Чтобы дать своему заказчику то, чего он действительно хочет, вы должны понять, что для него важно: вы должны разделить его чувства и мысли. Изучая своего заказчика как с личной, так и с профессиональной стороны, вы проведете время с пользой. Он рассчитывает быстро сорвать куш или собирается постепенно создавать репутацию хорошей игры? Он хочет выходить на новые рынки или зарабатывать на уже существующих? Что, по его мнению, является хорошей игрой? Вы можете многое узнать о своем заказчике, просто поговорив с ним и спросив, чего он хочет, но помните, что люди не всегда говорят правду. Пытаясь узнать, чего хочет ваш заказчик, помните, что у всех есть три уровня желания: вербальный, невербальный и эмоциональный.

Например, заказчик может прийти к вам, и на словах прозвучит следующее: «Я хочу, чтобы вы сделали игру для Rittenhouse Foundation. Игра нужна для обучения алгебре до восьмого класса».

При этом он может держать кое-что в секрете: «На самом деле, я хочу сделать космическую игру, помогающую в изучении геометрии. Я уже представляю, как она должна работать. Я сказал об алгебре только потому, что люди в Rittenhouse думают, что это важно».

И, наконец, на эмоциональном уровне он может иметь в виду что-то совершенно третье: «Мне надоело работать с финансами. Я хочу, чтобы люди увидели мою творческую сторону».

Поэтому, ограничившись лишь его словами, по мере развития проекта вы можете заметить, что заказчик часто с вами не соглашается и, более того, порой его возражения противоречат тому, что хотят спонсоры. И вообще он ведет себя странно. Но если вы сумеете докопаться до того, что творится в его голове или даже лучше – в его сердце, вы, возможно, разглядите там задуманные им элементы игры и даже найдете способ применить эти идеи в своей игре или, по крайней мере, извлечь из них пользу. Если вы обладаете незаурядным интеллектом, вы можете даже попытаться удовлетворить все три слоя желания – это нетривиальная задача, поскольку, сумев выполнить чье-то сокровенное желание, вы можете обнаружить, что обрели друга на всю жизнь.

А завершить главу я хотел бы одной из моих самых любимых историй об общении с заказчиками. Дело было во Флоренции времен Возрождения. Годом ранее город приобрел очень большой кусок мрамора, чтобы сделать из него скульптуру. Но неопытный скульптор, начавший работать с ним, проделал в мраморе огромную дыру. Разочаровавшись в способностях скульптора, городские власти уволили его, а огромный кусок мрамора пропал во дворе собора, где его годами растаскивали на мелкие кусочки. Но в 1498 году мэр города – Пьер Содерини – захотел, чтобы из этого мрамора все-таки что-то сделали. Он обратился за помощью к Леонардо да Винчи, но тот не изъявил желания работать с поврежденным куском мрамора. Кроме того, он помнил, как люди поступили с предыдущим скульптором, и не хотел почувствовать такое неуважительное отношение на себе. За работу взялся другой скульптор: молодой человек двадцати шести лет по имени Микеланджело. Мэр скептически относился к идее, что кто-то настолько юный может иметь достаточную квалификацию, но Микеланджело принес с собой прототип: модель, сделанную из воска, на которой было видно, что он собирается осторожно вытесать ноги фигуры, чтобы решить проблему тонкости мрамора и плохой предварительной обработки. Это так сильно впечатлило Содерини и членов комиссии, что они сразу же выделили Микеланджело деньги на создание статуи Давида.

Когда статуя была почти готова, мэр решил проверить, как продвигается работа. Статуя Давида очень большая – более четырех метров в высоту. Для большего удобства Микеланджело окружил статую строительными лесами. Он работал наверху, когда Содерини подошел ближе к статуе, минуя леса, чтобы лучше ее рассмотреть. Считая себя экспертом, он сказал Микеланджело, что в целом статуя хорошая, но кажется ему слишком большой.

Для Микеланджело было очевидным, что Содерини следовало рассматривать статую с расстояния, чтобы обеспечить необходимый угол обзора. В конце концов, любой нос будет казаться огромным, если вы смотрите на него в упор. Но еще Микеланджело понял, что Содерини не говорит всей правды – он испытывал более глубокий слой желания. Вместо того чтобы учить Содерини основам перспективы, Микеланджело предложил ему забраться на леса, где они вместе смогли бы исправить нос. Пока Содерини поднимался наверх, Микеланджело измазал свой мизинец в небольшом количестве мраморной пыли. Когда Содерини получил правильный угол обзора, Микеланджело поместил чекан в район носа cтатуи и сделал вид, что ударил по нему молотком. Он стряхнул мраморную пыль со своего мизинца так, чтобы казалось, что он действительно работает над скульптурой. Через несколько минут Микеланджело отошел в сторону и сказал: «Взгляните-ка сейчас». «Так мне нравится гораздо больше, – ответил Содерини, – вы прямо оживили статую!»

Может показаться, что скульптор жестоко подшутил над Содерини. Но так ли это? Очевидно, что он пришел в тот день в мастерскую, потому что хотел почувствовать свою причастность к статуе, поучаствовав в ее создании. И он ушел с чувством удовлетворения этой потребности. Будьте уверены, после этого Содерини первым встал бы на защиту статуи, если бы кто-то решился ее раскритиковать. Рассказывая эту историю, я не советую вам врать своим заказчикам. Я, скорее, подчеркиваю, как важно, чтобы ваши заказчики чувствовали свое участие в создании игры. Это можно сделать, не жертвуя собственным творческим видением. Всегда помните о том, что заказчик может предложить что-то большее, чем просто финансирование. Это могут быть связи, бизнес-консультация или особое понимание аудитории вашей игры. Вы увидите, что если вы будете слушать своих заказчиков, действительно внимательно слушать, то и они будут слушать вас.

Презентация вашей новой идеи – это тот момент, когда вам больше всего нужно, чтобы заказчик вас слушал, и именно об этом мы поговорим в следующей главе.