Популярность
Нет ничего более человеческого, чем желание нравиться.
Именно так Эдвард Э. Джонс, один из наиболее влиятельных социальных психологов ХХ столетия, объяснил, почему он десятилетиями изучал, как человек может понравиться другим[221]. Повторимся, благодаря гало-эффекту уверенность в вашей компетентности укрепляет момент популярности[222].
Даже обычная вкрадчивость, простейший способ повысить собственную популярность, – когда человек прикладывает сознательные усилия, чтобы расположить к себе другого, как правило, имеет успех[223]. Тех, кто во время собеседования ведет себя вкрадчиво, воспринимают как более квалифицированных специалистов и чаще принимают на работу. Тех, кто заискивает перед начальством или непосредственными руководителями, больше ценят, чаще продвигают по службе, им сильнее повышают зарплату. Такую закономерность можно наблюдать не только в режиме «снизу вверх». Руководители, заискивающие перед коллегами и подчиненными, также более убедительны, им проще вводить на работе какие-то изменения. Поэтому лесть позволяет добиться очень многого.
Что же получается – я вроде бы советую вам говорить своему коллеге, как он прекрасно выглядит, какие у него отличные идеи и какой он классный парень? Не совсем так. Вместо этого я хочу познакомить вас с результатами исследований, чтобы вы понимали, какие приемы способствуют росту вашей популярности на работе. Как ни странно, при огромной практической значимости данных исследований их результаты едва ли известны или обсуждаются за пределами научного сообщества.
Достигнуть цели в этой области помогают три ключевых метода: вкрадчивость (повышение значимости другого), общность мнений и самоподача (повышение собственной значимости)[224]. Начнем с того, что остановимся подробнее на уже упоминавшемся приеме – вкрадчивости.
Вкрадчивость
Джо Джирард неоднократно попадал на страницы Книги рекордов Гиннесса как самый успешный в мире продавец автомобилей. Джирард родился в конце 1920-х годов в Соединенных Штатах, родители его были бедными сицилийскими иммигрантами, и в детстве он вносил свой вклад в семейные доходы, подрабатывая после школы чистильщиком обуви. Лишь в тридцать пять лет, когда он начал работать в дилерской фирме в Мичигане, продававшей автомобили марки Chevrolet, обнаружились его необыкновенные способности к торговле. В первый же день на новой работе Джирард продал первую машину. Вскоре он начал продавать по восемнадцать машин в день, то есть в среднем почти тысячу за год, – этого оказалось достаточно, чтобы четырежды поставить мировой рекорд.
В чем секрет успеха Джирарда? Он просто показывал покупателям, что они ему нравятся, – и отнюдь не в какой-то деликатной манере[225]. Ежемесячно он отправлял своим клиентам – бывшим или потенциальным – визитную карточку, на которой прямым текстом значилось: «Вы мне нравитесь». Конечно, Джирард понимал, что его клиенты справедливо видели в полученных карточках лишь часть его рекламной стратегии. И всё же это работало.
Исследования подтверждают правильность избранной Джирардом тактики: если вы говорите кому-то комплимент только потому, что ждете от него помощи, это увеличит вашу популярность вне зависимости от того, был ли комплимент искренним, даже если здесь налицо попытка польстить другому[226]. Откровенная лесть до какого-то предела нас, по-видимому, не раздражает – просто потому, что мы люди и нам очень нужно ощущать, что мы собой довольны.
Еще лучше данный прием работает, когда наша зависимость от другого человека не столь очевидна[227]. Например, увольняясь с работы, вы, без какой-либо непосредственной выгоды, сказали что-то хорошее о компании, к которой у вас нет претензий. В связи с этим исследователи говорят о «нематериальном капитале», который в любых профессиональных отношениях надо начать накапливать как можно раньше[228]. Лучший способ завоевать чье-то расположение – сделать так, чтобы он узнал о ваших комплиментах в его адрес от третьего лица. Если другие расскажут ему, как лестно вы отзываетесь о нем на публике, эффект будет еще большим.
Но если вы говорите комплимент напрямую, важнее всего правильно его подать. Вот, например, хорошее начало: «Вы, возможно, не хотели бы этого слышать, однако…» Или: «Не хочу вас смущать, но…»[229] Дальше последует ваш комплимент. Таким образом, вы маскируете похвалу, словно бы ожидая, что человек начнет вам возражать. Благодаря этому вы приятно его удивите и в то же время проявите скромность.
Высказывая похвалу, следите, чтобы она не была слишком общей: чем конкретнее, тем эффективнее. Со стороны коллеги, конечно, мило похлопать вас по плечу и коротко бросить: «Молодчина!», но это куда менее эффективно, чем более развернутый комплимент, например: «На меня произвело огромное впечатление, что вам удалось собрать всех за столом переговоров и так четко изложить свои доводы; необходимость в новой торговой инициативе стала наконец очевидной для всех!»
Несмотря на то, что похвала очень важна, когда вы пытаетесь кого-то обхаживать, никогда не говорите притянутых за уши комплиментов, не имеющих ничего общего с правдой. Достаточно уважения и искреннего интереса к другому человеку. Как выразился американский писатель Ральф Уолдо Эмерсон, «каждый человек, которого я встречаю на жизненном пути, в чем-то меня превосходит, и я учусь у него»[230]. Если мы вдумаемся в приведенное изречение, окажется, что почти всегда можно найти основание для искреннего комплимента. Для этого нужно разобраться, в чем кроются особые таланты окружающих вас людей. Даже если такой навык превратится в причудливое хобби вроде коллекционирования бабочек, ваше уважение к человеку будет расти, когда вы увидите, с каким усердием он стремится применять свои способности[231]. А он, в свою очередь, почувствует к вам симпатию.
Во многих случаях достаточно высказывать уважение к собеседнику. Английское слово respect(«уважение») сложено из латинской приставки re-, означающей повторное действие, и глагола spectare – «смотреть». Если на первый взгляд вы не видите ничего особенного в человеке, чье расположение стараетесь завоевать, посмотрите снова – и на сей раз будьте внимательнее: вы обязательно что-то найдете[232].
Высшее проявление уважения к другому человеку – попросить у него совета. Вместо того чтобы хвалить его ум, спросите его, как поступить в той или иной ситуации[233]. Скажите, например: «Этот сотрудник постоянно опаздывает, но я не знаю, как заставить его начать приходить вовремя. У вас бывали такие случаи?» Что бы он вам ни ответил, он будет польщен, что вы обратились к нему, поскольку это указывает на ваше к нему уважение и серьезное отношение к его словам.
Дейл Карнеги в своей знаменитой книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (How to Win Friends and Influence People, 1936) объяснял, как Теодор Рузвельт поражал и развлекал гостей широтой своего кругозора. Президент Рузвельт, беседовал ли он с дипломатом или с ковбоем, всегда со знанием дела обсуждал с ними конкретные темы. У него был маленький секрет: накануне подобных приемов он читал книги о предметах, которые, как ему было известно, интересовали его гостей.
«Ведь Рузвельт, – писал Карнеги, – знал – и это известно всем настоящим лидерам, – что легче всего завоевать сердце человека, разговаривая с ним о вещах и событиях, наиболее для него значимых. <…> Проявляя интерес к другим людям, вы в течение двух месяцев завоюете столько друзей, сколько не приобретете и за два года, если будете пытаться заинтересовать других людей своей особой»[234]. По словам Карнеги, следует понимать, что вашего собеседника вполне может куда больше волновать собственная зубная боль, чем голод в Индии. Поэтому пусть люди, с которыми вы говорите, почувствуют, что вам действительно важны их заботы и интересы.
Не обязательно всегда выражать свой интерес словами пусть ваши действия сами говорят за себя. Если вы оказываете другим услуги или даже дарите им какие-то мелочи, они не только чувствуют себя обязанными ответить тем же, но, испытывая к вам благодарность, захотят проявить к вам симпатию[235]. Если вы безвозмездно что-либо даете, не ставя никаких условий, вас сочтут предупредительным и дружелюбным – и, разумеется, ваша популярность возрастет.
Еще один способ расположить к себе другого человека применять прием «зеркала»[236]. Становясь «зеркалом» собеседника, вы копируете его или подражаете ему, так что за несколько минут между вами возникает сходство. Этот феномен называют также «эффектом хамелеона». Во время разговора ваши позы, выбор слов, темп речи, выражения лиц и даже произношение становятся всё более схожими. Таким «зеркальным» эффектом можно, соблюдая меру, пользоваться сознательно, чтобы вызвать ощущение близости. Удивительно, но попытка имитировать другого остается незамеченной, особенно когда несколько секунд отделяют ее от действий «оригинала»[237]. Недаром ирландский писатель Оскар Уайльд говорил, что «подражание – самая искренняя форма лести».
Общность мнений
Хотя мы высоко ценим разнообразие мнений, неоднократно было доказано, что больше всего нас привлекают те, кто с нами согласен[238]. Если вы придерживаетесь той же точки зрения, что и другие люди, входящие в определенную группу, ваша популярность среди них значительно возрастает. Однако, как и со всеми способами повлиять на других, надо действовать умело, тем более что люди могут хорошо сознавать возможное желание ими манипулировать. А потому в исследованиях на данную тему особенно часто рассматривается вопрос, как люди, намеренно соглашаясь с мнением других, скрывают это. Если вы переусердствуете и начнете соглашаться со всем, что говорят другие, велика вероятность, что вы вскоре добьетесь обратного эффекта – подхалимов никто не любит.
Так какие же есть менее очевидные пути влияния на людей, нежели во всем со всеми соглашаться? Один из вариантов – публично выразить мнение человека, на которого вы пытаетесь повлиять, по какому-то вопросу, прежде чем он успеет высказать его сам[239]. Джонс советует разузнать точку зрения этого человека и обсудить ее с третьим лицом, которое что-то понимает в теме. Он предлагает: во время следующего публичного мероприятия, например совещания или презентации, возьмите слово и начните дискуссию, выразив схожую точку зрения, – тогда это будет выглядеть искренне[240].
Если говорить о вашем начальнике, надо ли вам во всем с ним соглашаться? Нет – следует соглашаться, когда речь идет о чем-то важном[241]. Общность основополагающих ценностей благоприятно влияет на всё, что касается вашей популярности и оценки вашей компетентности. Если же в отношении каких-то несущественных вопросов вы придерживаетесь другого мнения, это едва ли вам навредит. Однако крайне важно, чтобы там, где ваши мнения сходятся, вы выражались со всей определенностью, а там, где вы не согласны с руководством, не высказывали однозначных суждений.
В связи с этим следует отметить, что иногда более действенная тактика – не соглашаться с собеседником сразу же, а сначала сформулировать другую точку зрения. Однако через несколько минут, обсудив с ним тему, скажите: «Ладно, убедили!» Так вы не только выразите согласие, но произведете впечатление человека вдумчивого и готового выслушать чужие доводы[242]. Но имейте в виду, что существует стратегия, позволяющая вскрыть обман. Например, вы полностью разделяете мнение собеседника и высказываете аргументы в его пользу, а человек вдруг разворачивается на сто восемьдесят градусов, меняя точку зрения на противоположную, – и тогда, если вы сразу же последуете его примеру, вас могут уличить в лести[243].
Алан Сокал, профессор физики из США, сделал ставку на влияние общности мнений, опубликовав в солидном журнале Social Text («Социальный текст») статью под названием «Нарушая границы: к вопросу о трансформативной герменевтике квантовой гравитации» (Transgressing the boundaries: Towards a transformative hermeneutics of quantum gravity)[244]. В день выхода публикации Сокал признался, что написанное – розыгрыш: статья была бессмысленной и содержала одни лишь пустые фразы, одновременно изобилуя высказываниями, явственно выдававшими левые настроения автора[245]. Этим поступком, известным сегодня как «мистификация Сокала», автор хотел доказать, что можно утверждать практически что угодно, если люди, к которым вы обращаетесь (в данном случае – читатели журнала, тяготеющего к левым взглядам), считают, что вы одних (политических) убеждений с ними, – прекрасная иллюстрация того, как работает общность мнений.
Самоподача
Вкрадчивость и общность мнений – существенный вклад в вашу популярность и высокую оценку вашей компетентности, однако, если вы будете постоянно раздавать комплименты направо и налево, в конце концов может создаться ощущение, что вы попросту подлизываетесь. Так что, хотя похвала играет в ваших взаимоотношениях с другими существенную роль, чрезвычайно важно еще и правильно себя поставить[246]. Радует, что люди, как правило, обладают достаточным чутьем для подобной саморекламы.
В ходе одного эксперимента участников попросили произвести благоприятное впечатление на собеседника; почти все они справились с этой задачей безо всяких инструкций[247]. В целом мы знаем, как понравиться другим, проявляя доброту, любезность, скромность (впрочем, эта последняя, как уже говорилось выше, должна распространяться лишь на вещи тривиальные – вы же не хотите, чтобы вас сочли некомпетентным!).
Пожалуй, не столь очевидно, насколько важно акцентировать внимание на чертах сходства между вами и другим человеком, в соответствии с теорией, согласно которой подобное тянется к подобному[248]. Например, чтó вы начнете искать в первую очередь на свидании: различия или сходства между вами и потенциальным партнером?.. Вот именно. Когда американский психолог Роберт Чалдини работал в дилерской фирме по продаже автомобилей с тайной целью узнать из первых рук и увидеть в действии легендарные приемы торговли, о чем я уже рассказывал в главе 3, он выяснил, что продавцов учат уделять пристальное внимание любым общим чертам, которые обнаруживаются – или как бы обнаруживаются – у них с покупателями. Например, если они замечали в багажнике у клиента мячи для гольфа, желательно вскользь заметить, как все мы ждем хорошей погоды, чтобы выбраться куда-нибудь на яхте и забросить пару-тройку мячей.
