Глава 5
Наука генерирования доходов

Применяя эффективные методы расходования денег и управления долгами, согласующиеся с принципами Науки денег, нужно убедиться в том, что вы генерируете стабильный поток наличности или доходов как для инвестирования в дальнейшие проекты и финансовые возможности, так и для поддержания желаемого образа жизни.

В этой главе Брайан научит вас проверенным законам и принципам генерирования максимально высоких доходов, которые пригодятся всем, от рядовых служащих до бизнесменов и инвесторов.

Брайан, давайте начнем с обсуждения вашего жизненного опыта, поскольку он имеет самое непосредственное отношение к генерированию доходов. Ранее вы поделились историей о том, как прошли путь от неквалифицированного рабочего, едва сводящего концы с концами, до бизнесмена и писателя, зарабатывающего миллионы долларов. Какие основные уроки вы усвоили? Как зарабатывать такое количество денег, чтобы осуществить свои мечты?

Все хотят иметь стабильно высокие доходы, чтобы осуществить свои мечты. Все мечтают хорошо зарабатывать, но не работать. Это фантазии.

Я знаю умнейших людей, которые предаются подобным фантазиям вот уже 25 лет. Они всегда говорят: «Вот оно. На этот раз сработает. Наконец-то я буду получать хороший доход, не вкалывая, как Папа Карло».

Реальность жизни такова, что единственный способ генерировать высокие доходы – инвестировать время и деньги и производить продукцию или услуги, которые будут продаваться и приносить прибыль, комиссионные, дивиденды или что-нибудь подобное. Например, я начинал с инвестирования дохода в недвижимость, и это оказалось моим лучшим решением, потому что недвижимость всегда ликвидна и ее стоимость постоянно растет. Стоимость аренды и лизинга тоже постоянно растет по мере роста инфляции и стоимости жизни. Большинство состоятельных людей «делают» деньги на продуктивном бизнесе, а потом направляют их в недвижимость или другие области, генерирующие денежный поток.

Какое самое глубокое заблуждение насчет генерирования высоких доходов?

Как мы уже говорили ранее, ваша работа – произвести товар максимально высокого качества, который смогут купить по максимально низкой цене.

За последние несколько лет я проделал серьезную работу в двух облаетях: реорганизации бизнеса иреорганизации личной жизни. И та и другая связаны с генерированием доходов – либо для бизнеса, либо для себя.

Суть в том, что 90 % ваших доходов определяются тем, насколько лучше вы выполняете ту же работу, чем другие. Девяносто процентов вашего успеха в бизнесе зависят от качества производимых вами продуктов или услуг по сравнению с аналогичными продуктами или услугами ваших конкурентов. Исходя из этого, основной упор нужно делать на качество ваших продуктов или услуг (если вы представляете компанию), или на качество вашего труда (если вы индивидуальный работник).

Приведу один пример. Моему другу, очень успешному, состоятельному и консервативному бизнесмену, назначили срочную операцию на открытом сердце. На что он сказал: «Ого. Я понимаю, что это достаточно стандартная операция, но люди все равно умирают на операционном столе».

Он стал искать лучшего хирурга в стране, который делает такие операции, и нашел его в Cleveland Clinic, являющейся признанным лидером в лечении сердечно-сосудистых заболеваний. Решив все оргвопросы, мой друг вылетел в Кливленд, провел семь дней в больнице и вернулся на личном самолете. По возвращении он сказал мне: «Если соберешься когда-нибудь делать операцию на открытом сердце, обращайся только к этому парню. Он сделал больше 5 тысяч таких операций и имеет безупречный показатель успеха. Так что, если тебе нужна абсолютная гарантия того, что ты поправишься и вернешься к нормальной жизни, обращайся только к нему».

Естественно, такой врач получает баснословные деньги. Если обычному кардиохирургу платят $50 тысяч за операцию, то ему – $250 тысяч. И он проводит четыре такие операции в день. Каждая из них длится от девяноста двух минут до двух часов.

Я говорю об этом потому, что впоследствии мне пришлось делать операцию на открытом сердце, правда, у другого специалиста, тоже одного из лучших в стране, у которого за плечами также 5 тысяч операций. Вы видитесь с ним всего один раз – накануне операции. В следующий раз ваши дорожки пересекаются, когда вы находитесь без сознания. Потом он проводит операцию и навсегда исчезает из вашей жизни. Этот человек – гений и абсолютный профессионал в своей области. Вот почему ему платят от $150 до $250 тысяч за одну операцию.

Я привожу этот пример для того, чтобы подчеркнуть: уж если вы собираетесь во что-нибудь инвестировать, инвестируйте в свой профессионализм. Я постоянно твержу об этом на своих семинарах. Я не прошу вас становиться призером Олимпийских игр или первым номером в какой-то отрасли – просто будьте в числе топ-10, потому что только так зарабатываются деньги.

Одна из причин, по которой люди не попадают в топ-10, заключается в том, что они выбрали не ту область деятельности. Но в основном люди не попадают в элиту потому, что они никогда не принимали такого решения. Они достигли определенного уровня компетенции, а потом стали двигаться по инерции.

Доктор К. Андерс Эриксон из Университета Флориды провел фундаментальное исследование на тему профессионализма. Он определил, что для достижения высочайшего уровня мастерства требуется семь-десять тысяч часов упорного труда и пять-семь лет стажа.

Идеи Эриксона легли в основу книг Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры» и Джеффа Колвина «Выдающиеся результаты. Талант ни при чем!». Суть в том, что даже если у вас нет таланта в какой-то сфере деятельности, но вы упорно практикуетесь в ней данное количество часов, то можете стать профессионалом.

Если вы выбрали дело, которое любите и которое приносит вам удовольствие, то вкладываете в него всю душу. Вы постоянно развиваетесь и совершенствуетесь, и это вам не в тягость, а в радость. Нельзя достичь успеха в том, что вам не по душе.

Тем не менее Эриксон пришел к выводу, что 80 % людей развивают свои профессиональные умения и навыки до определенного уровня и на этом останавливаются. То есть через 10 лет после начала карьеры они показывают те же результаты, что и через год. И только 20 % людей продолжают расти и развиваться.

Гари Беккер, обладатель Нобелевской премии по экономике, провел еще одно интересное исследование. Он выяснил, что средние доходы 80 % работающего населения растут на 2 или 3 % в год. Примерно на столько же растет и стоимость жизни. Что касается остальных 20 %, то их доходы растут на 11,8 % в год, а все потому, что они постоянно учатся, совершенствуются в своей области и становятся более ценными специалистами.

Итак, почему люди получают высокие доходы? Потому что они выполняют свою работу очень и очень хорошо.

Приведу вам несколько замечательных примеров. Алан Дукас работает шеф-поваром в одном из ресторанов Нью-Йорка. Это один из самых знаменитых ресторанов мира. Там всегда аншлаг, несмотря на то что ужин на двоих обойдется вам в $500—1000. Но люди с легкостью платят такие деньги.

Лучший ресторан в Соединенных Штатах называется The French Laundry. Он расположен в долине Напа, куда очень сложно добраться: сначала самолетом до Окленда или Сан-Франциско, а потом полтора-два часа на машине. Чтобы попасть в ресторан, нужно остановиться в одной из близлежащих гостиниц.

В этом ресторане все отменного качества. Обычный обед стоит в нем от $350 до $500, и это без вина. Столик можно забронировать только за год, причем с полной предоплатой.

Вы не можете отменить бронь или изменить дату, потому что все здесь полностью расписано заранее. Люди едут сюда со всего мира, добираясь чуть ли не на оленях и собаках только для того, чтобы отведать кухню знаменитого на весь мир шеф-повара. Это еще раз подтверждает истину: если вы действительно суперпрофессионал в своей области, то вам заплатят практически любые деньги.

Поэтому единственный способ хорошо зарабатывать – это выполнять свою работу настолько хорошо, чтобы сознательный потребитель, желающий получить максимум выгод при минимуме затрат, с готовностью платил за ваш продукт, услугу или труд по высшему разряду.

И последнее, о чем следует помнить: все состоятельные американцы начинают с продажи личных услуг. Когда человек становится в этом асом, ему предлагают высокооплачиваемую работу, продвигают по карьерной лестнице и назначают на более ответственные должности. А чем выше должность, тем больше денег, чем больше денег, тем больше возможностей, и т. д. Но все завязано на профессионализме.

Некоторые люди говорят, что отдают своей компании много времени и сил и заслуживают большего. Что вы им на это ответите как работодатель?

Это стандартная ситуация. Люди говорят: «У меня опыт работы 20 лет», на что босс им отвечает: «Честно говоря, у вас опыт работы – всего один год, но он повторяется уже двадцатый раз». А все потому, что 80 % людей выполняют свою работу ровно настолько, чтобы избежать увольнения и недовольства коллег. Достигнув этого уровня, они перемещаются в зону комфорта. Гоняют балду. Устраивают перекуры. Перемывают косточки начальству. Они прожигают время.

Это одна из величайших трагедий. Люди приходят на работу и первым делом ищут, с кем бы им поговорить. Они болтают со всеми по очереди о семье, фильмах, последних новостях, вместо того чтобы сразу же приступить к работе, а потом спохватываются и говорят: «Блин, уже 11 часов».

