Книга: Я боюсь собеседований! Советы от коуча № 1 в России
Назад: Вопросы кандидата
Дальше: Момент истины
Переговоры по зарплате
— Что вы ожидаете от этой работы?— Я ожидаю мало работать и много зарабатывать!
Работодатель хочет узнать ваши ожидания по финансам не из праздного любопытства. Он должен понимать, сможет ли компания удовлетворить ваши требования, потому что все по умолчанию понимают, что самая большая мотивация, которая побуждает человека работать, — это хорошая заработная плата.
Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять.Генри Форд
Другая причина заключается в том, что они пытаются понять, как вы сами оцениваете свою работу. Вы достаточно уверены, чтобы попросить тот размер вознаграждения, который заслуживаете или вы покорно принимаете то, что вам предлагают?
КОГДА И КАК ЗАДАЕТСЯ ВОПРОС О ЗАРПЛАТЕ?
Большинство компаний спрашивают кандидатов на первом же собеседовании о размере желаемой заработной платы. Интервьюер может задать один или сразу оба вопроса:
• «Какой размер заработной платы вы рассматриваете сейчас?»
• «Какой размер заработной платы у вас был на предыдущем месте работы?»
Вопросы могут быть заданы в начале процесса отбора или в конце. Цель HR-менеджера состоит в том, чтобы заставить вас назвать цифру; ваша цель — избежать этого любой ценой. В противном случае, вы окажетесь в очередной ловушке.
N.B.!Ваша задача на собеседовании состоит в защите своих интересов и отстаивании своей позиции по ожиданиям будущего дохода.
Если тема зарплаты присутствует на собеседовании — это хороший знак и указывает на то, что существует определенный интерес к вам, как к потенциальному сотруднику. Другой стороной медали является то, что, когда вы не готовы к ответу на денежный вопрос, легко сделать неверный шаг, который может стоить вам очень дорого в будущем. Важно помнить: какую сумму вы озвучите на собеседовании, такую вы и получите (чуть больше — чуть меньше).
Ответ на этот вопрос подразумевает не только название конкретной цифры, но и объяснений: почему вы рассчитываете именно на эту сумму. Поэтому, прежде чем готовить ответ на вопрос о зарплате, очень важно провести анализ своей рыночной стоимости на рынке труда.
ШАГ 1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ КЕЙС «РАСЧЕТ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ»
Сделайте сводный анализ по уровню заработной платы для вашей сферы деятельности и позиции тремя способами:
1. Открытые источники по обзору заработных плат по сферам, должностям, компаниям.
2. База вакансий с указанием заработной платы, представленная на рекрутинговых сайтах.
3. Резюме других кандидатов, размещенных в свободном доступе, которые работают в той же отрасли, в том же регионе, на тех же позициях, что и вы. Для этого зайдите в раздел для работодателей на рекрутинговом сайте, на котором вы ищете работу, и заведите в поисковике на этом сайте критерий выбора «резюме». Вы сможете найти по фильтрам резюме людей и посмотреть, какой уровень зарплат они указывают.
Полученные результаты вставьте в таблицу № 2 и рассчитайте среднее арифметическое значение. В итоге вы сможете реально оценить свою рыночную стоимость.
Таблица № 2 «Расчет рыночной стоимости»
Таблица № 3 «Пример расчета»
Среднее арифметическое значение = 900000/9 = 100 000 руб.
Средний уровень заработной платы составляет 100 000 руб.
Вероятнее всего, вы найдете противоречивую информацию и широкие диапазоны указанных зарплат в некоторых компаниях, тем не менее вы сможете проверить ваши ожидания на соответствие реальной рыночной ситуации, и будете иметь возможность выставлять разумные границы диапазона заработной платы.
ШАГ 2. ВЫБОР СТРАТЕГИИ
Существует две стратегии ведения переговоров по заработной плате.
Стратегия № 1. Называете первыми цифру
Вы сразу отвечаете на вопрос о ваших ожиданиях по сумме заработной платы и первыми озвучиваете цифру. Человек, который первым произносит цифру, устанавливает исходную точку для дальнейшего обсуждения. Делая это, вы тактично даете понять работодателю, что вы не в отчаянии и рассчитываете на соответствующее вознаграждение за ваш профессиональный опыт. В то же время вы предоставляете им возможность сделать вам справедливое предложение.
