Глава 8. Как раскрыть клиента на съемке

Основная проблема любого позирования – это зажатые, закрытые клиенты с деревянными лицами, наигранными эмоциями. Исправив эту проблему – ваши снимки станут заметно сильнее. Задача фотографа – эту задачу решить.

В коммуникации важно все делать по порядку. Не обязательно использовать все приемы, что мы сейчас будем обсуждать. Исходите из ситуации, используйте то, что посчитаете уместным.

Раппорт. Синергия с клиентом

Раппорт, в общем смысле – термин в психологии, подразумевающий установление специфического контакта между людьми, он включает определенную меру доверия и взаимопонимания с человеком / группой людей.

Создание раппорта мы будем рассматривать как налаживание отношений или некой связи между фотографом и клиентом, благодаря которой процесс фотосъемки проходит гладко.

Когда клиент приходит на вашу фотосессию, особенно когда у вас не было предварительной встречи – вам необходимо быстро наладить с ним контакт. В этом и состоит цель установления раппорта – построить за короткий промежуток времени, в начале съемки, максимально доверительные отношения с клиентом, насколько это возможно и необходимо лично вам, как фотографу.

В определенный момент съемки происходит резонанс и время на съемке начинает лететь незаметно. Это и будет означать, что раппорт установлен. Отношения создаются в рабочей атмосфере с фокусом на создание результата. Открыть человека, то есть раскрыть клиента – ответственность фотографа, потому что именно он отвечает за результат, а клиент платит деньги.

Представьте, как чувствуют себя ваши друзья и родные рядом с вами в лучшие моменты жизни. Скорее всего они ведут себя непринужденно, расслабленно. Так и клиент на фотосессии должен быть раскрепощенным и вести себя естественно, чтобы получались искренние фотографии.

Есть «фишечки», которые вы можете использовать во время съемки и они однозначно улучшат ваш раппорт с клиентом.

1. Первое впечатление нельзя создать дважды. Подготовьте ваш внешний вид в соответствии с тем, кого и где будете снимать. То же самое касается эмоции на лице. Ваше внутреннее состояние, вне зависимости от типажа, читается на лице. Отслеживайте его, особенно при первом контакте.

2. В начале съемки расскажите клиенту примерный план действий, что вы будете делать в течение съемки, какие этапы и т.п.:

• Прежде, чем рассказать клиенту план – он должен быть в вашей голове. Для этого посмотрите на всю одежду и аксессуары, которые имеются на съемке. Решите сразу, что успеете, а что нет и выдайте клиенту.

• Клиент начинает работать вместе с вами, у него тоже появляется фокус на скорости.

• Он понимает объем работы и чувствует себя более уверенно, вы быстрее выходите на одну волну и улучшаете уровень взаимопонимания.

• Если у вас студийная съемка – то по ходу съемки иногда не лишним будет клиенту знать как вы его снимаете: в рост, по пояс или крупным планом, чтобы он понимал какие части тела ему контролировать в позировании. Для кого-то это может быть важно.

3. В момент съемки показывайте результат на экране своей фотокамеры:

а) во-первых это придаст уверенности клиенту в том, что снимки получаются красивые (если это конечно на самом деле так по вашему мнению)

б) если вы чувствуете, что где-то косячите, но не понимаете где именно с точки зрения работы с клиентом или позирования – покажите фотографию клиенту, он скажет как он видит проблему своим языком. Ваша задача верно понять, что он имеет ввиду. Пример: «ой я толстая» – значит можно поработать с позой в этом ключе, например повернуть в 3/4, или осветить по схеме Да’Винчи, снимая с теневой стороны. И показать результат еще раз.

в) пока вы не показываете клиенту хоть что-то – у него в голове пустота, он не понимает что происходит, правильно он делает или нет, он может верить только вашим словам, а не всем клиентам этого достаточно.

4. Желательно в первые 5—10 минут создать первую крутую фотографию и показать клиенту, чтобы он ее увидел. И дальше был спокоен, что не зря пришел.

5. Если вы чувствуете, что клиент зажат – начните съемку со средней дистанции, например с кадра по пояс на фокусном расстоянии 70—80 мм. То есть, чтобы между вами было расстояние хотя бы 3 метра. Пока вы не уверены, что человек начал раскрываться – не приступайте к крупноплановым портретам. Это может его еще больше испугать. Тем более, что показывая результаты крупных портретов – шанс самокритичности у клиента выше, потому что к своему лицу люди придирчивы больше всего.

