Скидки и демпинг

Чтобы плавно перейти к вопросу ценностей, поговорим о такой проблеме в работе фотографов, как скидки и демпинг. Важно разобраться почему же фотографы выбирают снижение цены.

• Одни говорят себе: «Ко мне не идут клиенты, потому что рынок перенасыщен, очень много фотографов. Уже клиентов скоро будет меньше, чем фотографов».

• Другие фотографы считают, что проблема в том, что их фотографии «похожи на многих и многих других фотографов».

На самом деле это так. Но причина отсутствия клиентов не в этом. Никогда не была в этом. Конечно круто, когда вы создаете нечто уникальное и к этому важно стремиться, если хотите поднимать ценник выше среднего по рынку. Но залог стабильного потока клиентов не только в уникальности.

На рынке фотоуслуг мастера выделяются за счет своего бренда. Клиента сложно чем-то удивить. Насмотренный клиент «уже видел все» и у него другие ценности. А тому, кто не варится в социальных сетях, дни проводит в офисе за компьютером, а выходные за бутылочкой пива с друзьями – тот в принципе далек от мира искусства и ему безразлична уникальность, «только дай мне нормальные фотки, креатив приветствуется, но необязателен».

Очевидно, что демпинг – это самый легкий способ быстрого получения прибыли. Такие фотографы играют «в короткую», а не «в долгую». Играть «в долгую» значит создавать вокруг себя такие активности, которые подобно семенам прорастут и дадут плоды через какое-то время, но не факт, что не прямо сейчас.

Скидки, акции, фотодни – это все игра «в короткую», чтобы получить плюшки здесь и сейчас. Когда вы делаете шаг в эту сторону в самый первый раз – он затягивает. Ведь «вуаля!!», и к вам моментально приходит много клиентов (в лучшем случае). «Ура! Работает! Буду делать так еще». Но увы, с каждым разом клиентов приходит все меньше. Поэтому важно клиента не столько заполучить, сколько удержать, создавая длительные отношения. В скидках мало ценностей. Их почти нет.

Люди не ценят то, что достается просто так

Еще один симптом скидок, который негативно влияет на количество денег в вашем кармане – смена типажа клиентов на «ждунов», «торгашей» и «паразитов», которые идут только туда, где есть скидки.

Клиенты-ждуны

За последние годы образовалась прослойка клиентов-ждунов, которые ждут только «фотодней». И ее создали фотографы-демперы. Такие фотографы сами загоняют себя в ловушку. Когда вы приучаете клиента к скидкам – он в итоге так и приходит к вам только на скидки. Он ждет их. Потому что не видит другой ценности в ваших услугах. Если у вас долго нет «горяченького предложения» – они просто пойдут к другому фотографу. Вам решать – выбирать ли таких людей своей целевой аудиторией, становиться ли заложником фотодней. А это ведь та еще пахота. Врагу не пожелаешь. Свадьбу отснять в сравнении с «фотоднем» – кайф и манна небесная. Фотодни на мой взгляд – убийца творческого потенциала.

Клиенты-паразиты

Клиентам-паразитам важно, чтобы им сделали скидку, чтобы исполнитель «прогнулся». Если ее нет – они не чувствуют себя победителями. Вероятнее всего им не важно, что вы поставили такой ценник за свои услуги, потому что вы оцениваете себя именно так. Они об этом не думают, ведь такие механизмы работают подсознательно. Это не значит, что люди эти плохие. Если общение с такими клиентами происходит разово – это нормально. Но я с такими стараюсь не выстраивать долгосрочных отношений. Зачем мне рядом люди, которые не оценивают по достоинству моей работы.

Клиенты-торгаши

Есть и другие клиенты – торгаши. Они просто любят поторговаться и если вы не даете скидку – с ними все в порядке, они все равно уже выбрали вас. Так они просто проверяют ваш уровень уверенности в себе. Не путайте их с паразитами.

Один раз сделать скидку – не зазорно. Для этого может быть весомый аргумент со стороны клиента, например «уже согласован бюджет на мероприятие» или заказ оптовый. Я сам регулярно делаю скидки, если в этом есть мой второстепенный интерес, например я могу снять выпускной со скидкой для постоянного партнера, с которым работаю не первый год, потому что там будет много моей целевой аудитории, перед которой я могу проявить себя, скинуть им фотографии по вай фай сразу на whats app и они меня запомнят. А может и нет. Это в любом случае лотерея, риск не велик.

Но когда вы делаете скидку регулярно – на подсознании у клиента происходит следующее: «Ага! Ему нужны деньги, а значит им можно манипулировать.» И если в будущем, при повторном обращении клиент говорит: «Ну ты же в прошлый раз нам сделал скидку… Сделай еще раз. Будь другом. Ты же хороший человек». Это чистой воды манипуляция. Если вы повелись – поздравляю! Вы – фотограф-раб. Кандалы в соседней комнате.

Некоторые могут сказать: «Горин, да тебе легко говорить, ты зашел на рынок 10 лет назад, тогда было проще, фотографов было меньше и сейчас уже у тебя есть постоянные клиенты, плюс наработанное имя и так далее».

Вы можете и дальше играть роль жертвы обстоятельств. Поверьте, прямо сейчас вместе с вами на рынок фотографии еще заходят люди, а завтра придут еще. И некоторые из них так же займут свое место в нише. А вы и дальше будете себя жалеть? Come on.

Если вы не видите другого выхода, кроме как демпинг – то работать будете только на количество, как на фотоднях. Так происходит всегда, когда какой-то рынок насыщается. Когда у моих родителей был бизнес по производству натяжных потолков – в определенный момент произошло то же самое. Рынок наводнили пленки из Китая, появились более крупные закупщики, которые снизили цены и работали на количество.

Так происходит в принципе в любой востребованной сфере. В фотографии, в сегменте «обычных уличных фотосессий», происходит сейчас то же самое. Это быстро. Просто. Не требует дополнительного обучения, как например, работе в студии. Но даже в производстве натяжных потолков можно выделиться качеством сервиса, это ценится везде. А в фотографии способов выделиться в разы больше. Поэтому мы говорим про ценности.

Вместо того, чтобы делать скидки – предлагайте своим подписчикам реализацию разных интересных задумок, которые вас зажигают. С появлением Pinterest.ru и поисковиков уже даже не нужна фантазия, чтобы запустить фотопроект. Просто берешь задумку другого и делаешь её по-своему. Один-в-один в любом случае не получится. Но плагиат для новичков – это даже полезно. Так вы тренируете свои навыки. В профессиональном сообществе это не приветствуется.

Вбросы с идеями для подписчиков и постоянных клиентов важно делать регулярно, а не в последний момент, когда уже не осталось выбора. Ведь скорее всего именно из-за отсутствия творческой активности и разнообразия в портфолио у вас могло снизиться число клиентов. Они могут и не прийти с запросом на такую же крутую творческую съемку, вряд ли. Скорее всего захотят обычную фотосессию, бизнес-портрет, репортаж дня рождения или свадьбу. Но именно ваше портфолио включит у них в голове облачко с фразой: «Я хочу именно этого фотографа! Я вижу в его фотографиях себя!».

В итоге встает два вопроса – «почему же фотографы боятся поднимать ценник на самом деле» и «какие ценности важны для клиента, у которого высокий уровень красоты».