ГЛАВА ВОСЬМАЯ,

в которой читатель выясняет, что может быть общего у карточных шулеров, творчества Кристофера Нолана и системы Станиславского

Я ли сумасшедший, что вижу то, чего другие не видят, или сумасшедшие те, которые производят то, что я вижу?

Лев Толстой

«Арч, ты продаешь мне идею расставания с тобой!»

У Арчера сложилось ощущение, что этот упрек уже поселился в голове и преследует, не давая ни минуты покоя. Он не мог спокойно думать, как не мог выспаться уже который день.

Понимая, что ему требуется немного отвлечься, он решил почитать о карточных манипуляциях и наткнулся на любопытную историю про одного шулера.

В истории речь шла о том, как испанский шулер Бьянко, решив хорошенько нагреть руки, накупил за безумные по тем временам деньги большое количество высококачественных испанских колод.

Это было рискованное по тем временам мероприятие уже потому, что с карточными шулерами особо не церемонились, а особенный шарм ему придавал тот факт, что закупка карт была совершена на последние деньги джентльмена удачи.

Получив заказ, он тщательно пометил каждую карту в колоде, запечатал в оригинальные упаковки и дешево перепродал в Гавану, слывшую тогда столицей карточных игр.

Затем он сам приплыл на Кубу, чтобы «пожинать плоды своего труда».

План, нужно признать, был совсем неплох, и, высадившись в Гаване, испанский шулер обнаружил, что все идет именно так, как он рассчитал: помеченные им колоды продавались с гарантией их чистоты во всех лучших казино. Играя в этих заведениях, Бьянко срывал огромные банки.

Стремясь не вызывать подозрений, в каждом очередном казино или клубе он жаловался на крупный проигрыш, якобы только что постигший его в соседнем игорном доме.

Тем временем в Гавану прибыл из Франции другой карточный шулер Лафоркад.

Используя очень похожую стратегию в меньшем масштабе, не имея средств и времени на подготовку, Лафоркад проник в один из самых аристократических клубов кубинской столицы и украл там несколько колод карт, чтобы пометить их и ввести в игру в том же клубе.

Представьте его удивление, когда, распечатав в номере гостиницы украденные колоды, французский шулер обнаружил, что все карты в них уже мечены.

Тактику пришлось поменять, и очень быстро в голове француза родилась отличная идея.

Осторожно наводя справки и покупая свежие колоды у гаванских поставщиков, француз быстро понял, что совершенно случайно наткнулся на след аферы поистине гигантских масштабов.

Стремясь вычислить организатора, Лафоркад ходил по игровым домам и внимательно следил за игроками. Вскоре он обратил внимание на Бьянко, который при явном и постоянном везении вечно жаловался на предыдущие проигрыши. Решив, что есть вариант значительно лучше, чем он планировал изначально, Лафоркад составил с Бьянко приватную партию, в ходе которой в буквальном смысле раскрыл перед ним карты его аферы и предложил выбор: либо тот поделится с ним половиной доходов от нечестной игры, либо последует немедленное разоблачение.

Несмотря на изначально скверную подготовку, при полном отсутствии вложений Лафоркад успешно провел переговоры, и испанцу не оставалось ничего другого, как взять француза в долю.

Тактика была верна – идея сработала. По крайней мере, так показалось в тот момент удачливому французу. Однако на практике все обстояло немного сложнее, и через некоторое время Бьянко, который изначально не планировал ни с кем делиться деньгами, бежал с Кубы.

Разумеется, Лафоркад попытался продолжить аферу самостоятельно, но внедренный испанцем в гаванские казино запас крапленых колод быстро иссякал. Самому же Лафоркаду не хватало навыков и опыта, чтобы запустить в игру свой крапленый товар.

Поэтому вскоре он был пойман на обмане и арестован. И хотя следствию не удалось доказать, что именно он метил карты и подбрасывал меченые колоды в игру, и в итоге его оправдали, француз остался совершенно без денег.

Весьма поучительная история, особенно для тех, кто привык учиться на чужих ошибках. Тут вам и продажи, и переговоры, и хорошая стратегия, и тактические ошибки.

Но самое поучительное в этой истории то, что, продавая кому-либо ту или иную идею, следует заранее подумать о возможных последствиях.

«Арч, ты продаешь мне идею расставания с тобой!»

Что ж, продавать Арчер действительно умел. Он хорошо помнил, с чего началось его увлечение продажами, переросшее со временем в настоящее искусство. Так, по крайней мере, говорили «коллеги по цеху», обсуждая изящность и легкость, с какими он закрыл очередную сделку.

По мнению окружающих, то, что он делал с помощью слов, было больше похоже на магию. Наверное, со стороны могло так показаться, но на любом этапе путь к успеху – это театральное действие, рассчитанное на массового зрителя. И чем опытней становятся зрители, тем выше должен быть уровень продавца.

