Не «как научиться доверять», не «как проверить, что человек достоин доверия».

Остановимся на этом еще раз, потому что это очень важно: доверие – это не результат, а процесс. Доверие невозможно зафиксировать.

Более того – обычно это обоюдный процесс. Нечто вроде танца.

И вы, и ваш собеседник (партнер) в течение диалога или отношений перемещаетесь то чуть ближе, то чуть дальше, то вправо и влево. Это не заканчивается никогда, даже после 50 лет брака.

И как у любого танца, у доверия есть определенные правила, в рамках которых можно импровизировать.

Один из распространенных стереотипов, которые я называл, – это отсутствие толерантности. Человек может не доверять другому из-за национальности, пола, дохода, выражения лица и т. д. Но это еще полбеды: больше всего мешают те предрассудки, которые въелись в нас так, что мы их почти не замечаем. Пока вдруг не обнаруживаем, что «нам просто рожа его не нравится» – и победить предубеждение мы не в силах. Очень важно понимать, чувствуем ли мы что-то не то именно в общении с человеком или только потому, что он напоминает нам неприятную учительницу русского языка из школьного прошлого. Это не всегда просто.

Доверие формируется во многом невербальным способом. Это результат до-словесных, до-логических отношений. Оно возникает, когда вам хочется принять удобную позу, когда вы можете двигаться по комнате и помечать это пространство как свое, когда вы взаимодействуете с людьми независимо от содержания беседы.

Поэтому «необходимые формальности» мешают доверию. Все церемонии были изначально созданы именно в условиях необходимого недоверия, при встрече на границе крепости. Чем более гибкими и неформальными условиями вы располагаете, тем проще вам будет танцевать танец доверия.

В процессе танца доверия мы делаем различные движения навстречу другому и поощряем его движения навстречу нам.

Какие конкретные движения мы можем делать в разных ситуациях?

Правило 50 взглядов. Я вывел его на своих коучинг-сессиях и тренингах. Оно состоит в том, что на человека надо посмотреть примерно 50 раз, и тогда ты можешь сказать, что кое-что о нем знаешь. А «если я тебя знаю, значит, я тебя люблю», потому что знакомые вещи, места и лица психологически кажутся нам немножко «нашими», присвоенными. Поэтому взглядывайте на человека почаще – не столько для того, чтобы он проникся доверием к вам, сколько для уточнения вашей собственной меры доверия к нему.

Да-реакция вместо нет-реакции. Россияне имеют повышенно частые изначальные нет-реакции (и тут стереотипы о них, увы, не врут). Это тоже «крепостное» наследие (в смысле наследие недоверия и подозрительности часового в крепости). Нахмуриться кажется безопаснее, чем улыбнуться. Лучше перестраховаться и не давать авансов. Кто первый сделает встречное движение, тот проиграл.

Это действительно так, если мы заранее принимаем, что не могут выиграть оба! Но доверие – не состязание, а танец, и с да-реакциями мы выиграем, даже если другой ощущает себя соперником и стремится нас повалить. Улыбка или кивок не означают позиции «снизу», английская и японская культура это отлично знают.

Выражение искреннего интереса. Мы должны сделать так, чтобы собеседник стал интересен нам как человек. Для этого нужно этот интерес в себе направленно развивать. Используйте уже упомянутый мною метод, при котором вы задаете себе вопросы о человеке: на кого из животных он похож? В каком фильме мог бы быть такой герой? Если вы даже просто позволите себе мысль о том, как он выглядит дома, это уже приблизит доверие.

Диалог поз и движений. Может быть, вам хочется придвинуться поближе, писать что-то на одном листе, кивком спросить, не налить ли воды. Любое взаимодействие с человеком увеличивает доверие и помогает другому и вам перебраться на уровень ближе друг к другу.

Не забываем о том, что главный термометр доверия – наши чувства. Следим: насколько мне сейчас уютно взаимодействовать? Что я чувствую? Хочется ли мне чуть отодвинуться, отстраниться? Или, наоборот, тянет узнать человека поближе? Нравится он мне или не очень? Что именно нравится и что не нравится? Шаг, еще шаг – мне нормально? Или я чувствую неловкость, стыд, неуверенность?

Включаем функцию наблюдателя: а ему как со мной? Он шутит, чувствует себя свободно, охотно смотрит на вас, подхватывает фразы – или избегает контакта, смотрит в окно, закрывается и вообще скорее «нет», чем «да»?

Речь не о том, чтобы проверять собеседника, а о том, чтобы сверяться со своими чувствами в процессе.

Иногда в ходе разговора мы чувствуем, что нам хочется отодвинуться, промолчать, уйти от ответа, сменить тему или тон. Танец доверия требует гибкости.

– Мы можем брать паузу, делать перерыв, на время выходить. Это очень хорошо помогает, если мы чувствуем явную враждебность, давление или, наоборот, нам неуютно из-за того, что другой под видом дружелюбия нарушает наши границы.

– Помогает – в любом масштабе, от отношений до диалога – отвлекаться от человека и внимания к нему на какие-то свои дела. Например, на переговоры можно взять с собой аккуратную папочку и вынимать необходимые листы из нее, ручку из кармана или футляра, очки из очешника, располагать эти предметы на столе. Как ни смешно, это работает как материализация наших границ, их «укрепление».

– Контекст и модерация. Мы можем обратить внимание на время, сменить контекст или тему, как бы перевести диалог в другой регистр. Это поможет нам почувствовать, что мы сами управляем нашими границами.

Если собеседник пытается «втереться в доверие» или взломать границы, это еще не значит, что вам не удастся установить некий уровень доверия между вами. Именно поэтому защищать границы надо обязательно! Это необходимое взаимодействие, которое покажет каждому из вас, что контакт реален, что границы вы хорошо чувствуете и знаете. Часто путь к доверию лежит через «драку».

Провокация ассоциируется с неожиданностью, она может ранить, выводит из безразличия, является парадоксальной, будит внимание, проводит спорную мысль, с которой удобно не соглашаться.

Это вброс раздражающего агента для каких-то целей – например, чтобы замерить реакцию.

Провокация может раздражать как неуместное проявление власти, но бывают ситуации, когда легче возбудить сначала ненависть, а потом более позитивное чувство. Так в романтических комедиях любовь иногда начинается с конфликта, ненависти или презрения, а потом возникают чувства, и доверие резко возрастает. Провокация – манипулятивный инструмент: вывести из равновесия и поймать.

Но то в фильмах. В жизни нам нужна скорее не истинная провокация, а игра в нее. Мы не взламываем границы, а показываем, как мы могли бы их взломать.

Но внутри под этим все равно должно быть принятие, и это должно сразу чувствоваться (если мы не хотим враждовать).

Истинная провокация возможна, только если перед нами человек или институция, отношениями с которыми мы не дорожим.

Агрессия и остроумие связаны, агрессия часто проявляется как остроумие. Но если мы хотим продолжения отношений, то это будет игра в провокацию. Перчинка, чтоб не пересластить. Объем этой перчинки зависит от нашей – и собеседника – любви к острым ощущениям. Если кто-то не любит перца – лучше поберечь.

Например, выяснилось, что Жанна очень ранима и совсем не терпит уколов Игоря, Наде как человеку с большой самоиронией они нравятся, а Зарина радостно включается в игру и провоцирует Игоря в ответ – иногда даже переходя рамки дозволенного.

Гибкость переживаемой дистанции приводит к чувству большей безопасности и доверию. А доверие – к тому, что меньше сил тратится на охрану границ.

Провокация – способ быстрого доверия: быстро поцапались, посмеялись и доверяем.

Удерживаем себя в неопределенности. Не пытайтесь как можно скорее поместить человека в окончательную зону доверия или недоверия. Пусть он как можно дольше побудет в зоне неопределенности, не формируйте окончательное отношение к нему! Чем это отличается от пресловутого «доверяй, но проверяй»? – Тем, что «проверяй» – однозначное недоверие. Здесь вы не чувствуете ни доверия, ни недоверия, ни того, ни другого. Вы остаетесь в состоянии живого безоценочного интереса к человеку.