такой фразой: «Я хотела возглавить медицинское подразделение не потому, что оно удобно расположено, а потому, что я верю, что мы можем сделать что-то великое для нашей компании и в то же время спасти жизни».
Риторические вопросы могут показаться банальными, но с их помощью харизматичные лидеры увлекают людей. У этих вопросов может быть очевидный ответ, или они могут представлять загадку, на которую позже будет дан ответ. Обратимся снова к примеру Мартина Лютера Кинга: «Есть те, кто спрашивает у сторонников гражданских прав: “Когда вы успокоитесь?”» Затем в своей речи он ответил на этот вопрос: угнетенные люди никогда не успокоятся. Анита Роддик, основательница компании The Body Shop, когда-то объяснила тремя риторическими вопросами, почему она присоединилась к движению за социальную ответственность. «Идея была очень простой, — сказала она. — Как вам сделать бизнес добрее? Как объединить его с сообществом? Как сделать сообщество социальной целью бизнеса?»
Эта тактика работает и в личном общении. Мика, один из участников нашего исследования, успешно мотивировал плохого сотрудника такими словами: «Куда ты теперь пойдешь? Обратно в свой кабинет, чтобы терзаться виной? Или покажешь нам, на что ты способен?» Фрэнк, руководитель отдела информационных технологий, задал риторический вопрос, когда перед ним поставили невыполнимую цель: «Вы думаете, что я смогу заменить двигатель в самолете, который уже взлетел?» Как видите, здесь есть еще и метафора.
Правило трех пунктов — другой старый прием эффективного убеждения. Они сводят любую идею к трем ключевым положениям. Почему трем? Потому что большинство людей хорошо запоминают именно столько идей. Три вывода превращаются в закономерность. Это число создает впечатление завершенности. В своей речи вы можете объявить, что собираетесь перечислить три идеи, например: «Мы должны сделать три вещи, чтобы улучшить свои финансовые показатели». Или вы можете использовать их незаметно, как в следующих примерах.
Серж, линейный менеджер, использовал эту тактику на собрании команды: «У нас лучший продукт на рынке. У нас лучшая команда. Однако мы не выполнили план продаж». Карин тоже применила правило трех пунктов, выступая перед своим отделом: «Мы можем все изменить с помощью трехэтапной стратегии. Сначала проанализируем, что мы сделали правильно. Затем разберем свои ошибки. И, наконец, разработаем план, чтобы убедить совет директоров выдать необходимые ресурсы. В следующий раз мы никого не подведем».
Выражения моральных убеждений, которые отражают чувства группы, даже негативные, повышают доверие к вам. Вы раскрываете свой характер перед слушателями, и они сравнивают себя с вами. В речи, посвященной окончанию Второй мировой войны в Европе, Уинстон Черчилль блестяще выразил чувства британцев. Его слова были преисполнены духом чести, храбрости и сострадания. Вот что он сказал: «Это ваш час. Это победа не какой-то партии или класса. Это победа великой британской нации. На этом древнем острове мы первыми обнажили меч против тирании… Мы стояли одни. Померк свет, и обрушились бомбы. Но никто — ни один мужчина, ни женщина, ни ребенок — в стране не подумал прекратить сражаться… Теперь смертельная битва закончилась. Ужасный враг повержен и ждет нашего суда и нашей пощады».
Еще один хороший пример моральных убеждений (и ряд других тактик CLT) продемонстрировала Тина, менеджер общественной организации. Она подтолкнула своих коллег к переменам в цепочке поставок: «Как вы думаете, кто заплатит за беспорядок в нашей логистике? Не наши благотворители, а дети, которых мы должны накормить. Из-за нас они лягут в постель голодными, а кто-то не доживет до утра. Это не только пустая трата денег, но и несправедливость, особенно если учесть, как легко все изменить». Рами, старший руководитель отдела информационных технологий, успешно выразил чувства своей разочарованной команды: «Я понимаю вас, потому что чувствую себя так же. Мы все разочарованы и расстроены. Некоторые из вас сказали мне, что не спали несколько ночей. Другие — что из-за этого в команде и даже дома начались конфликты. Теперь жизнь кажется мне скучной и безвкусной. Я знаю, как упорно мы работали и какую горечь теперь испытываем, потому что успех от нас ускользнул. Но этого больше не произойдет. У меня есть план».
Постановка великих целей — еще одна тактика CLT, которая помогает харизматичным лидерам разжечь энтузиазм в своих последователях. Ганди поставил почти недостижимую моральную цель — освободить Индию от британской власти без насилия. Он сообщил об этом в своей знаменитой речи «Покиньте Индию». Мы часто приводим в пример историю из мира бизнеса, связанную с бывшим CEO Sharp Кацухико Мачидой. В 1998 году, когда компания переживала тяжелые времена, на рынке преобладали телевизоры с электронно-лучевой трубкой. Идея использования технологии LCD была коммерчески нежизнеспособной. Но Мачида вдохновил своих сотрудников, поставив немыслимую цель: «К 2005 году все телевизоры, которые мы будем продавать в Японии, станут жидкокристаллическими».