Наконец они принимаются за дело, но тут – надо же такому случиться – наступает обеденный перерыв. Все дружно отправляются на обед, возвращаются с него, который обычно затягивается, заново обзванивают друзей, болтают, болтают, болтают, потом немного работают и ровно по звонку бегут домой. А потом удивляются: почему их не поощряют? Мы наблюдаем это повсеместно.

Что касается нашей компании, то, как я уже говорил, люди работают по принципу предупредительного поощрения. Мы не хотим их терять, потому что хорошие специалисты – большая редкость. Если у вас есть ценные кадры, платите им столько, сколько они захотят, потому что хороший специалист отдает компании намного больше, чем получает.

По сути, самые успешные компании всегда нанимают людей, которые отдают больше, чем получают. Поэтому каждый новый сотрудник приносит им чистую прибыль. Вот почему компании со штатом в 100 тысяч человек зарабатывают сотни миллионов и миллиарды долларов в год.

В этом и кроется ключ к успеху. Когда люди заявляют «Я хочу больше денег», то еще не значит, что они этого заслуживают. Недавно я выступал с лекцией, где говорил о том, что нужно поставить перед собой цель увеличить свои доходы в два раза. В перерыве ко мне подошел один высокомерный, самонадеянный тип и сказал: «Это замечательная мотивационная лекция, но моя компания никогда не заплатит мне в два раза больше. Так что не нужно вводить людей в заблуждение».

«Хорошо, – сказал я. – Позвольте задать вам вопрос. Есть ли в вашей компании люди, которые зарабатывают в два раза больше вас?» «Да, конечно», – ответил он. «А есть ли люди, которые зарабатывают в три-четыре-пять раз больше вас?» «Ну да, руководство».

«Из этого следует, – продолжал я, – что ваша компания готова платить некоторым сотрудникам в два-три-пять раз большую зарплату. Она просто не хочет платить ее вам. Почему?» Он был шокирован, как будто я дал ему пощечину, а потом произнес: «Возможно потому, что я не очень хорошо работаю». «Вот видите, – сказал я. – Это ваша вина. Вы – причина того, что вам мало платят». И этот человек ушел, качая головой.

Я называю это «бонусом выживания»: «Босс, я не умер в прошлом году, поэтому заслуживаю большую зарплату». Нет, вы заслуживаете большую зарплату только в том случае, если производите большую стоимость. Ваша доля в добавленной стоимости, которую вы создаете, и составляет прибавку к вашей зарплате. Нет увеличения стоимости – нет и повышения зарплаты.

Многие люди считают, что им платят незаслуженно мало. Мол, офисная политика, фаворитизм и все такое прочее. Что вы порекомендуете таким сотрудникам?

Многие люди считают, что заслуживают большего, хотя ничего для этого не делают.

В 1950-е годы около 50 % рабочих состояли в профсоюзах. Идея объединения в профсоюзы, которая до сих пор существует в государственных организациях, основана на привязке зарплаты к трудовому стажу. Чем больше стаж, тем выше зарплата. Молодые специалисты получают копейки, какими бы трудолюбивыми и компетентными они ни были.

Отсюда формируется убеждение, что платить должны за выслугу лет. Люди с таким менталитетом хотят больше получать, но не зарабатывать, не повышать свою производительность и не создавать добавленную стоимость. На самом деле во всех компаниях сотрудники, очень хорошо зарабатывающие независимо от стажа, постоянно улучшают показатели своего труда.

Поэтому вопрос всегда один: вы работаете более продуктивно, чем на прошлой неделе, в прошлом месяце или в прошлом году? Получаете более ценные результаты? Вносите больший вклад в развитие компании, чем другие сотрудники? Если нет, тогда вы не заслужили автоматического повышения в зарплате и должности.

Время автоматического повышения зарплаты давно прошло, но люди до сих собираются и точат лясы, теряют драгоценное время и жалуются на то, что им мало платят.

Так что, если вы хотите, чтобы вам платили больше, следуйте простому правилу: начинайте пораньше, работайте получше, оставайтесь попозже. Ключ к успеху – работать все рабочее время. Это всегда было основополагающим принципом, особенно в последние 200 лет. Просто отключитесь от всего и погрузитесь с головой в работу.

