Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
После Второй мировой войны советские солдаты привозили из Европы разные вещи. Когда Мелитон Кантария на Рейхстаге воздвиг флаг, и его фотографировали, оказалось, что у него на обеих руках были часы (снятые с немецких солдат). Потом, конечно, фотографию сделали заново. Кстати, Мелитон Кантария после войны жил в Сухуми (в моем родном городе) и был директором центрального рынка. Мой отец хорошо знал его, и они часто общались.
Люди думают, что деньги бездушны. Это идет от библейской цитаты: «Ибо корень всех зол есть сребролюбие». Возможно, речь идет о таком сребролюбии, когда любовь ко всему прочему исключается. Возможно, имеется в виду любовь к деньгам без понимания того, как использовать их во благо себе и другим. Но деньги – это такая форма энергии, которая имеет невероятный потенциал блага и добра. Если деньги действительно настолько плохи в духовном смысле, то почему Христос так высоко отзывался о царе Соломоне? Как известно, в Библии имеется множество пассажей, где про царя Соломона говорят с большим уважением. А кем был царь Соломон? Самым богатым человеком в мире того времени. Таким образом, очевидно, что богатство само по себе не может быть плохим. Для этого в нем должно быть кое-что еще.
Один еврей из Германии после окончания войны привез чемодан иголок. У всех рвалась одежда, и все хотели иглу и нитку. А вы представляете, сколько иголок поместилось в чемодане? Так он продавал эти иголки 10 лет и сколотил состояние на них.
В 1626 году голландец Питер Минуит приобрел у индейцев Манхэттен за горсть бижутерии стоимостью 24 доллара. С учетом инфляции сегодня эта сумма слегка выросла и эквивалентна примерно 500–700 долларам США. Земля, на которой расположен Манхэттен, сейчас стоит порядка 49 миллиардов долларов. Неплохие вложения сделал голландец. Многие считают, что индейцы совершили плохую сделку. Но если бы они инвестировали эти деньги хотя бы за 8 % годовых, сегодня они превратились бы в 27 триллионов долларов. Как видите, дело не в количестве денег, а в том, что у индейцев не было плана.
Некоторые из вас могут сказать: «Деньги – понятно, но все равно, главное – удача». Но удача – дело вероятностей. Чем мы больше стараемся для достижения успеха, тем больше шансов на победу. Победа достается тем, кто постоянно пытается сделать что-то новое и не останавливается при первых же препятствиях. Удача приходит к тем, кто учится и старается узнать как можно больше из разных областей знаний. Она приходит к тем, кто ловит отклики, и моментально соответственно корректирует планы. Она навещает тех, кто упорно, невзирая ни на что, не сворачивает с пути и не останавливается.
Удача улыбается храбрым.
Правило I: Начните заполнять кошелек.
Правило II: Контролируйте свои расходы.
Правило III: Умножайте богатства.
Богатство не определяется тем, сколько денег у вас в кошельке. Богатство определяется доходами, которые они приносят.
Доходы должны расти вне зависимости от того, работаете вы или путешествуете.
Правило IV: Защитите свое богатство от потерь.
Правило V: Превратите свой дом в выгодное предприятие.
Станьте собственником своего дома.
Правило VI: Позаботьтесь о будущих прибылях.
Заранее позаботьтесь о достойной старости и благополучии своей семьи.
Правило VII: Постоянно совершенствуйте свою способность зарабатывать деньги.
Долги отдавайте в срок, никогда не залезайте в такие долги, которые не сможете вернуть.
Постоянно соовершенствуйте свои навыки и знания, учитесь и станьте такими мудрыми, чтобы уважать самого себя.
Более легко сказать, что не является продажами. Продажи не есть:
– Любовь;
– Достоинство;
– Совесть;
– Супруг;
– Отечество;
– Родители;
– Дети;
– Друзья;
– Любовники;
– Добавьте, если что-то пропустил.
Все остальное (к сожалению или к радости, решайте сами) есть продажи.
Первое правило продаж гласит:
«Если ты не позаботишься о своем клиенте, это сделает кто-то другой».
Что же покупает человек, когда покупает дрель?
Когда вы покупаете дрель, на самом деле вы, скорее всего, покупаете дырки в стене. Да, да!!! ОТВЕРСТИЯ В ВАШЕЙ СТЕНЕ.
Хотя объясните, пожалуйста, два «почему». Во-первых, почему один мой знакомый купил дрель, но уже два года ею не пользуется (дырки не нужны)? Во-вторых, почему другой мой знакомый две недели назад купил часы Orient в титановой основе, механические, с автозаводом и… с логарифмической линейкой?
Совершенно верно, друзья (извините, что набиваюсь)! Первый удовлетворил свое желание иметь, второй пошел на поводу у собственной потребности либо в оригинальности, либо в символичности. Так что ничто не нарушает описываемого правила. Но попробуем пойти в своих смелых предположениях еще дальше.
С точки зрения активных продаж и это не совсем верно. Деньги вы заплатили, а дырок еще нет. В чем дело? Дело в том, что вы приобретаете не выгоду, а переживание того, что выгода будет, не потребность, а уверенность в возможности удовлетворить потребность.
Для успешных продаж вы должны выработать семь компетенций:
1. Навык находить новых потенциальных клиентов;
2. Навык вызывать доверие в людях, чтобы они пожелали иметь с вами дела;
3. Способность определить потребности людей;
4. Умение проводить презентации так, чтобы ваши предложения смогли удовлетворить потребности, которые вы определили ранее;
5. Умение отвечать на вопросы клиентов и на их отговорки (такие, как «нет денег», «дорого», «подумаю», «заходите через два месяца» и т. д.);
6. Умение закрывать сделки, т. е. принудить клиента действовать;
7. Умение проводить повторные продажи с теми же клиентами, т. е. превращать новых клиентов в постоянных клиентов и достигнуть того, чтобы они порекомендовали вас своим друзьям.
Торговый агент должен делать ежедневно запланированное количество предложений потенциальным клиентам. Ни в коем случае не должен думать категориями: «Если завтра я смогу закрыть одну крупную сделку с нескольких попыток, можно забыть о плане количества предложений клиентам». Если вы запланировали контактировать с 12 клиентами и сделать им предложения, должны сделать именно так. Если вы решите сделать 50 звонков ежедневно, не должны удовлетвориться только двадцатью. Дисциплина крайне важна.
Когда я руководил отделом продаж, мои торговые агенты из семи пунктов выполняли только два. До меня руководство компании дважды пыталось организовать продажи, и все с нулевым результатом. Несмотря на неопытность вверенных мне молодых людей проект принес плоды. Мы обеспечили рост оборота компании приблизительно на $1,8 млн и исключительно благодаря тому, что я заставлял агентов делать запланированное количество предложений (они ходили пешком по всему городу). В течение 7 месяцев 5 агентов сделали более 4000 предложений. Им не нравилось, они ныли, но делали.
Практика, практика, и еще раз практика, и в один прекрасный день вы обнаружите, что продажи – очень даже приятный процесс.
Войти с помощью соц. сетей: