Глава 25

Четыре элемента влияния

Ник Морган

Глава написана на основе книги Ника Моргана Power Cues: The Subtle Science of Leading Groups, Persuading Others, and Maximizing Your Personal Impact («Сигналы власти: тонкая наука управлять группами, убеждать других и усиливать влияние»). Она вышла в издательстве Harvard Business Review Press в 2014 году.

Мы все встречали людей, которые говорят мало, но их слова при этом имеют огромный вес. Людей, которые умеют использовать тишину, чтобы взять инициативу в свои руки. Влияние больше, чем просто общение. Оно подразумевает, что вы берете на себя ответственность и опираетесь на позиционную власть, эмоции, опыт и невербальные сигналы. Эти четыре элемента повышают силу убеждения.

Начнем с позиционной власти. Это мощная поддержка для влияния. Люди, которые управляют другими, обычно говорят больше, вмешиваются в разговор чаще. И вообще они задают тон обсуж­дения, например выбирают темы.

Верно и обратное. Если в конкретной ситуации у вас нет позиционной власти, значит, вы реже высказываетесь и не можете задавать темы. Говорить больше о том, что вас интересует, — один из способов продемонстрировать позиционную власть.

Что вы сделаете, если захотите ослабить чей-то авторитет? Например, вы хотите продать продукт, идею или компанию — и есть потенциальный покупатель. Как получить контроль над переговорами? Перехватить инициативу в общении.

Второй элемент влияния — эмоции. Если позиционная власть у собеседника, они помогают ее нейтрализовать. В таком случае возникает паритет. Например, увлеченность может свести авторитет на нет, если она уместна в ситуации, а человек хорошо подготовлен. Вот простой пример: участник шоу талантов потрясает публику и завоевывает симпатию судей, обгоняя конкурентов. Позиционная власть в этом случае у членов жюри, но чистые и мощные эмоции конкурсанта обеспечивают ему поддержку. Или возьмем распространенную развязку голливудских фильмов. Несправедливо обвиняемый произносит вдохновенную речь в суде, просит о помиловании, от его финальных слов присяжные плачут — и герой оправдан.

Увлеченность часто связана с опытом. Это третий элемент влияния. Вместе с эмоциями — это важно — он ослабляет позиционную власть собеседника. Робкий эксперт может сдаться под напором более бойких коллег, хотя и превосходит их знаниями. Если опыт не подкреплен страстью, увлеченностью, он не всегда эффективен. Чтобы выиграть в споре только за счет экспертности, нужно терпение.

Последний элемент — самая тонкая настройка, поэтому он редко перекрывает позиционный авторитет или интерес. Но если умело им пользоваться, можно добиться успеха. Невербальная система — это почти искусство танца, только в общении между людьми. Мы почти не замечаем, как действует этот элемент влияния, но он есть у каждого человека. Еще в детстве мы понимаем, что любой разговор — это своего рода игра. В ней участвуют дыхание, подмигивание, кивки, зрительный контакт, наклон головы, жесты и другие вспомогательные средства. Невербальные сигналы делают общение более эффективным. Вот почему телефонный разговор по ощущениям не сравнится с беседой с глазу на глаз. Вот почему участники совещания по конференц-связи перебивают друг друга, не могут донести смысл и вступают в перепалки. О том, что собеседник готов передать нам разговорную эстафету, мы понимаем именно невербально. Без зрительного контакта понять это можно не всегда.

Можно ли управлять влиянием с помощью только четвертого элемента? Я видел и такое, хотя обычно три других побеждают. Однажды я наблюдал, как один топ-менеджер с легкостью повел за собой аудиторию, состоявшую из людей равного статуса. Исследователи со всего мира собрались на конференцию о будущем информационных технологий. Через несколько минут все в зале невольно подчинились этому человеку, хотя у него не было ни позиционной власти, ни глубоких знаний по проблеме. Но он обладал особым талантом: подавал такие тонкие невербальные сигналы, что вскоре все присутствующие «танцевали» под его словесную музыку. Это было потрясающее мастерство общения в действии.

Влияние показывает, насколько люди вовлечены в общение. Многие из нас даже не догадываются, как хорошо его распознают. Чтобы успешно убеждать других, надо иметь преимущество хотя бы в одном из четырех элементов влияния — а лучше в нескольких.

Отправить