Глава 13

Всегда принимайте предложенный стакан воды

– О нет, спасибо, – сказал я в ответ на предложение кофе или стакана воды. Я ответил так Сью, директору по маркетингу крупного банка в Бостоне, перед которой собирался провести рекламную презентацию своего товара. Подумал, что не хочу быть обузой. Я уже на пару минут запаздывал и хотел максимально использовать наше время. Поэтому отказался от прохладной воды, хотя меня мучила жажда.

Да, пить хотелось, и очень! В комнате было безумно жарко. Я еще и нервничал из-за встречи, поскольку речь шла о большой продаже. Нервозность плюс температура в комнате привели к усиленному потоотделению, и теперь мне хотелось выпить этот стакан воды, как никогда прежде.

Как знает любой занимавшийся продажами, ничего не бывает хуже пота во время презентации. В итоге я настолько беспокоился из-за своей потливости, что потерял сосредоточенность на цели. Как вы можете представить, встреча Сью с взопревшим Дейвом прошла не слишком хорошо. И все беды начались с моего отказа от воды, «чтобы не быть обузой».

Вам наверняка случалось прийти на собеседование или встречу, где вам предлагали воду, кофе, чай или лимонад. Возможно, у вас возникала та же мысль, которая возникла у меня в тот день: не будь обузой.

Однако после тех катастрофических переговоров со Сью я решил провести ненаучное исследование. На следующих двадцати встречах я то брал воду (или другой напиток, предлагаемый второй стороной), то вежливо отказывался. А потом сравнил результаты.

Оказывается, лучше все-таки быть обузой, если это означает, что нужно принять оказанную любезность. Встречи, во время которых я принимал предложенное, проходили существенно лучше, чем те, когда отказывался. Я знаю, эта выборка слишком мала, а исследование абсолютно ненаучно, но ведь смысл в нем есть, не так ли?

Проводя этот эксперимент, я узнал, что есть две причины, по которым взятый напиток программирует вас на успех. Во-первых, он позволяет успокоиться и остыть или, наоборот, разогреться и подготовиться к встрече. Во-вторых, самое главное, он позволяет расслабиться собеседнику.

Представьте, что к вам домой пришли гости. Уверен, вы предложите им напитки или закуски, и они, как правило, примут предложение. Если они отказываются, это выбивает вас из колеи: «А почему этот человек не хочет пить или есть у меня дома? – думаете вы. – Я что же, плохой хозяин? В чем дело?» Ваш разум начинает блуждать, и вот вы уже отвлеклись или даже раздражились на гостя за то, что он поставил вас в неловкое положение.

Когда возникает обратная ситуация и вам предлагают напиток в начале встречи, возьмите его. Даже если вас не мучает жажда. Если вам предлагают кофе, а вы его не пьете, вежливо попросите вместо него воды. Этот очень простой поступок позволит человеку, с которым вы встречаетесь, почувствовать себя хорошим хозяином, снимет со всех напряжение и даст вам все карты в руки. Тогда вы сможете успешно прочесть собеседника и по мере необходимости оказать влияние.

Помните, главный шаг к тому, чтобы нравиться людям – помочь им хорошо думать о себе. А согласие принять напиток позволяет собеседнику именно это и сделать.

Два кратких предостережения по поводу этого подхода. Прежде всего, если напиток вам не предлагают, не просите. Это легко может привести к противоположному эффекту, заставив собеседника переживать из-за того, что ему нечего предложить.

Когда же предлагают еду, если только у вас не назначена встреча за обедом, лучше вежливо откажитесь. Еда – слишком сильный отвлекающий фактор. Если хотите проявить себя наилучшим образом, важно быть сосредоточенным.

Кстати говоря, с тех пор как завершил это исследование, я всегда принимаю предложенный напиток на встрече. Обычно это бывает вода, но я выпил немало лимонада, сока, а порой даже пива и вина, чтобы задать тон встрече. Ваше здоровье!

Упражнения:

1. Принимайте предложенные напитки на всех встречах и во время собеседований.

2. Когда люди встречаются с вами у вас в офисе, при любой возможности предлагайте им напитки.

3. Пока ждете напиток, используйте это время, чтобы успокоиться, расслабиться и настроиться на успех – психологически и физически.

Глава 14

Блеф допустим только в покере

– Слушай, я хочу тебя нанять, – проникновенно говорил мне Чарли, пожилой усатый американец греческого происхождения, за столиком своего ресторана. – Очень хочу, да! Просто, понимаешь, не могу себе это позволить за 500 баксов в месяц. Если ты не сможешь скинуть цену, мне придется обратиться к двоюродному брату, который меня выручит всего за пару сотен.

Произнося последнее предложение, он пару раз поскреб подбородок и отвел от меня взгляд. Это один из вернейших признаков лжи или, как минимум, дискомфорта (см. главу 12). Я решил, что он блефует. Я в то время только начинал работать как консультант. И хотя мне очень нужны были деньги, Чарли я предлагал выгодную сделку: наши клиенты платили нам 2–3 тысячи долларов в месяц. Конечно, я мог еще снизить цену, чтобы угодить ему. Но я пытался строить бизнес. А этого не сделать без прибыли.

– Чарли, я бы тоже с удовольствием с тобой работал, – заверил я. – Честное слово. Но боюсь, я просто не могу опуститься ниже 500 баксов. Надеюсь, ты передумаешь и будешь с нами работать. Я думаю, если ты это сделаешь, то будешь очень доволен. Но если нет, я пожелаю тебе и твоему двоюродному брату большой удачи в вашей маркетинговой работе.

Трудно было ловить Чарли на блефе, поскольку он действительно был нужен мне как клиент. Но моя интуиция оказалась права.

– Знаешь что, Дейв? – ответил на это Чарли. – Дам-ка я тебе шанс. Я считаю, что это дорого, но, надеюсь, ты того стоишь.

Вот чему я научился на этом опыте: везде, за исключением покерного стола, блеф проваливается. Покер сам рассчитан на то, чтобы давать блефующим шанс. Можно пойти на продуманный риск. Порой твой противник не может тебя раскусить, и это срабатывает. Но в жизни блефовать просто слишком опасно. Плюс в том, что блеф может помочь уговорить людей работать на тебя за меньшую (или бо́льшую) сумму, чем им хочется, или платить больше денег за твои товары, или помочь тебе достичь еще одной цели. Я мог бы, например, поддаться на блеф Чарли, и он сэкономил бы несколько сотен баксов. Но минус блефа в том, что он подрывает доверие. Блефующий неискренен в поступках. И если его разоблачают, то страдают долгосрочные отношения. После того случая я больше не мог принимать слова Чарли за чистую монету, поскольку всегда гадал, не блефует ли он.

Однако факт остается фактом. Если мы с вами знаем, что блеф работает только в покере, это еще не значит, что все остальные это знают. На самом деле блеф довольно распространен в бизнесе. И чтобы на него не попасться, нужно уметь «читать» людей.

Лучшие в мире игроки в покер – мастера в чтении языка тела и тона. Они знают, как интерпретировать даже малейшие различия в жестах и, как только чувствуют волнение блефующего (в покере это называют теллс), сразу понимают, как и когда атаковать и заставить противника открыть карты.

Даже если вы не играете в карты, вы можете пользоваться теми же методами с выгодой для себя. Пристально наблюдайте за собеседником, когда ведете переговоры или продажу. Первое, что нужно прочесть и понять, – это исходные характеристики вашего собеседника: как он действует не под давлением. Затем, когда разговор углубляется и настает момент истины («Итак, вы готовы сделать шаг вперед при этой цене?»), ищите изменения во внешности или тоне голоса, когда он говорит.

Почесывает лицо? Возможно, блефует.

Ерзает сильнее, чем раньше? Возможно, блефует.

Ускоряет темп речи? Возможно, блефует!

Кстати, есть вероятность, что ему просто некомфортно. Но даже если вы не на 100 и даже не на 50 % уверены, что он блефует, все равно ловите его на блефе. Поскольку, если это правда и вы успешно его «вскроете», то сбережете огромное количество времени, денег и душевного покоя. Плюс вы получите ценную информацию о том, насколько этот человек достоин доверия и, в свою очередь, насколько он ценен для вас как клиент, коллега или деловой партнер.

Мы с Чарли работали больше года при оплате 500 долларов в месяц, пока я не «уволил» его из клиентов навсегда. Я сказал ему, что должен брать с него 1000 долларов, иначе не смогу больше оказывать ему услуги. Он решил, что я блефую. Я не блефовал. Но это уже другая история.

Упражнения:

1. Тренируйтесь в «чтении» людей, чтобы определить, блефуют ли они. Для этого хорошо иметь партнера и колоду карт. Покер – один из очевидных способов тренировки. Но даже если вы в него не играете, просто попросите партнера взять карту так, чтобы вы ее не видели. Пусть он скажет вам, что на ней изображено, а вы попытаетесь угадать, говорит ли он правду. Со временем у вас будет лучше получаться определять теллс партнера и язык его тела, и вы будете более точно вычислять блеф.

2. Начните обращать внимание на язык тела и возможные теллсы людей, с которыми регулярно коммуницируете на работе и дома.

3. Не блефуйте сами! Искренность и прозрачность сильнее и убедительнее любого блефа.