Глава 1

МЫ ПОСТОЯННО КОГО-ТО В ЧЕМ-ТО УБЕЖДАЕМ

Помните, в детстве у всех было любимое блюдо и мы готовы были есть его каждый день? Я, например, мог бы питаться одной картошкой фри с крокетами и яблочным соусом (как всякий голландец, я люблю нашу национальную кухню).

Но на моем пути стояло одно большое препятствие: мама. Она была твердо убеждена, что мне следует питаться сбалансированно: есть много овощей и прочей невкусной, но полезной пищи. Меня это возмущало.

Я понял, что добиться своего мне поможет грамотная стратегия. Ни один десятилетний мальчик не обладал такой хитростью. Я опробовал множество подходов и скрытых приемов, чтобы убедить маму принять мою точку зрения.

«Разве ты не любишь картошку фри?» Сначала я просто спрашивал ее, не хочет ли она сама картошку фри с крокетами и яблочным соусом. Как правило, ее ответ не оправдывал мои ожидания. Не помогали ни пляски, ни улыбки, ни жалобные глаза, как у котика из «Шрека». Но иногда — крайне редко — мама улыбалась и отвечала: «И правда, давай пожарим картошку!»

«Ты никогда не жаришь картошку!» Я бросал на нее умоляющие взгляды и, стараясь вызвать чувство вины, спрашивал: «Ну почему нельзя хоть раз приготовить картошку? Ты же знаешь, я ее обожаю! Ты что, меня не любишь?» Моя игра заслуживала «Оскара».

«Это для твоего же блага». «У тебя был такой трудный день! Давай просто закажем картошку фри на дом? Тебе не придется готовить и мыть посуду».

Помощь семьи. Я убедил брата поддакивать мне, а потом расширил группу поддержки, включив в нее бойфренда мамы. Решил, что, если мы все разом насядем на нее, она не сможет сопротивляться. Но оказалось, что она — кремень!

Бери и делай. Наплевав на осторожность, я просто сам готовил себе картошку с крокетом и яблочным соусом без разрешения. Быстро съедал, выслушивал мамину ругань, и меня отправляли спать раньше обычного.

Узнали приемчики? Да наверняка! Может, вы и действовали по-другому, но вам тоже приходилось в чем-то убеждать родителей — иначе и быть не может. Какими бы дурацкими — или серьезными — ни были наши детские потребности, мы бесстрашно озвучивали их. И делаем это до сих пор — просто теперь это воспринимается иначе.

Мы все время продвигаем свою точку зрения! Не важно, склоняем ли мы друзей вместе провести отпуск в Испании или убеждаем детей, как будет здорово у бабушки (она наверняка приготовит жареную картошку, крокеты и яблочный соус!). Мы уговариваем даже сами себя, например, что заслужили кусочек пирога или новые кроссовки.

Основная проблема тут в том, что мы ждем от окружающих полного одобрения. Нам хочется, чтобы наши друзья, коллеги, дети или клиенты воспринимали нас самыми творческими и талантливыми на свете… Но в реальности всё иначе. В большинстве случаев их реакция выглядит так:

Творческий подход

Будучи людьми творческими, мы придумываем идеи и используем свои навыки для их реализации. Но когда речь заходит о том, чтобы представить свой замысел окружающим, часто терпим неудачу. Помню, в самом начале своей карьеры у меня было множество идей, но большинство из них никто не рассматривал. Не потому, что они были плохие, а потому, что мне не хватало умения их преподнести. Я понял, что так продолжаться не может, и решил, что мне нужно учиться искусству презентации (звучит торжественная музыка).

Творческим людям часто приходится работать в команде и идти к общей цели — реализации проекта, оправдывающего ожидания клиента (а также их собственные). Независимо от того, внутренний это клиент или внешний, вы должны убедить его, что ваша идея стоящая, что в ней прекрасно все — от первоначальной концепции до конечного результата. И если вы не человек-оркестр, вам понадобится помощь коллег в реализации идеи. Вам придется убедить их помочь (а они, в свою очередь, будут убеждать вас еще в чем-то).

Вы, наверное, уже поняли, что делать презентацию идеи не так просто, как кажется. Причем никто и нигде не учит людей делать это правильно.

Почему это так сложно? Вы творческий человек, и у вас масса идей. Вы знаете, как структурировать их и превратить в концепции. Вы понимаете суть творческих процессов и можете применить их к своим проектам. У вас есть талант и умение, вы можете разработать дизайн и создать что-то новое — бренд, продукт, услугу. Вы способны представить миру конечный результат.

Проблема в том, что для того, чтобы окружающие полностью поддержали вашу идею, требуется совершенно иной набор навыков. Поэтому я и взялся за написание этой книги — очень жалею, что никто не рассказал мне об этом, когда я только начинал!

Когда все идет не так

Рассказывая о своей идее, важно говорить очень просто и все время подчеркивать, в чем состоит ваша конечная цель. Но иногда презентация не получается. Вот примеры того, что может пойти не так, почему это происходит и каковы последствия.

1. Слишком много конкретики

Предыстория. Дизайн-бюро бьется над презентацией идеи нового мобильного приложения. Им очень важно получить этот проект, потому что это прекрасная возможность и выгодный клиент. Но у команды возникают сложности с формулированием мыслей.

Приложение полностью соответствует идентичности бренда: от домашнего экрана до полей для ввода логина и пароля и других ключевых аспектов. Кроме того, дизайнеры придумали дополнительный функционал и подготовили отличные мокапы, чтобы показать, как приложение будет выглядеть на экране смартфона и планшета.

Разве можно провалить такую презентацию? Нужно лишь, чтобы клиент понял, какая блестящая перед ним идея!

В чем ошибка? Возникает проблема, с которой я сталкивался много раз. Вы гордо входите в комнату, радуясь, что решили самую сложную головоломку в мире. Но разговор переходит из абстрактного поля концепций в конкретное поле дизайна.

Результат? Дизайн обычно сразу вызывает отклик — позитивный или негативный. Стоит продемонстрировать клиенту детали, и он автоматически начинает к ним придираться.

Типичная реакция:

• «Мне не нравится, что логотип занимает так много места вверху экрана».
• «Не уверен, что в области навигации стоит использовать такие названия».
• «Цвет кнопок какой-то не такой. Мы никогда не используем такой цвет».
• «Мы бы так не написали» (про текст).

Что делать? Предлагая идею, необходимо объяснять концепцию так, чтобы в голове у клиента возникал образ, чтобы он чувствовал, что может получиться. Не показывайте ему конкретные картинки.

Например, вы можете продемонстрировать клиенту рисованный сториборд, показывающий, как приложение, отслеживающее движение общественного транспорта, помогает пользователю в стрессовый момент. Но не показывайте ему конкретные элементы дизайна приложения. Здесь важно найти золотую середину: оставить достаточно места для интерпретации, но дать ответы на самые очевидные вопросы.

Слишком много конкретики (вкратце):

Причина: вы не до конца понимаете свой ключевой замысел и боитесь, что другие тоже его не поймут.

Реакция: вы прорабатываете дизайн слишком детально.

Последствия: вам начинают задавать неправильные вопросы.

Решение: обсуждайте абстрактную идею на абстрактном уровне.

2. Слишком много агрессии

Предыстория. На предварительном собрании дизайнер взаимодействий Анна заводит разговор о том, как важно провести исследование целевой аудитории. Она хочет создать покупательскую персону, чтобы ориентироваться на нее в будущих дизайн-решениях. И спрашивает, можно ли это сделать.

Руководитель компании-заказчика резко отвечает «нет». А на вопрос «почему» поясняет, что они хорошо знают свою целевую аудиторию и со всеми вопросами Анна может обращаться к ним напрямую.

В этот момент у Анны срабатывает реакция «бей или беги», и она переходит в агрессивный режим — я называю это «включить Рэмбо». Анна верит в антропоцентрический дизайн и начинает отстаивать свою позицию: мол, нет ничего важнее прямого отклика от пользователей. Она считает, что должна поговорить с ними и понаблюдать за ними лично, задать им правильные вопросы, иначе оценка будет недостоверной.

В чем ошибка? Ситуация вроде этой — прямой путь к катастрофе. Двое людей, придерживающихся противоположных взглядов, не хотят уступать друг другу. Директор компании считает, что обладает всей нужной информацией, а Анна уверена, что знает, как лучше.

Что делать? Всегда уважайте другую сторону и ее мнение, даже если это мнение не совпадает с вашим. Самым умным ходом со стороны Анны было бы проявить интерес к информации, которой обладает директор, и расспросить его подробнее. Возможно, качество и глубина его сведений ее бы удивили.

В то же время она смогла бы увидеть, есть ли в картине пробелы. Если бы оказалось, что клиент не располагает всей необходимой информацией, она могла бы попробовать объяснить, почему ее подход более эффективен; ее аргументы были бы более обоснованны и логичны.

Слишком много агрессии (вкратце):

Причина: другая сторона не сразу принимает вашу идею.

Реакция: вы занимаете оборонительную позицию и начинаете повторять свои соображения, не слушая собеседника.

Последствия: собеседник закрывается или переходит в оборону.

Решение: всегда проявляйте интерес к мнению вашего слушателя. Не игнорируйте его доводы и сомнения. Попытайтесь увидеть ситуацию с его точки зрения и помогите ему понять вашу.

3. Моя идея — лучшая в мире

Предыстория. Предприниматель Ли придумал новую концепцию байкшеринга — совместного пользования велосипедами. Идея пришла ему в голову всего пару недель назад, он полон энтузиазма и уверен, что у него все получится. Он разработал отличную презентацию: с правильным посылом, красивыми слайдами, занимающую всего несколько минут. Но стоит ему представить свою идею потенциальным инвесторам, как они почему-то отворачиваются. Инвесторы задают Ли три простых вопроса: о концепции, бизнес-модели и текущем рынке. Ли закрывается, так как не знает ответов на вопросы. Он так верит в свою идею, что даже не провел маркетинговое исследование, и его идея вынуждена почить, едва родившись, хотя могла бы стать большим начинанием.

В чем ошибка? Вы даже не представляете, насколько это распространенный сценарий. Люди могут так загореться идеей, что совершенно не замечают ее недостатки. Я встречал дизайнеров, которые были настолько увлечены своим замыслом, что даже не догадались проверить, не придумал ли уже кто-то нечто подобное. Они тратили время на презентацию своей концепции, а когда инвесторы говорили: «Кажется, что-то похожее уже есть», в ужасе вынуждены были признать, что вся работа прошла впустую. Со мной это тоже случалось, причем несколько раз!

Что делать? Влюбиться в идею легко, но это опасный путь. Вы должны стать самым строгим своим критиком. Спросите себя: «Какова моя цель? Что нужно, чтобы реализовать эту идею?» — и не забудьте провести тщательное исследование конкурентов, рынка, трендов.

Не бойтесь бросить вызов своей же идее!

Моя идея — лучшая в мире (вкратце):

Причина: вы слишком влюблены в свою идею и представляете ее, не проведя предварительного исследования рынка.

Реакция: вы создаете концепцию, в которой полно «дыр».

Последствия: люди находят слабые места вашей концепции, и она рушится.

Решение: всегда проводите тщательное исследование рынка. Вы должны знать обо всем, что связано с вашей идеей.

4. Не на того напал

Предыстория. Дизайнер продукта Барт изо всех сил трудится над созданием нового продукта из связанной линейки. Близится дедлайн, и необходимо заканчивать. Перед отправкой продукта в производство Барт должен доделать несколько важных элементов дизайна. Вся команда работает под давлением, потому что продукт очень сложный, а затраты растут.

