От деталей к целому

Книга: Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Если вы заглянете в оглавление этой книги, вы заметите множество различий в критериях оценки компетентности. Возможно, вас заинтересует, не противоречат ли друг другу некоторые методы, изложенные в разных главах. В то же время встает вопрос об их возможной взаимозависимости. Иными словами, вопрос в том, из скольких отдельных частей состоит целое.

В соответствии с так называемой моделью суммирования, общее впечатление складывается из суммы отдельных впечатлений^[423]. Согласно этому подходу, общее впечатление (в данном случае – оценка компетентности) есть результат сложения a+ b+ c+ dи так далее. Таким образом, высокий статус повышает степень влияния, а если к этому добавить еще и высокую степень привлекательности, уровень влияния возрастет^[424]. В рамках такого подхода общее впечатление – лишь сумма составляющих его элементов, и чем больше отдельных факторов, способствующих более высокой оценке компетентности, тем сильнее будет их воздействие. Исходя из этой логики, их взаимозависимость играет второстепенную роль.

Рассмотрим, однако, и другой полюс – подход, ставящий отдельные элементы в зависимость от целого: гештальтпсихологию восприятия^[425]. Здесь у нас складывается намного более сложный образ человека, с которым мы общаемся, чем если бы мы просто рассматривали его отдельные, видимые нам качества. Почему так происходит? Делая выводы о том, чего мы не видим, мы опираемся на визуальную информацию, такую как внешность, или наблюдаемое поведение; и наш мозг автоматически вплетает новые данные в имеющуюся картину мира. Здесь вновь срабатывает много раз упоминавшийся гало-эффект, в силу которого каждое новое впечатление обрабатывается в контексте уже имеющихся впечатлений. Если последние носят отрицательный характер, суждение о человеке будет скорее отрицательным; если контекст содержит положительные элементы, оценка также будет скорее положительной.

Однако гештальт-теория идет еще дальше: различные свойства объединяются в группы, связанные друг с другом, подобно гроздьям винограда, и «складываются» вместе в соответствующие «ящики». Эти наборы черт используются в довольно ограниченных теориях и концепциях, в частности в «наивной концепции личности» (implicit personality theory)^[426] или в концепции «карт консенсуса» (consensus maps), когда речь идет не только о людях. Мы складываем в «ящики» также вещи и даже идеи, что важно, например, при анализе рынка (так, Ikea выясняет, что связано с понятием «дом», а в Chrysler интересуются, какие ассоциации вызывает слово «джип»)^[427]. Многие неврологи и психологи занимаются расшифровкой так называемых карт (например, анализируя облака ключевых слов), на которые ориентируется наш мозг; эти карты играют всё бóльшую роль в разработке товаров и рекламных приемах, они устроены весьма иррационально. Пример: мы приписываем фруктам и овощам определенные человеческие, даже личностные свойства: лимоны мы считаем сострадательными, грибы – честолюбивыми, а лук – глупым^[428]. Кондитерские компании используют это свойство с выгодой для себя: например, все драже Skittles – одинаковые на вкус, разница только в цвете. Почему так? Как говорит Дон Кац, исследователь из Университета Брендайса, «те, кто придумал Skittles, гораздо сообразительнее большинства из нас; они догадались, что дешевле производить конфеты отличающимися по запаху и виду, чем действительно делать их разными на вкус»^[429]. Наш мозг воспринимает разные цвета, и мы приходим к выводу, что они связаны с вкусом: например, желтый с лимоном, красный – с клубникой.

Но в этой книге нас интересуют люди, а значит, наивная концепция личности – или, если конкретнее, содержимое ящика «компетентность».

Я уже упоминал наиболее наглядный пример того, как работают эти «ящики»; речь идет о стереотипах, наших обобщенных наборах представлений о свойствах определенного типа личности^[430]. Соответствовать шаблонному представлению о профессионале, даже чисто внешне, очень полезно именно потому, что одного лишь внешнего вида вам уже будет достаточно, чтобы подобрать ключ к нужному «ящику». Если вы врач со стетоскопом на шее или инженер, всегда пользующийся устройствами последней модели, вы облегчите своей аудитории поиск подходящего для вас «ящика». Но, помимо клише, связанных с конкретными профессиями, – с помощью которых вполне можно добиться желаемого эффекта, другие описанные в этой книге приемы также привлекут внимание к ящику «компетентность».

У представителей одной культуры содержимое этих «ящиков» совпадает. Вспомните эксперимент из главы 7: группе студентов показывали фотографии двух кандидатов на один и тот же государственный пост и спрашивали, какой из кандидатов кажется им более компетентным?^[431] Семьдесят процентов опрошенных указали на кандидата, победившего на выборах: победителю удалось подобрать ключ к нужному «ящику» и среди избирателей, и среди студентов.

Эти «ящики» играют огромную роль, не в последнюю очередь потому, что выбор нужного во многом зависит от истолкования неоднозначной информации. Как уже было сказано в главе 2, люди чаще всего делают выбор, подтверждающий их предубеждения (склонность к подтверждению). Мы обладаем поразительной способностью создавать единый целостный образ, опираясь на весьма немногочисленные подсказки. Взгляните на представленный ниже рисунок.

Вы видите два треугольника, хотя от одного из них остались только три вершины, а грани отсутствуют. Недавние исследования показали, что наш мозг «считывает» линии воображаемого треугольника так, как если бы они существовали на самом деле^[432]. Причиной тому – принцип замкнутости, согласно которому мы воспринимаем форму, даже при наличии всего нескольких опорных точек, как целостный образ^[433]. Точно так же мы способны угадывать в общих чертах «форму» личности, исходя из ограниченного набора ориентиров; впрочем, так или иначе это ведет к упрощению, которое имеет мало общего с реальностью. Но у нас нет выбора. Если мы вдумчиво и подробно будем анализировать каждую деталь, то просто не вынесем чрезмерной интеллектуальной нагрузки. Поэтому лишь за счет немногочисленных видимых штрихов мы строим предположения о целом.

Соответствуя идеальному образу профессионала, вы получаете удивительное преимущество. Когда мы обращаемся к каким-либо воспоминаниям, мы каждый раз должны воссоздавать их заново^[434]. И пробелы в наших воспоминаниях заполняются информацией, которая соответствует существующему образу. Это, впрочем, чревато его искажением^[435]. Когда другие будут воспроизводить в памяти ваш образ после разговора с вами, задним числом они «дорисуют» ваши отдельные характеристики, которые подтверждают сформировавшуюся у них наивную концепцию вашей личности, – даже если на самом деле этих характеристик вы не выказывали. Люди верят идеальным образам больше, чем собственным воспоминаниям. Если вам удалось произвести впечатление компетентного человека, другие будут вспоминать черты и моменты, подкрепляющие такое мнение о вашей компетентности, даже если в действительности они не имели места.

Вот почему связь отдельных элементов общей картины не только опасна, но и полезна: любой положительный момент делает положительными все остальные; их общее воздействие становится сильнее, и нужный «ящик» постепенно открывается.

Назад: Эпилог Наука и жизнь

Дальше: Детектор ложной компетентности