Арчер поймал себя на мысли, что даже сейчас, несмотря на всю трагичность ситуации, он хорошо помнил свои «университеты». Ведь для того, чтобы попасть в свое нынешнее состояние, ему пришлось хорошенько потрудиться.

В отличие от сторонних наблюдателей, он отлично знал, что значит работать над собой. Взять даже его бизнес-практику.

Забавно, но окружающие редко задумываются о том, какое количество времени на подготовку и невероятное количество репетиций необходимо, чтобы хорошо сыграть роль эксперта, превосходно закрывающего сделки.

Почему именно сыграть?

А разве можно, все время играя один и тот же образ, найти подход к абсолютному большинству клиентов, каждый из которых рассчитывает на особое отношение?

Уметь вовремя услышать, чего хочет другая сторона, и выстроить свое общение таким образом, как людям хотелось бы, чтобы ты с ними общался, – основа успешных переговоров.

– Уметь.

– Услышать.

– Вовремя.

Такой вот секрет фокуса. И этому секрету Арчер научился далеко не сразу. Помогли ежедневные тренировки, и со временем у него начало получаться намного лучше.

Есть известная фраза: «Когда готов ученик – найдется и учитель», ну или что-вроде того. В случае с Арчером это звучало так: «Когда ученик готов слушать и слышать, учитель как таковой не нужен вовсе. Нужен не учитель, а наставник. Тот, кто поможет верно истолковать услышанное, превратить в инструмент и довести до первых результатов».

«Как, черт возьми, ты это проделал?» – задавали ему нередко вопрос. Чаще всего он отвечал так: «Я проделал это изящно и щегольски». Это была фраза одного из героев книги «Американские боги», лепрекона по имени Суини, которую он до сих пор считал лучшим и обязательным дополнением к любому учебнику продаж.

Арчер хорошо помнил разговор, состоявшийся между ним и Алексом, когда он только начинал строить карьеру продавца.

– Арчер, упаси тебя Господь продавать людям то, что им нужно! – орал на него Алекс из телефонной трубки. Ты так и останешься босой и голый. И совсем без денег. И дети твои тоже по миру пойдут! Ты этого хочешь?!

– Ну как же так? Это же совсем нелогично! – попытался возразить Арч.

– Идиот! Продавай людям только то, что они хотят. То, что они жаждут купить. То, за чем они будут сломя голову бежать на край света с последней заначкой в руке. Только бы успеть. Только бы купить. Только бы хватило… Толстым продавай торты. Или систему супердиеты «Жри и худей». Умным – книги и тренинги. Ленивым – консалтинг. Больным – таблетки. Болтливым – мобильники. Тупым – спутниковое ТВ и 300 каналов в придачу. И все! В этом-то и заключается секрет фокуса…

– А если я им буду продавать еще и то, что им на самом деле нужно? Под красивой упаковкой того, что им на самом деле хочется? – не мог смириться с позицией Алекса Арчер.

– Ты что, совсем меня не слушаешь? Делай как хочешь. Но тогда они станут тебя ненавидеть. Покупать твои товары и ненавидеть. Восхвалять тебя и ненавидеть. Поклоняться тебе и все равно тебя ненавидеть. Потому что ты украдешь у них самое дорогое, что у них есть. Надежду на спасение. На моментальное прозрение. На волшебную таблетку. На мгновенное избавление от всякой заразы, которую, как они думают, они ничем не заслужили… И они будут знать, что ты и тут их обхитрил. Обошел. Опередил. И что ты теперь знаешь их самый страшный секрет. Ты знаешь о том, насколько они в своем большинстве тупые. Толстые. Ленивые. Эгоистичные. И за это ты будешь наказан. Ими же. На следующий день, месяц или год после их взлета. Даже если это все для тебя пока нелогично.

Следуя внутреннему чутью и советам Алекса, Арчер преуспел в искусстве продаж, быстро усвоив, что каждое слово, каждая фраза – это программа или ее часть.

Возьмем, к примеру, фразу из рекламы известной марки шампуня. Формула из трех вполне обычных на первый взгляд слов увеличила объем продаж на тридцать процентов.

Нанести, смыть, повторить. И ваши волосы будут выглядеть, как у модели в рекламном ролике.

Отличное клиентское обещание, согласитесь? А на самом деле? Намылить, смыть, повторить – и вперед, за новым шампунем. А ведь попадаются люди, которые уверены, что если повторить процедуру с нанесением и ополаскиванием не два, а, скажем, десять раз подряд, то эффект возрастет многократно.

Такой вот рекламный ход.

Ну, или если хотите, очередной секрет фокуса.

