Не боимся поднимать цены

Тут важно разделить оправдания и причины. Разберем первый вопрос.

Оправдания:

• у меня нет идей как расти и развиваться;

• я боюсь поднимать ценник, иначе меня не купят и клиентов будет еще меньше;

• лень что-то делать;

• я интроверт и мне лучше без людей, мне вообще идеально наедине с собой и дома под пледиком;

• у меня заниженная самооценка.

Причины:

• детские и подростковые установки, заложенные родителями, родственниками, авторитетным окружением. Эти установки стоят в сознании как стена, через которую не перелезть без осознания.

• уровень нормы или потолок верхнего уровня заработка, которую ребенок автоматически перенимает у родителей, то есть «максимум сколько мне достаточно зарабатывать – это та же сумма, что зарабатывали мои родители. Они пахали за среднюю зарплату и я буду пахать, а большего я не достоин».

Этих установок может быть множество. Например, в детстве отец мог заставлять свою дочь заниматься важными для него вещами. Именно заставлял, а не мотивировал ребенка так, чтобы тот совершал действия по собственному желанию. В итоге, у дочки, которая выросла и ведет свой бизнес – развивается лень. Точнее она думает, что это лень, но по сути это страх ошибиться и проявлять инициативу. У нее нет сил и энергии что либо делать для развития бизнеса. Она хочет работать в кайф, быть свободной. Но оказывается для этого нужна дисциплина. И вот тут мешает родительская установка – дисциплина связана с большим напряжением, потому что отец ее заставлял. У нее в голове просто не стыкуется работа в кайф и дисциплина. Каждый раз она не может заставить себя сесть и написать план, составить автопостинг в соц сетях, запустить хайповый проект и так далее. Что-то ей постоянно мешает.

Мои родители были для меня примером для подражания и сейчас вы поймете почему. Возможно мне чуть больше повезло, чем многим, потому что у моих родителей была та самая «предпринимательская жилка».

Они первые в нашем роду, кто начал заниматься предпринимательской деятельностью, работать на себя на не «на дядю», не на производстве или в конторе. В 90-ые годы им было по 25 лет, когда они растили меня. Это были тяжелые годы, они торговали всем подряд: колготками, парфюмерией, платьям. Мои родители закупались товаром в Москве и перепродавали его в Оренбурге. Потом появились сетевые бизнесы, которые были в новинку. Им приходилось ходить по квартирам, предлагать товары, они находили новые контакты и завязывали знакомства.

Потом моя мама открыла бизнес по компьютерам и была одной из первых, кто продавал их в Оренбурге до тех пор, пока не начали появляться гипермаркеты, а отец занимался пластиковыми окнами. В итоге, они объединились и стали вместе дилерами пластиковых окон, создав свой бизнес. Позже они открыли собственное производство по натяжным потолкам. Когда я закончил школу – я присоединился к их бизнесу и стал зарабатывать дизайном фотопечати на натяжных потолках и производством фресок. Я контролировал производство творческих проектов, создавал в фотошопе каталоги картинок для фотопечати и сам создавал подложку для настенных фресок. Было весело. Но мне захотелось самостоятельно вести дела. И через пару лет я стал заниматься фотографией. Дальше историю вы уже знаете.

В определенный момент карьеры фотографа для меня стало нормой зарабатывать только ту сумму, которая обеспечивала бы мне тот же уровень жизни, что был у нас, когда я жил с родителями.

Когда мне было 22 года в России на моих глазах активно начал развиваться сегмент мелкого бизнеса, которые основывали молодые ребята, такие же как я и даже моложе. Они зарабатывали больше меня. В разы! И для меня это было ну очень непонятно и неприятно. Я думал: «Как же так? Я же тоже много тружусь и работаю! Они в свои 19 лет зарабатывают 300 тысяч рублей в месяц, используя какие-то волшебные техники ведения бизнеса, а то и миллион, а я 30 – 50 тысяч рублей». И конечно я старался поднять свой уровень дохода и в итоге дошел до уровня родителей в 70—100 тр., для заработка которых мне приходилось упахиваться. В итоге, я вернулся к 50—70, в которых было комфортно существовать.

