Примеры ниш

Книга: Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц

Рассмотрим понятия «надниша» и «подниша». Для примера возьмем абстрактную товарную нишу «удочки». В таком нишевом магазине будут продаваться только удочки.

Поднишей будут магазины, в которых продаются только крючки, только поплавки, только удилища, что-то еще.

Соседние ниши – это достаточно крупные товары для рыбалки, которые можно продавать сами по себе, например эхолоты, подкормки и т. д.

Наднишей, на уровень выше, идут магазины, в которых будет все для рыбалки. Посмотрите на верхний ряд схемы. Боковые ячейки – это соседние ниши с товарами для рыбалки: все для туризма, все для охоты.

Соответственно, над этими нишами есть свои надниши. В итоге, мы можем двигаться по вертикали вверх до супермаркета.

Самая верхняя ниша для товара «удочки» – это ниша «все для активного отдыха на природе», а выше этого будет супермаркет наподобие Amazon.

Как получить узкую нишу?

Итак, как сделать из широкой ниши узкую?

Можно по-разному сегментировать большое многообразие товаров. Это как резать круг сыра для последующей розничной продажи. Сначала делим на крупные части, потом на более мелкие. Не так важно, в какой последовательности идут надрезы. Главное – результат.

Для примера возьмем верхнее деление товаров на продукты питания и непродовольственные товары (сегмент non food):

• выберем non food;

• non food можно сузить до одежды;

• одежду сузить до одежды для мужчин;

• одежду для мужчин – до мужской одежды зимнего сезона;

• дальше можно выделить сегмент верхней мужской одежды зимнего сезона;

• затем сузить до больших размеров;

• а потом еще сузить до определенного ценового сегмента.

Товары non food → Одежда → Для мужчин → Зимний сезон → товары non food

Верхняя одежда → Большие размеры → Эконом-сегмент

Таким образом, двигаясь вверх-вниз, можно комбинировать различные параметры и легко получать различные ниши.

Как мы выбирали нишу для своего первого магазина?

Повторять не рекомендуем, можно сделать все проще, дальше расскажем как. Мы начали с того, что распечатали классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД).

В ОКВЭД очень подробно расписаны все виды коммерческой деятельности, которыми можно заниматься. Мы выбирали, чем бы нам хотелось торговать, зачеркивали разделы, подразделы. И в итоге остановились на товарах для дома, а из них выбрали посуду.

Изучили рынок, конкурентов. Конкурентов в то время было в офлайне больше, чем в онлайне, так как российский E-commerce находился на этапе становления.

Первым был магазин этнической посуды tajine.ru. Звучит странно, но на тот момент нам помог экономический кризис. Люди потихоньку начали выходить из ресторанов и больше готовить дома. Они обнаруживали, что у них не хватает хорошей посуды, и начинали искать. Это нам помогло.

В магазин с этническими товарами для готовки мы начали добавлять другие виды посуды. Продажи росли.

Мы постепенно расширяли ассортимент, а потом поняли, что надо двигаться вверх и открывать магазин с более широкой нишей – akval.ru. Так мы начали двигаться дальше.

Затем в рамках широкой ниши обнаружились островки, в которых был изолированный спрос. Например: мультиварки, фарфоровые сервизы, грили.

То есть если в заказе был фарфоровый сервиз, то кроме него в заказе мог быть только фарфор другого вида. Никаких сковородок! Если в заказе была мультиварка, то только мультиварка!

В итоге мы сделали отдельные магазины по мультиваркам, фарфоровым сервизам и грилям.

Как вам выбирать?

Если у вас пока нет успешного, хорошего интернет-магазина, но вы хотите работать в этом направлении, нужна маленькая ниша. В идеале ниша – лезвие, чтобы в пирог рынка войти ровно, красиво и отрезать свой кусочек с минимальными усилиями.

В «E-commerce-реалити-шоу» мы говорили: главное, чтобы тематика вам нравилась.

Мы ошибались. Убедились на собственном опыте и опыте знакомых бизнесменов. Подвели итоги и сделали вывод:

Идеальная ниша – та, которая вам по силам («бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе ☺») и даст максимум прибыли в средне– и долгосрочном периоде.

Конечно, в малом бизнесе вам придется стать экспертом в своей нише. Ваши экспертные знания – главное преимущество перед конкурентами. Так что будьте готовы.

Важно, чтобы хватило оборотных средств. Даже если вы не планируете держать товар на складе, а покупать у поставщика и сразу же доставлять клиенту, деньги нужны, и часто немалые. Если ваша ниша предполагает дорогой товар, нужно больше денег, а если более дешевый, денег (оборотных средств) понадобится меньше. Учитывайте риск, что товар может зависнуть на складе. Поговорите с поставщиками об отсрочках и главное – о возможности возврата товара.