На самом деле возможностей научиться продажам, в том числе ярких идей и эффективных инструментов, на удивление много. Вот только бороться и искать, найти и не сдаваться способен далеко не каждый.

Хорошим примером подобного неочевидного обучения стал для Арчера фильм режиссера Кристофера Нолана Inception.

В то время, когда большинство увидело на экране любопытное кино с хорошей актерской игрой и незаурядным сюжетом, сам он увидел мастер-класс по теории продаж и манипуляциям.

Внедрение идеи – это однозначно процесс продажи.

Когда внедряешь большую и очень серьезную, но при этом чужую идею, ты проникаешься ей и неминуемо становишься искренним. Тут скрывается опасность. Важно уметь внедрить идею и успеть выбраться обратно до того, как она завладеет тобой.

«Быть и казаться» – все как у Константина Сергеевича Станиславского в его знаменитой системе.

Невероятно, как при детальном рассмотрении простой набор фраз из фильма может доступно объяснить всю суть процесса продажи идеи на доступном примере.

Каждый уровень внедрения относится к определенной части подсознания, в которую проникает идея.

Важно внедрять идею как можно глубже в подсознание, помня при этом, что подсознание стимулируется эмоциями и разумом.

Именно поэтому необходимо найти способ превратить внедряемую бизнес-стратегию в эмоциональную концепцию.

При выборе подхода важно учесть, что положительные эмоции всегда затмевают отрицательные.

Подтверждение этому можно найти у того же Станиславского.

Да, нам всем свойственно ошибаться и жаждать примирения. Катарсиса. И чем мощнее решаемая проблема, тем мощнее катарсис.

А самое главное условие для внедрения идеи, которое уяснил для себя Арчер после просмотра фильма, звучало так: «Для внедрения не нужно быть более конкретным, а нужно работать с тем, что находите внутри».

То есть речь шла не про внешнюю упаковку продавца идеи, а про его внутреннее ядро и искусство транслировать свою искренность в массы.

Арчер хорошо запомнил этот момент, потому что после осознания этого он перестал столь тщательно готовиться к встречам, проигрывая в голове идеальные сценарии. Изжив из продающей модели остатки перфекционизма, Арчер выиграл, выбрав простой подход: «От клиента – к ситуации, от ситуации – к проблеме, а от нее – к решению проблемы».

«Арч, ты продаешь мне идею расставания с тобой!»

Для большинства людей не существует схем, алгоритмов и принципов общения. Они их не видят, не понимают и, скорее всего, никогда не поймут.

Для них есть просто слова.

Словами мы программируем себя и окружающих. Чем лучше навык владения словом, тем проще нам управлять ситуацией.

Однажды Арчеру повезло обнаружить на просторах интернета любопытную теорию, авторов которой он, к сожалению, не запомнил. Общий смысл был следующим: в мире, каким мы его знаем, существует четыре вида власти, первый из которых – деньги. Причем речь не просто о деньгах, а о тех огромных многомиллионных состояниях, что передаются по наследству от родителей к детям.

Второе и третье место в списке занимают внешняя привлекательность и физическая сила, похожие на многомиллионные состояния, «родительские подарки», упакованные и преподнесенные в виде идеальной генетики. Такими «подарками» успешно пользуются топ-модели и профессиональные спортсмены, уникальные результаты и достижения которых недоступны большинству обычных людей.

Если описание категорий людей, одаренных одним из первых трех видов власти, вполне могло расстроить и даже обострить чувство несправедливости, то четвертый вид власти был настоящим подарком.

Для всех и каждого.

Этакой секретной способностью, недостижимой и одновременно доступной для тех, кто принял решение действовать. Простой, понятный и, что самое главное, доступный каждому способ, позволяющий навсегда изменить к лучшему жизнь любого из нас.

Так Арчер узнал, что существует вид власти, не зависящий от происхождения, половой принадлежности, уровня образования, финансового состояния, социального статуса, внешних данных, вероисповедания или цвета кожи.

Авторы теории позиционировали четвертый вид власти так, что, овладев им, каждый сможет использовать в своих личных целях представителей первых трех. Рассмотрев точку зрения неизвестных ему авторов, устранив то, с чем внутренне был не согласен, Арч определил для себя четвертый вид власти как «искусство убеждать и работать с возражениями», что вполне можно упростить до словосочетания «искусство продавать».

Как оказалось позже, это открытие стало одним из самых полезных в его жизни. Приобретенные ранее навыки, казавшиеся ему бесполезными, Арчер смог объединить в уникальную систему, позволявшую с каждым днем узнавать новое и достигать лучших результатов в деловом мире, двери в котором теперь открывались значительно проще.

