Глава 1
Что такое деньги?

В любой научной дисциплине прежде всего нужно определиться с терминами, чтобы не было расхождений в основных понятиях и принципах оценки теорий. Определиться с терминами, касающимися денег, нам поможет Брайан. Некоторые из его ответов могут вас удивить.

Брайан, давайте начнем с того, что такое Наука о деньгах и как она развивалась. Расскажите, как в ходе научных исследований формировались законы создания и зарабатывания денег и насколько они противостоят вымышленным и/или спекулятивным теориям.

Чтобы не ходить вокруг да около, давайте начнем с самого первого закона денег – закона обмена. Он звучит так: деньги – это посредник в процессе товарообмена. Люди вкладывают свой труд в производство товаров и услуг, которые затем обменивают на товары и услуги других людей. Иными словами, деньги – это средство обмена результатами труда.

До появления денег, примерно 100 тысяч лет назад, существовал бартер, то есть прямой обмен товарами и услугами. К примеру, можно было сделать металлическое копье или горшок и обменять его на ковер или шкуру животного. С развитием цивилизации бартер стал слишком неудобным, и люди приспособились обменивать свои товары и услуги на золото, серебро, монеты, морские раковины, деньги из раковин (у американских индейцев) и другие редкие и ценные вещи, которые потом можно было обменять на курицу, козу или что-нибудь еще. Это значительно упростило весь процесс.

Так зародилась эра денег, и их сущность до сих пор не изменилась, хотя многие этого не понимают. Мы идем на работу и обмениваем свой труд на деньги, которые тратим на продукты труда других людей. По сути, деньги – это посредник при обмене результатами труда.

Первый постулат закона обмена гласит: деньги выступают мерой стоимости товаров и услуг. Дело в том, что сами по себе вещи не имеют стоимости; она определяется ценой – то есть количеством денег, которые за эту вещь готовы платить.

Вы не можете сказать, сколько стоит ваш товар или услуга, пока их не оценят другие. Следовательно, стоимость субъективна. Это основной тезис австрийской школы – лучшей и самой прогрессивной экономической школы в истории человечества. Другими словами, стоимость, или ценность, какого-то блага базируется на мыслях, чувствах, представлениях и мнениях потенциального покупателя в момент принятия им решения о покупке.

Второй постулат закона обмена гласит: труд рассматривается как фактор производства, то есть как затраты. Это сводит на нет почти все экономические аргументы о том, какой должна быть почасовая ставка – $15 или сколько-то еще. Существует такое определение человека, как homo economicus. Оно означает, что мы всегда действуем из экономических соображений, то есть стараемся получить наибольшую выгоду за наименьшую цену. Это заложено в нас генетически, на уровне ДНК, и так было на протяжении всей истории человечества. Мы никогда не заплатим больше, если есть возможность заплатить меньше.

Каждый из нас склонен оценивать собственные усилия как нечто особенное, потому что это глубоко личное. Оно исходит от нас. Это наше самовыражение. По сути, это наша жизнь. Но с точки зрения других людей, наш труд, в сущности, просто затраты. Как разумные потребители, покупатели или наниматели, мы хотим получить наибольшую выгоду за наименьшую цену независимо от того, кто вложил свой труд в то или иное благо. Вот почему так активно развивается промышленность в Китае, Тайване, Вьетнаме или Индонезии. Потому что потребителей в Америке не интересует, чей товар они покупают. Их интересует только его цена.

Сейчас все вокруг говорят об оффшорах, перенесении производств в третьи страны и так далее. Причем именно потребители, а не компании требуют перенести рабочие места в страны с дешевой рабочей силой. Почему почти вся продукция Apple производится в Китае? Потому что стоимость ее производства в более экономически развитой стране в три-четыре раза выше, чем в Китае, и потребители не желают платить эту разницу. Они хотят получить наибольшую выгоду за наименьшую цену, поэтому требуют – косвенно, – чтобы компании перенесли свои рабочие места.

По этой причине вы не можете устанавливать объективную стоимость своего труда, протестуя и требуя повышения заработной платы и т. п. В условиях конкурентной рыночной экономики уровень вашего дохода и финансового благополучия определяется только тем, сколько готовы платить за ваш труд другие люди. Позже мы поговорим о принципе «9 % против 1 %» и тому подобных вещах.

Третий постулат закона обмена гласит: количество заработанных нами денег является мерой оценки нашего трудового вклада. Другими словами, наше финансовое благополучие определяют потребители на рынке. Именно клиенты компании, в которой мы работаем, определяют, сколько они будут платить за производимые этой компанией – и нами в том числе – товары и услуги. Именно это определяет уровень оплаты нашего труда. Не существует объективной суммы трудового вознаграждения. Она находится в прямой зависимости от количества и качества нашего трудового вклада, а также его оценки другими людьми.

Когда я говорю, что мы каждый день конкурируем с остальными сотрудниками своей компании, многие возмущенно фыркают: «Мы не конкурируем, мы работаем вместе, как одна команда». В действительности заработная плата каждого сотрудника рассчитывается индивидуально. Вот почему в большинстве компаний не разрешается обсуждать ее с коллегами. Уровень оплаты вашего труда определяет вашу ценность и значимость для организации в сравнении с остальными работниками.

Четвертый постулат закона обмена гласит: деньги – это причина, а не следствие. Ваша работа или трудовой вклад в стоимость товара или услуги является причиной, а зарплата или вознаграждение, которое вы получаете, следствием. Чтобы увеличить следствие, нужно увеличить причину. Как сказал автор-мотиватор Эрл Найтингейл, «закон причины и следствия – это основной закон всей нашей жизни, науки, технологии, математики и денег».

