Габитус
В вестибюле роскошной гостиницы мне нравится наблюдать, как люди входят. На некоторых персонал отеля сразу же смотрит косо, других же встречает широченными улыбками. Дело не в том, что входящие – знаменитости; возможно, они даже не постояльцы гостиницы. Решающий фактор – их габитус. Габитус, о котором писал французский социолог Пьер Бурдьё, включает в себя поведение и наружность человека, а также его одежду, речь и предполагаемый образ жизни[353]. По габитусу человека мы, справедливо или нет, можем моментально оценить его статус.
Если, как уже было сказано, вы говорите на наречии, указывающем на более низкое социальное положение, или ваш образ действий свидетельствует о недостаточной образованности, это почти неизбежно нанесет ущерб вашему статусу. Бывает поведение, губительное для внешнего впечатления о вас. А перед тем, у кого габитус человека с высоким статусом, открыты почти любые двери. Почему потомки семей с высоким статусом обычно преуспевают, даже если от материального наследия их рода мало что осталось? Потому что – помимо, вероятно, хорошего образования – они держат себя так, что в них сразу же виден габитус, присущий людям с высоким статусом.
Я уверен: никакой другой фактор не оказывает такого огромного влияния на впечатление о нашей компетентности (а значит, и на нашу способность убеждать), как габитус. Как гласит английская пословица, «нужно три поколения, чтобы вырастить джентльмена». Но не переживайте, этого можно достичь гораздо быстрее. Если вы проанализируете собственный габитус и научитесь правильно интерпретировать габитус других, вы сделаете первый шаг к пониманию и использованию воздействия статуса на оценку вашей компетентности. Один из важнейших аспектов этого процесса – осознание значимости того, о чем вы, наверное, даже не задумываетесь изо дня в день: вашей одежды.
Одежда и аксессуары: классические символы статуса
В ходе одного эксперимента мужчина перешел дорогу на красный свет. Сначала он проделал это в обычной офисной одежде, в другой раз на нем были элегантный костюм, рубашка и галстук[354]. И что же? За элегантно одетым человеком последовало в три с половиной раза больше пешеходов. В ходе другого эксперимента было обнаружено, что люди, звонившие из телефонной будки (да, эксперимент проводился много лет назад…) намного охотнее протягивали мелочь хорошо одетому актеру, «забывшему» запастись монетами в двадцать пять центов, чтобы тот мог позвонить, чем тому, кто был бедно одет[355].
Одежда – необычайно действенный символ статуса. Любая одежда указывает на определенный статус, хотя некоторые виды одежды в этом отношении красноречивее других: например, военная форма, увешанная орденами или знаками отличия. Конечно, в наше время, в эпоху демократичного костюма, уже нельзя вычислить «ранг» человека, бросив беглый взгляд на его одежду, но всё же она позволяет сделать некоторые выводы. Белые халаты врачей укрепляют их статус, подобно галстукам от Ferragamo на Уолл-стрит в Манхэттене или галстукам от Hermes в банковской среде Франкфурта[356]. Одежда непосредственно влияет на доверие к человеку, оценку его надежности и компетентности[357].
Большинству людей, несомненно, хорошо известно, что, если вы «хорошо одеты», к вам относятся лучше[358]. И, конечно, в зависимости от случая мы используем одежду более осознанно, чем любой другой символ статуса: если мы хотим создать впечатление профессионализма, то выбираем более официальный стиль, а если хотим понравиться, одеваемся непринужденно. Когда люди одеты официально, они выглядят компетентными, когда непринужденно – приятными в общении[359].
И всё же в повседневной жизни люди уделяют нарядам поразительно мало внимания. Во что вы сейчас одеты? Обдуманно ли вы выбрали одежду? Когда на улице прохожим задавали вопрос, почему они сегодня оделись именно так, стало очевидно, что связь между их предпочтениями и тем, что на них было надето, почти отсутствовала[360]. Костюм они выбирали, руководствуясь, по-видимому, практическими соображениями, такими как удобство или погода, и совершенно пренебрегая тем, как он сказывается на впечатлении, которое они производят.
Хотя, как мы уже говорили в предыдущей главе, привлекательность может влиять на оценку компетентности, однако, когда речь идет об одежде, на первый план выходит статус[361]. Компетентность «сексуально» одетых женщин оценивается как более низкая[362]. Поэтому при выборе одежды важнее подчеркнуть статус, чем привлекательность. А значит, высокое качество и классический крой предпочтительнее модного костюма, облегающего фигуру. Когда вы выбираете наряд, важно, чтобы он отражал желаемый статус; даже говорят: «Одевайтесь так, будто идете не на свою теперешнюю работу, а на работу своей мечты». При этом старайтесь проявлять такт, чтобы ваш костюм не выглядел вычурно.
Обратите внимание, что стиль зависит не от денег. Костюм, который сидит хорошо, стоит не дороже, чем тот, что сидит плохо, а выглаженная белая рубашка не потребует бóльших расходов, чем мятая лиловая. В нашу эпоху массового промышленного производства можно обзавестись гардеробом по своему размеру дешевле, чем когда-либо, и даже перекроить и подшить его в ателье без особенных затрат. Однако всегда лучше иметь два костюма или платья отличного качества, нежели полный гардероб одежды, купленной на распродаже.
Важно обдуманно выбирать не только одежду, но и окружающие вас предметы. Сообразительный торговый агент понимает, что надо подписывать контракт изящной ручкой фирмы Montblanc, а не дешевой пластиковой. Частные банкиры знают, что брошюру с перечнем своих услуг лучше поместить в элегантную кожаную обложку, чем в простую картонную папку[363]. Посмотрите на канцелярские принадлежности, лампу, фотографии, любые другие вещи на вашем рабочем месте. Были ли все эти предметы специально подобраны, или вы сидите среди хаоса случайно оказавшихся рядом вещей?
Представьте себе, что вы зовете мастера починить обогреватель, а он заявляется с потрепанной плетеной корзиной, несколькими потертыми инструментами и старыми лампочками, позвякивающими друг о друга, – почувствуете ли вы к нему доверие?[364] Так и с теми «инструментами», которыми вы пользуетесь или которые находятся на виду, – по ним окружающие составляют мнение о вашей компетентности.
Еще в 1959 году Бауэр объяснял своим консультантам в McKinsey: «Отношение руководителей к нам как к людям часто важнее для репутации фирмы, чем самые лучшие рекомендации, которые мы можем для них разработать. И это отношение – благоприятное оно или нет – формируется из множества мелочей. Например, один англичанин, руководитель крупной фирмы, на вопрос другого, как наши консультанты ладят с его командой, ответил: „Хорошо. Они даже носят классические галстуки“».
Конкретные атрибуты статуса, разумеется, зависят от контекста, но вы обнаружите их повсюду, будь то консервативный банк или стартап, внедряющий новые технологии. В любом сообществе существует свод негласных социальных норм, которые вы должны соблюдать, чтобы окружающие признали вас «своим» и вы могли повышать свой статус в качестве члена группы[365]. Так, некоторые люди творческих профессий не носят галстуков, но по пять часов простаивают в очереди за последней моделью кроссовок Adidas. В Китае времен Мао наиболее пламенные коммунисты ходили в неброских блузах, которые, однако, были сшиты из добротной итальянской ткани.
И всё же есть исключение из этого правила: некоторые из нас нарушают принятые нормы и представления, но тем самым еще более повышают свой статус.
Несоблюдение правил
Как насчет знаменитостей вроде Стива Джобса или Марка Цукерберга? Разве во время Всемирного экономического форума в Давосе Цукерберг не вышел на сцену в шортах и вьетнамках, хотя все в зале были одеты в костюмы? Что произошло, когда Джобс, обращаясь к зрителям со всего мира, выступал в джинсах и черной водолазке? Разве они не вызывали тем большее восхищение, что носили такую одежду, ассоциирующуюся с низким статусом?[366]
Так оно и было. Люди, уже обладающие высоким статусом, могут повысить его, отказавшись от традиционных символов своего статуса[367]. Эта идея известна как «эффект красных кроссовок» – подразумевается, что некоторые надевают обычные красные кроссовки, когда больше подошла бы элегантная обувь[368]. Проявления индивидуальности и независимость высоко ценятся, особенно на Западе, поэтому нарочитым нарушением правил можно добиться повышения статуса, а значит, и оценки компетентности.
Однако для такого поведения необходимо, чтобы вы уже обладали значительным авторитетом – например, считались несомненным экспертом в своей области или были одним из основателей успешной компании. Кроме того, должно быть ясно, что вы не соблюдаете правила намеренно. Только в этом случае нежелание подчиняться нормам будет воспринято как признак уверенности в себе, а не как попросту неуклюжее или даже постыдное поведение.
Если такое нарушение правил – лишь недоразумение или если вы переигрываете, это не принесет успеха, потому что, как гласит старинная латинская пословица, Quod licet Jovi, non licet bovi – «Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку». Так что, если стажер явится на официальное мероприятие, повязав галстук, как шарф, его сочтут дурачком, но, если то же самое решит сделать мультимиллиардер, основавший новый стартап, он продемонстрирует независимость от мелких условностей.
Поэтому нарушение правил работает лишь в редких случаях, а именно в тех, когда вы уже обладаете высоким статусом. В большинстве случаев лучше соблюдать осторожность: то, как вы одеваетесь, – следуете вы правилам или нет, – свидетельствует о вашем уважении к другим. Я бы не советовал надевать футболку на встречи с клиентами, отправляться на свадьбу в толстовке тоже ни к чему. Ваша одежда говорит об уважении, которое вы испытываете к конкретному событию и к своему собеседнику. Поэтому неудивительно, что связь между одеждой и трудовой дисциплиной в самом деле имеет место: если в коллективе одеваются непринужденно, растет число опозданий и отсутствий[369]. Между прочим, в таком контексте исследовали и отношение к татуировкам – когда-то главному симптому отказа следовать нормам: сейчас они уже никого не шокируют, а потому относительно слабо влияют на оценку компетентности. Однако это по-прежнему скорее негативное влияние, особенно если вы в компании с пожилыми людьми[370].
Подводя итоги, можно сказать, что нарушение правил весьма эффектно, когда вы уже пользуетесь уважением в своей среде. Однако статус зависит не только от выбора одежды. Огромное влияние на ваш статус, а значит, и на оценку вашей компетентности оказывает то, как вы общаетесь с окружающими.
Общение на высшем уровне
О нашем статусе свидетельствует и манера общаться друг с другом. Как уже упоминалось в главе, посвященной невербальной коммуникации, язык тела и даже рост и сложение непосредственно отражаются на оценке вашего статуса. И одна из простейших стратегий – садиться во главе стола, чтобы выглядеть лидером в группе[371].
Как уже говорилось в другой главе (о вербальной коммуникации), властная риторика позитивно влияет на ваше положение в обществе, а речевые обороты, выражающие колебания и неуверенность в себе, подрывают ваш статус. Если вы начинаете фразу словами: «Вероятно, можно подумать, что…», – вам вряд ли удастся убедить кого-либо в своей правоте, а вашему статусу будет нанесен ущерб. Не надо низводить утверждение уверенного в себе человека до робко высказанного мнения.
Но значит ли это, что вы должны всегда говорить категорично, не давая никому ответить или выразить свое мнение? Вовсе нет: задавая вопросы, вы можете направить беседу в нужное вам русло. А если вы используете открытые вопросы – на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», – вы тем более сможете быстро подвести собеседника к знакомой вам области и укрепить собственный статус, обсуждая хорошо известный вам предмет.
Озвучив свой вопрос, чуть помолчите: молчание – прекрасный способ продемонстрировать власть. Позволяя себе выдержать паузу, вы показываете, что контролируете ситуацию и уверены в себе, – в отличие от непрерывно тараторящего балагура. Еще одно преимущество молчания заключается в том, что таким образом вы можете побудить собеседника поделиться сведениями, которых он иначе никогда бы не сообщил, – просто потому, что многие не в состоянии помолчать во время разговора.
Короли не вмешиваются в злободневные политические дискуссии; так и вам следует воздерживаться от участия в мелких словесных баталиях. Вместо этого наводите мосты. Если на совещании ваши коллеги начинают спорить, предложите компромисс. Затем заставьте их пожать друг другу руки, в точности как Билл Клинтон – Шимона Переса и Ясира Арафата, когда их партии пришли к соглашению; фотография, на которой запечатлен момент этого рукопожатия, – возможно, наиболее известная за всё время его президентства и важная для закрепления статуса Клинтона как одного из мировых лидеров.
Еще один важный ход в любом разговоре – выражение одобрения чьей-то работе или личным качествам. Похвала обычно направлена сверху вниз, поэтому она утверждает ваш статус лестным для вас образом. Что касается медалей, материального выражения похвалы, Наполеон некогда сказал: «Безделушки и мишура! <…> Но эта мишура помогает вести за собой людей»[372]. Попробуйте сказать клиентам, чтó вам нравится в дизайне их офиса; похвалите коллег за активность, проявленную ими на последнем совещании.
Но хвалите только то, что достойно похвалы; пусть люди заслужат ваше одобрение. Как-то раз в 1950-е годы был проведен интересный эксперимент, показавший, как необычайно воздействуют на нас принесенные жертвы. В рамках этого эксперимента женщины, желавшие участвовать в дискуссии о сексе, должны были предварительно пройти так называемый тест на смущение. Их попросили прочитать непристойные фрагменты из книги, не останавливаясь и не краснея, а в 1950-е годы это была не шутка[373]. Тест проводился под предлогом необходимости убедиться, что потенциальные участницы способны свободно говорить о сексе. Затем испытуемые присутствовали при дискуссии, которая специально задумывалась как можно более банальной и скучной. Как ни странно, они положительно оценили выступавших и саму дискуссию. И здесь выявилась любопытная закономерность: чем более непристойным, а значит, вызывающим неудобство, был «тест на смущение», тем более одобрительно женщины отзывались о дискуссии.
Подобный же эксперимент проводился почти десятью годами позже. Но на тот момент в полном разгаре была сексуальная революция, и напугать кого-то «разговором о сексе» уже стало невозможно, так что вместо этого испытуемые для участия в дискуссии должны были подвергнуться воздействию электрошока[374]. Было обнаружено, что сила электрошока непосредственно влияла на то, насколько ценилось участие в группе; чем сильнее были разряды, тем больший интерес и желание вызывала подобная перспектива. Ту же идею можно усмотреть в ритуалах инициации, принятых при вступлении в студенческие организации или армейские подразделения, и это не просто проявление жестокости. Члены группы, в которую не так-то просто попасть, будут гораздо больше ценить свою принадлежность к ней, а потому будут более деятельно и лояльно служить сообществу, в котором состоят[375].
Итак, люди ценят то, что стоит им некоторых усилий. Поэтому, конечно, хвалите других, но лишь за что-то неординарное. Пусть они постараются ради вашей высокой оценки. А как быть с клиентами? Электрошок в обращении с ними вряд ли подойдет. Тем не менее заголовок одной статьи в Harvard Business Review наводит на некую злодейскую мысль: «Помучайте ваших клиентов (им понравится)!» Автор текста советует не слишком-то подлаживаться под них[376]. Разговаривая с потенциальными клиентами, не суйте им сразу же в руки свою визитку, особенно с исчерпывающей информацией на ней, включая вашу электронную почту, городской рабочий телефон, городской домашний телефон и три сотовых номера, не считая еще одного, нацарапанного ручкой. Если вы произвели на них хорошее впечатление, будьте спокойны: они сами вас найдут. Также не надо немедленно перезванивать кому-то или отвечать на письмо, полученное по электронной почте, в течение двух минут – вы ведь не их подчиненный. Но даже если это так, придерживайтесь лозунга сети отелей Ritz Carlton, который написан у здешнего персонала на ламинированной карточке: «Мы – леди и джентльмены, обслуживающие леди и джентльменов».
Когда вы встречаетесь с кем-то лично, устройте так, чтобы этот человек приехал к вам, как и должно быть на любых хорошо организованных переговорах. Проще говоря, тот, с кем ищут встречи, получает более высокий статус. Сравните бармена с официантом: чтобы бармен вас заметил, вам надо жестом привлечь его внимание, конкурируя с другими посетителями, а официант похож на лакея, который подходит к вашему столику и готов выполнять распоряжения по первому вашему слову.
Разумеется, существует невидимая граница между помехами, с которыми, на ваш взгляд, другие люди готовы мириться, и просто отвратительным обслуживанием. Вам ведь не надо казаться слишком недоступным, неприветливым или заносчивым. Как и в случае со многими другими уроками, которые можно почерпнуть из данной книги, чтобы понять, где проходит эта граница, и не переступать ее, требуется такт, выработать который помогает лишь жизненный опыт.
Игра в эрудицию
Во многих странах, например Германии и Австрии, среди предпринимателей и специалистов сферы услуг нередко встречаются доктора наук. В США степень магистра делового администрирования (MBA) также играет важную роль.
Это подтверждается исследованиями. Неважно даже, специалистом в какой именно области является обладатель степени: она сама по себе говорит об универсальной компетентности. Даже если человек, получивший степень магистра искусств (MA), устраивается продавать подержанные автомобили, его статус автоматически повышается уже благодаря одной этой степени, а его самого считают более компетентным[377]. И, как верно говорят во всех университетах, начальные ставки людей, окончивших магистратуру, существенно отличаются от зарплаты тех, кто окончил только бакалавриат[378].
Дипломы и сертификаты также считаются объективным свидетельством высокой квалификации[379]. Американцы не отличаются особой щепетильностью в этом отношении и часто получают красивые дипломы, просто чтобы пустить пыль в глаза, – мне доводилось видеть сертификат об окончании начальной школы в рамке из красного дерева с золотой каймой. Гордость от подобных достижений временами зашкаливает, но, в отличие от американцев, европейцы бывают не в меру скрытны. Одна моя знакомая даже проделала две дырки в своем дипломе Кембриджского университета сразу же после церемонии вручения, а потом сунула этот листок в папку-скоросшиватель на кольцах.
Помимо научных регалий, для статуса имеет значение и должность, которую человек занимает в компании. В странах, где маркеры иерархии играют существенную роль, например в Китае, в обиход вошли двуязычные визитные карточки. На одной стороне визитки может значиться по-английски «руководитель PR-отдела», а на другой стороне, по-китайски, та же должность может звучать куда более пышно, нечто вроде «директор по связям с общественностью»[380]. Меня лично удивляет, что такое небольшое число компаний награждает сотрудников пышно звучащими должностями; но ведь это не стоит труда, зато людей начинают воспринимать совершенно иначе. Компании, осознающие плюсы этой идеи, активно поддерживают своих сотрудников, награждая их разного рода званиями, как, например, одно международное PR-агентство, где младших сотрудников называют «руководителями», а не «помощниками». За счет этого они выигрышно смотрятся перед любой аудиторией и проявляют большую лояльность к компании; ситуация прекрасно иллюстрирует слова Наполеона о медалях и мишуре.
Что касается вашего статуса: вы хотите, чтобы ваши деловые партнеры вслепую гадали, какое образование вы получили и какой профессиональной квалификацией обладаете? Конечно, нет. Значит, нужны недвусмысленные свидетельства, по которым другие легко смогут оценить ваши навыки, как уже говорилось в главе, посвященной высокой планке ожиданий. Поэтому не стесняйтесь украшать свой кабинет дипломами, сертификатами или другими наградами. Когда к вам придут посетители, они станут искать подтверждений вашей компетентности и статуса, как и на ваши представления о ресторане, скорее всего, повлияет, если на двери будет написано, что у него высший балл в рейтинге Zagat.
Если вы действительно хотите заработать репутацию и статус эксперта в своей области, лучший способ – публикации, так как письменное слово по-прежнему необычайно действенно[381]. Как говорят в научных кругах, публикуйся или умри. Книга, колонка в газете или даже блог, который вы ведете, в глазах публики превращают вас в знатока. Мы живем в эпоху информации, и нам проще, чем когда бы то ни было, высказаться на любую тему. Если вы архитектор, вы можете посоветовать, как построить дом своей мечты, если садовод – подсказать, как выращивать на балконе небольшие годные в пищу растения.
В какой бы области вы ни проявляли свои навыки и квалификацию, здесь важно не столько профессиональное владение какой-то темой, сколько умение небрежно демонстрировать свои знания в ходе того, что немецкий литературовед Дитрих Шваниц назвал «игрой в эрудицию»[382]. Интересно, что для вашей репутации как образованного человека естественнонаучные познания никакой роли не играют; вы можете спокойно признаться, что совершенно ничего не понимаете в химии или физике, и ваш авторитет от этого нисколько не пострадает (если, конечно, вы не химик и не физик). Иное дело, когда речь заходит о свободных искусствах, в особенности литературе, философии и политике – основных сферах игры в эрудицию.
Если вы продемонстрируете габитус некультурного человека, не знающего этих основ, вам едва ли удастся убедить кого-то в качестве полученного вами высшего образования или в своих достижениях. Даже если вы купите полное собрание сочинений Шекспира и поставите рядом с телевизором, вы никого этим не обманете (хотя выглядеть оно может внушительно). Однако, если вы и правда будете читать Шекспира, вы прочувствуете язык и строй мысли образованного слоя – и станете одним из немногих, кто читал великого поэта и мыслителя не потому, что его задавали в школе.
Как полагает Шваниц, прочитав хотя бы один великий роман, человек переступает «границу между начитанностью и невежеством». Начинающему эксперту в мире литературы ученый предлагает, хоть и не без усмешки, прочитать сперва какой-нибудь один роман, который считается великим, причем тот, который читали совсем немногие. Идеальный выбор – «Улисс» Джеймса Джойса. Затем можно использовать эту книгу как крепость, которая даст вам шанс «идти в наступление и отпускать произвольные замечания о любом незнакомом авторе, но за стены которой вы сможете немедленно ретироваться, если беседа примет опасный оборот». Например, если после Джойса заговорили о Генри Дэвиде Торо, выскажитесь в таком духе: «Джойс делает текст трудным для чтения, тогда как Торо предельно точен в своих формулировках». Подобное утверждение, как отмечает Шваниц, «просто не может не соответствовать действительности».
