Тренинги – важно!

Несмотря на то, что сейчас на рынке существует огромное количество тренингов, семинаров и мастер-классов, некоторые компании до сих пор не провели для своих менеджеров не то что тренинг, семинар или мастер-класс, а не провели даже дохленького вебинара или коротенького круглого стола по технологии продаж. Поэтому бойцы в таких организациях больше похожи на слабонервных девиц, которые мало что знают и много чего боятся. Менеджеры плохо отрабатывают входящие контакты, так как допускают грубые ошибки, которые резко снижают эффективность. Менеджеры отказываются делать исходящие звонки, потому что непонятно, как их делать. Менеджеры чувствуют себя загнанными в угол, потому что продавать-то надо, но как, совершенно непонятно.

Обучение помогает изменить ситуацию. Обучение помогает менеджерам превратиться из несчастных, забитых, слабонервных девиц во вполне себе бодрых волчар продаж.

При внедрении скриптов тренинг просто необходим.

• Тренинг позволит привлечь всех бойцов отдела продаж на свою сторону. Если люди воспринимают скрипты как очередную помеху, придуманную руководством, – жди беды. Ничего хорошего от использования скриптов не получится. Менеджерам необходимо «потрогать и пощупать» новый инструмент продаж. Самый хороший способ «распробовать» скрипты – поучаствовать в деловых играх, ролевых ситуациях и специальных упражнениях, из которых будет понятно – да, в разработанных приемах есть толк, эти техники стоит попробовать на реальных клиентах.

• Тренинг позволит адаптировать скрипты под личный стиль продаж. Это очень важный момент. Пока скрипты используются как механические фразы – они не дают хорошего коммерческого эффекта. Да, это лучше, чем ничего. Но нет, это хуже, чем нормальное человеческое общение. Чтобы менеджер мог выработать свой стиль – ему нужно место для тренировки. Тренинг как раз и создает то безопасное пространство, внутри которого можно по сто раз ошибаться, по девяносто раз пробовать новые варианты и по пятьдесят раз сравнивать разные стили. И если в реальности нельзя сказать покупателю: «Давайте мы с вами поменяемся ролями, и я послушаю из вашей роли, насколько хорошо звучит только что сказанная мною фраза», то в тренинге обмен ролями – постоянная история.

• Тренинг поможет выучить нужные скрипты наизусть. Намного интереснее осваивать новые приемы в процессе интересной игры или зажигательного конкурса, чем в процессе нудного зазубривания у себя дома.

Как-то раз я была свидетелем ситуации, в которой китайские поставщики готовились к переговорам. Один из них упорно повторял имя клиента, с которым предстояло встретиться, а второй – терпеливо и спокойно поправлял. Виктэр Петровсч. Нет, Вик Виктэ Виктор Петро Виктор Петрович. Давай еще раз – Виктор Питро Виктор Петрович. И так минут 10. Вот какие молодцы менеджеры! А еще большие молодцы их руководители! Даю руку на отсечение, в такой компании точно есть опыт тренинговой работы.

Внимание! Если вы планируете тренинг для своих менеджеров, напишите нам и получите варианты тренинговых программ под ваши задачи.

Видео-скрипты

С тех пор, как братья Люмьер в 1895 году сняли первое кино, и некоторые зрители падали в обморок, когда видели в сюжете летящий на них поезд, произошло много событий. Чарли Чаплин, «Броненосец Потемкин», Мэрилин Монро, Софи Лорен, Марчелло Мастроянни, Луи де Фюнес, «Летят журавли», «Семнадцать мгновений весны», «Молчание ягнят», «Форрест Гамп», «Матрица», «Друзья», «Гарри Поттер»…

Какое отношение эти события имеют к внедрению скриптов?

Самое что ни на есть прямое. Кино вдохновляет, поддерживает, обучает, заставляет думать и принимать важные решения. Почему бы не использовать волшебную силу киноискусства для решения наших практических задач, связанных с бизнес-обучением?

Создание обучающего видео – видео-скриптов, где наглядно показано, что и как должен делать продавец, – в разы ускоряет процесс обучения. При наличии хорошего киноматериала известная формулировка «Лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать» меняется на формулу «Лучше один раз увидеть, чем 77 раз услышать». Ведь в кино есть главный герой, который сначала, как и сам зритель, сталкивается со сложными ситуациями. В кино главный герой преодолевает и страх отказа, и страх неизвестности, и страх неуспеха. В кино главный герой спокойно и настойчиво идет к нужной цели – заключению сделки, несмотря на то, что периодически становится в тупик и совершает глупые ошибки. В кино за главного героя болеешь и переживаешь. Смеешься, когда он в очередной раз все делает не так. Поддерживаешь, когда он старается измениться. Радуешься, когда он, наконец-то, правильно использует нужные скрипты. Фу-у-у, наконец-то! Столько сложностей преодолел! Победил! Сделку заключил! В процессе наблюдения за увлекательной историей усвоение речевых модулей происходит легко и непринужденно. Ведь зритель за время просмотра обучающего видео и сам немного изменился.

Обучающее видео делает понятными самые сложные приемы коммуникации. В кино не надо сто раз рассказывать, как строить теплый доверительный контакт. Вот же понятная сцена: продавец использует три правильных хода, и угрюмый клиент становится мягким и пушистым. В фильме не надо сто раз объяснять, как собирать информацию. Вот же следующий фрагмент: продавец задает пять правильных вопросов и получает секретную информацию, которую не мог получить даже сам Штирлиц. В видео-скриптах не нужно сто раз повторять, как делать презентацию. Вот же кульминация всей истории: главный герой использует семь приемов, которые репетировал всю ночь, и успешно закрывает сделку. Вместе с закрытой сделкой главный герой получает влюбленный взгляд девушки, по которой он давно уже сохнет.

Обучающее видео обеспечивает высокую экономию на внедрении скриптов. Ведь посмотреть фильм можно сразу в нескольких местах. Более того – сразу в нескольких филиалах и представительствах, разбросанных по всем городам России.

В свое время архиепископ Генуи как-то пошутил, что хотя Ватикан в принципе не одобряет клонирование людей, он мог бы сделать исключение для Софи Лорен. Таким образом, одно обучающее видео может клонировать не только Софи Лорен, но и генерального директора компании, который рассказывает о важности внедрения скриптов, ведущего технолога, который комментирует сложные показатели, и даже самого рядового менеджера, который добился повышения продаж. Конечно, влияние кинокопий меньше, чем личное присутствие каждого из этих людей, но при хорошей съемке оно реально, ощутимо, эмоционально заряжено, и, безусловно, менее затратно. Ни один самый продвинутый генеральный директор не может оказаться сразу в 15 филиалах и рассказать о важности внедрения скриптов сразу 10.000 сотрудникам.

Кино решает поставленные задачи, если выполняются следующие правила.

• Существует интересная сюжетная линия, которая удерживает внимание зрителей. Говорящие головы с нудных мероприятий лучше заменить сюжетом про простого менеджера Ивана Соколова, который сталкивается с огромным количеством сложных переговоров. Еще лучше, если сюжет будет разворачиваться в формате детектива, боевика или фэнтэзи.

• Существует главный герой, похожий на нашего продавца. Зрителю, простому парню из нашего города, важно увидеть, что Иван Соколов сталкивается с теми же сложностями, проблемами и нетривиальными задачами, которых полно в его жизни. Иначе волшебная сила влияния будет утеряна.

• Ситуации кинофильма отражают специфику работы подразделения. Именно поэтому корпоративное видео сложно заменить голливудскими шедеврами с Томом Крузом и Николь Кидман. Они отлично справляются со сложными переговорами и конфликтными ситуациями. Они гениальны. Они вызывают массу эмоций. Но они ни слова не говорят о продаже штуковины № 25.

• В корпоративном кино есть конкретные варианты решения типовых ситуаций с набором простых фраз. Все фразы, обороты, техники должны быть работающими. Иначе – все кино будет рассматриваться как еще одна серия «Смешариков» – интересно, весело, но к нам имеет косвенное отношение.

• Корпоративное видео снято с правильным освещением, с правильной композицией в кадре и с правильным звуком. Наш глаз привыкает к правильной картинке. Даже не зная правил видеосъемки, мы всегда можем сказать – это профессиональный кадр, а это – «хоум-видео». Видео, которое сделано некачественно, теряет силу воздействия.

Возможности кино поистине безграничны. Кино обладает огромной мотивирующей силой. В свое время после смерти Мэрилин Монро было отмечено беспрецедентное увеличение самоубийств в Америке. Нам не нужна мотивация на самоубийство, нам нужна гораздо более простая мотивация – на активное использование скриптов. Поэтому просто вводим в управленческую практику видео-скрипты.

Внимание! Всем читателям данной книги открывается доступ к 8-серийному кино «Убей возражения, но не клиента». Напишите нам и получите ссылку на обучающее видео.