И вот однажды на Барта снисходит озарение: он понимает, что элементы, над которыми он бьется уже несколько дней, вообще не понадобятся, если упростить одну из главных характеристик продукта. Если сделать это, продукт станет намного привлекательнее внешне; кроме того, это сэкономит время и средства при производстве и сборке.

Барт делает наброски для нового дизайна и показывает их менеджеру проекта. Та рассчитывала увидеть, как будут выглядеть недостающие элементы. Вместо этого он представляет ей новую концепцию. Что происходит дальше: вместо того чтобы порадоваться его гениальности, она сердито отвечает, что ему надо срочно доработать недостающие элементы и закончить, наконец, проект!

В чем ошибка? Барт просто обратился не к тому человеку. Будь на месте менеджера другой дизайнер, он бы оценил креативный подход Барта, но менеджера проекта заботит только одно: как закончить проект вовремя и в рамках бюджета.

Что делать? Барту нужно было не сразу вываливать на менеджера новую концепцию, а начать с того, что он придумал кое-что, что сэкономит время и деньги, а также улучшит дизайн продукта.

Не на того напал (вкратце):

Причина: ваша презентация пролетает мимо цели, так как вы считаете, что все разделяют вашу точку зрения.

Реакция: идея не нравится.

Последствия: вашу идею отклоняют.

Решение: помните, с кем имеете дело. Подумайте, что для этого человека важнее всего. Выстраивайте презентацию, исходя из этого.

Так почему же все идет не так?

Как видно из этих примеров, есть масса причин, почему презентация идеи может провалиться. Возможно, сама идея неудачна, но давайте не будем сейчас рассматривать этот вариант, иначе вы совсем потеряете уверенность в себе (будем считать, что вы отлично делаете свою работу и все ваши идеи прекрасны!).

Конечно, проще всего решить, что люди просто не понимают вашей гениальности, потому что вы умнее их. По правде говоря, чаще всего дизайнеры так и думают! Как еще можно объяснить, что вы видите отличное решение проблемы во всех подробностях, понимаете, что оно сработает, а никто больше этого не замечает?!

Нет. Вы не правы. Стоп!

Для того чтобы успешно преподносить свои идеи, вам нужно раз и навсегда отказаться от такого восприятия и понять: если вашу идею не принимают, проблема не в других людях, а в вас. Вы просто не смогли убедить своих коллег, менеджеров или клиентов в том, что ваша идея хороша.

Но решить проблему тоже можете только вы. Если вы станете винить окружающих в своих неудачах, задача не решится никогда. (За это прозрение спасибо Полу Ардену, автору книги Whatever You Think, Think the Opposite («Мысли широко. Как отказаться от шаблонов и стереотипов»).)

Девяносто процентов — люди, десять процентов — идея

Представляя свою идею людям, мы думаем главным образом о ней. Хотя качество идеи, безусловно, важно, успех зависит от него лишь на десять процентов. Остальные девяносто процентов — это ваше умение работать с людьми и управлять отношениями с окружающими. Даже будь ваша идея лучшей в мире, люди никогда не поддержат ее, если не поверят в вас. Правда, есть и другая сторона медали: если люди полностью вам доверяют, они будут готовы поддержать даже самую абстрактную вашу идею.

Что дальше?

Если вы еще не бросили читать, значит, вам интересно научиться делать хорошие презентации для своих идей! Этой книгой можно пользоваться по-разному. Можно читать ее последовательно, от начала до конца, и использовать как пошаговое руководство. Если же вы хотите поработать над конкретным навыком, переходите сразу к соответствующему разделу. Я попытался сделать каждую главу самодостаточной и включил как можно больше наглядного материала и таблиц, вкратце суммирующих содержание разделов.

Вот что вас ждет:

Отправить