Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Поговорим о первых лицах крупных компаний, акционерах или хорошо оплачиваемых руководителях. Что их объединяет?
У них есть деньги.
У них есть положение в обществе.
У них есть статус.
У них есть свита.
У них есть опыт.
Они не слишком доверчивы, и у них крайне мало времени для того, чтобы с вами общаться.
Если вы хотите сделать их своими клиентами, нужно очень хорошо знать их психологию. Безусловно, нет двух одинаковых топ-менеджеров, как нет и двух одинаковых людей, но за годы общения с состоявшимися бизнесменами я могу назвать много факторов, их объединяющих.
Помимо всего, что написано выше, они читают книги. По бизнесу, психологии и не только. Все руководители и владельцы компаний, с которыми я общаюсь, читают, и читают достаточно много. Книги – одна из тем, которые мы всегда можем обсудить.
Они очень хорошо распоряжаются своим временем, выделяя главное, при этом не забывая про отдых и спорт. Не надо думать, что работа является единственным времяпрепровождением таких людей. Несмотря на огромную ответственность и множество забот, они всегда находят возможность уделить время себе.
Они энергичны и порой бывают резки в словах и суждениях, это вам не бабушка-экскурсовод в Третьяковке.
Они прекрасно разбираются в людях. Часто им достаточно двухминутной беседы, чтобы составить четкое представление о ваших сильных и слабых сторонах и вашем бизнесе.
Они очень трезво смотрят на вещи. Иногда это граничит с легким цинизмом, но этот цинизм – результат многих провалов и ошибок, которые они не хотят повторять. Есть ли среди них романтики? Безусловно, но только когда речь идет не о бизнесе.
Они постоянно учатся, потому что знают цену практическим знаниям. Они прекрасно адаптируются к изменениям, иначе их бизнес не существовал бы долго.
Они стремятся во всем быть первыми и очень не любят проигрывать.
Как правило, они умеют слушать собеседника, если он им интересен.
Они следят за всем, что происходит вокруг: в городе, стране, мире.
Как правило, они хорошо разбираются в современных технологиях, потому что крайне сложно вести большой бизнес, если постоянно не развиваться.
Они достаточно закрыты во всем, что касается личной жизни и всего, что не имеет отношения к делу.
Их переполняют новые идеи, и не нужно удивляться, если они звонят поздно вечером откуда-нибудь из Австралии, чтобы обсудить пришедшую в голову мысль.
Поэтому, если вы считаете свой рабочий день законченным в семь часов вечера и не берете трубку в выходные, лучше и не пытайтесь работать с большими боссами. Продавайте утюги и стиральные машины.
Еще одна интересная особенность таких людей заключается в следующем: чем выше их статус, тем они доступнее и тем легче до них дозвониться. Если у вас уже налажен контакт и вы обменялись телефонными номерами, большой босс всегда возьмет трубку. Или перезвонит, если не смог ответить на ваш вызов. У меня в телефоне есть мобильные номера четырех человек из российского списка Forbеs, и когда по каким-то вопросам я им звоню, а они не могут ответить – всегда перезванивают. Через час, через два, иногда через день. В отличие от рядовых менеджеров и руководителей средней руки, которые создают видимость своей недоступности, не отвечают на звонки, не перезванивают и не реагируют на письма, большие боссы гораздо более открыты к общению с теми, кого они знают и уважают. Чем более высокое положение занимает человек, тем легче с ним созвониться и договориться о встрече. Это проверено.
Безусловно, у человека «с улицы» нет фундамента для выстраивания хороших взаимоотношений с такими людьми, и он никогда не найдет с ними общий язык. Если вы – такой человек, они не будут с вами общаться. Что же вы можете сделать?
