«Многие люди начали прятаться, когда увидели их», — вспоминает Вильфреда Агуль Океч день, когда незнакомцы посетили ее богом забытую деревушку в Кении. Они искали женщину, согласную без вопросов взять деньги. «Местные подумали, что это какие-нибудь иллюминаты, которым нужна их кровь. В конце концов, кто просто так раздает деньги?» Океч недоверчиво отнеслась к незнакомцам, но у нее были веские причины принять их предложение. «Я жила в доме из тонких железных листов, в котором не было ни кровати, ни стульев».

Через несколько дней, рассказывает Океч, к ней прибежал сын. «Почему ты жалуешься, что у тебя нет денег? Смотри на телефон! Там написано, что пришли деньги!!» — услышала она от сына. Океч получила 10 000 кенийских шиллингов — около $100. Этот первый перевод она потратила на металлическую дверь и солнечную лампу, чтобы больше не тратить деньги на свечи для освещения дома. Затем она отштукатурила стены, чтобы ей не приходилось обмазывать их навозом для защиты от дождя. Когда я спросил, сколько бы она копила на этот «ремонт» без материальной помощи, она задумалась на пару мгновений. «Всей жизни было бы мало», — ответила она.

Прошло несколько недель. Никто так и не пришел забрать кровь Океч, никто не попросил ее отработать полученные деньги. Ей повезло попасть в необычную благотворительную программу, организованную GiveDirectly. Их логика проста: без лишних вопросов оказывать финансовую поддержку самым бедным людям планеты. Иэн Бассин — ответственный за отношения с инвесторами — признается, что их модель может выглядеть безответственной и даже безнравственной. «Я имею в виду, что мы просим людей сделать что-то, к чему они психологически не готовы».

С каким из этих утверждений вы согласны?

Практически каждый выбирает первый вариант: и тот, кто отправляет платную смс, чтобы помочь голодающим детям в Африке, и тот, кто переводит миллиарды долларов на тщательно отобранные благотворительные нужды. Мы приняли за аксиому, что бедным людям не хватает не только денег, но и понимания, как лучше потратить их, или ответственности, чтобы потратить их с умом. Поэтому большинство организаций либо сами решают, на что пойдет материальная помощь, либо организуют специальные обучающие программы и рассказывают, как правильно жить.

Майкл Фэй и Пол Нихаус, вместе со своими партнерами в GiveDirectly, подумали, что может существовать альтернативный способ финансовой поддержки населения. Фэй, выпускник экономического факультета Гарварда, задумался, что именно бедные люди лучше всего понимают, чего им не хватает. И правда, эксперименты в Бразилии и Мексике, где некоторые виды негосударственной материальной помощи были заменены на прямое финансирование, показали хорошие результаты. Так родилась идея организации, которая выдавала $1000 самым малоимущим жителям Кении. Благодаря широкому распространению мобильных телефонов, они решили отправлять помощь прямо на устройства, минуя посредников. Они тщательно анализировали результаты. И все. Никаких советов участникам программы. Никаких обязательств, на что потратить средства. Никаких уроков рыбалки.

Первые результаты оказались многообещающими. Люди, получившие помощь, крайне ответственно распоряжались деньгам, тратя их на необходимые медицинские услуги, открытие собственного бизнеса, улучшение жилищных условий. Вопреки распространенным опасениям, не было резкого скачка в потреблении алкоголя или возросшего интереса к азартным играм. Более 90 % благотворительных средств были потрачены непосредственно участниками программы.

Когда Маргарет Адойо Рачиную, которая также прошла отбор GiveDirectly, получила деньги, она точно знала, на что потратит их. «Надо мной все смеялись, потому что я не могла отправить свою осиротевшую внучку в школу. Благодаря этому гранту я купила учебники, форму и записала ее в класс».

Эти вдохновляющие истории подкреплялись стабильно высокой оценкой результатов от независимых аудиторов. Как рассказывает Фэй, в тот момент он почувствовал, что программа готова предстать перед широкой общественностью. «Мы поделились своей идеей, но многие назвали нас сумасшедшими. Один профессор из гарвардской школы бизнеса посоветовал нам заняться микрофинансированием вместо этой ерунды. А Google.org решили, что мы сидим на наркоте, но попросили предъявить результаты».

И они предъявили. Практически сразу же они получили грант от Google на $2 миллиона. Пару лет спустя — уже $25 миллионов от фонда Дастина Московица, сооснователя Facebook, и его жены Кари Туны. Спустя еще несколько лет в активе организации было уже $130 миллионов, которые должны были быть переведены участникам программы. Без лишних вопросов. Сегодня GiveDirectly стабильно возглавляет рейтинги самых эффективных благотворительных организаций мира.

Почему мы свято верим в принцип «научи человека рыбачить»? Мы воспринимаем его как аксиому не из-за неоспоримых доказательств, а потому что он кажется единственно правильным. Готов поспорить, даже пример GiveDirectly не убедил вас в обратном. Это легко объяснить — мы столько раз слышали о нем, в той или иной форме, что уже подсознательно уверены в нем. Нам не нужны доказательства, мы знаем, что это так.

А теперь небольшой контраргумент Фэя: люди, живущие в развитых странах, относятся к нищим как к душевнобольным, искалеченным изгоям общества. В странах первого мира бедность — сложный социальный феномен, окруженный предрассудками и стереотипами. Но в развивающихся странах немного другая ситуация: человек оказывается за чертой бедности, просто родившись там. Они не выбрали этот путь, но готовы сделать все, чтобы изменить свою «судьбу». А вы готовы изменить свое мнение о них? Фэй и его коллеги сделали это, а их результаты вдохновляют и других пересмотреть свои принципы.

Революционные открытия часто начинаются с противоречащей здравому смыслу, едва ли не бредовой, по мнению многих, идеи. На самом деле зачастую она кажется такой даже тем, кто ее придумал. Но иногда какое-то случайное событие — вроде озарения — заставляет их хоть на мгновение предположить, что непреложная истина не более чем обман. И это заставляет их бороться с естественным отторжением. Еще недавно мы бы посмеялись над человеком, утверждающим, что мы будем спокойной садиться в машину к незнакомцу, ночевать у человека, которого впервые видим, загружать самые личные фотографии в подозрительное «облачное» хранилище. Как и материальная помощь без обязательств, подобные бизнес-модели однажды казались нелепыми и обреченными на провал. Раз уж зашла речь, почему бы не позволить людям продавать остатки еды? (Такая идея тоже тестировалась, но оказалась не такой успешной.)

Все эти сервисы шли вразрез с нормами, пока однажды несколько людей не поверили в них настолько, что подарили им надежду на существование. И теперь это самый привычный способ вызвать такси, найти место для ночлега и хранить свои файлы. И даже больше — нам уже трудно представить свою жизнь без них.

По своей природе, парадоксальные идеи открывают перед нами множество возможностей, которые многие даже не пытаются рассматривать, а ведь именно они, по мнению Роберта Стернберга, видного исследователя творческих способностей, являются источником революционных открытий. Он сравнивает креативных людей с инвесторами, которые вкладывают время, а иногда и деньги, в идеи, которые «в этот момент кажутся новыми и слегка смешными». Таким людям прекрасно удается развивать идеи, которые еще никому не пришли в голову. По сути, они задешево покупают новый, никому не известный продукт, а потом продают его гораздо дороже, когда он наберет популярность^[61].

Очевидно, что многие парадоксальные идеи на самом деле безумны и слишком далеки от реального мира. Иногда что-то кажется неправильным, потому что это на самом деле так. Встает вопрос: когда у нас появляется идея, как определить, стоит ли ее развивать? Чаще всего у нас отсутствует возможность опираться на подробные аналитические отчеты или исследования, если речь идет о чем-то принципиально новом. Чтобы продолжать идти вперед, нам потребуются смелость и безусловная вера в свою безумную идею.

Кажется, что сказать проще, чем сделать. Раз мы не можем доказать или опровергнуть состоятельность идеи с помощью аналитики, нам придется полагаться на свою интуицию. Заметили иронию? Чтобы совершить прорыв, мы не должны игнорировать интуицию (которая может твердить, что идея глупа), а довериться ей в нужный момент.

Возможно именно поэтому многие топ-менеджеры называют интуицию своим главным качеством. Джек Уэлч из General Electric говорил, что правильные решения ты «чуешь нутром». Ральф Ларсен, ранее возглавлявший Johnson & Johnson, известен своим убеждением, что менеджер среднего звена отличается от менеджера высшего звена развитостью интуиции. И даже в мире, обладающим информацией практически обо всем, интуиция остается одним из главных инструментов принятия решения у бизнес-элиты. Согласно исследованию, проведенному в 2014 году среди 1000 топ-менеджеров, бизнес-лидеры более склонны полагаться на свою интуицию, чем на цифры или советы других людей ^[62].

Получается, нам стоит как можно скорее довериться интуиции и броситься навстречу идеям, которые другие сочли бы нелепыми? Не так быстро. Проблема в том, что интуиция — могущественный, но не самый надежный инструмент. Некоторые мысли и чувства, которые мы приписываем интуиции (или внутреннему чутью), не имеют с ней ничего общего, а лишь являются порождением предрассудков, непреложных истин и шаблонов поведения.

В следующих главах мы подробно рассмотрим природу интуиции и способы генерировать рискованные, но продуманные и обоснованные идеи, которые покажутся парадоксальными только на первый взгляд. Во-первых, мы определим, с чего начинается интуиция и как она помогает найти правильный путь в неизвестной обстановке. Во-вторых, мы научимся разделять правильную интуицию и обоснованные заблуждения — существует множество техник, с помощью которых мы сможем научиться доверять внутреннему чутью. И в-третьих, уже обладая определенным контролем над своей интуицией, мы поговорим о том, как сумасшедшие идеи становятся гениальными. Наш тайный гений

Каждый из нас сталкивался с этим: в сложной ситуации мы внезапно четко понимаем, что нужно делать. Мы не следуем какой-то логике или рациональным доводам, наоборот, мы чувствуем, иногда на уровне физических ощущений, правильный ответ. Именно отсюда пошла поговорка «нутром чую».

Так откуда приходит это чувство?

То, что мы привыкли называть «интуицией», по факту относится к двум совершенно разным мыслительным процессам, которые, однако, вызывают схожие ощущения. Первый из них можно назвать подсознательным мышлением, во время которого наш мозг обрабатывает и анализирует информацию в фоновом режиме, не привлекая к себе осознанного внимания, а когда находит взаимосвязь, включается интуиция. Во время этого процесса задействуются те же нейронные сети, что и при осознанном размышлении, поэтому решения, которые принимает мозг, несмотря на их мнимую необъяснимость и необоснованность, кажутся правильными и логичными, как если бы мы додумались до них «естественным путем». На самом деле у этого вида интуиции есть ряд преимуществ перед сознательным мышлением — в нашем подсознании хранится гораздо больше информации, чем в оперативной памяти. Исследователи сравнивают это явление с айсбергом, где наше сознание — это лишь верхушка, а подсознание — все, что скрыто под водой. Оперируя лишь очевидными фактами, мы можем упустить из вида все остальное. Подобное понимание подсознательных процессов мышления развевает миф об интуиции как о некой форме магии — мы продолжаем думать, просто не осознаем это. Гербер Саймон, один из самых цитируемых психологов XX века, назвал интуицию «простой анализ ситуации, ставший привычкой». Он объясняет, что «мы все время делаем выводы, которые основаны на беспрерывной работе нашей системы восприятия информации. Но мы видим лишь конечный результат, а не каждый отдельный шаг»^[63].

Одна из причин, по которой подсознательным процессам мышления, на первый взгляд, трудно найти логическое объяснение: оно задействует не привычные нам нейронные связи, выработанные в результате вербальных или умственных размышлений, а гораздо более древние, в которых содержится информация о чувствах и ощущениях. Это отчасти объясняет, поэтому интуиция вызывает не только эмоциональные, но и физические ощущения.

Второй вид интуиции основан на том, что Даниэль Канеман и Амос Тверски называют эвристикой — ментальные ярлыки, которые мы используем для быстрого и эффективного принятия решений или рационального объяснения сложных вещей. Другими словами — скоропалительные суждения. Склонность к эвристике глубоко запрограммирована в нашей психологии, несмотря на практический опыт. Нам не нужно учить эти ярлыки — мы рождены с ними. Например, мы интуитивно «знаем», что события, которые последовательно произошли в непосредственной близости друг от друга, могут быть связаны (даже если это не так). Другой ярлык говорит, что если мы хотим проверить порядочность человека, нужно сравнить с ним других людей, которых мы считаем надежными.

Процессы эвристики отличаются от описанных выше процессов подсознательного мышления — они обычно задействуют разные участки мозга. Канеман и другие называют эвристические ментальные процессы «Система 1», а аналитическую работу подсознания — «Система 2»^[64].

Несмотря на заметную разницу, на чувственном уровне эти процессы выглядят одинаково. Как и подсознательное мышление, эвристика передает сигналы через эмоциональные и физические ощущения. Скорость, с которой происходят эти процессы, тоже затрудняет их разделение. Да, для подсознательного анализа ситуации требуется определенное время, но т. к. мы не осознаем, что мозг работает, мы уверены, что принимаем решение за доли секунды. А вот эвристические процессы, с другой стороны, действительно занимают долю секунды. Поэтому Канеман и называет это «думать быстро».^[65]

Пилот Формулы-1 приближается к крутому повороту, одному из тех, что он проезжал тысячи раз, чтобы выработать точный порядок действий на высокой скорости. Но в этот раз у него появляется непреодолимое желание резко затормозить; как раз вовремя, чтобы избежать столкновения с несколькими машинами впереди, которых раньше не было видно. Он не знал, почему сделал это. Но знал, что это решение возможно спасло ему жизнь. Только после просмотра записи гонки с судебными психологами он понял, откуда взялась эта мысль в его подсознании. На видео было заметно, что в тот момент, когда он приближался к повороту, зрители смотрели не на него, а в совершенно другую сторону — явный знак, что что-то не так^[66].

Вольфганг Амадей Моцарт написал письмо своему другу, объясняя процесс создания симфоний: «Откуда и как приходят они? Я ничего об этом не знаю… Все части его не звучат в моем воображении последовательно одна за другой, а, как уже бывало, я слышу их все одновременно… По этой причине изложение на бумаге не отнимает много времени, поскольку все, как я указал ранее, уже завершено; на бумаге оно редко отличается от того, что было в моем воображении». Моцарт описывает работу своего подсознания, будто это доставляет ему несравненное удовольствие. Он наслаждается им, как если бы кто-то другой написал произведение вместо него. Настолько наше подсознание порой далеко от сознания.

Перед участниками эксперимента, проводимого Университетом Тель-Авива, поставили практически нереальную математическую задачу: выбрать из двух группы цифр ту, в которой среднее значение чисел выше. Каждые 2 секунды на экране появлялось от двух до четырех пар чисел. Участники не всегда успевали рассмотреть числа, не говоря уже о том, чтобы сложить их, разделить, вычислить среднее значение и сравнить его. После шести раундов они давали 65 % правильных ответов — уже выше случайного совпадения. После 24 пар, когда мозг уже кипел, участники «угадывали» (в таком состоянии им и правда казалось, что они тыкают пальцем в небо) в 90 % случаев. Когда их перегруженное сознание сдалось, исследователям удалось запустить подсознательную работу мозга — внутреннего гения, который все время находился у них в голове.

На основе трех примеров выше, исследователи выявили три типа обстоятельств, в которых стоит дать волю своей интуиции. Во-первых, когда у нас нет времени на сознательное размышление. У пилота Формулы-1 не было возможности взвесить все за и против — он должен был либо немедленно нажать на тормоз либо проигнорировать сигнал. Интуиция спасла ему жизнь. Во-вторых, когда перед нами сложная и неясная задача. Вроде написания симфонии. Несмотря на то, что следование определенным техникам и практическим руководствам может помочь в творческой работе, оно не может «включить» креативность. Мыслительный вакуум, в котором отсутствуют правила и логика, увеличивает ценность и возможности интуиции. И в-третьих, когда мы обладаем слишком большим или, наоборот, малым объемом информации. В этом случае также имеет смысл передать бразды правления интуиции. Участники математического эксперимента были перегружены цифрами, с которыми не могло справиться их сознание, поэтому им пришлось рассчитывать на интуитивное чувство (скорее всего, эвристическое). Чем больше работало их подсознание, тем больше правильных ответов они давали.

Интуиция заставляет работать нашего тайного гения, который в другое время просто не включается в процесс. Он нужен нам в в мире, полном предрассудков, ведь его решения не основаны на распространенных конвенциональных заблуждениях. Эта возможность критического мышления позволяет видеть то, что игнорируют другие, быть первопроходцем в мире креативных идей и бороться с собственными предубеждениями.

Несмотря на все преимущества интуиции, иногда она все же не может конкурировать с возможностями сознательного мышления. На подсознательном уровне мы также можем попасть под влияние ложных паттернов, которые приведут к неверным решениям. Некоторые предубеждения, вроде Научи человека рыбачить, стали настолько неотъемлемой частью нашей картины мира, что даже на подсознательном уровне мы не в силах противостоять им. Нельзя забывать и про то, что слово «эвристика» часто является синонимом слова «предрассудки». Да, во многих ситуациях она может сыграть решающую роль, но иногда — лишь сбить нас с верного пути.

Ни одна индустрия не славится своей интуицией так, как Силиконовая долина. Каждый из нас сталкивается со сложными и неоднозначными задачами, но в сравнении с рабочими процессами в этой сфере, они кажутся простыми и очевидными. Венчурные капиталисты и бизнес-ангелы должны принимать быстрые решения, не зная практически ничего (или, наоборот, зная слишком много) о проекте перед ними. Они инвестируют в эфемерные бизнес-модели, которые зачастую не до конца понятны даже их создателям. Они замечают то, что еще не очевидно другим, и зарабатывают репутацию на реализации революционных проектов, которые меняют привычный взгляд на мир.

Складывается впечатление, что в этой сфере деятельности можно полагаться только на свою интуицию, ведь не случайно инвесторы так часто говорят о ее важности. Но насколько сильна их интуиция? И могут ли они отчетливо увидеть разницу между смелым перспективным проектом, который остальные списали со счетов, и неоправданным риском? Кажется, что на этот вопрос нет однозначного ответа, но отрезвляющие результаты современных исследований позволили обрисовать образ этих королей стартапов. Вот ответ, который должен дать подсказку о принципах работы нашей интуиции. Только не все так просто.

Лаура Хуанг из Уортонской школы бизнеса решила узнать, о чем думают инвесторы, когда решают, в какую компанию вложить свои деньги. Допустим, у вас есть $50 000 и сотни бизнес-проектов на уровне идеи — как из них выбрать тот, что впоследствии принесет вам миллионы долларов? На чем будет основан ваш выбор? На бизнес-предложении, анализе рынка, впечатлении от встречи с предпринимателем или на неком внутреннем чувстве, что этот проект обречен на успех? Хуанг могла бы просто задать эти вопросы инвесторам, но она понимала, что человек не в состоянии адекватно описать и оценить процесс принятия решений, поэтому пошла другим путем. В течение двух лет ее исследовательская группа работала бок о бок с пятью бизнес-ангелами, изнутри наблюдая за их стратегией рабочим процессом.

Результаты эксперимента Хуанг проливают свет на процессы, которые раньше казались необъяснимыми и загадочными. Она обнаружила, что на ранней стадии проекта инвесторы фокусируют внимание на двух моментах. Во-первых, доступная информация. Ту, что они могут найти в бизнес-планах предпринимателя — финансовые и стратегические отчеты, анализ конъюнктуры рынка и любые другие цифры в красивых таблицах. На этом этапе они аналитически оценивают перспективность проекта. Во-вторых, впечатление от встречи с предпринимателем. Готовы ли они довериться этому человеку? Похож ли он на человека, который сможет привести компанию к успеху? Вызывает ли он чувство уверенности? Эту информацию невозможно найти в таблицах. Это этап, на котором в игру вступают эмоции и интуиция.

«Я так принимаю решения… Доверяюсь внутреннему чувству… Ты должен верить тому, что кажется правильным, и я не разу не пожалел, что выбрал этот путь», — рассказал один из инвесторов Хуанг. «Ты сразу понимаешь, что к чему. Иногда тебе достаточно пяти секунд в обществе предпринимателя, чтобы составить свое впечатление о нем», — поделился другой инвестор. В отличие от ригидных экспертов Тедлока, эти бизнес-ангелы не пытались принять решение на сознательном уровне. Они прислушивались к своим ощущениям, как эмоциональным, так и физическим. Хуанг говорила, что один из инвесторов признался ей: «Я инвестирую в проекты, от которых у меня все переворачивается внутри».

Хуанг рассказала мне, что инвесторы наиболее склонны поддерживать проект, который вызывает симбиоз аналитических данных и эмоциональных ощущений. В идеальной ситуации, по ее мнению, Бизнес-ценность + Впечатление от предпринимателя = Решение. Но в этой формуле есть один существенный недостаток: инвесторы ищут проекты, которые способны принести большую прибыль, и возможности, которые пока не видят другие. Но когда бизнес-план проекта безупречен и перспективен, а предприниматель одним своим видом вселяет веру в успех, любой будет готов вложиться в него. Чтобы оказаться первопроходцем, нужно искать не столь очевидные варианты. Иногда это означает выбор проекта, который не вписывается в формулу выше, в котором существует конфликт рационального и эмоционального впечатления от встречи с возможным партнером. Что из этого важнее? Большинство инвесторов ставят харизму предпринимателя выше сухих бизнес-планов. Один из них так описывает свою стратегию: «Я работаю с неограненными алмазами. Иногда проекты настолько нелепы, что действительно могут сработать, если за ними стоит правильный человек, способный превратить их в настоящий бриллиант». Другой инвестор выразился более прямолинейно: «Мне плевать на финансы… на бизнес-план. Только личность самого предпринимателя имеет значение. Мои самые успешные сделки обусловлены внутренними ощущениями… Когда я доверяюсь своему впечатлению о человеке и забываю обо всем остальном».

«Интуиция перевешивает цифры», — подводит итог Хуанг^[67].

Исследование Хуанг позволило лучше объяснить схему работы интуиции, когда речь заходит о ранних инвестициях, но меня продолжал волновать вопрос: что происходит, когда ставки поднимаются? Когда стартап начинает становиться серьезным бизнесом, ему требуются вложения, которые исчисляются уже не тысячами, а миллионами долларов. Насколько сильная роль интуиции в этом случае? В поисках ответа я обратился к Триш Костелло — она не проводила аналитических исследований, как Хуанг. Но именно она стояла у истоков современного венчурного финансирования.

В 1991 году Чарльз Эвинг Кауффман, миллиардер и управляющий крупной фармацевтической компанией, задумался, на что потратить свое состояние. Он решил стать первым меценатом в области предпринимательства. Костелло, на тот момент молодой специалист, присоединилась к его команде.

«Вся эта затея оказалась настолько нестандартной, что налоговое управление США потратило несколько лет на споры, приносит ли предпринимательство пользу обществу», — вспоминает Костелло, которая 15 лет возглавляла эту некоммерческую организацию. «По закону мы должны были тратить $100 млн в год, поэтому мы искали возможность сделать это наиболее эффективно. На тот момент не существовало как такового венчурного рынка инвестиций — речь шла о нескольких богатых семьях. Мы понимали, что подготовить одного предпринимателя, но еще лучше организовывать тренинги среди венчурных компаний — это бы обеспечило рост по экспоненте, ведь одна ВК способна инвестировать сразу в нескольких предпринимателей».

Костелло называет цифру в $45 млрд в год — именно столько инвестируют ВК, прошедшие тренинги Кауффмана. Она видела, как развивался и рос рынок венчурных инвестиций, но одно оставалось неизменным: интуиция играет огромную роль для ВК.

«Они говорят, что просто чувствуют это. Как особое покалывание в пальцах», — рассказывает Костелло, которая теперь возглавляет Portfolia, инвестиционный фонд, помогающим женщинам проложить дорогу в мир бизнеса. «Но им нравится как бы окутывать эти ощущения тайной. Они уверены, что нельзя научиться интуиции, и это делает их особенными. Но на самом деле лишь некоторые из них действительно обладают внутренним чутьем. Остальные следуют определенным паттернам, которые редко приносят желаемый результат».

В этот момент Костелло спросила меня, читал ли я отчет о проекте Diana? Нет, но было бы интересно ознакомиться с ним. И тут мне открылась нелицеприятная правда о магической силе интуиции обитателей Силиконовой долины.

С 2011 по 2013 г. компании, возглавляемые женщинами, получили $1,5 млрд инвестиций от венчурных фондов, в то время как компании с лидерами-мужчинами — в 34 раза больше. 85 % предпринимателей, получивших финансовую поддержку, не имели ни одной женщины среди правления. Отчет Diana, подготовленный исследователями Бэбсон-колледж, наблюдают за укреплением гендерного стереотипа на рынке венчурных инвестиций с 1999 года, и результаты неутешительны.

Зная, что интуиция во многом основана на впечатлении от личности предпринимателя, складывается ощущение, что на подсознательном уровне большинство инвесторов убеждены в неспособности женщин вести успешный бизнес. Это подтверждает исследование Гарварда, проведенное в 2014 году: если мужчина и женщина презентуют одну и ту же идею, с вероятностью 60 % инвесторы отдадут предпочтение мужчине^[68]. Это говорит о существовании определенного паттерна в индустрии, но связано ли его существование с какими-либо объективными причинами? Позволяет ли интуиция принять эффективное и правильное решение, даже если оно неполиткорректно?

Для инвесторов, свято верующих в свое внутреннее чутье, статистика приводит неудобные результаты. Оказывается, женщины в целом более успешны, когда речь заходит о стартапах. Недавнее исследование, охватившее 22 000 публичных компаний, показало, что увеличение числа женщин, занимающих управляющие должности, с 0 до 30 % напрямую связано с увеличением прибыли компании на 15 %. Вспомните, у тех 85 % компаний примерно 0 % женщин в топ-менеджменте. В фонде Кауффмана также отметили, что женщины-предприниматели в технологичных компаниях увеличивают прибыль от инвестиций в среднем на 35 % по сравнению с их коллегами мужского пола. Средний процент успешности стартапов — 20–50 % — возрастает до 61 %, если в его команде присутствует 5 и более женщин. Я могу остановиться, а вот цифры молчать не станут^[69].

«Столько лет женщин убеждали, что с ними что-то не так», — поделилась Кандида Браш, соавтор Diana Report. «Но цифры показали, что проблема в индустрии». Это сильное обвинение в адрес сферы, обороты которой исчисляются миллиардами долларов. Но обнаружить перспективную, революционную идею не так просто, как кажется. С 1997 года инвесторы вложили в компании больше, чем получили от них. За последние 10 лет возврат инвестиций венчурных компаний оказался даже меньше биржевых площадок. Получается, что интуиция может порой сыграть злую шутку с тем, кто слишком рассчитывает на нее.

«Они разрушают этот мир, сами того не замечая, пока в один момент не почувствуют это на себе», — говорит Костелло о рынке венчурных инвестиций, который сама помогла построить.

Браш уверена, что несмотря на очевидное доказательство существования незанятой рыночной ниши, мало кто из венчурных инвесторов всерьез отнесся к их отчету.

«Мы получили огромное число запросов от СМИ. Я участвовала в бесконечных съемках на ТВ, приходила на радио. Одна венчурная компания связалась с нами, говоря, что хочет исправить эту ситуацию. Одна».

«Одна очень успешная венчурная компания недавно заявила мне, что инвестирует в женщин только ради пиара», — грустно добавила Костелло.

Почему так происходит? Инвесторы, которые должны были бы принимать во внимание рациональные доводы, полагаются исключительно на свои внутренние инстинкты, которые заставляют их принимать не столько эффективные решения. Вместо того, чтобы предоставить свободу действий своему подсознанию, они игнорируют реальность и упускают перспективные возможности.

«Инвесторы, которые владеют интуицией, способны изменить мир бизнеса», — подытоживает свое исследование Хуанг. Но в разговоре со мной она добавляет, что иногда они сбиваются с верного пути. «Они используют свое «внутреннее чутье», чтобы оправдать стереотипное мышление».

Мы увидели, насколько широки возможности интуиции в ситуациях, когда мы перегружены информацией или находимся под давлением времени, и насколько важна ее роль для творческого процесса. Но мы должны оставаться начеку, чтобы не попасться в ее ловушку и не сбиться с верного пути. Принятие решений с помощью интуиции может свестись к слепому следованию паттерну и предрассудков, поэтому в следующей главе мы научимся игнорировать ее ложные сигналы.