Ослепленные собственной мотивацией
Представьте свой очередной визит к стоматологу. Вы входите, обмениваетесь любезностями с девушкой за стойкой, после чего принимаетесь листать старые журналы в ожидании вызова.
А теперь предположим, что за время, прошедшее с момента вашего последнего посещения, стоматолог приобрел новое дорогостоящее профессиональное оборудование — устройство, которое использует для протезирования зубов компьютерное моделирование и само изготавливает более совершенные коронки и мосты. Сначала на экране компьютера отображается трехмерная модель зубов и десен пациента; это позволяет создать коронку или имплант, идеально подходящие по форме и размерам. На втором этапе методом 3D-печати изготавливается керамическая коронка или мост — в соответствии с заданными параметрами. Понятно, что столь совершенное оборудование стоит весьма недешево.
Но вернемся в приемную. В ожидании вызова вы прочитали статью о любовных похождениях известного политика и только собрались перейти к интервью с очередной светской львицей, как девушка за стойкой называет вашу фамилию. «Второй кабинет налево», — говорит она. Вы усаживаетесь в стоматологическое кресло и обмениваетесь парой слов с ассистентом, который приступает к первичному осмотру вашей ротовой полости. Вскоре входит врач. Он повторяет процедуру осмотра, а затем просит ассистента указать в вашей медицинской карте, что зубы номер три и четыре требуют дальнейшего наблюдения, а на зубе номер семь есть трещины.
«Фто? Какие тфефины?» — пытаетесь произнести вы с широко открытым ртом и торчащим из него слюноотсосом.
Врач заканчивает осмотр, аккуратно кладет инструменты на поднос, откидывается на стуле и объясняет: «На зубной эмали часто возникают микротрещины. Но вы можете не беспокоиться — это лечится. Коронка по новой 3D-технологии — и проблема решена. Что думаете?»
Вы в нерешительности, однако, получив заверения в том, что это совсем не больно, соглашаетесь. В конце концов, вы знакомы с этим специалистом уже много лет и, несмотря на болезненность некоторых процедур, уверены, что он неплохой врач.
Теперь я должен отметить (потому что стоматолог вам этого не сказал), что трещины на зубной эмали — очень-очень маленькие трещины — возникают довольно часто и, как правило, не являются симптомом, из-за которого стоит беспокоиться. В большинстве случаев этот дефект не нуждается в исправлении.
Расскажу историю из жизни, которую услышал от своего друга Джима, бывшего вице-президента крупной стоматологической компании. На протяжении многих лет Джим собирал коллекцию странных случаев из профессиональной практики, но история про 3D-оборудование показалась мне просто ужасной.
Спустя несколько лет после появления новой технологии одно из таких устройств купил стоматолог из Миссури. С того дня он стал по-новому относиться к трещинам на зубах. «Он готов был ставить коронки на что попало, — рассказывал Джим. — Он был воодушевлен и полон энтузиазма, стремясь проверить свое приобретение в деле, а потому начал советовать пациентам улучшить их улыбку. Разумеется, с помощью инновационного 3D-оборудования».
Одним из таких пациентов была молодая студентка юридического факультета; трещинки на эмали ее зубов были совсем крошечными, однако стоматолог порекомендовал поставить коронки. Девушка согласилась, потому что привыкла следовать советам своего дантиста, но знаете, что случилось дальше? Под коронкой зуб разболелся, понадобилось рассверливать зубной канал, а за ним и второй. У пациентки не осталось иного выбора, кроме как пойти на сложную и болезненную хирургическую операцию. Иными словами, то, что началось как лечение вполне безобидных трещинок, привело к страданиям и огромным финансовым затратам.
Завершив учебу, девушка вспомнила о том случае и, поразмыслив, поняла (сюрприз!), что на самом деле коронка ей не требовалась. Как вы можете представить, ей это совсем не понравилось, поэтому она решила отомстить стоматологу, подала на него в суд и выиграла дело.
О чем нам говорит эта история? Как мы уже знаем, людям совершенно не нужно быть испорченными для того, чтобы поступать неоднозначно, компрометируя себя. Люди с самыми благими намерениями могут попасть в ловушку человеческого разума, совершить ужасные ошибки и все равно считать себя хорошими и высокоморальными. Можно уверенно сказать, что большинство стоматологов — компетентные и заботливые профессионалы с самыми лучшими намерениями, желающие пациентам добра. Однако выясняется, что даже лучшие из них могут сбиться с истинного пути — и сбиваются, будучи пристрастными или следуя ложным убеждениям.
Подумайте об этом. Когда стоматолог решает купить новое оборудование, он, несомненно, верит, что это поможет ему лучше обслуживать пациентов. Однако покупка может оказаться весьма дорогой. Стоматолог хочет работать лучше, но ничуть не меньше он хочет компенсировать свои расходы: за счет пациентов, лечить которых он будет, используя эту прекрасную новую технологию. Сознательно или нет, он ищет различные способы решения этой задачи, и — вуаля! У пациента теперь стоит коронка; возможно, она была ему нужна, а возможно, и нет.
Справедливости ради замечу: не думаю, что стоматологи (или подавляющее большинство людей) тщательно изучают свои риски и выгоды, оценивая благосостояние пациентов, а затем осознанно делают выбор в свою пользу, жертвуя интересами больных. Нет. Подозреваю, что некоторые из стоматологов, купивших 3D-оборудование для протезирования, реагируют на сам факт значительного капиталовложения и хотят извлечь из него максимальную пользу.
Это желание начинает влиять на их профессиональные суждения, заставляя давать рекомендации и принимать решения, которые в первую очередь соответствуют их собственным интересам, а не интересам пациентов.