6. Максимально вызывайте те эмоции, которых требует стилистика съемки и даже провоцируйте на эмоции. Они сами по себе не возьмутся, если клиент не профессиональный актер со стажем.

Большое видение клиента

Притча про девять коров

Однажды путешествовали по морю два друга. Плыли они долго, и у них стали заканчиваться запасы воды и еды. Они решили их пополнить на одном из островов. На этом острове жили красивые и дружелюбные люди.

Друзья сошли на берег, и один из них встретил девушку, влюбился и решил на ней жениться. Но когда он показал невесту своему другу, тот удивился: «Слушай, чего же ты выбрал себе такую невзрачную? Здесь же полно более красивых девушек!» На что его товарищ ответил: «Я люблю эту и женюсь на ней». И он отправился к старейшине деревни, который также был отцом девушки, чтобы просить ее руки.

А на том острове был обычай – за невесту платили выкуп коровами. Причем самый большой выкуп по закону не мог превышать девять коров.

И вот приходит жених к отцу и говорит: «Я люблю твою дочь и хочу на ней жениться. Я плачу тебе за нее выкуп – девять коров».

Старейшина был честный человек и ответил:

━ Я рад и согласен! Но, по совести, объективно оценивая свою родную дочку, больше трех взять с тебя не могу.

━ Девять коров.

━ Ну, хорошо, давай пять?

━ Девять коров.

━ Ладно, шесть.

━ Девять коров. И ни одной коровой меньше.

Тогда отцу пришлось взять выкуп в девять коров. Была свадьба, пир, медовый месяц… Второй путешественник собрался домой, а его друг – остался жить на острове со своей женой и ее близкими.

Но вот прошло несколько лет и тот, что уехал, заскучал по своему другу и решил его навестить. Он снова приплыл на остров и отправился к дому своего товарища. Дверь ему открыла удивительно красивая, очаровательная, грациозная женщина. Она пригласила его в дом, изящно обставленный и чисто прибранный, угостила вкуснейшими кушаньями. Путешественник увидел двух очаровательных озорных ребятишек.

Тут вернулся хозяин и друзья бросились на шею друг другу. Когда восторги от встречи поутихли, гость спросил своего друга:

━ Послушай, но когда ты успел жениться второй раз? Да еще на такой удивительной женщине!

━ Да ты что! У меня всегда была одна жена. Не веришь? Спроси у нее!

Гость подошел к прекрасной хозяйке и поинтересовался, так ли это.

━ Да, это я, – ответила женщина с улыбкой.

━ Но как это возможно?!»

━ Просто мой муж всегда видел меня на девять коров.

А как вы смотрите на своего заказчика?

Когда вы первый раз увидели клиента (или клиентов, если это групповая съемка) важно относиться к нему без оценок. То есть не как к человеку, от которого зависит ваше финансовое положение. Клиент – не мешок с деньгами, это человек, который выбрал вас и пришел доверяя вашему профессионализму.

В человеке надо находить все лучшее и тогда он будет открываться перед вами. Вспомните себя. Когда вы в первый раз видите человека, вы же подсознательно всегда считываете, как человек к вам относится. Правило для фотосъемки звучит так:

Речь идет о вашем внутреннем состоянии и готовности рассматривать лучшее в людях. Ничего не мешает вам видеть и плохое, такое порой трудно отключить. Но это означает сигнал к наличию «зеркала» и это важно поскорее изменить.

Мы часто оцениваем человека: «вот он такой пришел на съемку какой-то кривой, косой, толстый, да и прическа некрасиво лежит, ходит неряшливо, разговаривает как-то вульгарно, что за вкус? Как он/она одевается???!! Это же ужас! Как мне теперь его фотографировать?» и т. п. После такого пропадает всякое желание и настрой на создание интересных кадров.

Многие с детства привыкают искать и видеть недостатки и работать с акцентом на них. Потому что так же ежедневно оценивают нас.

Видеть их важно, чтобы скрыть, но это не должно проявляться в коммуникации и сидеть в голове при взгляде на человека. Корень лежит в людских инстинктах.

У всех людей есть подсознательный механизм самозащиты и при виде нового клиента, нового человека – он включается автоматически: «а вдруг он сделает мне больно или скажет что-то неприятное?». И мы закрываемся.

Фотографу такая стратегия противопоказана. Если вы будете закрыты – клиент тоже будет закрыт и не сможет раскрепоститься на съемке.

Стратегия, которую я предлагаю вам использовать – давать каждому новому человеку «кредит доверия». То есть, доверяться в долг, в надежде, что человек это доверие вернет оправдает. Представьте, что открываясь, вы как бы приоткрываете дверь. Как думаете, в какую дверь попадает больше света и больше всего хорошего? Больше возможностей? В открытую, закрытую или слегка приоткрытую?

Если клиент оправдал доверие и был также открыт – отлично, съемка прошла успешно. Ну, а если не открылся – тоже окей, это его выбор. Конечно, неприятно, когда вы к человеку со всей душой, а он это не ценит и не отвечает взаимностью. Но это ведь не ваши проблемы. Ваша дверь всегда была открыта.

Вы можете подумать – но ведь значит в открытую дверь может прилететь больше и неприятностей. Конечно же, фильтр свой-чужой отключать не стоит. В момент съемки вам в любом случае важно открыться, чтобы привести клиента к результату. Да, это может потратить много ваших сил и энергии. Но:

1. ни один человек не может быть закрытым просто так, у него наверняка есть психологические причины или проблемы, по которым он себя ведет и они почти точно не связаны с вами

2. с каждым разом клиент будет все больше открываться перед вами

3. раскрывая проблемных клиентов, вкладываясь в них вы можете обрести не просто сарафанное радио, а рекламного агента в лице клиента.

В советском научно-популярном фильме «Я и другие» рассказывается про эксперимент, где разным людям показывали фотографию одного и того же человека. Но одним говорили, что он успешный ученый, а другим – что это маньяк. Один и тот же человек. В итоге те, кому говорили, что он ученый – описывали его как доброго интеллигентного мужчину, а те, кому говорили, что он маньяк – описывали его как хитрого жестокого человека. Вывод – людей хлебом не корми, дай навесить ярлыки на человека исходя из предрассудков и предубеждений.

Точно так же и фотографы на первой встрече с клиентами привыкли оценивать их исходя из прошлого опыта. Новый человек – это новый опыт. И важно держать в голове – есть шанс, что он будет противоречить предыдущему.

Не говорит ли это о том, что выводы чаще всего преждевременными и эти ярлыки вешать не стоит? Ведь далее мы ожидаем от человека того, какие ярлыки на него повесили. Бывает человек пришел на негативе или даже агрессивный. А вы сразу для себя решили – человек плохой, недостойный, буду снимать его нехотя. Но не факт, что агрессия направлена на вас:

• может другой водитель по пути подрезал;

• ребенок плохо себя вел;

• пес съел любимые туфли;

• порвался пакет с кучей вещей;

• сломалась машина;

• пролил на себя кофе;

• ночью не спал;

• переживает за детей… и так далее.

Не стоит лезть с расспросами, что не так?» и «что с вами случилось?». Скорее всего если человек захочет – он сам расскажет. Возможно ему просто нужно пять минут отдышаться, успокоиться и дальше фотосессия пойдет как по маслу. Эти негативные эмоции можно изменить, если у вас есть фокус построить отношения.

Ведь этого человека кто-то любит, у него же есть друзья, мама, может любимый человек. Значит человек по определению – хороший. Как только вы видите человека – сразу ищите хорошее. Человек это сразу чувствует. Это важно делать прямо «с порога».

Людям всегда не хватает любви, тепла, ласки – мы это ищем. И радуемся, когда находим. Человек же старался, пришел на съемку. Думал какого фотографа выбрать, как выглядеть, что надеть, к какому визажисту сходить, девушка сидела тратила время, парень искал костюмы и готовился, они искали время для этого мероприятия. Клиенту это важно и вот он пришел.

Если вам все-таки хочется дать человеку обратную связь, то есть грубо говоря сказать, что в нем «не так», то раньше, чем будут выстроены отношения и рабочий раппорт, хотя бы час съемки, делать этого не стоит.

Напишите, что может быть хорошего в человеке.

Примеры: любящий муж/сын, хороший специалист, вкусно готовит, отличный вкус к одежде, аккуратно делает себе макияж, ровная осанка, четкие скулы, стройная фигура, ровные глаза и правильные черты лица, занимается фитнесом, спортом, от него приятно пахнет или не пахнет куревом и т. п.

Комплименты

Удачный комплимент в моменте – обескураживает. Как будто снимаешь «печати защиты» с человека. И таким образом, постепенно раскрываешь. Это инструмент установки доверия. Если вы парень, то девушек можно хвалить сильно больше, чем мужчин. Если же вы девушка, то хвалить можно одинаково много.

У комплимента может быть только позитивный окрас, то есть без лести и цели завернуть критику в комплимент.

Правило: хвалите нужные вам качества бытия, например: «хорошо держишься», «отлично играешь», «твои эмоции очень искренние», «очень брутальный/нежный взгляд» и т. п.

Напишите 5 любых качеств бытия клиента, которые могут быть актуальны на фотосессии.

Вид 1. Хвалим действия:

«О! Рука классно легла! Классно уложил волосы, получилось объемно! Отличную подобрал одежду, она тебе идет!» Можно сравнить с каким-нибудь авторитетным персонажем или известным актером: «Как ты похож на…».

Например, если вы проводите семейную фотосессию – можете отметить как мужчина проявляется по отношению к своей жене или детям. Мужчинам много не надо, иначе он может подумать, что вы перед ним лебезите.

Пример комплимента всей семье: «какие у вас теплые взаимоотношения», «как классно вы все чувствуете друг друга» или «как гармонично вы смотритесь вместе» и т.д.. То есть, опять что-то конкретное.

Цель: мы хвалим в человеке внутреннего ребенка. Помните, что ребенок делает, когда его хвалят? Он начинает трудиться усерднее. Так и клиент. Правильный комплимент придает человеку уверенности в себе, он чувствует, что все делает правильно и начинает делать еще лучше и с большим удовольствием.

Вид 2. Комплимент без эмоциональной окраски

(как бы между прочим).

Мужчину лучше хвалить еще более детально, чем девушку. Крайне важно делать это искренне. Когда вы нашли в человеке что-то хорошее, что относится именно к нему, а не в общем. То есть, хороший комплимент обладает конкретикой.

К примеру, «какой ты красивый» – комплимент из разряда «обо всем и ни о чем». Он не обладает конкретикой, как например: «ты отлично выглядишь, тебе очень идет этот костюм».

Есть еще одна причина, почему нельзя говорить человеку «красивый».

У всех людей есть комплексы. Люди редко считают себя красивыми и еще реже нравятся себе «в целом»

Поэтому, лучше хвалить какие-то «части»: цвет глаз, выражение лица, подбор часов, красоту рук, тонкость пальцев и т. п.

Важно хвалить не вещь, а человека.

Комплимент про вещь: «какой красивый у тебя галстук».

Комплимент про человека: «ты очень гармонично подобрал себе галстук».

Еще варианты комплиментов про человека:

• «У тебя отличный вкус к одежде, цвета гармонично подобраны. Ты был у стилиста? Или сам?»

• Отлично уложила волосы/сделала макияж (если есть уверенность, что она сама их уложила)

• Ты классно двигаешься. Занимаешься танцами?

• Слушай, какие живые эмоции ты выдаешь!.

Так, вы показываете себя, как внимательного фотографа. Поправляйте все детали образа самостоятельно, чтобы ускорить процесс съемки: неровный платок/галстук, шлейф от платья/манжеты в рукавах из под пиджака) – люди еще больше подчеркнут ваше внимание к деталям.

Часто на съемке фотографу хочется для ускорения темпа работы трогать людей, самостоятельно класть их руки куда надо, поворачивать голову, двигать тело. Но не всем это нравится. Перед касаниями лучше спросить разрешения, если вы не уверены, что человек нормально отреагирует. «Пионерское расстояние» – примерно 50 см, соблюдайте его, чтобы не нарушать личное пространство. Не делайте это в наглую, иначе можете создать негативную реакцию, а любые негативные реакции – огромный минус к общей атмосфере фотосессии.

Если вам попался крайне закомплексованный и неуверенный в себе клиент, есть беспроигрышный вариант – сказать в позитивном ключе о своих чувствах относительно действий клиента.

Например:

• «Мне очень нравится как вы собрали образ»;

• «Мне очень нравится ваш парфюм/аромат/духи»;

• «Мне приятно с вами работать / вас фотографировать».

За них вас никто не осудит, вы же это не про клиента говорите, а про себя.