Как вести переговоры о цене

Вообще это тема отдельного тренинга, который длится несколько дней. Мы лишь коротко рассмотрим связанные с ней вопросы.

Словом «переговоры» в России часто называют не то, что переговорами является. Когда кто-то заявляет: «я поехал на переговоры», в русском языке это может означать совсем другое.

Под переговорами следует понимать не любой диалог с клиентом или встречу с другим человеком, а именно общение, цель которого – добиться некой договоренности для решения поставленных задач. Например, это могут быть переговоры о скидке, об условиях поставки или договора. Допустим, если вы беседуете со своим мужем (женой) на тему, как вам будет хорошо вместе в отпуске, это не переговоры, а разговор. Но если в процессе у вас возникнет спорная ситуация, когда один участник заявляет, что хочет в Италию, а второго тянет в Турцию, возникнет переговорная ситуация. Поскольку ваши позиции перестанут совпадать.

Иными словами, переговоры – это некое жесткое общение, целью которого является достижение определенных целей, не совпадающих с целями оппонента.

Во многих книгах по переговорам учат, что нужно добиться ситуации «выигрыш-выигрыш», когда каждая сторона чувствует себя победителем. Вместо этого я советую использовать модель «выигрыш-решение, выигрыш-решение». Может, вы помните, что в детском саду нам задавали такую загадку. Есть один апельсин и двое детей, которые хотят его заполучить. Фрукт нужно разделить, но пополам не получается, потому что каждый хочет получить его целиком. Деление пополам – стандартный подход, который к добру не приводит. Если вы хотите прожить жизнь в бедности и получать лишь часть того, что могли бы, безусловно, вы можете им пользоваться, но это далеко не самое умное решение. Если вы страшно голодны и хотите есть, половина апельсина не решит проблему. Чем плохо уступать и идти на компромиссы? Если вы постоянно уступаете, вас будут всегда «нагибать». Причем если вы со спокойной душой отдаете половину того, что могли бы получить сами, это не является признаком большого ума. Вместо того чтобы делить фрукт пополам, можно спросить: «А для чего он вам?» Может, выяснится, что вам апельсин нужен, чтобы утолить голод, а вашему оппоненту – чтобы сделать из него поделку. Собственно, ему нужна только шкурка, а съедобная мякоть ни к чему. Если вы задаете такие вопросы, можете прийти к оптимальному решению: почистите апельсин, один заберет съедобную часть, а второй – кожуру, и оба будут довольны. Но если не задавать вопросов, ничего не получится.

Видите, каждый из нас может решить свою проблему и в то же время получить желаемое. Конечно, нельзя достичь таких решений в 100 % случаев, но поверьте – если вы будете пытаться хотя бы часть ситуаций разрешить таким образом, вам будет намного легче жить и работать с клиентами.

Вернемся к ценовому вопросу – скидкам, которые у нас просят. Поинтересуйтесь: «Какую скидку вы хотите и почему именно такую?» Может, вам ответят: «Ваши конкуренты предлагают мне купить по такой цене, поэтому я хотел бы, чтобы вы дали мне такую скидку». Прежде чем идти на поводу у клиента, следует убедиться, что он купил бы и так, без предоставления скидки. У большинства продавцов, когда они слышат подобную просьбу, начинают трястись коленки. Они бегут к шефу и говорят: «Ой, он там просит скидку, давай дадим?» – вместо того чтобы пытаться отстоять свою цену.

Если уж вы решите давать скидки, всегда просите что-то взамен. Клиент говорит: «Не могли бы вы снизить стоимость на 10 %?» А вы: «Хорошо, в таком случае могли бы вы заплатить не в рассрочку, а по предоплате?» Или другой вариант: «Я дам вам скидку, но было бы здорово, если бы вы меня познакомили с вашими партнерами, которым я тоже мог бы быть полезен».

Мне иногда звонят потенциальные клиенты и говорят: «У нас такой-то бюджет, мы хотим с вами работать, но денег не хватает». Что мне остается делать? Я реагирую так: «Жаль, что у вас такой бюджет». И просто молчу. Это для них неожиданно. Они ждут, что я начну с пеной у рта доказывать, насколько моя цена правильная, и говорят: «У нас не хватает денег, но мы очень хотим пригласить вас в нашу компанию для проведения тренинга». Я отвечаю: «Да, я вас понимаю, ситуация действительно неприятная». И снова молчу. Для многих людей тишина означает неловкость. Они не знают, как себя вести в подобной ситуации, и начинают говорить, что вообще-то могли бы взять деньги еще оттуда и оттуда. В действительности беда большинства продавцов в том, что они сильно фокусируются на цене, не понимая, что настоящая проблема в непонимании клиентом окупаемости инвестиции (ROI).

Если вы позвоните мне и спросите, сколько стоит мой тренинг, я назову сумму, допустим, $100 000 (конечно, он намного дешевле, эту цифру я привожу для примера). Наверное, вы упадете в обморок, а очнувшись, скажете: «Откуда такие сумасшедшие деньги?! Таких цен нет на рынке!» Но если я приведу доказательства того, что после тренинга ваши продавцы смогут приносить вам несколько миллионов долларов, цена в $100 000 покажется довольно низкой.

Значит, для клиента не так важна цифра, как возможность отбить деньги и получить за них ожидаемое. Если же вы предлагаете не решение, а продукт или услуги, вы автоматически ввязываетесь в ценовую войну.

Вы скажете: «А как клиент может быть уверен в том, что это действительно поможет?» Здесь срабатывает сила рекомендаций! Я отвечаю: «Вы можете поговорить с моими нынешними клиентами, которым тренинг уже помог. Они расскажут вам о своих результатах».