Вы можете подумать, что подобные примеры — когда поставщик услуг хочет двигаться одновременно в двух направлениях (обычно это называют конфликтом интересов) — встречаются довольно редко. Однако в реальности конфликт интересов влияет на наше поведение во многих ситуациях, как профессиональных, так и личных.
Могу я сделать на вашем лице татуировку?
Много лет назад я столкнулся с довольно странным конфликтом интересов. В той ситуации я оказался пациентом. История произошла, когда мне было чуть за 20 (примерно через шесть-семь лет после серьезной травмы). Как-то раз я пришел в больницу на стандартный осмотр. Меня осмотрели несколько специалистов, а потом я направился к заведующему ожоговым центром — и был встречен с особым радушием.
— Дэн, для тебя есть новое, совершенно фантастическое лечение! — воскликнул врач. — Смотри: у тебя жесткие темные волосы, и каждый раз, когда ты бреешься (не важно, насколько тщательно), в местах, где они растут, остаются черные точки. Но на правой стороне твоего лица большой шрам, а на нем волосы не растут и темных точек нет, поэтому лицо кажется асимметричным.
И он прочитал мне небольшую лекцию о том, насколько важна симметрия с точки зрения эстетики и социализации. Я знал, насколько этот вопрос важен для него: несколько лет назад я уже слышал похожие слова, когда он убеждал меня пойти на сложную и длительную операцию, в ходе которой нужно было снять часть скальпа с кровеносными сосудами и воссоздать правую бровь (я согласился на эту сложную процедуру, длившуюся 12 часов, и остался доволен результатом).
Наконец он озвучил свое предложение:
— Мы начали делать небольшие татуировки на шрамах в виде точек, имитирующих волосы на лице после бритья, и нашим пациентам очень нравится, как они выглядят.
— Звучит заманчиво, — сказал я. — Могу я поговорить с кем-то, кто уже прошел эту процедуру?
— К сожалению, нет: это нарушило бы врачебную тайну, — был ответ. Вместо этого мне показали фотографии пациентов, но не лица полностью, а лишь те их части, где была сделана татуировка. Разумеется, на фотографиях все выглядело так, будто на лицах росла настоящая щетина.
Тут мне в голову пришла мысль:
— А что случится, когда я стану старше, а мои волосы поседеют? — спросил я.
— Никаких проблем, — ответил врач. — Когда это случится, мы просто немного осветлим татуировку с помощью лазера.
Довольный результатами беседы, он добавил:
— Приходи завтра в девять. Побрей левую часть лица, как обычно, и оставь щетину нужной тебе длины, а я сделаю на правой стороне лица татуировку. Гарантирую, что уже к полудню ты будешь гораздо счастливее и привлекательнее.
Я размышлял о его предложении по дороге домой и до самого вечера. И понял вот что: если я хочу получить максимальный эффект от этой процедуры, я до конца жизни буду вынужден бриться одинаково. В итоге на следующее утро я пришел к доктору и сказал, что его предложение меня не интересует.
Реакция на мои слова оказалась совершенно неожиданной.
— Что с тобой не так? — рявкнул он. — Тебе что, не хочется быть привлекательным? Ты получаешь удовольствие от того, что твое лицо асимметрично? Или тебе нравится вызывать жалость у девушек — может быть, так они чаще занимаются с тобой сексом? Я даю тебе шанс привести внешность в порядок простым и элегантным способом. Почему бы не воспользоваться им и не сказать мне спасибо?
— Не знаю, — сказал я. — Мне не очень нравится эта идея. Дайте мне еще время подумать.
Сложно поверить, что заведующий отделением разговаривал с пациентом столь грубо и агрессивно, но уверяю вас: именно так все и было. Раньше он никогда не общался со мной в подобной манере, и меня озадачил его напор. На самом деле он был замечательным доктором, увлеченным своим делом, который очень хорошо ко мне относился и изо всех сил старался вылечить. Более того, я не в первый раз отказывался от процедуры. Мне пришлось общаться с врачами на протяжении многих лет, и порой я сам выбирал, с каким методом лечения согласиться, а от какого отказаться. Но никто из них, включая и моего собеседника, главу ожогового отделения, никогда не пытался на меня давить.
Пытаясь разрешить эту загадку, я отправился к его заместителю, молодому врачу, с которым у нас сложились хорошие отношения, и попросил объяснить, почему глава отделения так на меня набросился.
— Все очень просто, — ответил заместитель. — Он уже испробовал эту процедуру на двух пациентах, и теперь ему нужен третий, чтобы опубликовать научную статью в одном из ведущих медицинских журналов.
Эта информация помогла мне понять, что я столкнулся с конфликтом интересов. Это был хороший врач, которого я знал много лет и который действительно обо мне заботился и относился с вниманием и состраданием. Но, несмотря на все это, он не смог справиться с конфликтом интересов. Эта история лишний раз показывает, насколько сложно преодолеть такой конфликт, когда он начинает искажать нашу картину видения окружающего мира.
Теперь, после того как и мои статьи неоднократно публиковались в научных изданиях, я стал куда лучше понимать суть конфликта интересов моего врача (далее мы поговорим об этом подробнее). Разумеется, я никогда не пытался силой заставить кого-то сделать на лице татуировку… Впрочем, для этого у меня еще есть время.
Ты — мне, я — тебе
Еще одна распространенная причина конфликта интересов — свойственная нам склонность отвечать добром на добро. Мы, люди, — социальные существа: когда кто-то помогает нам в сложную минуту или делает подарок, мы склонны чувствовать себя должниками. Это чувство, в свою очередь, может изменить наше представление о человеке и усугубить стремление помогать ему в будущем.
