Директ-маркетинг

Этим термином называется привлечение внимания к магазину или продвижение товара в ходе индивидуального обращения к каждому покупателю (прямая почтовая рассылка, телемаркетинг, СМС-рассылка, рассылка по электронной почте, в мессенджерах).

С помощью директ-маркетинга вы можете:

♦ точно воздействовать на конкретные группы покупателей (конкретных людей);

♦ удержать существующих покупателей;

♦ привлечь новых покупателей;

♦ содействовать установлению долгосрочных отношений с покупателями;

♦ увеличить продажи за счет рассылки скидочных купонов;

♦ собирать сведения и изучать своих покупателей посредством получения обратной связи.

Ограничения по использованию метода:

♦ невозможность скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина);

♦ негативное отношение людей к почтовым рассылкам;

♦ отсутствие проработанной базы, что делает рассылку или телемаркетинг неэффективными.

Правила написания успешных писем не так уж и сложны.

♦ Указать координаты компании-отправителя следует обязательно. Никто не любит получать анонимные письма и тем более задавать себе вопрос: «Откуда они взяли мой домашний адрес?» Если вы используете базу данных партнерской компании, письмо должно исходить от них и содержать вашу информацию.

♦ Личное обращение к клиенту по имени или имени и отчеству обязательно. Далее используйте местоимение «вы». Если, конечно, вы не путаете директ-маркетинг и почтовую макулатуру (junk-mail).

♦ Пишите простым языком, понятным адресату, и о вещах, ему интересных. Для этого хорошо представляйте себе его особенности и потребности.

♦ Первые строки письма должны заинтриговать адресата, однако побыстрее переходите к главному. Но помните, что главное – это не достижения вашей компании, а то, что вы хотите предложить лично адресату.

♦ Структурируйте письмо визуально. Помните, что человек склонен просматривать текст по диагонали и обращать внимание на слова, выделенные особым шрифтом.

♦ Приведите выгоды вашего предложения и аргументируйте их. Расскажите, что конкретно адресат должен сделать, чтобы получить эти выгоды.

♦ Приведите контактный телефон или иной способ связи, если на пути к заветной выгоде у адресата могут появиться вопросы.

♦ Укажите фамилию и имя человека, от чьего имени написано письмо. Хорошо, если будет его личная подпись. Это добавит письму человечности.

♦ P. S. Постскриптум обязателен. Большинство людей начинают читать письмо именно с него.

Подведем итог. Средства коммуникации с покупателем способны достигать разных целей и обладают разным потенциалом, поэтому носят взаимодополняющий характер. Вопрос не в том, какое именно средство выбрать, а как эффективно распределить между ними маркетинговый бюджет своего магазина.

Практика привлечения и удержания покупателей

Вернемся на два шага назад, а именно к той части книги, где речь шла о покупательской лояльности. Мы говорили о том, что можно выделить пять групп покупателей, они же стадии лояльности. Когда покупатель переходит из группы в группу, то есть от стадии к стадии, можно сказать, что он покупает сегодня больше, чем вчера, а завтра будет покупать больше, чем сегодня. Не к этому ли стремится каждый руководитель магазина?

Представьте, что вы собираетесь покорить крутую гору. Вы долго готовитесь, собираете снаряжение, не слушаете друзей, которые считают вас ненормальным и отговаривают от опасной затеи. Наконец все готово. Вы легко преодолеваете первый километр и довольно улыбаетесь. Второй километр также дается вам без труда, и вам уже видится пик, где вы водрузите знамя своего магазина. Но тут силы начинают вас покидать, и на высоте трех километров вы понятия не имеете, что там впереди и что нужно делать.

Путь от завоевания потенциального покупателя к удержанию приверженца крут, как гора. Поступательное движение вперед и вверх требует полной отдачи от руководителей и сотрудников магазина. Заполучив в свой магазин потенциального покупателя, вы лишь преодолеваете первый километр. Большой ассортимент и чистота в зале, быстрое обслуживание на кассе – и покупатель вполне может прийти еще раз. На втором километре вы готовите для него затейливую промоакцию, покупатель удовлетворен и готов совершить повторную покупку. А что дальше? Гора становится круче, а количество покупателей стремительно уменьшается. И вот вы снова у подножия, и надо начинать восхождение заново.

Как подготовиться к восхождению? Только тщательно продумав свое снаряжение и технику подъема, а именно методы работы с покупателями на каждой стадии. Мы начнем с подножия и поднимемся на вершину, для полноты картины снабдив рекомендации общего характера историями реальных взаимоотношений покупателя и любимого магазина.

Потенциальный покупатель

Кто он, потенциальный покупатель вашего магазина? Во-первых, это представитель целевой группы, который посещает магазин конкурента. Во-вторых, это представитель второстепенной группы, которая также склонна делать покупки в вашем магазине. В-третьих, это человек, который пока не имеет потребности в посещении вашего магазина. Или имеет (будет иметь) потребность, но пока не осознает ее по ряду причин.

Цель работы с этой группой покупателей – обратить их внимание на магазин, завлечь в торговый зал и убедить совершить пробную покупку. Средствами воздействия здесь выступают:

♦ название магазина, вывеска, оформление витрин и разного рода «зазывалы» у входа, которые указывают на специфику магазина и оповещают о ваших преимуществах для покупателя. Ну кто может пройти мимо обаятельного Деда Мороза, который обещает новогодний подарок при покупке товаров на сумму 100 руб.? Таким образом завлекал покупателей небольшой магазин бытовой химии. В отличие от унылого человека с рекламным плакатом «Сотовые телефоны по низким ценам», прогуливавшегося по соседству, наш Дед Мороз лично обращался к каждой проходившей мимо женщине, говорил комплименты, поздравлял с наступающим праздником и приглашал зайти в магазин. Многие не могли устоять;

♦ предложение товаров и услуг, которых нет у конкурентов. Люди неохотно меняют свои привычки, особенно если процесс совершения покупок их в целом устраивает. Таким покупателям мы должны быть готовы предложить новые товары и услуги. Например, если человеку нужно купить вкусной и свежей готовой еды для гостей, ему придется поехать «ГиперГлобус», или в «Азбуку вкуса», или в «Бахетле» – эти магазины предлагают широкий и разнообразный ассортимент готовой еды;

♦ постоянная массовая реклама по простому принципу: «мы расположены там-то, у нас есть товар – и много». Лет пять назад все восхищались упорством девушки из рекламного ролика, несколько раз в день предлагающей свой товар по адресу «Москва, Палиха, 14». Название товара стерлось из памяти, но адрес магазина и возникающий по ассоциации образ девушки до сих пор помнятся очень хорошо;

♦ нестандартные методы PR, например «настройка сарафанного радио», то есть распространение слухов. Слухи особенно способствуют привлечению покупателей в небольшие магазины по соседству. Во время открытия нового магазина «Продукты» специальная команда старушек распространяла информацию о том, какие в нем замечательные и дешевые товары, в сберкассе, на почте и даже в других магазинах;

♦ важное событие. Новый супермаркет, расположенный в небольшом городе, прислал всем жителям близлежащих домов приглашение на праздник по случаю его открытия. Руководство супермаркета поступило хитро, указав в приглашении, что, объединившись еще с четырьмя обладателями листовок, можно получить подарок на всех. Взрослым давали коробку с пятью пирожными, а детям двухлитровую бутылку газировки. Продукты для акции предоставили поставщики. Понятно, что все остались довольны.

Как еще можно найти новых покупателей для вашего магазина

♦ Призовите на помощь имеющихся покупателей. Если им нравится ваш магазин и ваши товары, они будут рады порекомендовать вас своим друзьям и знакомым, особенно если их усилия будут оценены. В магазине одежды больших размеров с успехом прошла акция «Приведи подругу и получи 10 % от суммы ее покупки на свой бонусный счет».

♦ Используйте рекламные материалы с обратной связью. В рекламном объявлении должна содержаться просьба что-то сделать: позвонить, заполнить анкету, заехать за купоном на скидку.

♦ Продумайте совместную акцию с магазином или компанией, предлагающей иной товар или услугу той же целевой группе покупателей. Помните: вы не конкуренты, но можете стать партнерами. Результат такой объединенной акции двух магазинов мужской и женской одежды, ориентированных на покупателей с высоким уровнем дохода, не заставил себя долго ждать. При совершении покупки в одном из магазинов покупатель получал купон на совершение первой покупки в другом магазине со значительной скидкой.

♦ Проведите директ-маркетинговую акцию с помощью аналогичной компании. Важно, чтобы рассылка осуществлялась от имени партнера, но содержала информацию о вашем магазине. Тогда покупатель не будет возмущаться фактом продажи базы данных. Например, постоянные покупатели магазина женского белья вместе с каталогом новой коллекции получили информацию о сети парфюмерных магазинов с вложенным пробником духов.

♦ Задумайтесь о расширении ассортимента. В парфюмерно-косметический магазин удалось привлечь новую группу покупательниц, введя в ассортимент специальные средства ухода за молодой кожей и проведя точечную рекламную акцию.

♦ Задумайтесь о ценовых акциях. Значительное снижение цены на прошлогоднюю коллекцию дорогой бижутерии привлекло покупателей с низким уровнем дохода. Помните: эта группа покупателей будет посещать ваш магазин только во время распродаж. Но и от нее есть толк, когда нужно срочно избавиться от залежалого товара.

Уже на этой стадии стоит побеспокоиться о будущем и завести базу данных с информацией о покупателях и их покупках. Хорошо, если она будет содержать фамилию и имя покупателя, телефон или адрес электронной почты для связи с ним, его историю покупок и иные данные, которые помогут дальнейшей работе. Еще несколько примеров знакомства потенциальных покупателей с магазином приведены в табл. 1.13.

Таблица 1.13. С чего началось знакомство с магазином. Результаты мини-опроса покупателей