Я испробовал все. Испытывал разные техники бизнесов, я чуть ли не бился в конвульсиях, пробуя все новые и новые методики, чтобы начать зарабатывать больше. У меня ничего не получалось. Я потратил на это 7 лет. Оказывается только бизнес-техниками мои вопросы не решаются. Когда я пришел к этому логическому выводу, то понял, что профессионалы способны помочь мне в решении проблем. То есть, здачи-то я буду решать сам, а они как в той библии – «дадут удочку». Мне важна была скорость, поэтому вместо того, чтобы самому разбираться со своими сложностями – я выбирал помощь профессионалов.

Ценности

Если клиент не готов платить за ваши услуги столько, сколько вы просите, значит он не видит ценности, вы их просто не донесли. Зачем ему платить столько, сколько вы просите, если можно найти дешевле. «Если не видно разницы – зачем платить больше?» – известная фраза из рекламы.

Фотографы, которые зарабатывают 100—200 тр за свадьбу или корпоративное мероприятие или берут по 40—50 тр за фотосессию – получают такой доход не просто так, они создают ценности. Тогда встает вопрос «а как их создать?» Мы обсуждали этот вопрос на протяжении всей книги. Большинству клиентов важно, чтобы фотограф:

Касаемо последнего пункта для точности приведу пример:

Если вы снимаете семейную фотосессию на дому, то вы не в силах предотвратить прорвавшую трубу в ванной, но вы в силах сказать девушке, что у нее отличный макияж или прическа, если она сама в этом сомневается. Если клиентка 100% уверена, что ее накрасили ужасно – сфотографируйте ее красиво. Покажите на экране фотоаппарата, как вам все нравится. Может она просто не привыкла видеть себя такой, а на фотографиях все получится чудесно и это просто новая сторона личности клиентки, с которой она себя еще не видела и прямо сейчас раскрывается по-новому. Важно в такие моменты быть честным в своих высказываниях, человек очень чувствителен и может почувствовать любую фальшь.

У некоторых клиентов бывают и другие важные запросы. Но как правило эти – основные. И большинство фотографов их не выполняет.

Какие ценности вы несете в свой фотобизнес, когда выполняете эти пункты:

Если вы находитесь в состоянии «я открыт всему новому»: читаете больше книг, смотрите новые вебинары и стримы, которые повышают вашу эрудицию, посещаете мастер-классы – вы становитесь интереснее и насыщеннее как личность. Вы автоматически транслируете новые ценности через свой бренд окружающим людям. Например, подписчикам, когда пишете тексты в описании к посту в социальной сети. И конечно, в живых диалогах. Когда человек излучает позитив – он становится магнитом, к которому всех тянет.

Они помогают оказывать более высокий уровень сервиса, демонстрируют свои достижения.

Упражнение.

а) Напишите список преимуществ, которые есть у вас уже сегодня. Подумайте, какие ценности вы транслируете клиентам сейчас? Приносит ли это доход или наоборот понижает количество людей вокруг вас? Оставьте только те ценности, которые помогают выиграть всем, а не только вам. Игра в одни ворота никогда не длится долго.

б) Напишите ценности, которые вы бы хотели в себе развить или поднять на новый уровень.

Вспомните как вам продают более выгодное предложение в банке. Сперва подробно рассказывают все преимущества программы, что вы получаете, а потом уже стоимость. И это не обман, если вы заранее знаете, что это стоит денег. В процессе рассказа, пока вы слушаете работника банка – вы оцениваете для себя эту услугу, взвешиваете ценность, что он вам доносит и ждете, когда назовут цену. И вот цена названа.

В этот момент ценность должна перевесить цену. Тогда вы автоматически соглашаетесь: «Да вы что? Такое! Да за такие ничтожные деньги?! Конечно беру! Положите два.»

Все ценности должны быть донесены до вашего клиента перед встречей, перед покупкой. Именно поэтому важно создать личный бренд, «упаковать себя».