Покажите настоящего себя: отношения – это договор
Представьте ситуацию: вы находитесь в командировке, и после наполненного формальными встречами дня потенциальный клиент пригласил вас поужинать. Что вы чувствуете, когда на стол выносят напитки, а из кухни доносятся вкусные запахи?
Хотите сохранить профессиональное хладнокровие. Хотите быть уверенным, что не выпьете слишком много и не потеряете самоконтроль, так как это произведет плохое впечатление. Вы дружелюбны, внимательны и стараетесь установить контакт с клиентом, но постоянно озабочены тем, чтобы показать себя с наилучшей стороны.
ИЛИ
Готовы отпустить тормоза. Вы целый день занимались делами – теперь пришло время повеселиться, установить дружеские связи, показать себя и увидеть других в неформальной обстановке. Вы пьете вместе со всеми, ведете себя открыто и расслабленно, ни о чем не заботясь.
Поскольку я принадлежу к «культуре задач» и первые несколько лет своей карьеры проработала в США, я считала, что первый сценарий (осмотрительность) – это наиболее правильный ответ. Я была совершенно уверена, что, находясь среди людей, способных повлиять на мой успех в бизнесе – не только клиентов, но и коллег, и других заинтересованных лиц, я всегда должна демонстрировать свое наилучшее «я». Взбалмошная, забывчивая «я», теряющая ключи и забывающая кошельки в ресторанах, не говоря уже о любящей повеселиться, шумной «я», которая часто говорит больше, чем слушает, и может многое рассказать о том, какая она плохая мать, – должна быть оставлена для семьи и друзей. Но время и опыт научили меня, что второй сценарий – демонстрация себя с непрофессиональной стороны – часто лучше подходит для работы с «культурами отношений». Впервые я осознала этот урок, работая с испанским нефтяным гигантом – компанией Repsol. Рикардо Бартоломе, управлявший глобальной командой в техасском офисе этой компании, поделился со мной ценными наблюдениями:
«Одна из трудностей, с которыми я сталкиваюсь при работе с американцами, состоит в том, что, несмотря на свое большое, иногда даже удивительное дружелюбие, они не показывают вам, кто они есть на самом деле в деловых отношениях. Они такие политкорректные. Они не рискуют жаловаться или проявлять негативные эмоции.
В испанской культуре мы считаем, что очень важно быть authentico (настоящим), а американцы не кажутся нам настоящими. Вы можете многие годы работать с американским поставщиком и слышать его рассказы о семье, проведенных уик-эндах, детях, но все это обернуто в оболочку позитива, которая нам, европейцам, кажется непроницаемой.
Мои коллеги называют американцев поверхностными и фальшивыми, но я так не считаю. Я думаю, что они просто очень, очень заботятся о том, чтобы не показать своим бизнес-партнерам свою подлинную сущность. В любом случае нам трудно из-за этого доверять им».
Комментарии Бартоломе заставили меня подумать о негативной стороне «профессиональной» манеры поведения, которой я постоянно придерживалась, взаимодействуя со своими партнерами по бизнесу. Еще один сдвиг в моем сознании произошел после разговора с Тедом Крунером, американцем, часто посещавшим Латинскую Америку по делам. Крунер пожаловался:
«Я так устаю от этих поездок в Мексику. После долгого дня, наполненного совещаниями, мы идем в ресторан, а потом куда-нибудь еще, чтобы еще выпить. Я могу гулять час или полтора. Но вечера тянутся и тянутся. Они пьют и смеются, по-настоящему хорошо проводят время… но я чувствую, что моя голова скоро ударится о стол. Я просто больше не могу концентрироваться».
Я посочувствовала Крунеру, поскольку ощущала то же самое, проводя вечера с моими собственными партнерами в Латинской Америке. Но, размышляя над его словами, я поняла о Крунере то, чего не понимала о себе. Крунер уставал от вечеринок потому, что он «больше не мог концентрироваться». Но его коллеги, принадлежащие к «культуре отношений», оставляли свою концентрацию на входе в ресторан.
Лучшая стратегия в этой ситуации – присоединиться к толпе. Когда вы работаете в «культуре отношений», как это происходит в Мексике, тот момент, когда вы переходите из комнаты для совещаний в ресторан или в бар, – это момент, начиная с которого вы должны вести себя так, будто расслабляетесь с лучшими друзьями. Не волнуйтесь, что скажете или сделаете что-то не то. Будьте собой – своей собственной личностью, а не бизнес-оболочкой. Покажите, что вам нечего прятать, и доверие – и, вероятно, бизнес – придут сами собой.
Конечно, сфокусированность на поддержании профессионального имиджа – не единственная причина, по которой людям, ориентирующимся на задачи, трудно адаптироваться к «культурам отношений». Процесс инвестирования времени в построение аффективного доверия может показаться слишком долгим и расточительным. Как сказал менеджер датской нефтяной компании, недавно переехавший в Лагос, Нигерия: «Откуда взять время? Конечно, мы все знаем, что построение отношений – это ключевая вещь в Нигерии, но я очень занят. Если я буду тратить время и энергию на построение аффективного доверия с моими нигерийскими поставщиками, у меня просто не останется времени на работу».
Эта жалоба понятна, и вместе с ней возникает очевидный вопрос: почему же люди в таких странах, как Нигерия, Индия или Аргентина, тратят так много времени на построение отношений? Просто потому, что они неэффективны и предпочитают общаться, вместо того чтобы работать?
На самом деле существует очень понятная практическая польза в инвестировании времени в построение аффективного доверия – особенно при работе на развивающихся рынках. Здесь мы вновь возвращаемся к вопросу о ценности доверия в бизнесе.
Представьте, что вы – датский владелец бизнеса по производству женских кошельков. Вы продаете оптом двести кошельков только что открывшемуся магазину на другом конце Копенгагена. Вы отдаете розничному торговцу кошельки, и он обещает вам заплатить на следующей неделе. Откуда вы знаете, что получите свои деньги?
Ответ, конечно, состоит в том, что владелец магазина подписал договор, в котором содержится обещание вам заплатить. Если он не заплатит, вы можете потребовать это через суд. В культуре с надежной правовой системой наличие подписанного соглашения позволяет легко вести бизнес с людьми, которым вы не доверяете или даже которых не знаете.
Теперь представьте такую же ситуацию, только на этот раз вы – нигериец, производящий женские кошельки в Лагосе. Правовая система в Нигерии менее надежна, чем в таких странах, как Дания, Великобритания и США. Вы можете подписать договор, но у вас нет способа принудить вашего партнера его исполнять.
Единственная вещь, которая может вам дать уверенность, что вам заплатят в странах типа Нигерии, это доверие к данному человеку. Может быть, он несколько лет сотрудничал с вашим братом, и ваш брат поручился за него; может быть, вы работали с его двоюродными братьями или с близкими друзьями по другим проектам; или, может быть, у вас было время узнать его лично, и вы поняли, что ему можно доверять. Вы уверены, что можете вести бизнес с владельцем магазина потому, что ваши отношения с ним (прямые или непрямые) играют роль «страховочной сетки», заменяющей собой правовую систему более развитых стран.
По этой причине инвестирование времени в построение доверия часто экономит время (и многие другие ресурсы) в долгосрочной перспективе. И подобный способ мышления продолжает существовать, в том числе в «культурах отношений» c крепкими и надежными правовыми системами, в таких странах, как Япония и Франция.
Поэтому если вы раздраженно спрашиваете себя: «Почему я должен тратить так много времени на ужины и общение с потенциальными клиентами? Почему мы не можем просто перейти к делу и подписать договор?», помните, что во многих культурах отношения и есть ваш договор. Вы не можете иметь одно без другого.