Примеры ответов:«По моим исследованиям и прошлому опыту, я понимаю, что оклад 50–70 тысяч рублей (указываете интервал от среднего размера до максимального на рынке труда по вашим вакансиям) соответствует рынку и требованиям позиции, на которую я претендую».
«Я провела анализ рынка труда по позиции „Ассистент бренд-менеджера“, и средний уровень заработной платы для специалиста с моим бэкграундом составляет 60–80 тысяч рублей. Тем не менее я принимаю решение не только исходя из денежной составляющей, для меня на данном этапе очень важно попасть в вашу компанию, в которой бы я хотела развиваться и строить карьеру».
«Меня вполне устроит средняя стоимость на рынке труда специалиста моего профиля порядка 90–100 тысяч рублей».
«Большинство работодателей платят специалистам моего уровня от 80 до 110 тысяч рублей».
Единственный совет, который я хочу дать вам, если вы остановили свой выбор на стратегии № 1: не продавайте себя дешево. Вы должны назвать цифру, которая вас будет мотивировать на отличную работу в компании. Очень многие соискатели допускают ошибку, специально уменьшая свою рыночную стоимость, чтобы гарантированно получить предложение о работе. В то время как некоторые компании действительно покупают кандидатов по самой низкой цене, есть много других, которые хорошо знают рынок труда и не будут рассматривать кандидатов, которые занижают свой уровень дохода, чтобы получить работу. Кроме того, подумайте: вы действительно хотите работать в компании, которая заставляет вас чувствовать себя так, как будто вы совершили сделку по самой дешевой цене? Не говоря уже о том, что через месяц работы в этой компании в день получения заработной платы вы почувствуете первые симптомы неудовлетворенности новой работой.
Стратегия № 2. Не называете первыми цифру
Вы не даете прямого ответа на вопрос в самом начале и продаете себя до тех пор, пока работодатель не сделает вам предложение. Избегая ответа на вопрос о заработной плате и ведя жесткие переговоры, вы демонстрируете интервьюерам, что они получают сильного переговорщика, если возьмут вас на работу.
Как уйти от ответа на вопрос о зарплате?
Естественно, некоторые интервьюеры будут давить на вас, и их задача заключается в том, чтобы как можно раньше вытянуть из вас цифру и определить для себя сразу: могут или не могут они удовлетворить ваши запросы. Однако, если вы не успели показать себя профессионалом и идеальным кандидатом для этой позиции, не торопитесь с ответом на этот вопрос.
Используйте следующие тактики:
ТАКТИКА № 1. АТАКА
Не ждите, когда вам зададут вопрос о зарплате и вам придется обороняться. Переходите сами в наступление и атакуйте. Вы можете задать следующие вопросы интервьюеру для того, чтобы выяснить, какую зарплату они могут вам предложить. Пусть они первыми назовут цифру.
Примеры:«Какую зарплату вы можете предложить сотруднику с таким же, как у меня, опытом?»
«Какой существует диапазон уровня зарплаты для сотрудника с такими же, как у меня, навыками и опытом работы?»
«Сколько вы готовы мне заплатить?»
«Я считаю, что подхожу для этой должности и мои навыки и опыт работы помогут мне в короткий срок добиться хороших результатов. Я уверен, что вы сделаете мне подходящее предложение. Какой уровень заработной платы вы готовы мне предложить?»
«Я ожидаю заработную плату, соответствующую моему опыту и навыкам, которые позволят мне успешно выполнять должностные обязанности. Какой у вас есть диапазон уровня зарплаты на эту должность?»
Такие вопросы помогут получить представление о диапазоне зарплаты, а также дадут возможность скорректировать свои требования. Например, если диапазон компании составляет от 30 тысяч рублей до 40 тысяч рублей, то вы можете назвать свой диапазон от 45 тысяч рублей до 50 тысяч рублей. То есть ваш ответ будет следующим: «В то время как вы предлагаете от 30 тысяч рублей до 40 тысяч рублей, мои ожидания по зарплате немного превышают ваш уровень. Я рассматриваю предложения как минимум от 45 тысяч рублей, в идеале это 50 тысяч рублей».
ТАКТИКА № 2. ЗАДЕРЖКА ОТВЕТА
Я, как и многие карьерные консультанты, рекомендую затягивать ответ на вопрос о зарплате как можно дольше. У вас будет намного больше рычагов для обсуждения достойного размера оклада, когда они решат, что вы им подходите. Используйте любимый прием бизнес-консультантов: докажите сначала, что вы лучшее решение проблем компании. И только потом говорите, сколько им это будет стоить.
Пример:Вопрос: «Каковы ваши ожидания размера зарплаты?»Ответ: «Я больше заинтересован в поиске позиции, которая отлично подходит для моих навыков и компетенций. Я уверен, что вы предлагаете достойную зарплату, конкурентную на рынке труда».
Таким образом вы даете им знать, что вы уверены в своих силах и уважаете себя, чтобы продавать слишком дешево.
«КТО ПЕРВЫЙ НАЗОВЕТ ЦИФРУ?»
Представьте, что в комнате оказались два хороших переговорщика и оба не хотят называть первыми цифру. Что делать в таком случае?
Примеры ответов на возможные вопросы, которые могут задать интервьюеры, чтобы заставить вас первыми назвать цифру.
Вопрос: «Какую зарплату вы хотите?»
Ответ: «Давайте сначала поговорим о требованиях, предъявляемых к кандидату на эту позицию, чтобы мне понять, какой сотрудник вам нужен».
Комментарий: Это мягкий ответ, переведенный в вопрос.
Вопрос: «Какие у вас ожидания по зарплате?»
Ответ: «Я хочу найти работу, которая отлично подойдет для меня. Я уверена, что, какую бы зарплату вы мне ни предложили, она будет соответствовать рыночной».
Комментарий: Другими словами, я уважаю себя и смею надеяться, что смогу уважать и компанию.
Вопрос: «Я должен знать, какую зарплату вы хотите, чтобы сделать вам предложение. Вы можете назвать диапазон?»
Ответ: «Я была бы вам благодарна, если бы вы смогли мне сделать предложение, основываясь на бюджете, который компания закладывает на эту должность и от этой цифры мы сможем стартовать».
Комментарий: Это довольно прямой ответ, поэтому использование такого слова, как «благодарна», сместит фокус интервьюера и не заострит внимание на жесткой стороне ответа.
Вопрос: «Почему вы не хотите назвать ваши ожидания?»
Ответ: «Я думаю, вы имеете представление о том, сколько стоит эта должность в вашей компании, и мне хотелось бы узнать эту информацию».
Комментарий: Это была последняя попытка интервьюера заставить вас назвать цифру.
Если вам удалось победить в этой игре — это не значит, что пора расслабляться. Вас ждет еще одно испытание.
СКОЛЬКО ВЫ ПОЛУЧАЛИ НА ПРЕДЫДУЩЕМ МЕСТЕ РАБОТЫ?
Есть целый ряд причин, почему ответ на этот вопрос вызывает трудности. Одна из них — опасения кандидатов по поводу того, что чрезмерно высокие или низкие требования могут привести к отсутствию предложения или выбить их из конкуренции.
Другая причина заключается в том, что многие соискатели выбирают работу с более низкой фиксированной заработной платой по причинам, которые не имеют ничего общего с содержанием и функционалом работы. Среди них:
• Бонус/комиссия.
• Гибкий график работы/подработка.
• Дополнительные преимущества (бенефиты) — соцпакет, оплата обучения, предоставление служебного автомобиля, оплата мобильной связи, годовой абонемент в фитнес-клуб и др.
• Расположение.
• Карьерный рост.
Если вы рассматриваете работу как ряд ступеней к достижению ваших долгосрочных карьерных целей и готовы согласиться на меньший уровень компенсации, чтобы получить в перспективе намного больше, сообщите об этом работодателю. В таком случае будет хорошим вариантом договориться о сроках и условиях продвижения и получить подтверждение от руководства компании.
В ситуации, когда размер текущей заработной платы намного ниже размера, на который вы претендуете, вы должны убедить интервьюера в том, что у вас был ряд дополнительных бенефитов, которые в совокупности приносили вам намного больший доход.
Совет: озвучивайте те же цифры, которые определили для себя в качестве приемлемых и соответствующих рыночной стоимости.
ПЕРЕГОВОРЫ ПО ЗАРПЛАТЕ
Вести переговоры по зарплате не простая задача для любого человека, вне зависимости от опыта и должности.
Существуют приемы, которые помогают держать под контролем весь процесс переговоров. Вот несколько советов тем, кто хочет защищать свои интересы до конца.
ОТКЛОНЯЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Работодатель всегда делает первое предложение по самой низкой ставке. Прямо заявите о том, что вы рады сделанному предложению, тем не менее оно не удовлетворяет вашим требованиям по минимальному уровню заработной платы.
Вы можете сказать: «Этой суммы явно недостаточно» и отреагировать мимикой или жестом — например, глубоко вздохните или выразите небольшое удивление.
Если ваш собеседник говорит, что не может увеличить свое предложение, согласитесь с ним, показав, что его позиция вам понятна. А затем скажите следующее:
«И все-таки мои ожидания по зарплате превышают ваше предложение».
Затем сделайте встречное предложение по уровню заработной платы. Вы можете указать диапазон зарплаты, как часть вашего предложения, или выдвинуть дополнительные условия. Это не будет выглядеть навязчиво или слишком самоуверенно, ведь вы тоже имеете право голоса.
ВЫДЕРЖИВАЙТЕ ПАУЗЫ
Когда работодатель задает вопрос о желаемом размере зарплаты, сообщите его и сделайте паузу. Дайте собеседнику обдумать услышанное и сделать следующий ход.
ПОДНИМАЙТЕ СТАВКИ
Когда вы просите больше, чем ожидаете получить, не забывайте улыбаться.
Главное правило переговорщика работает и в случае переговоров по зарплате: озвучивайте максимальную цифру, имея в запасе дополнительные варианты и возможность понизить свои высокие ставки. Этот ход расширяет возможности для продолжения переговоров, повышает вашу ценность в глазах работодателя и увеличивает шансы на получение хорошего предложения. Назвав минимальную сумму, за которую вы согласны работать, вы лишитесь путей к отступлению.
Определите для себя три цифры:
1. Минимальная.
2. Желаемая.
3. Амбициозная.
Установите минимальный порог по величине заработной платы, на который вы готовы согласиться и принять предложение. А объявить вы должны свою амбициозную цифру, ведь, как известно, дорогой товар всегда качественнее и лучше, чем его дешевый аналог. В итоге есть все шансы получить цифру под номером 2 — ваш желаемый уровень дохода.
НЕ ИДИТЕ НА УСТУПКИ
Договорившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.
N.B.!Согласие на уступку может быть использовано против вас.
ОБХОДИТЕ УЛОВКИ
Уловка № 1. Ничего не решаю
Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение по зарплате принимается на более высоком уровне. Не поддавайтесь на эту уловку, которая ведет к ослаблению вашей позиции. Если ваш оппонент не уполномочен принимать решение, определите стейкхолдеров, которые имеют такие полномочия. И продолжайте вести переговоры.
Уловка № 2. Больше дать не могу
Менеджеры могут сразу озвучить кандидатам, что у них есть установленные ограничения на уровень зарплаты, который они могут предложить. Однако это не означает, что они не могут предложить на порядок выше, если вы именно тот кандидат, который идеально им подходит. Они могут найти другие способы компенсации. Это лишь ловкий трюк, который очень часто используют на переговорах, чтобы прогнуть оппонента и добиться своего. Не поддавайтесь на эти утверждения и настаивайте на своих условиях.
НЕ ОТКРОВЕННИЧАЙТЕ
Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.
ЗАЙМИТЕ САМОУТВЕРЖДАЮЩУЮ ПОЗИЦИЮ
Держитесь так, словно вы абсолютно уверены, что работодатель в конце концов примет ваши условия. Вместе с тем будьте спокойны, доброжелательны и внимательны к собеседнику.
БУДЬТЕ ЭНЕРГИЧНЫ
Даже если предложение о зарплате ниже, чем вы ожидали, не показывайте своего разочарования. В конце концов, предложение есть предложение. Оставайтесь позитивными и всегда выражайте энтузиазм во время переговоров.
НЕ ТОРОПИТЕСЬ
Нет никакой необходимости принимать предложение немедленно. Если вы испытываете давление, тогда попросите посмотреть предложение о работе в письменном виде. Выразите благодарность за предложение и возьмите время для окончательного принятия решения. В любом случае, вы не должны сжигать за собой мосты, чтобы они могли вернуться к вам с другим предложением позже.
В следующей части книги я расскажу вам о том, как подготовить ответы на компетенционные вопросы, а также предложу вам использовать технику STAR к составлению целого ряда историй, которые вы можете адаптировать для разных поведенческих вопросов.
Назад: Вопросы кандидата
Дальше: Момент истины