Одно из самых интересных исследований на тему последствий оказанной помощи провели Энн Харви, Ульрих Кирк, Джордж Денфилд и Рид Монтегю (работавшие в то время в Медицинском колледже Бейлора). Энн и ее коллеги пытались выяснить, может ли оказанная поддержка влиять на эстетические предпочтения.
Когда участники эксперимента прибыли в нейробиологическую лабораторию колледжа, они узнали, что им предстоит оценить произведения искусства из двух художественных галерей. Одна называлась «Третья луна», другая — «Одинокий волк». Испытуемым также сообщили, что вознаграждение за участие в эксперименте — щедрый жест со стороны галеристов, причем некоторым участникам было сказано, что их спонсорам выступила «Третья луна», а другим — что их участие оплатила галерея «Одинокий волк».
Вооружившись этой информацией, участники приступили к основной части эксперимента. Каждого из них помещали в магнитно-резонансный томограф, большое устройство с цилиндрическим отверстием в центре, и просили сохранять неподвижное положение. Как только участники оказывались внутри сканера, им показывали изображения 60 картин, одно за другим. Все картины были написаны западными художниками в период с XIII по XX век и относились к разным живописным жанрам, от классического до абстрактного. Однако испытуемые видели не только картины. В левом верхнем углу каждого изображения находился красочный логотип галереи, в которой эту картину можно было купить. Для участника это означало следующее: некоторые из увиденных им картин предоставила галерея, оплатившая его участие в эксперименте, а некоторые — другая галерея, не имевшая к нему отношения.
После сканирования испытуемых попросили еще раз взглянуть на картины с логотипами, но на этот раз они должны были оценить каждую по шкале «нравится/не нравится».
Сравнив оценки, Энн и ее коллеги выяснили, какие рисунки больше понравились участникам: предоставленные «Третьей луной» или «Одиноким волком». Как вы, наверное, уже поняли, участники дали более высокую оценку тем картинам, которые были предоставлены галереей-спонсором.
Вы можете подумать, что такой выбор был проявлением вежливости, в том числе и неискренней: так бывает, когда мы хвалим хозяйку званого ужина за довольно посредственную еду. И вот здесь помогли данные магнитно-резонансного исследования. Сканирование подтвердило полученные результаты. Присутствие логотипа спонсора активизировало деятельность участков мозга, связанных с удовольствием (в частности, вентромедиальной префронтальной коры, отвечающей за мышление высшего порядка, в том числе за формирование ассоциаций и поиск смысла). Это дало основание предположить, что любезность со стороны галереи-спонсора оказала глубокое влияние на восприятие участниками эксперимента произведений искусства. И вот еще что. Когда ученые спрашивали участников, влияло ли наличие логотипа спонсора на их предпочтения в области искусства, все как один отвечали: «Ни в коем случае».
Более того, участники получили разное вознаграждение за время, потраченное на тестирование. Кто-то получил от галереи-спонсора 30 долларов, а кто-то и 100 (максимальная сумма составила 300 долларов). Выяснилось, что благосклонность участников к картинам из той или иной галереи росла с увеличением вознаграждения. Активность мозга была самой низкой, когда платеж составлял 30 долларов, выше — когда он равнялся 100 долларам и самой высокой — когда платеж составлял 300 долларов.
Эти результаты дают основания для следующего предположения. Когда кто-то (человек или организация) делает что-то для нас, мы перестаем быть объективными в отношении всего, что связано с дающей стороной. И наша пристрастность тем сильнее, чем значительнее ее причина (в описанном эксперименте — размер вознаграждения). Особенно интересным мне кажется тот факт, что финансовая поддержка (оплата участия в исследовании) оказала влияние на предпочтения субъекта в области искусства, хотя, по сути, не имела ничего общего с самим искусством (картины не были созданы в галереях, которые выступили спонсорами эксперимента). Важно отметить, что участники знали: галерея выплатит им компенсацию вне зависимости от того, как они оценят картины. Тем не менее платеж (и его величина) сформировал ощущение взаимности, которое и повлияло на их предпочтения.
Занимательная фармацевтика
Некоторые люди и компании знают о человеческой предрасположенности к взаимным одолжениям и тратят много времени и денег, пытаясь заставить окружающих чувствовать себя должниками. Мне кажется, что чаще всего этим занимаются те, чья профессиональная деятельность во многом зависит от существования конфликта интересов. Я имею в виду лоббистов, работающих на самом высоком уровне. Они занимаются тем, что доносят до политиков некую информацию, однако большую часть времени тратят на то, чтобы заставить тех чувствовать себя обязанными — в надежде, что, испытывая это чувство и стремясь от него избавиться, политики проголосуют в интересах лобби.
Однако лоббисты не единственные, кто неустанно пытается использовать других людей в своих интересах. Давайте посмотрим, чем занимаются представители фармацевтических компаний. Их работа состоит в том, чтобы ходить по врачам и убеждать их покупать то или иное медицинское оборудование и лекарства, позволяющие излечить все болезни, от астмы до ящура. В начале беседы они нередко дарят докторам ручки или блокноты с логотипом своей компании или даже несколько бесплатных образцов лекарственного препарата. Небольшие подарки подталкивают врачей к тому, чтобы выписывать лекарство чаще — и все из-за желания отблагодарить.
Однако небольшие подарки, сувениры и бесплатные образцы лекарств — лишь небольшая часть арсенала психологических трюков, которым пользуются представители фармацевтических компаний для того, чтобы найти подход к врачам. «Они используют любые методы», — сказал один мой друг и коллега. По его словам, фармацевтические компании, особенно небольшие, учат торговых представителей относиться к врачам как к богам. Помимо этого, они зачастую приглашают на работу представителей с привлекательной внешностью. Весь процесс отлажен до мелочей. Каждый торговый представитель имеет доступ к базе данных, где во всех деталях указано, какие именно лекарства (выпускаемые как самой компанией, так и ее конкурентами) прописывал каждый врач в течение последнего квартала. Торговые представители дотошно выясняют, каковы гастрономические предпочтения докторов и их помощников, в какое время суток они более всего склонны к встрече и даже какой тип представителя вызывает у доктора наиболее позитивную ответную реакцию. Если выясняется, что доктор предпочитает проводить больше времени с торговым агентом — женщиной, ее рабочий график могут изменить, чтобы она заходила к нему чаще. Если врач склонен к военной дисциплине, к нему направляют ветерана боевых действий. Усилия торговых представителей не ограничиваются лишь общением с самим доктором: эти люди стремятся втереться в доверие и к его окружению. Поэтому в клинику они приходят с конфетами и другими мелкими подношениями для медсестер и ассистентов врача, обеспечивая себе всестороннюю поддержку.
Вот один из особенно интересных методов, в просторечии называемый «халява»: врачу дают возможность время от времени заходить в кафе или ресторан (из тщательно составленного «рекомендованного» списка) и бесплатно заказывать любое понравившееся блюдо (навынос). Иногда такой подход распространяется также на студентов или практикантов. Самым креативным примером применения этой стратегии, получившим широкую известность, стала так называемая черная кружка с логотипом компании, которая вручалась врачу и другим сотрудникам. Компания, использовавшая этот метод, договорилась с сетью кофеен (не будем ее называть) о том, что обладатель кружки мог зайти в любое заведение сети и бесплатно получить столько эспрессо или капучино, сколько пожелает. Эта черная кружка оказалась настолько востребованной, что обладание ею стало символом особого статуса врача-практиканта или студента-медика. По мере того, как подобные методы становились все более экстравагантными, менялись и правила, принятые в больницах и в Американской медицинской ассоциации, — с целью ограничить применение столь агрессивных маркетинговых тактик. Разумеется, с ужесточением правил торговым представителям приходится искать новые подходы, позволяющие оказывать влияние на врачей. «Гонка вооружений» продолжается…
***
Несколько лет назад мы с моей коллегой Джанет Шварц (преподавателем Тулейнского университета) пригласили на ужин торговых представителей нескольких фармацевтических компаний. В сущности, мы попытались навязать им их собственную игру: отвели в хороший ресторан и не скупились на вино. Когда алкоголь подействовал, гости поделились с нами некоторыми секретами своей деятельности. То, что мы услышали, было поистине шокирующим.
Представьте себе одного из наших собеседников, симпатичного и очаровательного молодого человека чуть старше 20. Такому не откажет ни одна девушка, вздумай он пригласить ее на свидание. Молодой человек рассказал, как однажды убедил весьма несговорчивую женщину-врача посетить информационный семинар, посвященный лекарству, продвижением которого он занимался… согласившись сходить с ней на занятие бальными танцами. Это была услуга за услугу, взаимовыгодный компромисс: торговый представитель делал личное одолжение доктору, а та согласилась взять у него бесплатные образцы лекарства и рекламировать его своим пациентам.
По словам нашего собеседника, еще одним распространенным методом было угощение подчиненных врача разными деликатесами (по-моему, работать медсестрой или личным ассистентом очень выгодно). Дело дошло до того, что сотрудники одной из клиник, представлявшей интерес для торговых представителей, потребовали, чтобы в определенные дни им на обед доставляли стейки или лобстеров. Мы были шокированы, узнав, что некоторые врачи порой приглашали торговых представителей в свой кабинет во время осмотра пациентов: представляясь «экспертами», торговцы сами рассказывали больным о новом лекарстве.
Не менее пугающими оказались истории, рассказанные представителями компаний, торгующих медицинским оборудованием. Мы узнали, что в их среде принято рекламировать то или иное устройство прямо в операционной.
Мы с Джанет были удивлены, насколько хорошо торговые представители знали психологию и разбирались в классических стратегиях убеждения, насколько умело они их использовали. Нам рассказали еще об одной умной тактике, когда врача приглашают прочесть коллегам небольшую лекцию о том или ином препарате. Торговых представителей не слишком заботило, какие знания получат слушатели. На самом деле они были заинтересованы в том эффекте, который оказывала прочитанная лекция на самого докладчика. Выяснилось, что даже после короткого выступления о преимуществах того или иного лекарства оратор начинал верить собственным словам и чаще прописывал этот препарат своим пациентам. Психологические исследования доказывают: мы чаще верим тому, что произносим сами, даже если причина, по которой мы сделали то или иное заявление, более не актуальна (в случае с врачами, выступавшими перед коллегами, они получали вознаграждение только за лекцию, а не за то, что сами начинали выписывать лекарство, которое рекламировали). Здесь в игру вступает когнитивный диссонанс. Врачи начинают верить своим же словам: если они рассказывают другим о пользе того или иного лекарства, это лекарство не может быть плохим. Их собственные убеждения меняются, подстраиваясь под сказанное, и они сами начинают выписывать рекламируемый препарат.
Торговые представители рассказали нам и о других трюках, которые они проделывают, то и дело меняя свое обличье, подобно хамелеону: играя голосом, расставляя акценты, демонстрируя те или иные политически убеждения и т.д. Они искренне гордились своей способностью «расколоть» врача, втереться к нему в доверие. Иногда отношения переходили из профессиональной сферы в личную: некоторые торговые представители «по-дружески» ездили с врачами на рыбалку или играли в баскетбол. Подобный совместный досуг позволял докторам выписывать рецепты с легкой душой: ведь так они помогают своим «приятелям». Разумеется, врачи не осознавали, что подобные действия ставят под сомнение их профессиональную этику. В их представлении они просто наслаждались заслуженным отдыхом в компании друга, с которым — так уж получилось — у них общее дело. Во многих случаях врачи не понимали, что ими манипулировали, но именно так и обстояли дела.
***
Притворные любезности лишь одна сторона вопроса; есть другие примеры, в которых конфликт интересов куда более очевиден. Например, когда производитель лекарств платит доктору несколько тысяч долларов за консультации. Или передает в пользование медицинскому исследовательскому центру целое здание; или делает щедрый благотворительный взнос в надежде повлиять на результаты исследований. Такие действия приводят к явному конфликту интересов, особенно в медицинских учебных заведениях, когда ангажированный преподаватель навязывает свое предвзятое мнение студентам-медикам и даже пациентам.
Дафф Уилсон, репортер газеты The New York Times, привел мне пример такого поведения. Несколько лет назад один из студентов Гарвардской медицинской школы заметил, что его преподаватель по фармакологии слишком активно пропагандирует достоинства препарата по борьбе с холестерином, не заостряя внимание на его побочных эффектах. Изучив информацию, доступную в интернете, студент обнаружил фамилию преподавателя в платежных ведомостях 10 фармацевтических компаний, пять из которых изготавливали антихолестериновые препараты. И это не единственный пример. По словам Уилсона, «в соответствии с правилами о разглашении информации примерно 1600 из 8900 преподавателей и лекторов Гарвардской медицинской школы в своих отчетах декану сообщили о том, что они или члены их семей имели финансовые интересы в компаниях, так или иначе связанных с предметом их преподавания, исследований или клинической практики». А если преподаватели переходят к публичным рекомендациям, выдавая их за академические знания, это означает, что мы столкнулись с серьезной проблемой.
Финансы: подтасовка фактов
Если вы думаете, что только мир медицины полон конфликтов интересов, вспомним о другой профессии, в которой они встречаются еще чаще. Да, я говорю о «стране чудес» — сфере финансовых услуг.
Предположим, что на дворе 2007 год и вы только что получили фантастическую работу в банке на Уолл-стрит. Вы можете рассчитывать на годовую премию в размере около пяти миллионов долларов, но только в том случае, если будете «правильно» относиться к ипотечным векселям (или другим современным финансовым инструментам). Вам хорошо платят за то, чтобы вы поддерживали искаженное мнение о реальности, однако вы и сами не замечаете, насколько злую шутку может сыграть размер обещанного вознаграждения с вашим собственным восприятием действительности. Напротив, вы очень скоро уверите себя в том, что эти векселя так же надежны, как ваша убежденность в их стабильности.
Признайте, что за ипотечными векселями будущее, — и вы тут же перестанете замечать связанные с ними риски. Более того, вам будет крайне сложно оценить их реальную стоимость. Открыв огромную электронную таблицу, вы пытаетесь оценить истинную ценность той или иной бумаги. Вы меняете процентную ставку с 0,934 на 0,936 и видите, что цена вдруг подпрыгивает до небес. Вы продолжаете играть с цифрами, пытаясь найти параметры, в максимальной степени отражающие «реальность», и краем глаза замечаете, как выбор того или иного параметра влияет на ваше личное финансовое будущее. Вы занимаетесь этим еще какое-то время, пока не убеждаетесь в том, что таблица приняла идеальный вид, а цифры в ней отражают единственно верный способ оценки ипотечных векселей. Вы не испытываете никаких угрызений совести, потому что уверены в полной своей объективности.
Более того, вы никак не связаны с наличными. Вы просто играете с цифрами, которые весьма далеки от настоящих денег. Их абстрактная природа позволяет вам воспринимать свои действия скорее как игру, неспособную серьезно повлиять на жизнь людей, их финансовое положение, размер пенсионных накоплений. Кроме того, вы не одиноки. Вы понимаете, что умники-финансисты, сидящие в соседнем офисе, занимаются примерно тем же. Сравнивая свои результаты с их результатами, вы понимаете, что некоторые из ваших коллег зашли еще дальше в своем стремлении приблизиться к идеалу. Веря в свою способность мыслить рационально, а также в то, что рыночные механизмы всегда исправны, вы еще больше склоняетесь к тому, что ваши действия — а также действия всех остальных (мы еще поговорим об этом в главе 8) — абсолютно верны. Не так ли?
Разумеется, это совсем не так (вы еще помните о финансовом кризисе 2008 года?), но, учитывая, о каких суммах идет речь, нам кажется вполне естественным немного мухлевать. Человеку свойственно вести себя таким образом. Ваши действия приводят к большим проблемам, но вы этого не видите. Ваш конфликт интересов «подпитывается» целым рядом факторов: вы не работаете с настоящими деньгами, финансовые инструменты невероятно сложны, а каждый из ваших коллег занимается тем же самым.
Увлекательный (и вместе с тем удручающий) документальный фильм «Инсайдеры», получивший премию «Оскар», в деталях рассказывает, как отрасль финансовых услуг шаг за шагом развращала правительство США и как системная коррупция привела к ослаблению контроля над деятельностью воротил с Уолл-стрит и финансовому краху 2008 года. Фильм также описывает случаи подкупа известных ученых (профессоров, ректоров, глав факультетов и университетских преподавателей) — с тем чтобы, высказывая свое экспертное мнение, они учитывали интересы финансистов и дельцов с Уолл-стрит. Если вы посмотрите этот фильм, то наверняка удивитесь легкости, с которой ученые и эксперты были готовы продать себя, и подумаете, что сами никогда так не поступили бы.
Но перед тем, как вы окончательно убедите себя в том, что обладаете высочайшими моральными качествами, представьте: мне (или вам) вдруг выплатили огромную сумму за работу в комитете по аудиту какого-нибудь Гигантбанка. Если значительная часть моего дохода зависит от финансовой состоятельности этого банка, я, скорее всего, не буду чересчур придирчив в отношении его действий. При должном уровне вознаграждения я, вероятно, буду реже говорить о прозрачности инвестиций или о том, что финансовые компании должны делать все возможное, чтобы избежать конфликта интересов. Разумеется, я в таком комитете не состою, поэтому мне несложно представить, как часто банки совершают действия, заслуживающие порицания.
Конфликт интересов в академической среде
Размышляя о вездесущности конфликта интересов и о том, как сложно бывает обнаружить его в нашей жизни, вынужден признать, что и сам подвержен его влиянию.
Нас, ученых, порой приглашают выступить в качестве консультантов или экспертов в суде. Вскоре после того, как я занялся научной деятельностью, крупная юридическая компания пригласила меня выступить в таком качестве. Я знал, что некоторые из моих более опытных коллег регулярно подрабатывали, составляя экспертные заключения, что хорошо оплачивалось (хотя сами они утверждали, что делают это не ради денег). Из любопытства я изучил несколько старых судебных дел и искренне поразился тому, как однобоко трактовались результаты научных исследований. Более того, я был шокирован тем, насколько уничижительно эксперты высказывались о мнениях и квалификации экспертов противной стороны, которые в большинстве случаев тоже были весьма уважаемыми учеными.
Тем не менее я решил попробовать (разумеется, не ради денег) и получил довольно высокий гонорар за свое экспертное мнение. Довольно быстро я осознал, что юристы, с которыми я работал, пытались «взрастить» во мне точку зрения, которая помогла бы им выиграть дело. Они не делали этого грубо и навязчиво. Они не говорили мне прямым текстом, что определенные вещи пойдут на пользу их клиентам. Вместо этого они попросили меня описать все исследования, применимые к данному судебному разбирательству. Далее они высказали мнение, что некоторые факты, противоречащие их позиции, могли возникнуть из-за методологических ошибок, а исследования, подтверждавшие их точку зрения, весьма важны и выполнены безукоризненно. Они осыпали меня комплиментами всякий раз, когда моя интерпретация результатов исследования оказывалась для них полезной. По прошествии нескольких недель я обнаружил, что довольно быстро принял точку зрения тех, кто мне платил. Эта история заставила меня всерьез усомниться в способности человека оставаться объективным, когда ему платят за его мнение (сейчас, когда я пишу о том, что мне самому не хватает объективности, я уверен, что никто и никогда больше не попросит меня выступить экспертом — и, возможно, оно и к лучшему).
Один пьяный человек и точка отсчета
Еще один случай, заставивший меня осознать всю опасность конфликта интересов, связан с исследованием, которое проводил я сам.
В свое время мои друзья из Гарварда любезно позволили мне поработать в лаборатории университета. Предложение было особенно привлекательным, поскольку для своих экспериментов они приглашали жителей окрестных районов, а не одних лишь студентов.
Как-то раз я проводил эксперимент в области принятия решений. Как всегда в таких случаях, я предположил, что уровень эффективности эксперимента будет зависеть от его условий. Так бы и вышло, если бы не один участник. Условия эксперимента были таковы, что я ожидал от этого человека самых высоких результатов, однако они оказались намного ниже, чем у других. Это меня обеспокоило. Изучив его данные более тщательно, я обнаружил, что он на 20 лет старше остальных. Кроме того, я вспомнил, что один из участников эксперимента, пожилой мужчина, заявился в лабораторию в состоянии сильнейшего алкогольного опьянения.
Как только я понял, что это один и тот же человек, я решил исключить из результатов эксперимента его показатели, поскольку было очевидно: в этом состоянии мужчина вряд ли способен принимать осознанные решения. Так я и сделал, и результаты кардинально изменились: я получил именно то, что ожидал увидеть. Однако несколько дней спустя я задумался о том, каким образом пришел к решению исключить данные того пьяницы. Я спросил себя: «Что, если бы этот участник оказался в другой группе (той, от которой я ожидал более низких результатов)?» Если бы это произошло, я, вероятно, не обратил бы внимания на его ответы. А если так, то, скорее всего, я и не подумал бы исключать его данные.
Разумеется, я легко мог убедить себя в том, что принял правильное решение. Но что, если мужчина не был пьян? Вдруг он был болен или существовали другие факторы, объяснявшие его состояние и не связанные с употреблением алкоголя? Нашел бы я иное оправдание тому, что его показатели были исключены из результатов эксперимента? Мы еще узнаем из главы 7 («Изобретательность и нечестность: все мы фантазеры»), что благодаря креативности можно найти оправдание даже самым эгоистичным поступкам, продолжая считать себя образцом честности.
Я решил сделать две вещи. Прежде всего я провел эксперимент заново, чтобы еще раз проверить результаты, и на этот раз все прошло как надо. Затем я решил, что будет нелишним сформулировать стандарты, которые позволят исключать из эксперимента некоторых участников (например, не тестировать нетрезвых людей или тех, кто не способен понять инструкции). Правила для такого рода исключений должны быть оговорены заранее, до начала эксперимента, а не после изучения полученных данных.
Что я вынес из того случая? Когда я принял решение исключить из результатов исследования показатели пьяного человека, я искренне верил, что делаю это во имя науки: как если бы я героически сражался за чистоту данных, без которой правде не бывать. Мне не пришло в голову, что я, возможно, действую в собственных интересах; совершенно очевидно, что у меня была иная мотивация: увидеть именно те результаты, которых я ожидал. В более широком смысле я в очередной раз осознал, насколько необходимы правила, способные обезопасить нас от самих себя.
Раскрытие информации: панацея?
Как же поступать в тех случаях, когда возникает конфликт интересов? Большинству людей на ум приходит идея «прозрачности». Базовая предпосылка, оправдывающая эту идею, заключается в следующем: публичные разъяснения любого действия — благо для всех. Согласно этой логике, если бы профессионалы открыто рассказывали о своих побудительных мотивах клиентам, те могли бы сами оценить, в какой степени полагаться на советы экспертов (несколько предвзятые), и на основании этой оценки принимали бы более осознанные решения.
Будь полная открытость информации общепринятым правилом, врачам пришлось бы информировать своих пациентов о том, что они лично владеют оборудованием, нужным для проведения рекомендуемых процедур. Или, выписывая рецепт, сообщать, что они являются консультантами производителей лекарственных средств — и получают за это деньги. Финансовым консультантам пришлось бы информировать своих клиентов о вознаграждениях, комиссионных и прочих выплатах, которые они получают от поставщиков финансовых услуг. Получив такую информацию, потребители перестали бы слепо доверять профессионалам и принимали бы более взвешенные решения. В теории полная прозрачность информации кажется фантастически прекрасным способом решения проблем: она реабилитирует профессионалов, признавших факт конфликта интересов, и дает их клиентам возможность понять, чем обусловлен тот или иной совет.
***
Однако на практике раскрытие информации не всегда является эффективным решением проблемы. Порой оно способно ухудшить положение дел. Чтобы пояснить эту мысль, позвольте рассказать об эксперименте, который провели Дэйлин Кейн (преподаватель Йельского университета), Джордж Ловенстайн (преподаватель Университета Карнеги‒Меллона) и Дон Мур (преподаватель Калифорнийского университета в Беркли). Его участники исполняли одну из двух ролей в некой игре (стоит отметить, что ученые называют «игрой» совсем не то, что любой здравомыслящий ребенок). Некоторые играли роль оценщиков: посмотрев на банку, полную мелких монет, они должны были как можно точнее угадать общую сумму; от этого зависело их вознаграждение. Чем точнее они называли сумму, тем больше денег получали, и не важно, ошибались они в большую или в меньшую сторону.
Остальные участники выступали в роли советников: их задача состояла в том, чтобы давать советы оценщикам, когда те пытались угадать, сколько денег в банке (представьте своего финансового консультанта, дающего более простой совет, чем обычно). Интересно, что оценщики и советники действовали в разных условиях. Если оценщикам показывали банку со значительного расстояния и в течение всего нескольких секунд, у советников было больше времени для ее изучения; кроме того, им сообщали, что сумма в банке составляет от 10 до 30 долларов. Это давало советникам информационное преимущество. Они становились своего рода экспертами в области оценки содержимого банки, а у оценщиков появлялась весомая причина доверять их мнению (точно так же мы полагаемся на мнение экспертов во многих областях жизни).
Правила оплаты труда тоже были разными. В контрольной группе советники получали вознаграждение пропорционально точности догадки оценщиков: в этой ситуации не было никакого конфликта интересов. В группе, действовавшей в условиях конфликта интересов, советникам платили больше, если оценщик завышал сумму в банке. Причем чем больше он заблуждался, тем выше был гонорар советника. Иными словами, если оценщик называл сумму, превышавшую реальную на один доллар, это было хорошо для советника, но еще большую выгоду он получал, если оценщик ошибался (в сторону увеличения) на три или четыре доллара. Чем сильнее заблуждался оценщик, тем меньше получал он сам и тем больше — советник.
Чем же закончился эксперимент? Вы наверняка догадались. В контрольной группе советники оценили среднюю сумму в 16,5 доллара; те, кто действовал в условиях конфликта интересов, сказали, что сумма в банке превышает 20 долларов. То есть расчетный показатель увеличился почти на четыре доллара. Конечно, во всем можно найти положительную сторону и сказать себе: «Что ж, по крайней мере они не говорили о 36 долларах или еще большей сумме». Если вы именно так и подумали, примите во внимание еще две вещи. Во-первых, советник не мог слишком завысить сумму, ведь оценщик и сам видел банку. Если бы сумма была слишком большой, оценщик просто не принял бы совет. Во-вторых, вспомните: большинство людей мошенничают в пределах, позволяющих им сохранять хорошее мнение о себе. В данном случае величина поправочного коэффициента составила четыре доллара (или около 25% от общей суммы).
Однако вся важность эксперимента проявилась при выполнении третьего условия, когда к конфликту интересов добавилось раскрытие информации. Здесь плата советнику была такой же, как и в условиях конфликта интересов. Однако на этот раз советник должен был сообщить оценщику о том, что получит больше денег в случае, если оценщик ошибется и завысит сумму. Можно предположить, что в этом случае оценщик должен был принять к сведению заинтересованность советника и скорректировать его совет. Разумеется, с точки зрения оценщика, такая информация крайне важна, но как необходимость раскрытия информации повлияла на советников? Они оказались более сдержанны в своих оценках? Раскрытие информации привело к уменьшению поправочного коэффициента? Советники чувствовали себя комфортно, называя намного завышенные суммы? И вопрос на миллиард долларов: какое из двух действий оказалось более значимым? Что перевесило: «поправка на точность» совета, сделанная оценщиком, или преувеличение советником суммы в банке?