Иногда я задаю людям вопрос. Предположим, что вы устроились на работу в McDonalds на низкооплачиваемую работу вроде жарки картофеля фри. Многие люди начинают свою трудовую карьеру в McDonalds, и это очень хорошая школа, потому что она учит их вовремя приходить на работу, хорошо ее выполнять, работать в команде, следовать инструкциям, убирать за собой и т. д. Вы можете себе представить, что через 15–20 минут после начала смены вы носитесь по кухне с чашкой кофе и телефоном, болтая с друзьями о том, как провели вечер, и параллельно проверяя Facebook, а потом брать получасовой перерыв на кофе и еще час на ланч?

Смогли бы вы так поступить, работая на низкооплачиваемой должности в McDonalds? Это абсолютно исключено. Вы должны прийти вовремя и отметить время прихода. Если не отметитесь, вас уволят. Потом вы работаете с восьми до пяти, и у вас есть десятиминутный перерыв на кофе утром, десятиминутный – днем и тридцать минут на ланч.

Вот что нужно делать за минимальную зарплату, и все это знают. Что тогда говорить, если вы работаете в офисе и получаете как минимум в несколько раз больше? Почему вы считаете, что можете заявляться на работу с опозданием и чашкой Starbucks, болтать по телефону, зависать в сетях, проверять почту и ничего не делать?

Когда я спрашиваю об этом людей, они выглядят откровенно шокированными, потому что видят себя со стороны. Они говорят: «В McDonalds мне бы это не сошло с рук, а на работе как-то сходит. А я думаю, почему никогда ничего не успеваю, почему вечно плетусь в хвосте, почему не делаю успехов в карьере и почему мне три года не повышали зарплату». Потому, что вы не работаете.

Вы абсолютно правы. Я не могу себе представить, как можно работать в McDonalds и каждый день опаздывать на 15 минут. Но офисную работу мы почему-то представляем по-другому.

А теперь обсудим науку генерирования доходов для владельцев бизнеса. Это очень актуальная тема, потому что многие компании никогда не поднимаются на ноги или через пару лет едва удерживаются на плаву из-за низкого денежного потока.

Во-первых, какими должны быть ожидания в первые год или два ведения бизнеса? Вы рекомендуете потенциальному предпринимателю расходовать средства только при наличии резервов в банке? Почему «да» или почему «нет»?

Есть два момента относительно потока наличности и денег в банке. Все сводится к продажам. У IBM были серьезные экономические трудности в 1989–1991 годах, потому что их акции упали на 80 %. Поговаривали даже о распаде компании.

Это наделало немало шума, потому что в 1980-е годы IBM была самой уважаемой компанией в мире. Высокая прибыль, выдающееся руководство, передовые технологии, совершенное послепродажное обслуживание, хвалебные статьи во всех журналах – Fortune, Forbes, Business Week. А через два-три года звезда IBM закатилась.

Был уволен прежний директор и назначен новый – Лу Герстнер, который ничего не смыслил в компьютерах. Он сказал: «Я даже не знаю, как эти штуки включаются, но я знаю, как вести бизнес». Первым делом он установил сотрудничество с McKinsey & Company, одной из лучших и крупнейших консалтинговых компаний в мире. Если уж они за что-то берутся, то доводят дело до конца. Они находят проблему и ее решение, а потом реализуют его на практике. И это решение всегда срабатывает. Вот почему их услуги стоят так дорого.

После шести месяцев работы и $3 миллионов финансовых вливаний представители консалтинговой компании собрали руководство IBM и сказали: «Мы нашли вашу проблему. Это низкие продажи». Руководство сделало большие глаза: «Мы это знаем. Вот почему наши акции падают – низкие продажи, низкая прибыль».

Потом шефы IBM спросили, каким будет решение. «Высокие продажи», – ответили консультанты. И это интересно, потому что агентство Dun & Bradstreet проанализировало причины банкротства десятков тысяч субъектов бизнеса и пришло к выводу, что все сводится к низким продажам. Остальные факторы – технологии, капитализация, конкуренция – не играют решающей роли. Поэтому представители McKinsey & Company предложили IBM очень простое решение: «Мы изучили организацию рабочего времени вашего торгового персонала и менеджеров и выяснили, что при прежнем руководстве они, по сути, выполняли обязанности бухгалтеров». А все потому, что прежние руководители по образованию были бухгалтерами и считали, что главное в бизнесе – это учет и контроль.

Вместо того чтобы работать с клиентами и совершать звонки, продавцы 75 % времени занимались бумагами. По каждому звонку они должны были заполнять форму на пяти страницах, после чего менеджеры по продажам изучали и анализировали эти формы, то есть с потребителями никто не общался.

Консультанты сказали: «Мы рекомендуем поступить с точностью до наоборот. Торговый персонал 75 % времени должен контактировать с потребителями и 25 % времени находиться в офисе, а менеджеры по продажам 75 % времени должны проводить со своими подчиненными». Таким образом они стали внедрять «правило 75 %».

Это в корне изменило ситуацию, и IBM всего за год совершила огромный прорыв: от $1,5 миллиарда убытков до $1,6 миллиарда прибыли. Акции компании резко пошли вверх, и она до сих пор остается одной из самых успешных акционерных компаний в мире.

Сегодня это правило применяют все крупные международные корпорации, потому что чудодейственное выздоровление IBM широко освещалось в СМИ. Оно очень простое: продавцы и менеджеры по продажам 75 % времени должны заниматься продажами. Если бизнес небольшой, значит, сам владелец 75 % времени обязан работать с потребителями.

Суть в том, что низкие продажи всегда ведут к проблемам в бизнесе, а высокие – к успехам.

Что касается того, сколько средств следует откладывать в резерв, а сколько – тратить, первым делом нужно задать себе вопрос: сколько вы можете продать? Недавно проводился опрос владельцев мелкого и среднего бизнеса на тему важности маркетинга, продаж и нового поколения потребителей для их бизнеса.

И все как один ответили: «Маркетинг и продажи – это самое главное. Это кровь для мозга. Это кислород. Без этого мы погибнем». «А сколько времени вы, как владелец компании и лицо, отвечающее за принятие решений, занимаетесь маркетингом и продажами?» «Все время, весь день. Я думаю об этом с утра до ночи».

Потом аналитики спросили: «А можно, мы придем к вам со специалистами по организации труда, походим с блокнотами и секундомерами и посмотрим, как вы используете свое рабочее время?» «Да, конечно, без проблем».

В результате проведенного исследования специалисты пришли к выводу: владелец бизнеса занимается маркетингом и продажами в среднем 11 % рабочего времени. Все остальное время он проверяет почту, зависает в соцсетях, болтает с сотрудниками, ходит на обед, встречается с банкирами и т. п.

Вот почему эти компании едва сводили концы с концами. Если вы занимаетесь продажами всего 11 % рабочего времени, то ваши сотрудники занимаются ими еще меньше, потому что именно вы задаете стандарт, на который равняются остальные.

Я всем привожу этот пример, и люди уходят в полном шоке. Они начинают день и ночь заниматься продажами – и умирающий бизнес как по мановению волшебной палочки превращается в высокодоходный. Еще одно важное правило, о котором следует помнить: не занимайтесь административной работой, когда у вас есть клиенты. Я так и говорю: «Занимайтесь бумажками до 8 утра или после 6 вечера. Когда есть клиенты, занимайтесь ими».

Как-то я проводил индивидуальный семинар с владельцем одной компании, и мы говорили об эффективности использования рабочего времени. Он считал самым эффективным использованием своего рабочего времени поисковую оптимизацию. «Вы по образованию технарь?» – спросил я. «Нет, – прозвучало в ответ. – Но генерация лидов – это ключ к продвижению бизнеса».

«Возможно, это важное направление деятельности, – сказал я. – Но не ваше. Какие из ваших обязанностей приносят вашей компании новые источники прибыли?» Мы проанализировали его деятельность, и оказалось, что основной источник прибыли приносят рекомендации 20 % постоянных клиентов.

«Тогда самое эффективное использование времени для вас – это общение с постоянными клиентами, лично или по телефону. Поинтересуйтесь, как у них дела, предложите дополнительные услуги, дайте ценный совет или предоставьте полезную информацию». Бизнесмен сказал: «Вы абсолютно правы. Это же так очевидно. Чем больше времени я провожу со своими лучшими клиентами, тем больше они покупают моих услуг и тем больше приводят знакомых и друзей того же уровня. Это главный источник развития моего бизнеса». Через какое-то время он пригласил меня провести семинар для сотрудников своей компании.

Как результат, за 2008–2009 годы, когда весь рынок стоял, компания увеличила обороты с $10 до $20 миллиардов – а все потому, что полностью изменила стратегию ведения бизнеса и сфокусировалась на потребителях и продажах.

Почему компании терпят крах? Первая причина заключается в том, что они недостаточно агрессивно продают свой продукт. Они всегда ищут оправдания, или пытаются давать рекламу, или размещают объявления онлайн, где еще 36 миллионов человек тоже что-нибудь рекламируют. Они мыслят так: «Сейчас я размещу в интернете рекламу и начну зарабатывать бабки». Нет, в большинстве случаев для этого нужен прямой личный контакт.

Люди не покупают товары и услуги. Они покупают людей, которые продают эти товары и услуги, потому что симпатизируют и доверяют им больше, чем другим продавцам. Так что сфокусируйтесь прежде всего на этом.

Вторая причина, по которой компании терпят крах, заключается в том, что их продукция никому не нужна. По данным исследования Forbes, это становится решающим фактором в 80–90 % случаев. Люди считают, что их продукция должна пользоваться спросом и продаваться, хотя часто сами они ее не используют.

Как-то я работал с одной очень успешной компанией, продающей замечательные аудиопрограммы лучших ораторов-мотиваторов, и был поражен, что никто из сотрудников их не слушает.

Они считают, что их продукты хороши для других, но сами к ним не притрагиваются. Никогда их не слушают, не включают их в машине. Они слушают музыку или радио и никогда не интересуются продуктами, которые продают. Неудивительно, что такие компании постепенно уходят с рынка. Как говорится, нужно «пить свой Kool-Aid».

Я часто задаю людям вопрос: сколько из сотрудников вашей компании пользуются исключительно своей продукцией? Поразительно, но 50–70 % сотрудников предпочитают аналоги конкурентов. Они не пользуются продукцией, которую продают, и, как результат, предлагают ее без особого энтузиазма. Если что-то не «зажигает» вас, то вы не сможете зажечь этим других.

Так что основные проблемы в бизнесе – это плохие продажи и отсутствие интереса к продаваемой продукции.

В экономике говорят, что у потребителя есть три альтернативы: купить ваш продукт, купить продукт конкурента или не купить ничего. Вот о чем нужно помнить при работе с клиентами.

Есть ли данные исследований о том, сколько процентов от оборота можно брать себе в качестве дохода?

На этот вопрос нет точного ответа. Все зависит от успешности бизнеса. Если прибыль высокая, можно позволить себе доход побольше; если прибыли нет, то и доход взять неоткуда.

Когда я начинал бизнес, то первые два года не имел от него дохода. Вся моя деятельность была направлена исключительно на выживание, и, как я уже говорил, мне пришлось продать дом, машину и одалживать деньги у всех, кого я знал. Потом я перевел бизнес из Канады в США и начал его заново, постепенно увеличив число сотрудников до 20.

И снова я не мог получать доход от бизнеса два года, поэтому приходилось искать другие источники: роялти, книги, аудиопрограммы и т. д. Мне даже пришлось взять ссуду для ведения бизнеса, пока он наконец не начал приносить прибыль.

Я вложил огромное количество денег в разработку продукта, причем по полной программе. Продажи – дело весьма туманное: они могут пойти, а могут и нет, но в любом случае вы должны заплатить 100 % за разработку и хранение своего продукта, если только не занимаетесь консигнационной торговлей. В этом случае вы закупаете товар по факту его продажи, так что можете сразу класть разницу себе в карман.

Не получать доход от бизнеса в первые несколько лет – это вполне обычное явление. Но я скажу вам одну интересную вещь. Журнал Inc. ежегодно проводит исследование 500 самых быстрорастущих компаний, и в последнем номере они обратили внимание на основателей этих компаний.

Так вот, самая быстрорастущая компания за три года увеличила обороты в 4200 раз. Это 42 000 %. Многие компании выросли в 50 или 100 раз, что тоже феноменально. А ведь большинство компаний были бы счастливы улучшить свои показатели хотя бы на 10–20 %.

Что касается основателей компаний, то им присущи две общие черты. Первая: они начинали бизнес, будучи в восторге от какого-то продукта, которым сами и пользовались. Вторая: они выяснили, что другие люди тоже в восторге от этого продукта.

Компания, выросшая на 42 000 %, разработала учебную программу для начальной школы, привязанную к iPad, которая помогала детям правильно писать буквы и имела действительно замечательную концепцию. Каждый второй родитель в Америке сказал: «Я хочу это. Хочу, чтобы у моего ребенка был хороший почерк. Это поможет ему в жизни». Родители забросали компанию заказами, и в результате ее обороты выросли на 42 000 %. А все началось с того, что они захотели помочь своим детям.

Другой предприниматель, Хамди Улукайя, стал выпускать йогурт Chobani, потому что он обожал греческий йогурт, но нигде не мог его купить. Этот йогурт отличается очень высоким качеством и большим содержанием белка – в отличие от безвкусных, разбавленных водой молочных аналогов. Сначала Хамди делал йогурт дома и сдавал его в местные магазины. Его продукт продавался, как горячие пирожки, хотя стоил в два раза дороже обычного. В итоге предприниматель купил обанкротившееся предприятие по производству йогуртов в Нью-Йорке, взял ссуду, приобрел оборудование и наладил массовое производство Chobani. Сейчас это один из лучших и самых популярных йогуртов в Северной Америке; наша семья покупает только его, несмотря на высокую стоимость. А все началось с того, что владелец бизнеса любил греческий йогурт.