Но лидер должен убедить своих последователей в том, что его цели достижимы. Ганди сказал: «Я знаю, что британское правительство не сможет отнять у нас свободу после того, как мы принесли столько жертв». В более поздней речи он подчеркнул свою убежденность: «Даже если Организация Объединенных Наций выступит против меня, даже если вся Индия оставит меня, я скажу: “Вы не правы. Индия вырвет свою свободу из чужих рук без насилия”. Я продолжу идти вперед не только ради Индии, но и ради всего мира. Даже если мои глаза закроются прежде, чем мы станем свободны, мы будем держаться ненасилия». Мачида объяснил свою идею инженерам Sharp, чтобы убедить их, что способен достичь рискованной цели. Он сделал ее главным проектом компании, объединил команды из отделов LCD и телевизоров и открыто сказал, насколько важен этот проект для выживания Sharp. Инженер Рэй обратился к своей команде, столкнувшейся с проблемой, с такими словами: «Сроки, которые поставил директор, очень маленькие. Другие команды задрожали бы от страха, но мы — не другие команды. Я знаю, что вы справитесь. Я верю в каждого из вас, а это значит, что мы сможем выдать прототип продукта через три месяца. Давайте сделаем все возможное. У нас есть лучшие сотрудники. У нас есть опыт. Нам нужна лишь воля, а она есть только у великих команд». Лидер пробудит энтузиазм в людях, только если сам искренне верит в достижимость своей цели и идей.
Три невербальные подсказки — голос, поза и мимика — тоже очень важны для проявления харизмы. Тем не менее владеет ими далеко не каждый. Вы должны учитывать культурные особенности: то, что считается слишком эмоциональным в некоторых азиатских культурах, может быть воспринято как чрезмерная сдержанность в Южной Европе. Невербальные сигналы обязательно надо использовать, потому что на самом деле они понятнее словесных тактик. Они помогут вам удерживать внимание людей, подчеркнув главные моменты вашей речи.
Теперь вы узнали все техники харизматического лидерства. Как внедрить их в повседневную работу? Ответ прост: с помощью подготовки и практики. Когда вы составляете речь или готовите презентацию, обязательно воспользуйтесь тактиками и потренируйтесь заранее. Мы также советуем лидерам не забывать о них в личном общении или на собраниях команды, когда нужно убеждать других. Выберите несколько ключевых тактик, которые вы считаете уместными. Тогда они проявятся в вашей речи спонтанно — или, по крайней мере, у слушателей возникнет такое впечатление. Лидеры, которых мы обучали, работали над укреплением своей харизмы в группах и затем оценивали друг друга. Попросите своего супруга (супругу) или близкого коллегу оценить вашу речь. Можно записать свое выступление на камеру и самостоятельно разобрать ошибки.
Ваша задача — не в том, чтобы использовать все тактики в каждом разговоре. Главное — подобрать сбалансированную комбинацию. Со временем вы научитесь применять их без подготовки. Один менеджер после тренинга по CLT познакомился с будущей женой. Позже он показал ей видеозаписи своих выступлений, сделанных до обучения, и она не поверила своим глазам. Она вышла замуж за харизматичного парня «после», который применял CLT в два раза чаще. Другой менеджер, который овладел тактиками шесть лет назад и за это время стал исполнительным директором своей компании, говорит, что теперь использует их ежедневно — как в личном, так и в профессиональном общении. Например, недавно он сообщил своей команде о переезде, и сотрудники восприняли перемены «гораздо спокойнее, чем ожидалось».
Три тактики помогут вам разжечь энтузиазм и завоевать доверие слушателей.
Энергичный голос
Харизматичные люди управляют громкостью голоса: чтобы лучше донести свою мысль, они переходят то на шепот, то на мощное крещендо. В голосе должны проявляться эмоции — печаль, счастье, восторг, удивление. Паузы тоже важны, потому что они показывают ваш контроль над ситуацией.
Мимика
Мимика помогает закрепить вашу идею. Слушатели должны видеть ваш энтузиазм, особенно когда вы рассказываете историю или говорите об их чувствах. Поддерживайте зрительный контакт (это одна из аксиом харизмы), улыбайтесь, хмурьтесь и смейтесь.
Жесты
Жесты — сигналы для ваших слушателей. Сжатая в кулак рука показывает уверенность, власть и убежденность. Взмах рукой или удар по столу привлекает внимание.
Если вам кажется, что вы никогда не станете харизматичным, потому что не одарены с рождения, вы ошибаетесь. В наших исследованиях менеджеры, которые отличались весьма скромными данными, после тренировки значительно приблизились к своим талантливым коллегам. Конечно, никакое обучение и практика не превратит вас в Уинстона Черчилля или Мартина Лютера Кинга. Но CLT сделают вас более харизматичными в глазах ваших последователей, и вы станете более успешным лидером.
Войти с помощью соц. сетей: