Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Презентация компании – отдельная задача. Ее надо прописать особенно тщательно. Ведь часто клиенты выбирают сначала именно компанию, а потом уже слушают информацию о продукте. В этом случае также используйте прием «Выгода». Только вместо характеристик товара используйте информацию о компании.
Прием «Выгода» для презентации компании Информация о компании + Связующая фраза + Выгода
• Мы давно работаем на рынке, для вас это означает, что вы получаете решение, которое гарантированно принесет хороший результат.
• Мы работаем только с качественными моделями, именно это обеспечивает вашу высокую наценку.
• У нас хороший сервис, поэтому вы экономите время, а заодно и нервы.
• Мы ценим своих клиентов, поэтому вам будет легко работать с нами.
• Наша компания – лидер на рынке. Поэтому вы получите хороший приток новых клиентов.
Прием «Выгоды» помогает убить сразу двух зайцев: и себя похвалить, и клиента заинтересовать. С помощью данной конструкции можно предлагать свои услуги и описывать перспективы новой покупательской жизни, рассказывать о своих достижениях и цеплять нужные клиентские интересы, делиться профессиональной информацией и вдохновлять на необходимые партнерские действия. Формула работает безотказно! Всегда!
В формулу: «Информация о компании + Связующая фраза + Выгода» – можно вносить изменения. Сначала – говорим о выгодах, потом – о том, что для этого делаем. Ведь, как известно, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется.
• Вы получите большие деньги. Давайте расскажу, как это будет выглядеть.
• Вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба.
• Вы сможете реально сэкономить благодаря нашей организации работ.
• Вы получите массу позитива, наши слоны – самые красивые и статные.
• Ваши дети будут счастливы, ведь наши слоны прошли специальную подготовку.
• Ваша жена еще больше будет вас любить, потому что только наши слоны обладают сертификатом соответствия…
Вот пример презентации компании по продаже услуги обучения иностранному языку. В примере как раз использован прием: Выгода + Информация о компании. В этом проекте вместе с командой отдела продаж мы достигли 50 % повышения продаж, в том числе – и благодаря правильной презентации услуги. Вернее так – без правильной презентации услуги мы бы вообще с места не сдвинулись!
Почему иностранный язык надо учить именно с нами? Наша компания – это:
1. Трамплин в новую жизнь. Обучение с преподавателем, носителем языка, открывает большие возможности на пути профессионального и личного развития. Каждый из 357 наших педагогов помогает приобщиться к профессиональным знаниям, национальным особенностям и шедеврам мировой культуры.
2. Гарантированный результат через три месяца регулярных занятий. 10-летний опыт работы на рынке образовательных услуг позволил нам собрать базу уникальных преподавателей, обладающих необходимыми знаниями и квалификацией. Более 6 тысяч наших клиентов уже достигли хороших результатов.
3. Обучение с погружением. Именно преподаватель, носитель языка, обеспечивает быстрое преодоление языкового барьера.
4. Просто как дважды два. Творческие форматы обучения: в музее, кинотеатре, кафе, парке – делает общение с преподавателями легким, понятным и максимально запоминающимся.
5. Индивидуальный стратег. Наши менеджеры помогают выстраивать личный план изучения иностранного языка, подбирая преподавателя исключительно под ваши задачи, стиль обучения и особенности характера.
6. Тепло и забота. Наши менеджеры обязательно сопровождают процесс обучения, организуя пробный урок, выбор преподавателя и действуют как заботливая мама.
7. Обучение в любой точке города в любое время. Вы выбираете удобное время и оптимальное месторасположение для уроков с преподавателем. Вы тратите ваше время только на занятия языком.
Иногда можно слышать такое мнение: «Да зачем нам прописывать информацию о компании? И так все все знают». Дальше мы берем обычные разговоры обычных менеджеров и слушаем, а что из того, что знают все сотрудники, доносится до ушей клиента. В 99 % случаев – доносятся только обрывочные сведения, которые не содержат никакого клиентского «счастья». После такого прослушивания руководитель соглашается, что прописывать надо. А я что, я бы то же не прописывала. Мне работы меньше. Но ведь надо! А то что получается – фирма изобретает какие-то убийственные технологии, тратит огромные деньги на организацию бизнес-процессов, ночей не спит, и что же? Клиент в трубке просто слышит: «У нас цена соответствует качеству». Ну куда это годится!
УПР. Напишите 7–10 фраз с использованием приема «Выгода» для презентации компании.
В Блоке 3. Презентация мы прописали аргументы, которые подчеркивают выгоды приобретения нашего продукта и выгоды работы с нашей компанией. Теперь эти фразы надо усилить дополнительными приемами: цифрами и метафорами. Цифры аппелируют к логике покупателя, метафоры – к его чувствам. Таким образом – коротко и просто мы добираемся как до мозга, так и до сердца клиента.
Цифры – очень важный прием, который дает клиенту понимание, сколько счастья он получит в «граммах»: коэффициентах, штуках, метрах, рублях и минутах.
Берем те фразы, которые у нас уже есть:
• Работая с нами, вы будете хорошо зарабатывать. Давайте расскажу, как это будет выглядеть.
• Работая с нашей компанией, вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба.
• Работая по нашей технологии, вы сможете добиться хорошей экономии времени.
И усиливаем их цифрами:
• Работая с нами, вы будете хорошо зарабатывать. Наценка на товар составляет от 80 до 150 %. Давайте расскажу, как это будет выглядеть. Вы берете минимальную партию на 100.000 рублей. В вашем случае наценка может быть максимальной – это 150.000 рублей. По нашему опыту, товар продается за 7–10 дней. Таким образом, через 10 дней, у вас уже на руках дополнительные 150.000 рублей.
• Работая с нашей компанией, вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба. 17 клиентов, которые работают по нашей технологии, каждые 10 дней получают по 150.000 рублей.
• Работая по нашей технологии, вы сможете добиться хорошей экономии времени. По статистике, наша технология позволяет сэкономить около 2 месяцев для достижения нужных результатов.
Какая информация будет интереснее для клиента? С цифрами или без? Ответ очевиден. 150.000 рублей каждые 10 дней – намного интереснее, чем просто возможность заработать. Цифры делают картинку собственного счастья конкретной и осязаемой.
Для усиления выгод используем:
• Реальные цифры. Важно, чтобы цифры не просто описывали наш продукт: «Мощность 80, коэффициент 90, входит в 3 лучших бренда». Цифровые показатели должны усиливать именно выгоду: «Мощность 80, коэффициент 90, входит в 3 лучших брендов. Именно эти показатели помогут вам зарабатывать каждые 10 дней по 150.000 рублей».
• Цифровые «вилки». «Наши клиенты получают от 5 до 35 минут экономии в день; в вашем случае мы можем рассчитывать на 30–40 % дополнительного роста; эффективность работы блока позволит сократить до 2–5 % затрат».
• Успешные примеры других клиентов. «Сложно оценить экономию времени, которую мы с вами получим, но вот компания «ХХХ» получает в среднем 15 минут времени для каждой операции. В смену экономия достигает 60 минут. Всего на производстве заняты 40 рабочих. Таким образом, за смену наш клиент экономит до 40 человеко-часов. Я очень хочу, чтобы и у вас была такая же экономия».
• Статистические показатели. «В среднем штуковины работают как новые 10 лет. Затраты на ближайшие 10 лет составят 0 рублей».
• Прогнозы экспертов. «Эксперты оценивают возможности экономии до 53 %. Давайте посмотрим, что нам надо сделать, чтобы получить такие результаты».
Важно, чтобы цифры были реальными, а не «взятыми с потолка». Цифры легко проверить. Если покупатель слышит какую-то лживую информацию, доверие очень быстро улетучивается. Поэтому ищите цифры, которые смогут подчеркнуть выгоду вашего предложения в разных показателях: граммах, минутах, рогах и копытах. Иногда это непростая задача, потому что конечная цифра зависит от многих факторов. Тем более! Если вам сложно с ходу назвать эту цифру, клиент скорее всего за всю свою жизнь не сможет к ней подобраться. Потому что ни у одного клиента нет такой экспертизы, как у вас, дорогой читатель!
