Почему мне не выгодно продавать испорченный принтер?

Мой цветной принтер устарел. Он имеет скрытые дефекты. Мой партнер предложил продать его. Если соберусь его продавать, покупатель в жизни не догадается о дефектах, если я не скажу о них. Если я честно все скажу потенциальному покупателю обо всех дефектах принтера, его никто не будет покупать.

Мне нужно лишь показать, что он работает, в момент продажи, и продать без каких-либо гарантий. Вообще-то, все БУ технику продают без гарантий, так что никто не удивится.

Подавляющее большинство людей продали бы такой принтер (зная заранее, что покупатель никогда не сможет окупить свои вложения). Лично мне не выгодно продавать при таком раскладе.

Представим, хотя это не так, но теоретически представим, что я продал принтер за 2200 рублей. Принтер выйдет из строя, скажем, через пару месяцев. Если даже покупатель заявится ко мне с претензиями, хотя в 99 % случаев этого не случится, я смогу доказать свою «правоту», и не верну ему деньги. Хотя придется чуть-чуть помучаться, в смысле, придется потрепать нервы (и себе, и тому клиенту, что уже само собой не устраивает меня, но мы говорим здесь исключительно об экономической целесообразности или отсутствия таковой). Результат – у меня 2200 рублей в кармане, а «обиженный» клиент затаил на меня злобу.

Моей позицией в жизни является не множить себе врагов. Как сказал один умный человек: «Друзья приходят и уходят, а враги накапливаются». Это значит, что если в будущем мне встретится человек, считавший себя моим врагом, он всячески помешает моим целям. А насколько это мне выгодно в материальном смысле, я изложу ниже…

Допустим, получилось так, что я должен заключить крупную сделку, и этот «обиженный» в команде оппонента. Его обида на меня никуда не денется, и ему представится замечательная возможность «отомстить мне». И он этим обязательно воспользуется. Допустим, что от провала этой сделки я теряю 300 000 рублей. Вы можете поспорить, мол, «такая вероятность всего 1 % и разве стоит из-за какого-то одного процента вероятности упускать 2200 рублей в кармане?»

Ладно, я скажу по-другому. Вы, наверное, слышали о термине «математическое ожидание». Его иногда встретишь в лексиконе инвесторов, трейдеров. Математическое ожидание (МО) – эта норма прибыли с учетом вероятностей. Если МО положительное число, это значит, что в общем итоге будет прибыль, и стоит сделать это. Если МО отрицательное число, что результатом будет проигрыш.

МО вычисляется формулой:

MО = G × W – L × (100 % – L)

где:

MО – Математическое ожидание

G – вероятная прибыль

W – вероятность выигрыша

L – вероятный убыток

(100 % – L) – вероятность проигрыша

В нашем случае получаем:

2 200 руб. x 99 % – 300 000 руб. × (100 % – 99 %) = –822 руб.

Как видите, продавать неисправный, но с виду нормальный принтер в рабочем состоянии нецелесообразно и с точки зрения нематериальных ценностей (нервотрепка, уничтожение собственных нервных клеток, ругань в свой адрес, и в некоторых обстоятельствах и рукоприкладство), так и по экономическим соображениям.

Кто ваши клиенты?

Если вы зададите это вопрос руководителям компании, многие из них улыбнутся и подумают, что вы его разыгрываете. Согласен, что для большинства компаний этот вопрос яснее ясного (или, во всяком случае, руководители думают так). Но есть особые случаи, когда трудно ответить на него однозначно. А разница в двух разных ответах приводит к весьма значительной разнице в доходах.

В США один профессор преподавал в одном очень дорогом и престижном Университете. Руководство Университета назначало очень трудные экзамены и, соответственно, немногие студенты получали дипломы. Остальным приходилось пересдавать экзамены. Очень многие студенты бросали учебу потому, что отказывали нервы. Этот профессор спросил ректора:

– У нас оплата за учебу очень большая, почему не даем возможность студентам сдавать более легкие экзамены, чтобы больше студентов получали дипломы?

– Знаете, в чем дело, – терпеливо объяснил ректор, – нашими клиентами являются не студенты и их родители, а компании-работодатели, которые должны нанимать наших выпускников сотрудниками в свои компании. Если мы ослабим наши стандарты, наши компании-клиенты будут недовольны результатом. В долгосрочной перспективе они не возьмут на работу наших выпускников и, следовательно, поступать в наш Университет будет меньше абитуриентов.

Возьмем второй пример. Уоррен Баффетт приобрел газету «Буффало Ньюс» и его продажи за 10 лет выросли на 50 % тогда, когда продажи газет приблизительно таких же размеров не изменялись или вовсе уменьшились. Что сделал Уоррен такого, до чего не смогли додуматься его конкуренты? В среднем в газетах США реклама занимает 60 % печатного пространства. Уоррен рекламе уделил лишь 50 %. 70 % прибыли газет создают деньги от рекламы, и лишь 30 % – реализация газет. Можно сказать, что у газеты две категории клиентов, рекламодатели и рядовые граждане-читатели. Так как больше прибылей получали от рекламодателей, конкуренты Уоррена решили, что больше печатного пространства (60 %) нужно было уделять рекламе. А вот Баффетт подумал: «Для того чтобы в глазах рекламодателей наша газета стала более привлекательной, мы должны продавать большее их количество. Для того чтобы продавать больше газет, мы должны представлять большую ценность для читателей. Если другие в 50 страничной газете информации уделяют 20 страниц, а рекламам 30 страниц, мы рекламам уделим те же 30 страниц, но информацию подадим так же на 30 страницах». Смотрите, рекламных денег не стало меньше, но, увеличив количество информации, хоть и увеличили также и затраты, но зато порадовали читателей и завоевали их сердца, что и выразилось в увеличении тиража. Большее число читателей стало конкурентным преимуществом в борьбе за рекламные доллары.