Поэтому, когда люди говорят, что хотят заняться бизнесом, я им отвечаю: «Убедитесь в том, что вы собираетесь предлагать товар или услугу, которые нравятся вам и вашей семье, которые вы подарили бы своей матери, отцу и лучшим друзьям и которые вы действительно считаете полезными».

Это – исходный момент. Он не означает автоматического успеха, но без него – и это подтверждается многочисленными исследованиями – вы не сможете вложить в свое дело душу. Вы будете играть по пятницам в гольф, работать вполсилы, одалживать деньги, чтобы удержаться на плаву, – и так до тех пор, пока ваш бизнес не потерпит крах.

Две основные причины, по которым компании терпят крах в первые несколько лет, – это невостребованность продукта и отсутствие искреннего желания его продавать.

Брайан, что нужно изменить в своем мышлении, чтобы уйти с наемной работы и заняться бизнесом?

Спады в отраслях, развитие технологий и другие сдвиги в экономике нередко ведут к массовым увольнениям. Во многих случаях люди, проработавшие на предприятиях десять-двадцать лет и открывшие накопительные сберегательные счета, получают крупные выходные пособия, иногда десятки тысяч долларов.

Так вот, эти люди решают: «Была не была. Начну заниматься бизнесом», и это становится все более частым явлением. Что удивительно, самый большой процент таких стартапов – это предприниматели «за пятьдесят», причем в основном женщины. Женщин вообще в бизнесе больше – во всех возрастных категориях.

Первое, что испытывают такие бизнесмены, – это шок от того, что им приходится все делать самим: отвечать на телефонные звонки, выносить мусор, делать кофе, упаковывать коробки и т. п. Если они работали в крупных и средних компаниях, там для этого был обслуживающий персонал. А здесь у них никого нет. Эрл Найтингейл по этому поводу говорил, что самой большой ошибкой было бы думать, что вы работаете на кого-то, кроме себя. Только когда ваш бизнес начнет становиться на ноги, вы сможете позволить нанять себе помощника.

Когда я начинал бизнес, у меня не было никаких иллюзий. Я купил себе пишущую машинку и печатал на ней письма и договора. Если мне требовалась профессиональная распечатка, я обращался к услугам полиграфических компаний.

Я работал на износ целый год. Сам разрабатывал дизайн своих брошюр. Я сам обзванивал клиентов, приглашал людей на семинары, писал имена на бэджах, расставлял столы и стулья и сам подавал кофе.

Я делал 100 % всей работы самостоятельно плюс мне помогала жена. Лишь через год или полтора я смог взять себе «одну треть» секретаря – то есть с двумя приятелями мы взяли одного секретаря, Монику, на троих. И только через полгода Моника работала у меня на полную ставку. Так, постепенно, у меня появлялся один помощник за другим.

Вот как обстоят дела вначале. Ранее мы уже говорили, что если у вас большой стартовый капитал и вы нанимаете слишком много людей, то можете быстро остаться без денег. Вот почему следует понять прежде всего: вы несете ответственность за все, особенно за генерацию дохода.

Я слишком часто сталкиваюсь с ситуацией, когда люди теряют все. Они говорят: «Я найму хорошего менеджера по продажам». Нет, не наймете, потому что хорошие менеджеры не будут работать на вас – они уже работают в солидной компании, продают качественную продукцию, имеют приличную клиентскую базу и зарабатывают хорошие деньги.

Помню, я тоже совершил такую ошибку. Нанял менеджера по продажам; его звали Денис. Он навешал мне лапши на уши, какой он профи, пообещал море клиентов и горы сделок, а на деле чуть не довел компанию до ручки. Насколько я помню, за три месяца он вообще ничего не продал.

Несмотря на это, Денис получал хорошую зарплату и комиссионные с вымышленных продаж, а когда через три месяца я прижал его к стенке, то он просто «сделал ноги». Этот урок показал мне, что продажами нужно заниматься самому.

Я ставлю продажи во главу угла. Если вы не умеете продавать, найдите партнера, который умеет это делать. Один из замечательных примеров такого партнерства – Hewlett-Packard. Билл Хьюлетт был гениальным инженером, создавшим для Hewlett-Packard осциллоскоп, а Дейв Пакард – блестящим маркетологом и коммерсантом.

Их тандем оказался одним из самых успешных в мировой истории бизнеса. Билл с командой технарей разрабатывал инновационные продукты, а Дейв с командой маркетологов и менеджеров продавал их по всему миру.

Так что, если у вас нет коммерческой жилки и партнера, который смыслит в продажах, не начинайте бизнес, это слишком рискованно.

И наконец, для инвесторов: какие вы знаете стратегии генерирования высоких и стабильных доходов от инвестиций, будь то финансовые инвестиции – акции, ценные бумаги и облигации – или инвестиции в недвижимость?

Самая важная вещь, которую следует понимать, – это то, что, покупая инвестицию, вы играете против знаний и опыта тех, кто ее продает. Вы полагаете, что стоимость этой инвестиции будет расти. Они же полагают, что в лучшем случае она останется на прежнем уровне. Вот почему фондовая биржа – это игра «кто кого». Продавец считает, что «зарядил» максимальную цену. Покупатель надеется, что она будет повышаться.

Что касается недвижимости, как жилой, так и коммерческой, то это одно из лучших вложений средств. Но коммерческая недвижимость – достаточно скользкое дело.

У меня есть два друга, один из которых занимался коммерческой недвижимостью 10 лет, а другой – 20. Они были асами в этой области и проворачивали сделки на миллионы долларов, но, когда рынок обвалился, стали банкротами, потому что у них были ипотечные кредиты. Ипотека основывалась на договорах аренды, а так как из-за кризиса клиенты оказались неплатежеспособными, они не смогли содержать заложенные здания, и их забрали банки. В результате им пришлось продать дома, переехать в арендное жилье и, по сути, начать все с нуля – а оба когда-то были мультимиллионерами.

Поэтому знайте, что на рынке коммерческой недвижимости кто-то всегда терпит крах. Приведу одну цифру: 30 % торговых центров в Америке являются банкротами или почти банкротами, потому что люди все чаще предпочитают совершать покупки онлайн. Вам не нужно садиться в машину, ехать через весь город, искать парковку, ходить по магазину, нет надобности находить нужный цвет, размер или что-нибудь еще. Гораздо удобнее щелкнуть мышкой, выбрать подходящий вам товар по привлекательной цене – и его доставят вам на следующий день прямо до двери.

Вот почему 30 % торговых центров сегодня терпят убытки и преобразуются в боулинги, спортзалы или общественные заведения.

Самые лучшие инвестиции – те, которые приносят стабильный доход. Знаю по собственному опыту, что иногда вам продают имущество, которое на данном этапе не приносит ничего. Вы покупаете его «в ноль». Вкладываете в него деньги, платите за ипотеку, но при этом ничего не теряете, потому что доходы от этого имущества окупают платежи за ипотеку.

Почему эти инвестиции выгодные? Потому что каждый год вы можете постепенно повышать арендную плату, как это делал когда-то я, сдавая квартиру. Я купил ее в кредит, который нужно было ежемесячно выплачивать, но я переложил этот груз на квартирантов, а потом стал увеличивать стоимость аренды.

Сегодня я занимаюсь многомиллионными инвестициями. Если найти какой-нибудь солидный проект в перспективной области и купить его «в ноль», то через два-три года он начнет приносить прибыль. Иногда для этого требуется семь лет, но это нормальная ситуация при работе с коммерческой недвижимостью.

Брайан, сформулируйте, пожалуйста, ключевые принципы получения дохода для инвестора и наемного работника.

Начнем с того, что генерирование дохода – это всегда риск, потому что все хотят иметь доход. При этом высокий и гарантированный доход. Все хотят иметь гарантированный доход. Как сказал один мой хороший друг, выступая перед студентами MBA, в профессиональной деятельности вам придется иметь дело с тремя факторами, определяющими все, что с вами происходит: конкуренция, конкуренция и конкуренция.

Все хотят хорошо жить, иметь стабильный поток наличности, получать прибыль. Так что во всем, что вы делаете, вы конкурируете с тысячами и миллионами людей за доступ к ограниченному потоку денежных средств.

Вот почему, как говорит Уоррен Баффет, лучшие инвестиции – это инвестиции в индексные фонды. Я уже упоминал, что 80 % своего времени Баффет посвящает изучению инвестиций. Карлос Слим, один из богатейших людей мира, тоже посвящает 80 % своего времени изучению инвестиций. Вот с кем вам приходится конкурировать. Вам приходится конкурировать с умнейшими и опытнейшими людьми, и даже они в 25–30 % случаев совершают ошибки.

Поэтому, если вы собираетесь заниматься инвестициями, самым мудрым решением будет довериться экспертам – людям с проверенной репутацией, с историей зарабатывания денег, которые ставят свои деньги на кон с вашими. Что касается меня, то свои самые удачные инвестиции я делал с людьми, которые вкладывали деньги и получали прибыль наравне со мной. Это лучшие инвестиции из всех.