Хотите узнать результаты? В условии «конфликт интересов плюс раскрытие информации» советники увеличили предполагаемую сумму еще на четыре доллара (с 20,16 до 24,16 доллара). А что же сделали оценщики? Как вы могли догадаться, они действительно скорректировали экспертную оценку, но лишь на два доллара. Другими словами, хотя оценщики и приняли к сведению информацию, раскрытую советниками, она почти не повлияла на их оценку. Как и мы все, оценщики не смогли в полной мере рассчитать силу воздействия на советников конфликта интересов.
Основной вывод из этой ситуации можно сформулировать так: раскрытие информации привело к еще большему искажению; оценщики заработали меньше денег, а советники — больше. Я не уверен, что раскрытие информации всегда будет ухудшать положение дел клиентов, но совершенно очевидно, что политика полной открытости не всегда будет приводить к улучшениям.
Что делать?
Теперь, когда мы стали немного лучше разбираться в сути конфликта интересов, нам ясно, насколько серьезные проблемы он может создавать. Мало того, что эти конфликты вездесущи: зачастую мы даже неспособны полностью оценить степень их влияния на нас и на окружающих. Так что же делать?
Нехитрая, но эффективная рекомендация: попробуйте полностью избавиться от конфликта интересов (конечно, сказать куда проще, чем сделать). К примеру, в области медицины это могло бы означать отсутствие у врачей права использовать принадлежащее лично им оборудование для диагностики или лечения пациентов. Вместо этого мы должны были бы настаивать на участии независимой организации, никак не связанной с врачом и с производителями медицинского оборудования. Мы могли бы запретить врачам консультировать фармацевтические компании или покупать их акции. В конце концов, если мы не хотим, чтобы у врачей возникал конфликт интересов, их доход не должен зависеть от количества и видов рекомендуемых ими процедур или лекарств. Аналогичным образом, если мы хотим снизить влияние конфликта интересов на деятельность финансовых консультантов, нам не следует разрешать им получать вознаграждение за действия, не связанные с интересами их клиентов: никаких комиссионных за услуги, откатов и дополнительных платежей за достижение поставленных целей.
Несмотря на всю важность и необходимость устранения конфликта интересов из нашей жизни, на практике добиться этого довольно сложно. Достаточно посмотреть на деятельность всевозможных посредников, юристов — или автомехаников. То, как оплачивается их труд, ставит их в условия жесточайшего конфликта интересов: ведь сначала они дают рекомендации, а потом извлекают прибыль из фактически проделанной работы или оказанных услуг, в то время как их клиенты не обладают ни опытом, ни рычагами давления. Задумайтесь: существует ли модель оплаты труда, которая не предполагала бы конфликта интересов? Если вы уже размышляли об этом, то, скорее всего, согласитесь: создать ее довольно сложно (если вообще возможно). Важно также понимать: хотя конфликты интересов и вызывают проблемы, порой для этого есть веские основания. Возьмем, к примеру, врачей (стоматологов), проводящих лечение пациентов с использованием принадлежащего лично им оборудования. С точки зрения конфликта интересов эта практика порочна. Но у такой ситуации есть и преимущества: скорее всего, профессионалы будут покупать оборудование, которому доверяют; они, вероятно, станут экспертами в тех методах диагностики и лечения, в которых используется это оборудование; это удобнее для пациента; кроме того, врач может даже провести некоторые исследования, которые помогут усовершенствовать оборудование или способы его использования.
Подводя итог, скажу: невероятно сложно придумать систему оплаты труда, при которой не возникает конфликт интересов и которая на нем не основана. Даже если бы мы могли избежать всех конфликтов интересов, за это пришлось бы заплатить слишком высокую цену, выражающуюся в негибкости и росте бюрократической составляющей; именно поэтому не стоит слишком рьяно призывать к введению драконовских правил и ограничений (например, лишая врачей права общаться с торговыми представителями фармацевтических компаний и приобретать в личную собственность медицинское оборудование). В то же время я считаю, что очень важно понимать, в какой степени мы можем оказаться ослепленными своей финансовой мотивацией. Следует признать, что у ситуаций, в которых возникает конфликт интересов, есть существенные недостатки, — и попытаться избегать их, если ожидаемая выгода очевидно не покрывает возможные издержки.
Думаю, вы понимаете, что во многих отраслях конфликт интересов недопустим. Вот лишь несколько примеров: советники по финансам, имеющие побочные заработки; аудиторы, одновременно работающие на компанию-клиента в качестве консультантов; финансисты, которые получают немалые бонусы в случае успеха своего клиента, но при этом не теряют ни цента, даже если тот остается без гроша в кармане. Это рейтинговые агентства, получающие деньги от компаний, кредитоспособность которых они оценивают. Это политики, обменивающие «пожертвования» и взносы корпораций или лобби на голоса. Мне кажется, во всех этих случаях мы должны сделать все, что в наших силах, чтобы избавиться от конфликта интересов — в большей степени благодаря нормативно-правовому регулированию.
Возможно, вы скептически относитесь к возможности урегулирования этих процессов на законодательном уровне. Но даже в этом случае, без поддержки правительства или профессиональных организаций, мы как потребители должны признать опасность конфликта интересов и попытаться найти таких поставщиков услуг, в деятельности которых он присутствует в минимальной степени. С помощью власти, которую нам дают наши бумажники, мы можем заставить своих подрядчиков соответствовать этому требованию.
Наконец, в случаях, когда предстоит принять серьезное решение и мы понимаем, что человек, дающий нам совет, необъективен, потому что руководствуется собственными интересами (подобно врачу, который предлагает сделать татуировку на лице пациента), имеет смысл потратить еще немного времени и энергии на то, чтобы услышать мнение третьей стороны, не имеющей в этой ситуации никаких финансовых интересов.