Прописывая качественные аргументы для презентации, автоматически мы готовим и аргументы для работы с сомнениями. Поэтому стоит повозиться, подсчитывая точные показатели клиентского счастья.
Речевые модули, использующие прием: Выгоды + Цифра – очень часто используются при работе с ценовыми возражениями. И очень просто снимают все вопросы по поводу дороговизны.
КЛИЕНТ: Это дорого.
ПРОДАВЕЦ: Да, с первого взгляда дорого, но именно эта цена позволит вам зарабатывать каждые 10 дней по 150.000 рублей.
КЛИЕНТ: А вот мне предлагают штуковину № 15 на 20 %. Это я экономлю 20.000 рублей.
ПРОДАВЕЦ: Да, 20.000 – деньги, их важно сэкономить. В то же время на штуковине № 15 вы зарабатываете только 80.000 рублей. Таким образом, через 10 дней у вас будет только 80.000 рублей. Я хочу, чтобы вы зарабатывали больше. Хочу, чтобы у вас было 150.000 рублей!
Безусловно, не все так просто, как в данном примере. Но закономерность работает одинаково во всех случаях. Если менеджер просто и понятно, с цифрами на руках показывает выгоды клиента, он продает намного больше, чем продавец, который только делает намеки на прекрасное будущее.
Если прием «Цифра» обращается к логике клиента, то прием «Метафора» задействует эмоциональную реакцию. Эмоциональная реакция – основа розничных продаж. Эмоциональная реакция – важная составляющая корпоративных продаж: хоть с огромными оборотами, хоть с большими тендерами, хоть с самыми что ни на есть рациональными ЛПР-ами. Поэтому прием «Метафора» пригодится как менеджерам рынка В2С, так и менеджерам рынка В2В.
Метафора – образное слово или словосочетание. Метафора автоматически возникает, если менеджер использует обороты: словно, как похоже на
• Мы работаем с такой же точностью, как солнце всходит и заходит.
• У нас – море предложений, тонны технологий и горы точечных решений.
• Наше обслуживание – полная надежность и безопасность. С нами вы будете как за каменной стеной.
В производственной компании работает Николай, балагур и весельчак, один из самых сильных менеджеров отдела продаж. Николай общается с крупными оптовиками, ориентированными на серьезные обороты и серьезные цифры. И вроде бы, ну какие метафоры, ну какие каменные стены, швейцарские часы, мерседесы, бомбы и клондайки? Но нет! Покупатели любят Николая, и всегда не прочь обсудить с ним новинки производства.
Свою презентацию менеджер начинает таким образом:
– Лена, обратите внимание на позицию № 1323. Это просто бомба! Очень интересное цветовое решение.
– Сергей, посмотрите на модель № 1434. Это клондайк! Заработаете на нем хорошие деньги! Давайте расскажу на примере.
– Алексей, здесь надежность такая же, как у мерседеса, а точность – как в швейцарских часах!
Клиенты улыбаются, вовлекаются, реагируют: «А это что? А это как? А почему бомба? Вот не очень мерседес мне нравится, лучше японские автомобили!» И пошло, поехало.
Николай демонстрирует отличные результаты. И нам надо вслед за ним тоже использовать метафоры в своих скриптах.
Берем фразы, в которых есть выгоды с цифрами. И добавляем к ним метафоры:
• Работать с нами так же просто, как… (выпить чашку ароматного кофе).
• Работать с нами также выгодно, как… (вложить деньги в акции МакДоналдс).
• Работать с нами также надежно, как… (хранить деньги в швейцарском банке).
• Наш продукт – это словно…
• Эта модель как…
• Наше предложение – это просто огонь, бомба, разрыв мозга, прыжок в будущее…
Не думайте, что добавить хорошую метафору просто. Сначала надо придумать 20 неправильных метафор, а потом уже выбрать из них 5–7 стоящих.
УПР. Усильте ваши аргументы цифрами и метафорами.
Войти с помощью соц. сетей: