В предыдущих главах мы показали, как определять оптимальные цены. Однако мы не затрагивали такие вопросы, как, например, кто принимает ценовые решения, как осуществляется коммуникация цен, как продажники реализуют цены клиентам или как ведется мониторинг реального ценообразующего поведения в компании.

В последние несколько лет мы отмечали значительное повышение осознанности в реализации цен. В итоге прайс-менеджменту теперь уделяется больше внимания на высших уровнях руководства. В частности, мы заметили, что CEO активнее участвуют в процессе ценообразования.

Конечный вклад в результаты корпоративного прайс-менеджмента зависит как минимум столько же от эффективной реализации, сколько от профессионального поведения на предшествующих этапах разработки ценовой стратегии, анализа и принятия решений. Фраза о том, что «у вас может быть самая лучшая стратегия, но 90 % ее успеха зависит от реализации», также применима и к прайс-менеджменту.

В этой главе рассматриваются следующие темы.

• Ответственность.

• Продажи / специалисты по продажам.

• Коммуникация цен.

• Контроль за ценами.