Результаты исследований и практика здесь совпадают: близость возраста, религиозных убеждений, политических взглядов или еще какие-то минимальные черты сходства укрепляют взаимную симпатию, и эти два фактора в конечном счете воздействуют друг на друга[249]. Чувство родства, вызванное сходством, уходит корнями в представления первобытной общины, для которой была очень важна целостность группы. Имея в виду эту наклонность, доставшуюся нам от предков, всегда показывайте, что вы на одной стороне с собеседником, – например, в разговоре лучше употреблять «мы», а не «я». Прежде всего старайтесь подчеркнуть то, что можете найти общего: где и когда вы родились, в какой школе и в каком университете учились, есть ли у вас какие-то общие знакомые или коллеги[250].
Открытость – еще одно важное качество, которое сделает вас в глазах окружающих приятным и заслуживающим доверия человеком, поэтому старайтесь в ходе каждой беседы что-то рассказывать о себе[251]. Расскажите, куда собираетесь поехать в следующий раз, в какой стране больше всего хотели бы побывать или какую книгу сейчас читаете. То, что вы о себе сообщаете, должно быть личным, но ни в коем случае не интимным: если вы, например, слишком рано заговорите о своих сексуальных предпочтениях, это не прибавит вам популярности (и вы прослывете крайне неприятным человеком). И, разумеется, такие сведения не должны представлять вас в невыигрышном свете – кто же захочет работать с неудачником?[252] У открытости есть и еще одно преимущество: поскольку ваши собеседники будут неосознанно перенимать вашу манеру, вы больше узнаете о них, сможете лучше проанализировать свой характер и обнаружить черты сходства с ними, что, в свою очередь, даст вам еще больше возможностей для правильной самоподачи и влияния[253].
Уверенные в себе люди, как правило, раскрываются больше, но, увы, многим из нас подобная открытость дается с трудом[254]. Кроме того, здесь наблюдаются гендерные различия: женщины склонны больше рассказывать о себе людям, которые вызывают у них симпатию, мужчины – тем, кто внушает им доверие[255]. В какой-то мере вы, пытаясь повлиять на то, как вас воспринимают другие, должны рассказывать о себе и тем, кто вам симпатичен, и тем, кому вы доверяете, – не просто потому, что таким путем вы можете обрести одного-двух друзей, но потому, что ваша популярность в намеченной группе станет расти, а вместе с ней будет повышаться и оценка вашей компетентности.
Резюме: три кита популярности
Данные исследований, посвященных популярности, в целом не расходятся со здравым смыслом. Во-первых, время от времени делайте собеседникам один-другой комплимент и всегда относитесь к людям с уважением, а к их словам с интересом. Во-вторых, держитесь того же мнения, что и ваш собеседник, – по крайней мере, в отношении важных вопросов. И наконец, в-третьих: вас сочтут приятным человеком, если вы будете демонстрировать открытость и подчеркивать сходство. И хотя, чтобы применять эти приемы, достаточно здравого смысла, но, глубже осознав их технику и последствия, вы научитесь лучше понимать динамику межличностных отношений.
Сегодня недостаточно завоевать расположение своего начальника. В эпоху плоских иерархических структур важнее, чем когда-либо, чтобы коллеги одного с вами уровня и даже подчиненные относились к вам с симпатией. Не забывайте, что в наше время уделяется пристальное внимание оценке на всех уровнях, поэтому никогда нельзя знать заранее, кто может стать причиной ваших неприятностей или отозваться о вас с похвалой. Радует, что описанные здесь приемы с подчиненными еще более эффективны, поскольку эти люди не ожидают, что вы будете целенаправленно добиваться их благосклонности. Однако о вкрадчивости, общности мнений и правильной самоподаче следует помнить, с кем бы вы ни общались, вне зависимости от положения или значения людей, – ведь вам необходимо, чтобы ваша популярность распространялась как можно дальше.
Помимо того, чтобы быть приятным человеком, есть еще один фактор, ключевой для общего впечатления, которое вы производите, – ваша физическая привлекательность. Хотя ее не так легко регулировать, как умение нравиться, существует немало возможностей использовать данные современных исследований себе во благо.