Изучение конкурентов

Любая ниша не может быть уникальной в принципе. То есть, более или менее похожие ниши, подниши, околониши и т. д. – это и есть ваши конкуренты. Точнее, это ваши будущие конкуренты, их нужно изучить, научиться чему-то. Попробуйте заходить под видом клиентов, например.

Вы должны разобраться с тематикой, в которой они доминируют.

По этим тематикам, по брендам нужно просматривать Yandex Wordstat.

Wordstat – это сервис, который позволяет узнать, как часто и в какое время люди ищут определенное словосочетание.

Постоянный рост поисковой популярности какой-то тематики, наблюдение за процветанием интернет-ритейла в этой тематике – достаточные аргументы для начала работы в нише.

Успешность конкурентов можно достаточно легко определить простейшими методами конкурентной разведки:

1. Можно посмотреть сведения о юридическом лице конкурента, зайти в определенные базы, посмотреть оборот. Возможно, такая информация будет стоить денег. Это нормально.

2. Нужно посмотреть, как работают конкуренты. Если это какое-то маленькое ИП без оборотов – одна история. Может быть, они работают вчерную или совсем не успешно. Дальше можно просто зайти в их офис, пункты самовывоза (ПВЗ). Понаблюдать, кто у них работает, как выглядят сотрудники, как одеты, оценить их достаток, какие клиенты приходят, что за товары в ПВЗ на выдаче. Можно заходить не один раз. Можно, задав правильные вопросы менеджерам в ПВЗ или шоуруме конкурента, получить много информации. Часто можно даже пообщаться с директорами и владельцами в таких местах. Похвалите ассортимент, притворитесь крупным клиентом, задавайте умные вопросы по ассортименту. Войдите в доверие. Предложите какие-то несуществующие взаимные услуги. Бывшие сотрудники спецслужб вам в помощь. Уж они-то знают, как получить информацию без использования спецсредств.

3. Сделать у конкурентов тестовые заказы. Например, делать тестовый заказ раз в неделю и по номеру смотреть, сколько прошло заказов за неделю. Это просто и бесплатно.

Это рабочие методы, но они мало полезны при изучении крупных конкурентов. Далеко не все лежит на поверхности.

Если вы не нашли конкурентов в своей нише, это большая проблема, что-то тут не так. И, как правило, трудно будет что-то копировать.

Конечно, возможно, вы обладаете какими-то уникальными ноу-хау, знаниями и т. д., но это редкий случай. Не занимайтесь самообманом и прекратите читать книжки про чужие успехи на уникальном поприще. ☺

Как правило, первый нишевый интернет-магазин нужно скопировать у конкурента. Важно: не изобретайте велосипед. Надо просто пойти, все скопировать, и при должных усилиях все получится.

Задача не угадать, а вычислить нишу. Анализируя конкурентов, вы не только определяете свою нишу, но и учитесь. Учитесь делать контекстную рекламу, заниматься складом, работать с персоналом и клиентами, разбираться, где можно сэкономить, а где – заработать.

Вам придется постоянно учиться двум главным вещам:

• Развивать созданный бизнес.

• Управлять бизнесом.

Это разные навыки, странно, но многие об этом не знают.

Итак, мы остановились на том, что для старта нужен минимально работающий интернет-магазин. Чем меньше ниша, тем легче это сделать.

Самое главное – найти прибыльные нишевые растущие интернет-магазины. Их очень много.

Но их невозможно найти, сидя на диване в Facebook, где ваши френды, обладая общими интересами, обсуждают от раза к разу всякую полезную чушь.

Оглянитесь вокруг, поищите новые для вас нишевые сообщества, поймите, чем они живут. Изучайте похожие ниши, новые тренды. Все это можно найти.

Но помните, когда вы создадите успешный нишевый интернет-магазин, вас тоже могут увидеть, исследовать и сделать копию.

Изучение поставщиков и брендов

Для определения вашей рабочей ниши, естественно, нужно сформировать примерный портфель брендов и поставщиков. Хотя бы для того, чтобы узнать условия работы и маржинальность.

Проблема в том, что без развернутого красивого интернет-магазина далеко не все поставщики будут адекватно с вами общаться.

Такая ситуация возникла при запуске проекта dekor.ru.

К первым поставщикам мы обратились, когда сайт еще не был готов. Даже домен не могли назвать, потому что домен без сайта – это просто набор букв.

Поставщики задавали много вопросов, но не дали нормальных условий. Хотя примерную картину по маржинальности и условиям в итоге удалось увидеть.

После запуска сайта был второй раунд переговоров с каждым поставщиком. Тут все пошло интереснее. Удалось даже получить скидки от опта и пожелания успешной работы с товаром.

К поставщикам в идеале нужно идти с красивым магазином, на котором уже размещены товары их конкурентов. Даже если к конкурирующим поставщикам вы не ходили.

Выбор ниши для нового проекта

Как мы выбирали нишу для магазина № 17.

По мере продвижения вперед мы постоянно прощупываем новые ниши, исследуем их и закупаем впрок домены. Затем запускаем, по мере готовности внутренних ресурсов. Несмотря на то, что у нас накоплено более пятидесяти интересных нишевых доменов, мы выбрали всего пять, которые, на наш взгляд, были достойны реализации в рамках боевого примера для E-commerce-реалити-шоу и книги.

Вот как мы выбирали самый лучший для запуска.

Наш выбор пал на пять ниш:

• Товары – альтернативные источники энергии для дома.

• Товары для употребления алкоголя.

• Товары для уборки.

• Домашние роботы.

• Товары для дачи.

Все – с разной шириной ниши. Так как мы уже не маленькая, а средняя компания – выбираем нишу пожирнее, чтобы раз-два и в дамки.

1. Кандидат номер 1 – товары для домашней энергетики

Товары – альтернативные источники энергии для дома – это солнечные батареи, генераторы, LED-лампы и т. п.

• Плюсы – перспективное растущее направление.

• Минусы – необходимость больших оборотных средств (более 20 млн рублей для нормального старта).

2. Товары для употребления вина и алкогольных напитков

Товары для культурного отдыха, бокалы для вина, домашний бар и т. п.

Плюсы:

• народная романтическая, вечная тема, частично нами опробованная;

• возможность роста в алкогольный маркетплейс или в магазин.

Минусы:

• нужна огромная структура, много фильтров и тегов. Это большой объем работы;

• нужен большой, продуманный ассортимент для нормальной работы;

• юридические риски, тема 21+.

3. Товары для уборки

Частично опробованная нами ниша. Как сопутствующие товары у нас в посудных магазинах продаются швабры, тряпки и моющие средства.

Плюсы:

• Сегмент очень популярный, товар востребован в любой кризис и во все времена. Корректируется только сегмент и бренды.

• Большой ассортимент во всех ценовых сегментах.

• Расходники и моющие средства будут покупать постоянно – клиенты на всю жизнь ☺.

• Можно расширяться в сторону B2B. Причем очень часто поставщики будут одни и те же, с бытовым ассортиментом.

Минусы:

• Нужен специальный склад для химии, специальные условия и охрана труда.

• Определенная сезонность.

• Достаточно большие оборотные средства, часто возможна отгрузка только от короба одного вида товара у хороших брендов.

4. Домашние роботы

Домашние роботы-пылесосы, устройства для мытья окон и т. п., плюс некоторые товары для умного дома.

Плюсы:

• Перспективная растущая тема.

• Хорошая маржинальность.

Минусы:

• Большая конкуренция со стороны кросс-бординга (AliExpress и т. п.).

• Это до сих пор нишевый товар, и робот-пылесос не заменит хорошего пылесоса. По опросам, роботы-пылесосы практически никогда не становятся основным инструментом для уборки, и их наличие не изменяет спрос на обычные пылесосы.

• Очень долгий цикл покупки у клиентов. Неделями могут выбирать в интернете.

• Небольшое число клиентов вернется обратно, купили гаджет и забыли.

5. Товары для дачи

Разнообразные товары для дачи, загородного дома, садоводства.

• Плюсы – рынок растущий, частично протестированный.

• Минусы – сезонность и слишком широкая ниша для быстрого запуска.

Обратите внимание на график запросов на этом рисунке. Это яркий пример даже не нишевого, а сезонного магазина. К концу года запросы почти полностью сходят на нет. Весной идет пик, примерно с мая по июнь – в начале дачного сезона. Работать в такой нише – как продавать елки перед Новым годом или цветы к Восьмому марта. Острая сезонность. Но это шероховатая ниша, необходимо разбираться, копать вглубь. У всех огородников явно есть какие-то свои прибамбасы, например косилки или опрыскиватели. Можно сделать конкурента для «220 вольт», например: берем какую-нибудь фирму косилок и делаем монобрендовый магазин, потом добавляем еще что-то.

Ниша, которую мы выбрали

Мы выбрали нишу «Товары для употребления вина и других напитков».

Почему?

• На графике из Wordstat видна небольшая сезонность и общий рост темы бокалов для вина – основной темы нашего ИМ. Это приятная динамика.

• Хорошая маржинальность.

• Низкая конкуренция с офлайн-магазинами. Товар не настолько популярный, как сковородки, которые в итоге начали продавать на всех заправках и в продуктовых сетях страны.

Назад: Что такое товарная ниша?

Дальше: Глава 4 Выбор названия и домена