Книга: Как заниматься любимым делом и больше никогда не работать
Назад: Если вы не осмелитесь…
Дальше: Вы подошли к концу книги – и к началу своего путешествия
Как научиться решимости
Я дам несколько советов, которые помогут вам отважиться просить тех денег, которых вы заслуживаете. Но сперва я бы хотел кое-что узнать.
Вы больше хотите зарабатывать на том, что легко вам дается и что приносит удовольствие, чем на том, чем вы занимались раньше и что нравилось вам гораздо меньше?
Если вы все еще сомневаетесь, я поставлю перед вами вот какую задачу: не берите никакой компенсации! Оставьте мысль о том, что ваша зарплата, деньги, которые вы получаете за свою работу, – это вознаграждение за перенесенные страдания. Будьте честны и спросите себя: вы считаете свою зарплату возмещением?
Возможно, мы привыкли к идее, что с трудом заработанные деньги должны компенсировать наш нелегкий труд. Такие мысли могут быть причиной того, что мы не хотим брать плату за то, что не заставляет нас «страдать».
УпражнениеЗаключите контракт с самим собой. В письменной форме поклянитесь больше никогда не брать компенсации.Клянусь больше никогда не работать там, где буду рассматривать свою зарплату как компенсацию за свои страдания._____________Место, дата_____________Подпись
Осознайте свою значимость для других!
Мне стало проще поднимать расценки после того, как я увидел, что, благодаря моей работе, клиенты экономили время, зарабатывали деньги, осознавали, что их целевая аудитория понимает их, могли выразить именно то, что хотели сказать, им больше доверяли и считали их более профессиональными и так далее. Когда вы начинаете осознавать свою значимость для других, вам легче просить больше денег. Вскоре вы поймете, как можно сохранять баланс между тем, что вы получаете, и тем, что отдаете.
Мой близкий друг работает гидом. Он великолепно делает свою работу, но не вполне осознает свою значимость, хоть к нему уже выстраиваются очереди. Он всегда очень интересно и увлекательно рассказывает. Чтобы его послушать, съезжаются люди со всей Германии. Из-за нехватки времени ему иногда даже приходится отказывать целым туристическим группам. Но до сегодняшнего дня он не поднимал свои цены: 9 долларов с человека, 15 долларов с пары. На мой взгляд, он мог бы увеличить стоимость экскурсий, потому что так популярен, и иметь либо больше свободного времени (если бы потерял несколько клиентов), либо больше денег.
Когда я спросил, почему он не поднимает цены, мой друг сказал:
♦ Я хочу, чтобы и бедные люди могли позволить себе пользоваться моими услугами.
♦ Услуги конкурентов окажутся дешевле.
♦ Я потеряю своих постоянных клиентов.
♦ Все и так идет хорошо.
♦ Более высокие цены не оправданы.
Одно лишь то, что он настолько популярен и что его время полностью расписано, доказывает, что мой друг оказывает высококачественные услуги. Однако его ответы показывают, что он совершенно не осознает этого. Похоже, он считает свою работу не особо значимой, так как она дается ему легко. Если бы мой друг мог увидеть огромные преимущества, которыми обладает, он бы по-другому относился к фразе «оправданные цены».
Запишите, какое значение вы и ваши способности могут иметь для других людей. Чем длиннее будет список, тем проще будет просить больше денег.
УпражнениеМои способности предоставляют_________________________________________________Мои способности помогают избежать_________________________________________________Мои способности спасают других (от)_________________________________________________Мои способности побуждают (к)_________________________________________________Благодаря моим способностям обеспечивается_________________________________________________Мои способности дарят людям_________________________________________________Мои способности повышают_________________________________________________Благодаря моим способностям людям становится проще_________________________________________________Мои способности имеют следующее значение для других людей:__________________________________________________________________________________________________
Осознайте, что другие люди либо вообще не умеют делать то, что вы любите, либо у них это получается гораздо хуже!
Никто не может добиться или сделать все, что ему нужно, самостоятельно. Я умею создавать превосходные презентации, но мне также хотелось бы иметь красивую лампу в зале, скороварку на кухне, привлекательное оформление моих брошюр, вкусную рыбу-гриль и восхитительную картину на стене. Другие люди могут справиться с этими заданиями гораздо лучше, чем я.
Услуги других людей важны и значимы для меня, так как я не умею делать все, за что берусь, одинаково хорошо, или на это ушло бы слишком много времени. Без людей, которые могут научить меня фитнесу или танго, я не могу осуществить свои желания, но я хочу тратить деньги на их осуществление. То же самое и с моими клиентами. Они обращаются ко мне, потому что хотят создать презентацию или получить мою консультацию. Если я осознаю, что мои услуги для них – то же самое, что урок танго или долгожданная лампа в зале для меня, автоматически появляется чувство того, что траты оправданы. Когда я плачу за что-то, что для меня важно, я тоже могу просить деньги за создание презентаций, потому что они значимы и полезны для других. Смотрите на это как на взаимообмен. Помните: коммерческая сделка – это всегда обмен. Вы отдаете свои сокровища, и, чтобы сохранить баланс, берете за это деньги.
Знайте, что на самом деле другие люди требуют намного больше денег за те же самые услуги!
Если вы задаетесь вопросом, можно ли просить 50 долларов за сеанс массажа, 200 долларов – за рекламный текст или зарплату 4000 долларов за работу секретарем, просто оглянитесь вокруг: найдите хоть одного человека, который делает ту же работу и получает за нее больше.
Это поможет вам решиться.
Сделайте рискованное предложение!
Никогда не бойтесь потерять контракт, запрашивая непристойно высокую цену. Это единственный способ узнать, насколько ваши услуги значимы для других.
Помните о «факторе улыбки»!
Хорошим критерием для определения суммы денег, которую вы можете запросить, служит «фактор улыбки». Перед тем, как назвать цену за свои услуги, подумайте, сделает ли она вас счастливым. Например, подумайте о том, чтобы брать 35 долларов за час работы.
От этой мысли становится приятно на душе. А теперь поиграйте с собой в игру: мысленно поднимите ставки до 50 долларов в час. Это доставит вам больше удовольствия?
Это тот волшебный момент, когда вы начинаете улыбаться. Возможно, в вашем случае это будет, например, 85 долларов в час. Посчитайте, какую прибыль вы получите за день, и ощутите радость. Это заставит вас почувствовать себя счастливым. Но помните, что здесь может появиться и другая мысль: «Это было бы слишком хорошо, чтобы быть правдой».
Это значит, что вы определили правильную цену для себя. Не просите меньше!
Но помните, что и большего требовать тоже не стоит. Если ваши расценки чересчур превысят ту сумму, которая дарит вам чувство комфорта, вы будете ощущать давление. Однажды я согласился на участие в проекте, указав завышенную плату за день работы – в два раза больше моего «фактора улыбки». Я знал, что у агентства не было выбора, так как работа была срочной. Когда они подписали со мной контракт, у меня вдруг возникли сомнения: могу ли я оправдать такую сумму. Моя креативность сразу испарилась, и я потерпел неудачу.
ПодсказкаСуть этого шага не в том, чтобы получить больше денег, а в том, чтобы запросить больше денег.
ПодсказкаВы можете рискнуть и поиграть со своим «фактором улыбки», но только в разумных пределах, чтобы хватало денег на еду и квартплату.
Если вы всегда будете повторять это упражнение перед тем, как принять деловое предложение, то заметите, что величина «фактора улыбки» всегда будет повышаться, потому что вы становитесь все смелее и смелее. Постепенно вы начнете понимать, что поднимать расценки – естественно.
Знайте: занимаясь любимым делом, вы всегда будете вне конкуренции
Возможно, вы боитесь поднимать цену, опасаясь, что все клиенты уйдут к конкурентам. Вот что я скажу по этому поводу: значимость вашей работы не зависит от того, сколько берут другие за те же услуги. Это не соревнование!
Это утверждение справедливо для всего, что вы делаете с душой и с индивидуальным подходом, который заключается в следующем: «Никто не делает массаж так, как я. Никто не пишет так, как я. Никто не готовит так, как я. Никто не фотографирует так, как я».
Благодаря этому и тому, что есть люди, которым нравятся именно ваши услуги, у вас нет конкурентов. Вы можете сами устанавливать стоимость своих услуг. Однако следует наблюдать за реакцией клиентов на ваши цены и всегда корректировать их в зависимости от обстоятельств.
Я знаю одного сапожника в Берлине, который изготавливает обувь вручную индивидуально для каждого клиента в соответствии с его потребностями и вкусами. Он берет 3500 долларов за одну пару. Каждая такая пара – уникальное произведение. Его товар вне конкуренции.
Моя знакомая делает массаж только полным женщинам. Она сама когда-то страдала от лишнего веса и очень хорошо понимает своих клиенток. Она создает особую атмосферу безопасности. Ее посетительницы не боятся, что посторонний человек увидит их тело и начнет прикасаться к нему. Она может запросить любую цену, потому что ее предложение уникально.
Еще один пример: пару месяцев назад компания, которая производит «Бионад», подняла цены на 20 %. То, как они это объяснили, было весьма необычным. Чаще всего покупатели слышат оправдания вроде: выросли цены на электричество, мы не поднимали цены уже 10 лет и так далее. Эта компания пошла иным путем, их заявления звучали так: «„Бионад“ – уникальный напиток. Он просто должен быть самым дорогим». Или: «Мы считаем, что „Бионад“ оправдывает такие затраты».
Это прекрасное доказательство того, что не нужно искать оправданий высоким ценам на уникальный товар. Компании, производящие подобную продукцию, не боятся, что более дешевые конкуренты переманят у них покупателей, просто потому что они знают: их предложения не имеют аналогов.
ПодсказкаОсознайте свою уникальность!
УпражнениеМои услуги уникальны, потому что…________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Идея, которая сделает ВАС счастливым
Были времена, когда люди верили, что Солнце вращается вокруг Земли. Когда они узнали об истинном положении дел, это стало революцией. То, что я сейчас открою вам, перевернет вашу вселенную с ног на голову. Если вы вынесете только одну идею из этой книги, пусть она будет такой.
Всю жизнь вам промывали мозги. Вы верили в то, что трудная работа стоит больше, чем та, что дается легко. Однако если вы хотите стать богатым и счастливым (одновременно), придется делать все наоборот.Берите больше денег за то, что дается вам легко и приносит радость, чем за то, что дается вам с трудом.
Взгляните в будущее: представьте, какой будет ваша жизнь, если вы по-прежнему не будете брать денег за то, что вам приятно делать и что приносит удовольствие. Конечно же, вам придется зарабатывать на жизнь, делая трудную и неинтересную работу. Каждый день до конца своей жизни вы будете заниматься тем, что не приносит никакого удовлетворения! Примите правильное решение: с сегодняшнего дня начните брать много денег за то, что делаете с удовольствием!
То, как такая идея может изменить жизнь человека, наглядно демонстрирует пример моего друга Маттиаса.
Маттиас изучал немецкий язык и литературу. Он любил немецкий язык и любил писать, но не мог представить себе, что с этого можно хоть что-то получить. Маттиас испробовал многое, чтобы прокормиться: работал вышибалой, пек блины, продавал мороженое, работал промоутером, расставлял книги в библиотеках, добровольно участвовал в медицинских исследованиях и даже сдавал кровь. В глубине души он был уверен, что зарабатывать деньги всегда должно быть трудно, что это требует жертв и не имеет ничего общего с его талантами. Когда Маттиас давал свободу своим желаниям и начинал писать, то не брал за это ни гроша. Он и представить себе не мог, что кто-то заплатит ему за то, что дается ему так легко и приносит так много удовольствия. Но однажды случилось нечто, что кардинально изменило его жизнь. Мой друг подал заявление на должность распространителя флайеров в одну маркетинговую компанию. Директор агентства прочитал в его резюме, что он изучал немецкую литературу, и спросил: «Вы хорошо пишете?»
Маттиас ответил утвердительно. И директор сказал: «Мы ищем человека, который мог бы писать тексты для каталога товаров. Но наш бюджет ограничен 400 долларами».
Для моего друга это было невероятное предложение: 400 долларов за то, что он любит делать! За те же деньги он обычно проводил по 30 часов на холоде, раздавая рекламные брошюры. Он написал текст за 5 часов, отправил его в агентство, и они тут же выслали ему вознаграждение. В этот момент Маттиас почувствовал себя самым счастливым человеком на свете.
Мой друг не мог поверить, что ему удалось получить деньги с помощью своего таланта. Позже он рассказал мне:
«В тот момент я понял, что хочу зарабатывать только на том, что мне нравится делать. Я понял, что это возможно! С того дня я не хотел и просто не мог сделать шаг назад! Сейчас я работаю с радостью и удовольствием!»
