Глава 51

Представляйте людей друг другу

«Дейв и Боб, вы напомнили мне друг о друге, так что я подумал, что пора вам познакомиться. Вы оба – авторы бестселлеров, палочки-выручалочки, предприниматели и безмерно приятные ребята.

Приятного контакта и шана това вам обоим!

Адам»

Обнаружив в сентябре 2013 года в своем ящике это письмо, я немного удивился. Я едва знал отправителя, Адама Гранта. Мы разговаривали по телефону всего раз – и только. Я не просил представить меня и вообще не делал ничего, что могло бы указать Адаму, что у мня есть желание или потребность быть представленным Бобу.

Однако, как оказалось, Адам был прав. У нас с Бобом действительно было много общего, и могло возникнуть сотрудничество. Стало ясно, что для меня может быть очень полезен контакт с успешным писателем и оратором вроде него, о котором я, разумеется, был наслышан до этого взаимного представления. Я поблагодарил Адама, послал Бобу сообщение для контакта, а потом занялся своими делами.

Пару недель спустя я получил еще одно письмо от Адама, с представлением другому человеку. В этот момент я уже был шокирован. Повторюсь, с Адамом я лишь раз поговорил по телефону, но никогда не встречался с ним, не помогал ему и не просил его ни о чем. Я должен был выяснить, что происходит, и поэтому взялся за его книгу – «Брать или отдавать?»

Это одна из лучших книг, какие я прочел за все свои годы. Рассказывая прекрасные истории из жизни и приводя тонны научных данных, Грант мощно обосновывает тезис, что в бизнесе и в жизни выигрывают дающие. «Брать или отдавать?» также познакомила меня с еще одним Адамом – Адамом Рифкиным.

Адам Рифкин трижды в день представляет разных людей друг другу. Это дало результаты в виде двух браков, сотен полученных рабочих мест, десятков основанных компаний и как минимум двенадцати новых деловых партнерств.

В противоположность тому, что вы можете подумать, Рифкин – не типичный жизнелюб и душа компании. На самом деле он – стеснительный интроверт, но успешный серийный предприниматель, и поэтому у него не так уж много времени на налаживание связей. Однако, как Адам рассказал моему другу Майклу Симмонсу во время интервью для Forbes: «Если у вас уже есть своя сеть знакомств, представление людей друг другу – самое полезное повседневное действие, которое вы можете выполнять для ее развития. Всего за пару минут вы можете оказать воздействие на жизни двух людей и сгенерировать огромное количество благодарности для себя и того сообщества, которое строите».

В сущности, представление делает две вещи: во-первых, оно поддерживает авторитет двух людей, которых вы представляете друг другу. Оно говорит каждому из них, что с другим стоит завязать контакт. Во-вторых, дает информацию, почему этим двум людям следует пообщаться.

Если вы проведете представление удачно, обе стороны получат пользу. Что еще лучше, пользу получите и вы, поскольку они будут благодарны вам за то, что вы подумали о них и познакомили их друг с другом. А самое лучшее во всем этом, что на процесс представления много времени не уйдет. Этот мощный инструмент описан Грантом как пятиминутная любезность.

Разумеется, приятно знакомить людей, когда одна из сторон вас об этом просит. Но еще больший смысл появляется, когда вы можете предложить совершенно непрошеное знакомство – как сделал Грант для меня и Боба Берга. Подумайте о людях из вашего круга знакомств. Особенно о тех, с кем вы уже некоторое время не общались. Подумайте о том, кто мог бы получить пользу от контакта с ним. Затем воспользуйтесь LinkedIn или электронной почтой, чтобы создать простое письмо-представление. Приведенное в начале этой главы – идеальный пример.

В краткой, но убедительной записке расскажите каждому из адресатов, кто другой человек, которому вы его представляете (а лучше расхвалите каждого из них в письме другому). Затем предложите им связаться друг с другом и намекните, почему это для них взаимовыгодно. Эта вторая часть письма особенно важна, если вы пишете занятым людям, у которых может и не оказаться свободного времени, чтобы встречаться с незнакомцами (правда же, под это описание подходим мы все?).

Как и в подписании благодарственных открыток, эту практику трудно сделать системной. Используя соцсети, Рифкин сумел этого добиться. Статья в Forbes продолжает: «Адам отметил 50 человек в Фейсбуке как близких друзей и послал уведомления в Твиттере людям, с которыми хотел бы строить более серьезные отношения. Это значит, что теперь он с большей вероятностью видит все новости, выкладываемые этими людьми. И это часто дает ему повод связаться с кем-то из них». Например: «Я видел, что Дейв работает над новой книгой об эффективной коммуникации. Поскольку Адам – мастер коммуникативных навыков, я подумал, что вам, возможно, будет, что обсудить».

«До того, как появились эти инструменты, – продолжает статья в Forbes, – приходилось спрашивать людей: “Что у вас нового?” Теперь же не нужно вести светскую болтовню, чтобы узнать, как у человека дела. Соцсети буквально подсовывают вам ответ».

Затем Адам думает о подходящих, потенциально полезных знакомствах для людей из своего круга общения и сводит их. С тех пор, как Рифкин в декабре 2003 года присоединился к LinkedIn, он последовательно создает три контакта в день. Это означает, что всего он провел десять тысяч знакомств – с ума сойти!

Взаимные представления не позволяют важным людям забыть о вас и могут оказать судьбоносное воздействие на людей, которых вы знакомите. И вы можете делать это за пару минут в день.

Скоро я встречусь с Бобом Бергом, которому Адам Грант любезно представил меня два года назад. Жду не дождусь узнать, что из этого выйдет!

Упражнения:

1. Проведите инвентаризацию своего круга общения, начиная с LinkedIn и переходя к другим соцсетям, электронной почте, контактам в телефоне и, возможно, даже к таким старомодным сервисам, как Одноклассники. Выпишите имена тридцати людей, с которыми вы в последнее время не общались.

2. Объедините имена каждого из этих тридцати людей с другими людьми из вашего круга общения, знакомство с которыми может сулить им взаимную выгоду. Выпишите эти тридцать имен рядом с первыми тридцатью.

3. Начните представлять друг другу людей, имена которых вы объединили. Начните с одного представления в день, как бы вы ни горели желанием экспериментировать, – чтобы не перегореть слишком быстро и с большей вероятностью натренировать выносливость к этому новому для вас упражнению. Практикуйтесь, пока оно не войдет в привычку.