Силы, воздействующие на компании

На компанию воздействует шесть сил:

1. Сила и компетентность существующих компаний-конкурентов;

2. Сила и компетентность компаний-поставщиков;

3. Сила и компетентность компаний-клиентов;

4. Сила и компетентность компаний-потенциальных конкурентов;

5. Вероятность того, что ваша продукция может быть заменена другим продуктом;

6. Производители продуктов-заменителей набирают силу и компетентность. Это те компании, у кого ваши клиенты приобретают комплектующие (машина – бензин, строительство – бытовая техника и т. д.);

Когда одна из этих сил меняется в десятикратном размере, наступает стратегически переломный момент, были волны – превратились в цунами, был ветерок – стал тайфуном. Это является точкой скривления кривой, где кривая из выпуклой превращается в вогнутую, т. е. он перестает поворачивать так, как он поворачивал раньше, и уже поворачивает в другом направлении.

Расчет неликвидности товара

У каждого товара на складе имеется срок годности, после которого складирование остатков этого товара невыгодно, несмотря на то, что он может продаваться в больших объемах и приносить большие прибыли. Это вызвано тем, что любой запас продукции требует обслуживания, и даже в тех случаях, если у компании есть в наличии большие складские площади, заплаченные за товар деньги фактически заморожены в нем. Правда, может, поставщик не требует немедленно платить за поставленный товар, но сама компания может выдавать своим клиентам по консигнации. Конечная формула выражается следующим образом:

где:

M – критический срок позиции, после которой его хранение на складе убыточно (месяцы);

R – средняя маржа прибыли этой позиции (%);

Н – альтернативные прибыли вложенных в запасах денег (процент по кредитам или норма прибыли по другим видам деятельности компании [%/в месяц]);

Z – переменные расходы складирования, выраженные в% от себестоимости продукции (горючее для дистрибуторов, зарплата зав. склада, коммунальные расходы и т. д. Сюда не входит: аренда за складское помещение, затраты на таможенные пошлины и зарплаты дистрибуторов [%/в месяц]);

Y – средняя протяженность выданных клиентам консигнаций (месяцев);

W – срок оплаты поставщикам (месяцев);

Если у компании нет кредитов, то за величину Н можно взять процентную ставку по банковским депозитам.

R / (H + Z) – является количеством тех месяцев, в течение которых для вас экономически целесообразно оставлять сумму в запасах. По прошествии этих месяцев прибыль от продаж не будет достаточной для возмещения затрат, вложенных в запасы и связанных с их хранением.

Пример: Средняя маржа прибыли составляет R = 30 %; Альтернативная прибыль от вложений составляет Н = 2 % / в месяц; Переменные расходы: 15 000 рублей зарплата, 12 000 рублей другие расходы, 45 000 – горючее дистрибуторам, 4000 рублей коммунальные затраты Z = 5 % / в месяц; средняя протяженность выданных клиентам консигнаций Y = 0 месяцев; срок оплаты поставщикам W = 1 месяц. В таком случае

Значение М вам поможет иметь оптимальное количество запасов. В нашем случае вы знаете, что вы должны иметь запасы, равные 4-месячным продажам. То, что не продастся в этот период времени, дает повод для беспокойства.

Разновидности скидочных программ

Американская. На все неликвиды выставляется цена, равная себестоимости, и если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то продукция сдается в утиль. Стратегия хороша тем, что вы теряете минимум ресурсов: денег и времени своего и подчиненных – на не характерное для вашего бизнеса занятие. Этому же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе с неликвидами. Однако в России немного другая ситуация: и с этими услугами, и с менталитетом – поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, попытайтесь выяснить, что делают с вашими неликвидами там, – возможно, вы и сами с этим справитесь, зачем платить кому-то за посредничество. А может, вы откроете для себя «золотую жилу» и сами начнете скупать подобные «неликвиды» по сниженным ценам у конкурентов и поставщиков.

Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников – каждый из которых объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию. Предложивший наибольшую цену из всех и становится счастливым обладателем всего лота. Этот метод хорош тем, что вы избавляетесь сразу от всех неликвидов по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме – найти на неликвидную продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако из-за изначально негативного отношения в России к коммерческим аукционам и тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не встречается.

Датская. Неликвиды сбываются напрямую конечным пользователям по оптовой цене в магазинах самообслуживания при производстве. Для конечного пользователя оптовая цена ощутимо ниже розничной, оптовик же не заинтересуется этими неликвидами, так как он по оптовой цене может купить себе нормальную ходовую продукцию, а иногда и получить ее в обмен на те неликвиды производителя, которые зависли у него самого. Этот метод позволяет избавляться от неликвидов, не забивая ими свои каналы сбыта и не снижая доверия к своему бренду в случае, если неликвидом является бракованная продукция. К сожалению, при таком подходе неликвиды сбываются очень медленно.

Немецкая. К знаменитым немецким angebot-ам (в переводе с немецкого – «предложение о продаже товара») некоторые даже заранее готовятся – еще бы, цены на самые дорогие вещи, а значит те, которые с наибольшей вероятностью могут оказаться в неликвидах, – снижают в разы. Схема angebot-ам следующая: раз в полгода (зимой и летом), компании на всю продукцию, которая находится в продаже уже с прошлого angebot-ам, но не продается, выставляет цену в два раза меньше текущей. Если в течение недели продукция не начинает продаваться, то она либо возвращается поставщику, либо цена снижается еще в два раза. В результате получается очень быстро вернуть часть замороженных денег и избавиться от неликвидов по относительно справедливой цене (покупатели на интересные позиции не дожидаются второго снижения цен, так как боятся, что их опередит кто-то другой, ведь неликвидные позиции не закупаются, а распродаются только остатки). Кроме этого, такие акции имеют мощный маркетинговый характер – многие, прельстившись значительным снижением цен, покупают и те товары, которые продаются по обычной цене. Однако перед и после каждого angebot-ам происходит ощутимый спад спроса, так как клиенты сначала копят деньги на спецпредложения и надеются, что цена на интересующие их позиции будет снижена, а затем деньги у них кончаются, а покупательский спрос насыщается.

Турецкая. Поход в турецкий магазин всегда похож на маленькую беспроигрышную лотерею, там вам обязательно при расчете к вашим покупкам предложат купить за символическую плату отличную вещь, которая явно стоит гораздо дороже – при желании можно свериться с ценником или прайсом, а если вы откажетесь, то просто что-нибудь подарят – такой вы хороший человек. Этим подарком вас завязывают на данную точку продаж, он выполняет маркетинговую роль – а что еще делать с товаром, если его не хотят брать даже по себестоимости. У вас же остается ощущение маленького выигрыша, и вы обязательно вернетесь в этот магазин, где вас так любят и ждут, или посоветуете его другим.

Советская. Именно в Советском Союзе впихивание неликвидной продукции «в нагрузку» к дефицитной было в норме вещей. Вам кажется, что этот метод умер вместе со страной? Но возьмите любой набор инструментов, который наверняка есть у вас дома или в машине – каким количеством инструментов из них вы ни разу не пользовались и, соответственно, никогда не купили бы их отдельно? А ведь комплект-то вы купили, да еще радовались, какой хороший. Таким же образом, грамотно собрав ходовые сопутствующие позиции в один набор и включив в его состав неликвидную позицию, вы сможете достаточно быстро избавиться от остатков по ней.