Приложение Г
Контракты с фиксированной ценой и фиксированной датой

Тони отвечал за разработку и развертывание методологии для EngageX – крупной компании по предоставлению профессиональных услуг. Мы знали друг друга в течение 10 лет, с тех пор как я предоставил EngageX лицензию на программное обеспечение своей компании для автоматизации их методологии. Я был уверен, что Тони будет интересно услышать о скраме, поэтому я позвонил ему и договорился о встрече. Тони – один из самых проницательных людей, знакомых мне, он быстро ухватил идеи и преимущества скрама. Но он хотел знать, как скрам предлагает работать по контрактам с фиксированной ценой и фиксированной датой, которые были неотъемлемой частью деятельности фирмы. Способность оценивать контракты и выполнять их условия согласно расписанию и без превышения цены была критической. Его клиенты хотели, чтобы после описания их проблемы кто-то мог сказать, какими будут затраты на ее решение и в какой срок. В конкурсах потенциальных исполнителей преимущество получает наилучшее сочетание репутации компании, низкой стоимости и ранней даты реализации.

Я вынужден был признаться Тони, что не знаю, как использовать скрам для его бизнеса и запроса. Принцип скрама – «искусство возможностей», а не «вы даете мне то, за что я заплатил, тогда, когда пообещали». В течение нескольких лет после встречи с Тони эта проблема не давала мне покоя. Она крутилась в моей голове, пока я наконец не осознал, что в скраме нет серебряной пули: к контрактам с фиксированной ценой и фиксированным сроком подход точно такой же, как и в любом другом процессе, включая предопределенные тяжеловесные методологии. Если нет способа провести достаточный анализ требований клиента, чтобы понять масштаб проблемы, и достаточное проектирование, чтобы понять сложность архитектуры и количество необходимых артефактов, значит, перед началом использования фреймворка скрама нужно добавить водопадную фазу создания документации. Это ужасно. И какова польза от скрама, если он мог бы работать только в качестве второй фазы водопадного процесса?

Чем больше я думал об этом, тем больше понимал, что, хотя скрам и не может использоваться в полном объеме, EngageX или любая другая организация, заключающая контракты с фиксированной ценой и фиксированной датой, может использовать скрам для получения конкурентных преимуществ при участии в конкурсе предложений от потенциальных исполнителей (requests for proposals, RFP). Описанный ниже и неоднократно использованный подход привел к взаимоотношениям сотрудничества между EngageX и его клиентами, которые впоследствии смогли ощутить преимущества скрама.

Большинство ответов на запросы предложений состоят из заявки, даты исполнения обязательств, квалификации сотрудников и компании, перечисления предыдущих аналогичных контрактов и опыта, используемой методологии разработки и плана в виде высокоуровневых и низкоуровневых диаграмм Ганта. План показывает, какая работа будет выполнена, позволяет определить требуемых сотрудников и оценить стоимость. Чтобы предоставить эту информацию, необходимо проанализировать запрос потенциального клиента, полностью понять и учесть все требования и разработать предварительную архитектуру системы. Когда для участия в конкурсе предложений по договорам с фиксированной ценой и датой используется скрам, эти требования лягут в основу новой части заявки – бэклога продукта. Он позволит потенциальному заказчику увидеть не только то, что все требования были поняты, но и что компания-исполнитель понимает приоритет требований в создании ценности для бизнеса. Наиболее ценные требования, помогающие решить проблемы клиента, окажутся в верхней части списка с высокими приоритетами, а менее полезные требования – в нижней части.

Подавшая заявку фирма покажет клиенту, что она подготовила список требований, упорядоченный в соответствии с ее оценкой ценности и важности функциональных возможностей для бизнес-потребностей клиента. Затем фирма-претендент может сказать, что она произвела такой анализ, потому что ее процесс разработки отличается от процесса большинства других компаний, предоставляющих профессиональные услуги. Вместо поставки системы целиком ближе к дате контракта, она будет наращивать возможности системы инкремент за инкрементом. Фирма предпочитает подход, при котором команда разработки может не реже раза в месяц показывать заказчику то, что она создала за прошедший период, чтобы убедиться, что находится на верном пути и отвечает запрошенным потребностям. Каждый месяц команда фирмы собирается вместе с клиентом и инспектирует только что созданную функциональность.

Далее фирма-кандидат может указать на дополнительные преимущества такого подхода. Поскольку команда разработки превращает самые важные требования в бизнес-функциональность итерациями, если из-за меняющихся рыночных условий заказчик захочет изменить какие-то требования более низкого приоритета, то фирма сможет пойти на это без дополнительных бюрократических ограничений. В ходе работы по проекту команда не будет прикладывать усилия к требованиям внизу списка, пока не подойдет их очередь. При замене нетронутых требований никакая работа не окажется потерянной, а значит, клиент не потратит деньги на работу, ставшую ненужной.

В качестве заключительного аргумента фирма-претендент может объяснить, что многие ее клиенты получили всю изначально ожидаемую бизнес-ценность задолго до реализации всех требований. Следуя правилу 80/20, они получили 80 % выгод проекта от всего лишь 20 % функциональности. Требования с самым низким приоритетом часто оказываются лишними. Фирма предоставит заказчику возможность отказаться от дальнейшей работы раньше даты окончания контракта, если он считает, что получено достаточно пользы для бизнеса. Разумеется, придется выплатить неустойку, но это будет дешевле, чем реализация и внедрение ненужных требований.

Чтобы выиграть в конкурсе и получить контракт с фиксированными датой и ценой, применяющая скрам фирма может использовать все перечисленные конкурентные преимущества, если потенциальный клиент открыт к обсуждению. Некоторые клиенты будут заинтригованы. Другим не понравится такой подход. Третьи не будут знать, как его обсуждать. На семинаре министерства обороны США в 2002 году я был участником дискуссии об этом подходе. В конце обсуждения специалист ВВС США по контрактам сказал: «Я даже не знаю, о чем вы, коллеги, говорили. Если бы вы предоставили мне материалы, поясняющие это, я отклонил бы вашу заявку по причине несоответствия критериям. Специалисты по контрактам ВВС и других ведомств проходят формальную, строгую подготовку, и ничто из изучаемых тем даже не намекает на то, о чем вы говорили». Претендуя на контракт с фиксированными датой и ценой, вы можете использовать скрам для получения дополнительных преимуществ, но только если ваша аудитория знает, как слушать, и хочет слушать.