Пятый постулат закона обмена гласит: чтобы увеличить свои доходы, нужно увеличить стоимость результатов своего труда. Это феноменальная вещь. Люди думают, что они могут зарабатывать больше без дополнительных усилий. Они считают, что все вокруг так и делают. Когда им говоришь: «Хорошо, а где тогда брать деньги?», они пожимают плечами и отвечают: «Где-нибудь». Если продолжаешь на людей давить, они говорят: «Ну, деньги должны поступать от тех, кто создает большую стоимость и, следовательно, больше зарабатывает. Потом они должны дать их мне – просто так, даже если по рыночным законам я создаю меньшую стоимость». Такая субъективная позиция – «я имею право жить лучше» – абсолютный нонсенс. Вот почему она ведет к волнениям, забастовкам и прочим подобным вещам.

Повторюсь еще раз: чтобы зарабатывать больше денег, нужно создавать большую добавленную стоимость. Секрет успешного бизнеса, о чем мы поговорим позже, заключается именно в создании добавленной стоимости. Иногда я спрашиваю людей, которые пришли на мои лекции, сколько из них работают только за проценты с продаж. Из аудитории в 1000 человек поднимают руки 10–15 %. Но правда жизни такова, что все работают за проценты. Что это значит? Это значит, что все получают проценты от созданной ими стоимости. Если сумма комиссионных вас не устраивает, создайте большую стоимость, станьте более значимыми для своего руководства или клиентов, чтобы они с готовностью заплатили вам больше денег.

Одни люди зарабатывают $10 в час, другие – $1000. У меня есть друг, который повысил свою квалификацию с коммерческого юриста до юриста по интеллектуальному авторскому праву. Это свободная ниша на рынке труда, область, в которой мало специалистов, поэтому крупнейшие мировые компании, такие как Sony и Disney, с готовностью платят ему $1000 в час за защиту своей интеллектуальной собственности, которая исчисляется сотнями миллионов долларов. Мой друг сделал себя настолько ценным, что к нему выстраиваются в очередь, чтобы заплатить столько, сколько он захочет. Простой контракт часто «тянет» на $2–3 миллиона.

Чтобы зарабатывать больше денег, нужно создавать большую добавленную стоимость, а значит, повышать свой уровень знаний. Как сказал гуру менеджмента Питер Друкер, мы все «работники знаний», поэтому, повышая уровень своих знаний в какой-то области, вы производите больше востребованных потребителями товаров и услуг. Или повышаете свою квалификацию и, как результат, количество и качество выполняемой работы. Или улучшаете свои трудовые навыки, чтобы работать более продуктивно.

Самые высокооплачиваемые специалисты в любом обществе и в любой сфере деятельности всегда ориентированы на результат. Они очень продуктивны. За примером далеко ходить не надо – я просто обучаю людей навыкам тайм-менеджмента, и меньше чем за год они утраивают свой доход, работая в той же компании и на той же должности. Компания с готовностью платит им больше, потому что они производят в разы большую стоимость. Так что все работают за проценты.

Как вариант, можно работать большее количество времени и с большим усердием. Самые успешные люди всегда работают больше других. По статистике, чтобы попасть в топ-20 % финансовой элиты, нужно работать 59–60 часов в неделю, а в топ-5—10 % – все 70. Между тем среднестатистический человек работает 40 часов в неделю, а реально – вообще 32. Почему? Потому что он делает перерывы на кофе и ланч, раньше их начинает и позже заканчивает. А из оставшихся тридцати двух часов 50 % времени тратит на пустую болтовню, зависание в соцсетях, звонки друзьям и т. д. Так что, по сути, среднестатистический человек продуктивно трудится всего 16 часов в неделю, а потом не понимает, почему ему так мало платят.

Один из секретов успеха – посвятить все рабочее время работе. Начинайте пораньше, трудитесь поусерднее, заканчивайте попозже – и все это время работайте. Не отвлекайтесь на посторонние дела. Не болтайте с друзьями. Не делайте перекуры, не ходите на ланч, не читайте газеты и не серфите интернет. Сосредоточьтесь только на работе.

Можно работать более креативно или заниматься тем, что дает больший коэффициент полезного действия. Некоторые люди успевают сделать в пять раз больше других за те же восемь рабочих часов.

Кстати, все состоятельные люди работают шесть дней в неделю. Это подтверждает одно исследование за другим. Работать шесть дней в неделю не трудно. Если вы выполняете работу, которая приносит вам удовольствие, и делаете ее действительно хорошо, получая хорошую отдачу, это вдохновляет и делает вас счастливыми. В действительности успешные люди настолько любят свою работу, что заставляют себя хоть иногда прерываться на отдых.

Одна из ваших основных обязанностей, о чем мы поговорим позже, – найти себе работу, которая будет приносить вам такое удовлетворение, что вам придется под принуждением делать перерывы. Для людей, занимающихся любимым делом, время останавливается. Они забывают про отдых, перекусы и кофе. Забывают обо всем и с головой уходят в работу.

Самые высокооплачиваемые специалисты постоянно совершенствуются в своей области, чтобы лучше выполнять работу и создавать все большую добавленную стоимость. Истина заключается в следующем: сумма, которую вы зарабатываете, является прямым отражением стоимости, создаваемой вами для улучшения жизни и работы других людей. Иными словами, жизненный успех определяется служением другим людям – в той или иной форме.

Давайте сделаем небольшое лирическое отступление и поговорим об ответной реакции на вашу точку зрения о добавленной стоимости. Вам часто возражают: «Посмотрите на высшее руководство. Они получают “золотые парашюты”, даже если компания терпит убытки. Или взгляните на фондовый рынок. Многие используют его как казино – бросают кости и зарабатывают деньги на рыночных колебаниях».

Некоторые говорят, что в экономике существуют диспропорции, поэтому дело не только в меновой стоимости. Какие еще вам высказывают возражения и как вы на них реагируете?

Позвольте рассказать вам знаменитую историю о культе карго. Во время Второй мировой войны союзники построили в Новой Гвинее аэродромы и военные базы, чтобы противостоять японцам. На одной половине территории страны шли жестокие сражения, а другая половина контролировалась австралийцами и американцами. Все оружие, еда, снаряжение и другие необходимые вещи поставлялись самолетами.

Когда война закончилась, базы были заброшены и грузы перестали прибывать. Местное население, используемое в качестве рабочей силы, понятия не имело, откуда бралось все это богатство. Люди считали, что оно спускалось с неба на грузовых самолетах как манна небесная.

И островитяне сделали из грузов культ. Они изготавливали куклы в виде пилотов и модели самолетов, устанавливали их на алтарь и поклонялись им, как божествам. Люди молились, чтобы самолеты с несметным богатством снова вернулись.

Что-то похожее можно сказать и о деньгах. Большинство людей считают их чем-то вроде манны небесной и верят в абсолютно фантастические вещи.

Когда человека заманивают в одну из компаний Fortune 500, ему предлагают очень большую зарплату и высокие акционерные опционы, а адвокаты тщательно обсуждают каждый пункт контракта, включая выходное пособие. Я знаю это по собственному опыту. Если что-то не сработает или компания решит, что вы ей больше не нужны – по причине экономического кризиса либо потому, что вы просто не справляетесь с работой, – вам выплатят выходное пособие. Все это оговаривается в контракте.

Мне говорят: «О, эти люди получают “золотые парашюты”». Да, на таких условиях их нанимали, потому что это специалисты высокого уровня, и это нормальная практика.

Что касается спекуляций на фондовом рынке, то самые богатые трейдеры работают в поте лица. К примеру, миллиардер Уоррен Баффет каждый день 80 % времени посвящает изучению фондового рынка, компаний, конкурентов, котировок – 80 % каждый день. Ему 84 года. Он ходит на работу, погружается в нее с головой и целыми днями изучает инвестиции.

Уоррен Баффет начал со стартового капитала в $2 тысячи и использовал модель стоимостного инвестирования, о которой мы поговорим позже. Он изучает стоимость активов компании, ее продукцию, услуги, управление, положение на внутреннем и внешнем рынках и конкурентные преимущества. Это огромный труд. Большинство случайных участников фондового рынка заканчивают свою карьеру крахом. Их можно сравнить с профессиональными игроками в покер, которые отправляются в Лас-Вегас в надежде разбогатеть. В итоге они просиживают за игровым столом по 12–14 часов в сутки, а зарабатывают, с учетом выигрышей и проигрышей, всего несколько долларов в час – столько же, сколько за обычный рабочий день в какой-нибудь средненькой компании.

Семьдесят процентов случайных участников фондового рынка (их называют «трейдерами-однодневками») в итоге выходят из игры.

Я только что встречался с одним из своих клиентов. Он познакомил меня с человеком, который потратил несколько сотен миллионов долларов на создание трейдинговой компании-однодневки из 50 человек и потерял их до последнего цента. В конце дня все эти люди, которые отработали 16 часов, все потеряли и просто ушли на улицу. К счастью, он был мультимиллиардером и мог позволить себе такие игры.

Большинство людей, которые зарабатывают на биржах, – это постоянные игроки. Уоррен Баффет покупает акции и не продает их 50 лет. Он – стоимостный трейдер. Баффет ждет, пока акции максимально поднимутся в цене, чтобы их можно было продать с наибольшей выгодой.

Руководители крупнейших мировых компаний зарабатывают в среднем в 303 раза больше своих сотрудников. А ведь начинали они с той же стартовой позиции, что и все, – с рядовых должностей. У кого-то было хорошее образование, у кого-то – среднее; кто-то вышел из богатой семьи, кто-то – из бедной; кто-то был коренным жителем, а кто-то – иммигрантом, не знающим языка. Сегодня они зарабатывают в 303 раза больше среднестатистического работника. Это примерно $10,3 миллиона в год, в то время как средняя зарплата в их компании составляет $52 000 в год.

Как это могло произойти? Оглядываясь назад, все эти люди говорят об одной и той же стратегии, об одном и том же прорыве в отношении к деньгам. С самого начала своей профессиональной деятельности они задавали себе вопрос: какой навык поможет мне внести более ценный трудовой вклад на данном этапе моей карьеры? Они шли к своему боссу, и он говорил им: «Если бы вы действительно хорошо разбирались в маркетинге, или чтении финансовой информации, или проведении презентаций, или тим-билдинге, или ведении переговоров, вы были бы более ценным сотрудником».

Успешные люди ставили перед собой цель и намечали план ее достижения, что-то вроде учебного плана в школе. Они читали лучшие книги, слушали лучшие аудиопрограммы, посещали лучшие курсы – и через месяц, полгода или год осваивали необходимые навыки, потому что всем бизнес-навыкам можно обучиться.

Магическое число – это 10 часов в неделю. Пока их друзья тусовались по клубам и попивали пиво, люди, добившиеся успеха, два часа в день, пять дней в неделю занимались саморазвитием. Это стало для них таким же необходимым, как воздух. Они приходили домой поздно вечером, ужинали с семьей, а потом два часа занимались, и так пять дней в неделю.

На днях я выступал с лекцией в Индии и начал ее так: «Я не очень знаком с вашим часовым поясом. Сколько у вас в неделе часов?» Все засмеялись, а я продолжил: «Да, 168 – семь дней по 24 часа. Это везде одинаково. А могли бы вы пожертвовать десятью часами в неделю, чтобы стать самым богатым и уважаемым человеком в своей области?» На что они ответили: «Конечно». Так что дело не в десяти часах, а в силе воли и самодисциплине.

Каждый новый навык подчиняется закону кумуляции, или накопительного эффекта. Другими словами, с каждым новым навыком вы можете более эффективно использовать уже имеющиеся умения. Так, повышая свои способности зарабатывания денег, вы работаете более продуктивно, вносите более значимый вклад в деятельность компании и повышаете свою ценность как сотрудника. В результате вам больше платят и быстрее продвигают по карьерной лестнице.

Кумулятивный эффект можно сравнить со снежным комом. Через десять, двадцать или тридцать лет вы будете зарабатывать в 303 раза больше тех, кто даже пальцем не пошевелил, чтобы хоть чему-нибудь научиться. Почему лучшие руководители и специалисты столько зарабатывают? Кто-то скажет: «Им просто повезло». Но эти люди принимают решения на сотни миллионов, а иногда и на миллиарды долларов – о выходе на рынок, уходе из отрасли, создании филиалов, строительстве новых предприятий и т. д. и т. п. Скажем, сколько они получат с решения на $1 миллиард? Они получат $10 миллионов. Это 1 % от общего экономического эффекта их решений. Но начинали они с рядовой должности и простенького ноутбука, а сейчас управляют огромными корпорациями, занимающими ведущие позиции на мировом рынке.

Все способны сделать то же самое – или хотя бы что-нибудь похожее.

Вы не расскажете о собственном пути к успеху – от весьма скромного достатка к финансовому благополучию?

Меня часто спрашивают, какую я имел мотивацию, мечту или страсть. Я отвечаю: еда. Все, чего я хотел, устраиваясь на свою первую работу – мойщиком посуды, – это иметь достаточно денег на еду. Я жил в однокомнатной квартирке, в которой были только гибрид плиты с холодильником, кровать и душ. Это все, что я мог себе позволить. У меня был старый автомобиль. Я носил старую одежду. Работал по 8—10 часов в день и думал только о том, как выжить.

Кое-какой полезный опыт у меня имелся. Когда мне было двенадцать лет, я стал искать подработку в округе – стричь траву и ухаживать за газонами. Дело пошло, и мои родители решили купить мне газонокосилку. Мы отправились в Sears и купили какой-то жуткий агрегат, с которым я страшно намучился.

Со временем я решил приобрести газонокосилку получше и стал захаживать в магазин, где они продавались, тщательно изучая ассортимент. В итоге я купил бывшую в употреблении, но замечательную модель, такую же, которой стригут поля для гольфа. Она была красивой, прекрасно работала и не оставляла следов скошенной травы.

Качество работы заметно улучшилось, и люди стали рекомендовать меня своим друзьям и знакомым. Потом я купил триммер, чтобы делать дорожки и клумбы, а затем – небольшую тележку. К пятнадцати годам я зарабатывал больше своего отца, который в то время был мэром города.

Я понял, что существует прямая связь между тяжелым трудом (вкупе с небольшой долей изобретательности) и доходом. И чем раньше вы это поймете, тем больше вероятность того, что вы добьетесь в жизни успеха. Позже я работал на заводах, предприятиях, стройках и т. п., а когда больше не мог заниматься физическим трудом, подался в продажи.

Сначала я обходил дома и продавал свои услуги по стрижке газонов. Продавал мыло. Продавал подписку на газеты, книги к Рождеству. Я просто стучался в двери и что-нибудь продавал. Я работал за комиссионные. Мы еще шутили: не продашь – не поешь. Голод – одна из лучших мотиваций.

Я знал, что мой доход полностью зависел от моей способности получать результаты, за которые мне платили. На семинарах я обычно задаю аудитории вопрос: «Какой ваш самый ценный финансовый актив?» Потом даю время его переварить, потому что, когда меня впервые об этом спросили, я не сразу нашелся, что ответить. Позже я осознал, что самый ценный финансовый актив – это способность зарабатывать деньги. Что такое способность зарабатывать деньги? Это способность получать результаты, за которые вам платят. Результаты – это самое важное слово для успеха в бизнесе и жизни вообще.

Вы можете сказать, что «результаты» звучит слишком сухо или формально. Но семья – это тоже достижение результатов. Это создание хорошего, крепкого брака. Это воспитание счастливых, здоровых и уверенных в себе детей. Это обустройство быта. Те, кто получают результаты, являются самыми уважаемыми и почитаемыми людьми в любой сфере жизни и деятельности.

Ваша способность зарабатывать деньги – это актив, и, как все активы, будь то здания, сооружения или оборудование, он может повышаться в цене и обесцениваться. Если стоимость актива растет, вы становитесь все более и более состоятельными.

Журнал Fortune недавно опубликовал статью о женщине, которая проработала у них 46 лет и ушла на пенсию на восьмом десятке. Она была одним из самых уважаемых людей в компании, и в ее честь устроили грандиозное торжественное мероприятие. Когда ее спросили, почему все эти годы она была таким ценным сотрудником для журнала, женщина ответила: «Потому, что я поставила себе цель: каждый день учиться чему-то новому, что помогало бы мне лучше выполнять свою работу».

Эта женщина брала интервью у руководителей Fortune 500 и мировых финансовых светил. Она могла позвонить Уоррену Баффету или Биллу Гейтсу, и они всегда отвечали на ее звонки, потому что очень уважали ее. Это и есть способность зарабатывать деньги. Спросите обычного человека: «Что вы сегодня сделали, чтобы повысить свою ценность, улучшить способности к достижению результатов или чему-нибудь научиться?» Большинство людей такой вопрос повергнет в шок.

Эйнштейн сказал, что кумулятивный эффект – это самая мощная сила во Вселенной. Кумуляция означает, что когда вы развиваете какой-то навык и каждый день получаете новую информацию, то накапливаете свои знания в данной области, пока они не сложатся, как элементы пазла, в единую картину. Это называется законом интегрированного интеллекта. Все эти элементы интеллекта начинают интегрироваться и формировать паттерн, или дизайн, или шаблон, благодаря которому вы можете увидеть возможность достижения успеха и благополучия там, где раньше не видели.

Иногда один-единственный элемент дополнительной информации может стать последним звеном пазла, который вы собирали долгое время, и изменить все. Бах – и у вас вдруг появляется идея создания какого-нибудь инновационного продукта или услуги.

Возьмем, к примеру, Стива Джобса и его идею iPod. Вся технология для iPod уже существовала и была продана другим компаниям, кроме доступа к музыке. Стив Джобс просто создал новую бизнес-модель. Сегодня существует 55 разных видов бизнес-моделей. Если вы выберете неправильную из них, то ваша компания будет дрейфовать, а может, и вообще потерпит крах. Бизнес-модели меняются так быстро, что 80 % компаний, в том числе из Fortune 500, не успевают адаптироваться и работают по частично или полностью устаревшим моделям.

Новая бизнес-модель – это тоже своего рода пазл. Она соединяет все внешние и внутренние факторы в новую картину. Наглядным примером является Google. Была выдвинута идея бесплатного поиска информации. На самом же деле, пока люди ищут информацию, Google отслеживает их интересы и выдает рекламу сопутствующего продукта или услуги. Внедрив новую бизнес-модель, Google создал одну из самых дорогих компаний в мире.

По сути, это модель бесплатного бизнеса. Они предлагают самые востребованные в мире услуги абсолютно бесплатно, а между делом – что-нибудь, что может вам пригодиться.

Ваша способность зарабатывать деньги – это самая важная вещь, и она либо повышается в цене, либо обесценивается. Баскетбольный тренер Пэт Райли как-то сказал, что мы становимся либо лучше, либо хуже. Никто не стоит на месте. Каждый новый навык, который вы осваиваете, улучшает вашу способность к зарабатыванию денег и поднимает вас по лестнице финансового благополучия. Каждый новый навык означает, что вы стоите больше денег. С каждым новым навыком вы поднимаетесь еще на одну ступеньку этой лестницы, лучше зарабатываете деньги и становитесь все более состоятельным.

Взгляните на самых высокооплачиваемых людей в современном обществе. Они продолжают взбираться по лестнице финансового благополучия – навык за навыком, день за днем, неделю за неделей, месяц за месяцем. Эти люди никогда не перестают учиться и продолжают повышать свою ценность. Как результат, им с готовностью платят миллионы долларов и дарят «золотые парашюты». Вот почему успешные люди хорошо зарабатывают.

Каждый день нужно задавать себе вопрос: «Что я сегодня сделал, чтобы улучшить свою способность зарабатывать деньги и повысить качество результатов, за которые мне готовы платить больше?» Если вы сфокусируетесь на этом вопросе, ваша жизнь сразу же изменится к лучшему.

Брайан, дайте, пожалуйста, свое определение денег. Расскажите о том, как переход от бумажных денег к цифровым помогает понять, что деньги – это средство обмена, а не накопления, и как это меняет отношение к ним. Бытует мнение, что деньги – это энергия или отражение жизненной силы человека. Согласны ли вы с ним и почему?

Преимуществом пластиковых карточек и других цифровых денег является отсутствие бумажной составляющей – но это же является и огромным недостатком, потому что цифровые деньги сложнее контролировать.

Я наблюдаю это по своим детям. Они выросли в благополучной семье. Потом стали самостоятельными и, совершая покупки, испытывали шок, когда приходили счета. С их друзьями аналогичная ситуация. Они расходуют все деньги на карточке, потом влезают в долги, не успевают вернуть их в срок, банк начисляет проценты и т. д. Пока они все это поймут и научатся контролировать свои безналичные расходы, уходит два-три года.

Конечно, финансовые компании, выдающие пластиковые карты, заинтересованы в том, чтобы вы покупали вещи в кредит, чтобы вы не задумывались о своих расходах. Удивительно, сколько людей ежегодно становятся банкротами в результате задолженности по кредитным картам. Не случайно финансовые проблемы являются основной причиной разводов в Америке, особенно среди молодежи. Кто-то из супругов тратит деньги напропалую, заказывая по интернету всякую дребедень, и говорит: «Я же по карточке». Онлайн-шопинг – это вообще ужасная вещь, удваивающая риск развала семьи. Вы нажимаете на кнопку, размещаете заказ, а через пару недель приходит счет. «Кто это купил? Что за ерунда? Как-то я не подумал (а)».

Когда люди залезают в огромные долги, первое, что советуют им сделать консультанты, – это ликвидировать кредитные карты или хотя бы консолидировать все средства на одной и установить ежемесячный лимит расхода. Вторая «палочка-выручалочка» – рассчитываться за все наличными. Когда вы достаете из кармана кровно заработанные деньги, это действует, как отрезвляющий душ. До вас наконец доходит, сколько вы тратите, и вы останавливаетесь.

Сам по себе факт расчета наличными заставляет более обдуманно относиться к своим расходам, а сегодня это огромная проблема.

Деньги и время в определенном смысле идентичны: их можно либо тратить, либо инвестировать. Если вы тратите деньги или время, они уходят безвозвратно. Если вы их во что-нибудь инвестируете, они дают отдачу и приносят прибыль. Я всегда говорю, что лучший способ вложения денег и времени – это развитие своей способности зарабатывать. Уоррен Баффет – самый успешный инвестор в истории. Он начинал с $2000, а сегодня его компании, в числе которых Berkshire Hathaway, стоят $350 миллиардов. В прошлом году его доход составил $25 миллиардов.

Недавно ему задали вопрос: «Г-н Баффет, вы – величайший инвестор в истории. Куда бы вы посоветовали вкладывать деньги?» «В себя. Учиться каждый день зарабатывать больше, чем вы зарабатываете сегодня», – не колеблясь, ответил миллиардер.

В Нью-Йорке проводили исследование и задали топ-1000 состоятельных людей вопрос: «Если бы вы накопили $100 тысяч, куда бы вы их вложили?» На первом месте у всех однозначно стояли инвестиции в повышение продуктивности своей работы.

Если вы инвестируете деньги в акции, недвижимость или что-то еще, их стоимость может колебаться. Это зависит от целого ряда факторов – рыночной конъюнктуры, конкуренции, экспертов по инвестициям и т. д. А если вы инвестируете в себя, ваши инвестиции на 100 % зависят только от вас и принадлежат только вам. Вы получаете 100 %-ную отдачу. Вы можете полностью контролировать вложения собственного времени и денег и изучать те предметы, которые вам в первую очередь необходимы на данном этапе. Это самые лучшие инвестиции из всех.

Повторюсь еще и еще раз: самые лучшие инвестиции – это инвестиции в развитие своих способностей зарабатывать деньги, чтобы каждый день повышать собственную ценность.

Существуют расхожие мнения о диспропорциях в оплате работников разных профессий и о том, почему в некоторых, казалось бы, значимых для общества областях такие низкие зарплаты. К примеру, работники социальных служб и учителя получают значительно меньше банковских служащих, юристов и чиновников. Почему люди более уважаемых профессий зарабатывают меньше многих других?

Один из важнейших экономических законов – это закон спроса и предложения. Если растет спрос, растет и цена, и наоборот. Эту закономерность очень удачно обобщил Эрл Найтингейл: оплата вашего труда находится в прямой зависимости от того, что вы делаете, как хорошо это делаете и насколько легко или сложно вас заменить. Если вы спортивная звезда, вы можете запрашивать за контракт $100 миллионов, потому что в этой области вам нет равных. И вам с готовностью заплатят эти $100 миллионов за то, чтобы вы забивали мяч в ворота или в баскетбольную корзину. Наглядный тому пример – миллиардер Майкл Джордан.

Что касается низкооплачиваемых, пусть даже социально значимых профессий, здесь специалистов заменить легко, потому что такую работу могут выполнять многие. Это низкоквалифицированная работа. Она позволяет людям пассивно двигаться по инерции, но в данном случае двигаться можно только в одном направлении. В том-то вся и беда.

Люди устраиваются на неквалифицированную работу, а потом возмущаются, что им мало платят. Недавно я видел женщину, требующую $15 в час. Ей 34 года. У нее семеро детей. Она зарабатывает $8 в час, продавая фастфуд, а требует $15. До 34 лет она и пальцем не пошевелила, чтобы повысить свою квалификацию и ценность как специалиста, но считает, что кто-то и почему-то должен платить ей больше.

Если стоимость вашего трудового вклада высокая, вы всегда найдете себе более высокооплачиваемую работу. Это распространенная практика, когда наниматели переманивают к себе лучших специалистов других компаний, предлагая им более высокую оплату труда. Восемьдесят пять процентов найма высококвалифицированного персонала осуществляется именно так. Лучший способ получить прибавку к зарплате – выполнять свою работу так хорошо, чтобы наниматель сам держался за вас обеими руками и платил вам больше – только бы вы не ушли к конкурентам. Вот как работает закон спроса и предложения.

Приведу один пример. Во время рецессии Citibank получил государственную дотацию. При проверке чиновники обнаружили, что Citibank только одному своему клиенту выплачивает $100 тысяч дохода в год. Руководство банка вызвали «на ковер» и спросили: «Как вы смеете принимать помощь от государства, когда выплачиваете клиентам по $100 тысяч?» Те ответили: «Этот человек работает только за проценты от продаж и зарабатывает $4 миллиарда прибыли в год, потому что это лучший коммерсант в мире, обладающий уникальной способностью чувствовать конъюнктуру рынка. Он приносит Citibank $4 миллиарда в год, из которых мы выплачиваем ему очень скромный процент – всего 1/400 суммы, которую он аккумулирует на наших счетах. Таковы условия сделки. Если мы скажем, что платим ему слишком много, всегда найдутся те, кто с радостью заплатит столько же и даже больше».

Вот человек, которого невозможно заменить. Этот человек всю свою жизнь совершенствует навыки продаж. К тому же у него очень хорошо развита интуиция. Если все это сложить, вполне тянет на спортивную звезду. Другими словами, нужно делать то, что пользуется спросом, и делать это лучше других. Нужно создавать себе репутацию.

В моей компании 22 сотрудника, и все они работают по принципу предупредительного поощрения. Вам не нужно приходить ко мне и клянчить: «Можно повысить мне зарплату? Я проработал(а) еще один год и приобрел(а) больше опыта. Ну хотя бы небольшую прибавку?». Нет, зарплата повышается автоматически по мере повышения профессиональной ценности. И для этого не нужно ждать год. Если люди отлично работают и приносят компании хороший доход, тогда мы платим им больше – не только потому, что они этого заслуживают, но и потому, что они это заработали. Это всего лишь процент от добавленной стоимости, которую эти сотрудники нам создают. И мы не хотим их потерять.

Считаете ли вы наличные, кредиты, займы и акции равнозначными формами денег в домашнем бизнесе или инвестициях? Почему да или почему нет? Чем они отличаются?

Самый важный фактор, который следует принимать во внимание, – это отдача от вложенных средств. Вы инвестируете в собственный бизнес, чтобы закупить сырье и нанять персонал, а потом произвести товары, продать их и получить прибыль. И так цикл за циклом. По этому принципу строится весь домашний бизнес.

Если вы начинаете какой-нибудь бизнес, вам никто не одолжит денег, потому что у вас нет финансовой истории и результатов. Я слышал, как профессор говорил своим студентам: «Не используйте в качестве стартового капитала собственные средства. Оставьте их на жизнь. Используйте только деньги банков. Сходите в банк, напишите заявление и возьмите ссуду».

Этот человек – полный идиот. Я занимаюсь бизнесом много лет и знаю, что банк не одолжит вам ни цента, если вы открываете новое дело. Банки не хотят рисковать деньгами. Их интересуют безопасные займы. Все, что вам нужно, – это доказать, что они ничем не рискуют.

Я начинал свой бизнес 28 лет назад в Сан-Диего. Пошел в банк, чтобы взять ссуду, и мне сказали: «Мы с радостью дадим вам ссуду, но она должна быть перекрестно обеспечена». «Что значит перекрестно обеспечена?» – спросил я. «Нам нужны залоговые обязательства на все ваши роялти, на ваш дом. Нам нужен замороженный депозит в $50 тысяч. Нам необходимо залоговое обязательство на вашу машину и всю мебель. Нам нужно обеспечение, в пять раз превышающее сумму займа».

Я удивился: «Ничего себе?» На что мне ответили: «Не хотите – не берите». Пришлось взять. Вот что приходится делать, когда начинаешь бизнес. К счастью, дела пошли хорошо, мы еще не раз брали ссуды и заработали неплохую кредитную историю. Залоговые обязательства одно за другим отпали, и теперь единственное, что от меня требуется, – это личная гарантия.

Часто можно услышать: «Не давайте личной гарантии при открытии бизнеса». Это абсолютный нонсенс. Без личной гарантии вам не выдадут даже кредитную карточку.

Если вы инвестируете в недвижимость, акции или ценные бумаги, доход от которых превышает стоимость вложенных вами средств, – это удачные инвестиции. Если же вы инвестируете в другие вещи, где деньги тратятся, теряются или имеют очень высокие процентные отчисления, как у кредитных карт, – это неудачные инвестиции. Удачные инвестиции окупают стоимость вложенных средств, неудачные «съедают» их.

Если вы вкладываете средства, чтобы заработать больше денег, вкладываете деньги в то, что должно принести прибыль, вкладываете деньги в компьютер, чтобы повысить свою продуктивность и больше зарабатывать, тогда компьютер – это хорошее вложение средств. Он дает отдачу, превышающую стоимость расходов и амортизации.

Объясните разницу между такими концепциями, как благосостояние, финансовая свобода и доход. Как они взаимосвязаны? Можно ли иметь высокие доходы, но небольшие накопления? Все ли финансово независимые люди очень состоятельные?

Это хороший вопрос. Есть такая шутка, что по закону Паркинсона большинство людей с высокими доходами рискуют через два месяца стать бездомными. Закон Паркинсона гласит: чем больше доходы, тем больше расходы. Сколько бы вы ни зарабатывали, вы тратите столько же и даже больше. Среднестатистический американец живет на 110 % своего дохода, «растягивая» расходы за счет безнала: кредитов, займов, финансирования жилья и т. д.

При выходе на пенсию он имеет порядка $41 тысячи дохода плюс страховые выплаты – это через 45 лет работы в одной из самых экономически развитых стран мира. А почему? Потому, что люди считают высокий доход эквивалентом благосостояния. На самом деле существует только один вид благосостояния, который имеет значение. Я узнал это от одного очень состоятельного иммигранта, который начинал с «нуля». Он сказал, что единственный доход, который имеет значение, – это деньги, полученные от собственных вложений.

Доход – это не благосостояние. Доход просто поддерживает ваш образ жизни. Единственное благосостояние – это поток наличности из других источников. Просто запомните: благосостояние – это поток наличности из других источников. Самые состоятельные люди, которых я знаю, всегда говорят о потоке наличности из других источников. При оценке инвестиций – а такой анализ часто занимает до шести месяцев – они обращают внимание на то, будет ли поток наличности от этих инвестиций существенно превышать стоимость вложенных средств. И будет ли он превышать стоимость любого другого альтернативного способа вложения или использования денег?

Самые умные и состоятельные люди крайне щепетильно подходят к инвестициям и всегда просчитывают их отдачу.

Насколько высоким должен быть в жизни приоритет денег?

Если вы спросите предпринимателей – как успешных, так и не очень, – что означают для них деньги, то их ответы можно свести к одному слову: свобода. Свобода – это причина, по которой люди стремятся к финансовому благополучию. Если у меня есть деньги, я свободен. Упрощенно говоря, я могу идти в ресторан и не глядя заказывать любое блюдо.

Люди любят свободу. Это одна из важнейших, если не важнейшая жизненная ценность. Свободы много не бывает, хотя многие считают, что у других ее слишком много и это должно преследоваться законом. Они считают, что успешных людей нужно облагать налогами, контролировать и наказывать. Но те, кто это говорит, сами не отказались бы от такой свободы.

Барбара де Анджелис, эксперт в области межличностных отношений, как-то задала замечательный вопрос: «Что вы станете делать, когда у вас будет столько денег, сколько вы хотите?» Другими словами, сколько вам нужно денег, чтобы чувствовать себя абсолютно свободным. Я всегда прошу участников своих бизнес-программ назвать точную цифру. Сколько? Какая сумма денег – наличных, безналичных, ежемесячно, ежегодно – вам требуется, чтобы вы могли остановиться?

Миллионеры, которые всего добились сами, постоянно задумываются над этим вопросом: сколько денег мне нужно для удовлетворения всех жизненных потребностей и чем я потом буду заниматься? Определившись с суммой, они фокусируются на ее достижении, чтобы обеспечить финансовую свободу себе, семье и своим детям.

Они не собираются оставлять работу, уходить на пенсию или почивать на лаврах, но существует определенный рубеж, после которого люди начинают заниматься благотворительностью или какой-либо другой деятельностью. Но прежде нужно достичь финансовой свободы и посвятить этой цели первую половину жизни, когда вы находитесь на пике энергии, драйва, амбиций и возможностей.

Кто учил вас зарабатывать деньги? Расскажите вкратце о своих ролевых моделях и менторах.

Я много лет изучаю книги, статьи, интервью и истории тысяч успешных людей – миллионеров, миллиардеров, мультимиллиардеров. Многие из них начинали с нуля.

Самым богатым человеком в истории был немецкий банкир Джейкоб Фуггер, живший в эпоху Ренессанса. Как и многие другие, он начинал с небольшого стартового капитала и постепенно «раскрутился», так как умел исключительно хорошо торговать, проворачивать разные операции, одалживать деньги, использовать их и т. д. Вся его философия заключалась в бережливом, внимательном, осторожном, продуманном и скрупулезном отношении к деньгам. И он стал самым богатым человеком в Европе.

Ротшильды начинали с небольшого семейного бизнеса и стали самой богатой семьей банкиров в Европе, а позже – и одной из богатейших финансовых династий в Америке. Я давно и внимательно изучаю историю успеха этих людей.

Иногда можно прочесть целую книгу – скажем, о Рокфеллерах – и вынести из нее одну, но критически важную идею. Джон Рокфеллер стал самым состоятельным человеком в мире. Одна из его идей заключалась в бережливости: бережливость, экономия и снижение цены на свой товар (нефть и газ) потребителю. Его называли «бароном-разбойником». Да, он был бароном-разбойником. Он убрал всех конкурентов и, по сути, контролировал весь североамериканский рынок нефти и газа.

На него натравили антимонополистов, и они разрушили его компанию. Но в чем заключался его «грех»? Он заключался в использовании эффекта масштаба для снижения цены на нефть и газ, чтобы никто не мог предложить эти продукты дешевле. Все, что он делал, было ради блага потребителей, а конкуренты считали это возмутительным. Поэтому они собрались и заплатили правительству за принятие антимонопольного законодательства, чтобы подорвать компанию Рокфеллера.

В итоге она распалась на пять компаний, или «пять сестер». Они стали крупнейшими нефтяными компаниями в мире, с которыми по-прежнему никто не мог конкурировать, потому что они продолжали проводить политику низких цен.

Вот лишь некоторые вещи, которые можно намотать себе на ус. Если вы хотите быть успешными в бизнесе, нужно удовлетворять потребности своих клиентов быстрее, легче и по более низким ценам, чем конкуренты, и делать это постоянно. Таков один из важнейших финансовых уроков, которые я усвоил, и позже мы поговорим о нем более подробно.

Брайан, какое самое глубокое заблуждение существует в отношении денег и как его исправить?

Исследователи Гарвардского университета пришли к выводу, что главным качеством финансово успешных людей является видение долгосрочной перспективы. Сегодня мы имеем экономику, где люди ждут немедленного вознаграждения и думают только о сиюминутных потребностях. Это просто убивает их надежды и мечты. Долгосрочная перспектива означает, что вы принимаете краткосрочные решения с учетом их последствий и получения больших благ в будущем, то есть упорно работаете, экономите деньги и продуманно их инвестируете.

Вы запускаете чудо накопительного эффекта, к которому вернемся позже.

Сегодня 65 % взрослых американцев полагают, что единственный способ обеспечить себе безбедную старость – это выиграть лотерею. Большинство людей считают финансовый успех чем-то вроде рулетки. Они видят двадцатилетнего миллиардера Марка Цукерберга и не понимают, что он один из миллионов, которые пытались сделать то же самое. Просто в его случае все удачно сложилось – появление интернета, скоростной обработки данных, социальных сетей. Что называется, все звезды сошлись.

Но такие случаи – редкость. В большинстве своем люди создают состояние упорным трудом, производят какие-то блага, экономят деньги, продуманно их инвестируют и аккумулируют полученные доходы.