Управлять эмоциями и действиями людей с помощью собственных слов и жестов Арчеру нравилось с самого детства. Часами он мог слушать пластинки и моделировать тембр голоса и интонацию любимых персонажей, одновременно заучивая наизусть все, что можно было найти.

Много позже, поступив на режиссерское отделение, Арч, хотя и далеко не сразу, осознал, что навыки моделирования, приобретенные в детстве, теперь позволяют ему взять от процесса обучения самое необходимое. Однако ни институт искусств (решение бросить который он принял довольно быстро), ни высшее экономическое образование не смогли принести необходимую пользу.

Находясь в постоянном поиске нового опыта, Арчер устроился на работу в казино. Ожидание временной подработки сменилось серьезным увлечением. Так он посвятил работе в сфере игорного бизнеса пять с половиной лет.

Именно там, наблюдая за людьми в искусственно созданных уникальных условиях, он смог отточить свой талант общения, превратив каждый выход за игровой стол в маленькое публичное выступление.

Десятки тысяч выходов на «авансцену», за игровой стол, в пятнадцати разных казино в разных городах на протяжении пяти с половиной лет и желание сделать игру максимально интересной и увлекательной для каждого гостя способствовали развитию наблюдательности, актерских данных, умения анализировать, а также понимать, предугадывать и управлять поступками людей.

Что же касается устойчивости к стрессовым ситуациям и уверенности к себе… Конечно, вы понимаете.

Но все это были только сопутствующие навыки. Самым главным и ярким достижением стала шлифовка навыков переговорщика и ораторского искусства.

Если до прихода на работу в театр под названием «казино», глядя на Арчера, его можно было легко назвать неуверенным в себе подростком, то теперь, после этой «школы игры», создавалось ощущение, что слова не просто слушаются его.

Теперь они, как будто сами зная, что нужно делать, послушно складывались в словосочетания и предложения с уместными сложными речевыми оборотами. Так в его жизни наступила удивительная эпоха игры, про обратную сторону которой он если и догадывался, то совершенно не хотел думать.

Да и зачем?

Ведь теперь у него есть удивительный навык, практически применимый на постоянной основе дар убеждения. Все то, что большинство его знакомых берут от жизни с большим трудом, он получает ценой пары тысяч слов и нескольких точных жестов.

Отказаться от применения подобного навыка как минимум сложно.

Ему нравилось новое ощущение себя – ощущение личной власти. Ведь теперь, где бы он ни оказался, с помощью слов, мимики и жестов можно было строить воздушные замки и направлять окружающих так, чтобы они сами превращали воздух в то, что им окажется по силам, в дерево или камень.

И если таких, как он, называют манипуляторами, порой ведущими нечестную игру, чего сам за собой он, конечно же, не замечал, так что с того?

Когда Арчера спрашивали, не боится ли он заиграться, он с улыбкой отвечал, что самые способные владельцы подобного дара уже давно научились «превращать воду в вино, а воздух – в настоящее золото».

Поэтому, как только он достигнет этого уровня мастерства, он тут же перестанет играть и манипулировать и отправится наносить всем непоправимую пользу.

Ну а пока тренировки, тренировки и еще раз тренировки.

Совершенствуясь в работе со словом, Арчер становился одним из тех, кто умеет оказывать на окружающих необходимое влияние. Он создавал замки из воздуха и наблюдал за тем, как увлеченные его идеями люди, следуя его советам, шаг за шагом претворяют их в жизнь.

Каким будет день, вечер или утро, как пройдет встреча – на все это можно повлиять. Таким образом, слова программируют действия. Именно навык общения, навык убеждения и управления словом Арч определил для себя как базовый. Он постоянно его совершенствовал и отслеживал свои результаты.

И результаты были.

С течением времени он научился выстраивать великолепные схемы, подкрепленные собственными теоретическими и практическими знаниями. Кроме того, Арч обладал способностью быстро подстраиваться под собеседника.

Когда-то ему казалось, что он не умел этого вовсе. Позже он решил, что это был навык, удачно выбранный для тренировки, что не могло не сказаться на результатах. Еще позже уже окружающие его люди стали уверять, что у него к этому талант.

Что ж, может, так, а может быть, и нет.

Арчер точно знал, что с детства у него была страсть к подражанию и копированию. И если в детстве это выражалось в неосознанных попытках повторять на свой лад фразы из детских песен и кинофильмов, то теперь он с легкостью «срисовывал» яркие жесты и мимику собеседников, управлял интонацией и убеждающими невербальными сигналами.

День за днем, месяц за месяцем этот навык выстраивался и отрабатывался, пока не был доведен до уровня мастерства. Этим вполне можно было гордиться, если применять навык только в бизнесе, оставляя продающие способности в рамках общения с клиентами и партнерами, избегая применять его в общении с близкими людьми.

Если бы он только мог…