Создавайте ценность: себя как личности, бизнесмена, профессионала, ценность своей компании и своего продукта. Это первый шаг к началу диалога. Если вы – признанный авторитет в индустрии или представляете известную компанию, это замечательно, раскрученный бренд – большой плюс, помогающий вступить в разговор. Но здесь многие начинающие менеджеры попадают в ловушку псевдозначимости: они переносят на себя известность компании, в которой работают, не понимая, что имидж – это только повод для начала диалога, а потом нужно будет самому доказывать свой профессионализм.
Директор крупной российской транспортной компании рассказывал мне, как к нему пришли с отчетом представители одной из ведущих мировых аудиторских компаний. Сели нога на ногу и с умным видом стали рассказывать абсолютно банальные вещи, которые и так были ему известны. На резонное замечание, что за 18 млн руб. он ожидал увидеть продуманную стратегию развития нового бизнеса, а не набор прописных истин и цитат из иностранных учебников, аудиторы спросили: «Вы нам не доверяете? У нас 120 000 сотрудников по всему миру, выручка больше 20 млрд долл., мы обслуживаем крупнейшие западные компании!»
На что он ответил: «Я доверяю вашей фирме, но не вам троим и вашей работе». В итоге их руководство с большой неохотой заменило эту команду аудиторов на другую, более опытную и эффективную.
Много общаясь с руководителями больших компаний и успешными бизнесменами, я замечал, что есть одна вещь, на которую им никогда не жалко денег. Это хобби.
Кто-то строит великолепную яхту, кто-то летает по всему миру и охотится на редких животных, кто-то открывает ресторан, отель или гольф-клуб, заранее зная, что они вряд ли окупятся, кто-то коллекционирует предметы искусства…
При этом все чаще и чаще в шикарных офисах и больших квартирах мне встречаются образцы современного искусства, в котором я, по всей видимости, ничего не понимаю. Они давно перешагнули границы холста, что подчеркивается их названием – арт-объекты. Арт-объектом может быть что угодно: елочная шишка, покрашенная в красный цвет, пластиковый шар, наклеенный на карту мира полированный подшипник, огромная разноцветная микросхема, отпечатки «пятой точки» на бетонной стене. Стоимость таких арт-объектов поражает воображение, доходя до десятков миллионов долларов за «каляку-маляку», смахивающую на портрет сеятеля кисти незабвенного Остапа Бендера.
Однако многие большие боссы, находясь под влиянием модных тенденций, а чаще всего – своих консультантов, получающих огромные проценты и с продавцов, и с покупателей, и с аукционных домов, относятся к этому увлечению со всей серьезностью. И если вам продемонстрируют часть ржавой швейной машинки, помещенной в стеклянный куб, или небольшой бетонный шар стоимостью 1 млн долл., не удивляйтесь.
Чтобы лучше понимать, зачем разумные и прагматичные люди отдают такие деньги за предметы, кажущиеся другим странными и некрасивыми, прочитайте книгу Дональда Томпсона «Как продать за $12 миллионов чучело акулы», потрясающую по глубине описания этого феномена и единственную в своем роде.
Один наш потенциальный клиент, руководитель большой компании, человек не самой традиционной ориентации, однажды пригласил моего менеджера в гости. Тот в испуге прибегает:
– Что делать?
Я ему сказал:
– Если ты любишь деньги больше всего на свете, иди. Но я тебе не советую.
Не пошел.
Как я уже писал, мастер больших продаж ищет клиентов везде, это его привычка, стиль жизни. Но он никогда не поступается своими принципами.
После этого мы в шутку подумали: а не взять ли нам в штат такого, кто с радостью принял бы подобное предложение?
Подчеркиваю: в шутку!
Чтобы на равных общаться с большими боссами и заключать с ними сделки, вы как минимум должны быть профессионалом, отличным собеседником, уверенным в себе и своем продукте, а самое главное – вы никогда не должны торопиться что-то продавать. Это принципиально отличает мастера больших продаж от обычного менеджера. Об этом мы еще поговорим в следующих главах.
Войти с помощью соц. сетей: