Книга: Я боюсь собеседований! Советы от коуча № 1 в России
Назад: АСТ-метод
Дальше: Примеры ответов на топ-вопросы
«Расскажите о себе»
Когда говоришь на собеседовании, что думаешь, — думай, что говоришь!
Каждое собеседование я начинаю с вопроса: «Расскажите о себе». У большинства соискателей этот вопрос вызывает затруднения, потому что они не знают, что хочет услышать интервьюер. Одни кандидаты полагают, что нужно рассказывать всю свою биографию, и начинают ответ с того, что сообщают, где они родились, в какую школу ходили, а затем в точности пересказывают свое резюме. Совсем недавно я проводила собеседование для крупной западной компании. Претендентом на вакансию «Директор по маркетингу» был 45-летний мужчина. Он начал свой рассказ о себе со службы в армии, далее он подробно описал свои обязанности на первом месте работы на должности «Инженер-технолог». Мне казалось, что его рассказ о себе никогда не закончится. Для меня он так и остался в памяти инженером, который служил в армии.
Другие кандидаты страдают синдромом «мне нечего рассказать о себе». Очень часто я слышу такой ответ: «Что именно вы хотите, чтобы я рассказал(а)?» Такие кандидаты наивно полагают, что интервьюеров может интересовать еще что-то, кроме их профессионального опыта, навыков и знаний?!
В этой главе я развенчаю все мифы о рассказе о себе.
АСТ-МЕТОД В ПОДГОТОВКЕ ОТВЕТА НА ВОПРОС «РАССКАЖИТЕ О СЕБЕ» А — АНАЛИЗ
Что хочет узнать интервьюер?
Интервьюер хочет найти в вашем рассказе о себе доказательства того, что вы являетесь наилучшим кандидатом. Требования, указанные в вакансии, — это именно те ключевые слова, которые вы должны включить в рассказ о себе в первую очередь.
N.B.!Рассказ о себе должен соответствовать требованиям вакансии!
С — СТРАТЕГИЯ
Рассказ о себе — это фундамент всего собеседования. Задача кандидата состоит в том, чтобы превратить свой профессиональный бэкграунд в единый, логический и запоминающийся рассказ о себе.
Я предлагаю использовать 3 стратегии для создания своего рассказа о себе: «60 секунд», «5 пунктов», «структура Аристотеля».
СТРАТЕГИЯ № 1 «6 °CЕКУНД»
В современном быстро меняющемся мире стало гораздо сложнее привлечь внимание людей. Сообщения в Twitter имеют только 140 символов; СМИ наполнили мир короткими рекламными роликами; в новостях используются одни и те же принципы, ограничивающие истории до одно-трехминутных отрывков. Мы все привыкли к этим скоростным средствам коммуникации. На собеседовании, которое я недавно проводила, я получила на вопрос «Расскажите о себе» двадцатиминутный ответ. После первых двух минут я потеряла этого кандидата и переключилась на свои текущие дела.
Наиболее эффективный способ привлечь внимание и остаться в памяти интервьюера — дать краткий и лаконичный ответ. Чем короче будет ваш ответ, тем больше вероятность того, что человек будет вас внимательно слушать. 60 секунд — это мощный инструмент, который позволяет кратко и убедительно изложить свои преимущества. Когда вы знаете, что ограничены во времени, вы заранее готовите ответ, в котором не будет ничего лишнего.
В бизнесе для презентации продукта или услуги используют 60-секундную продажу, которая называется elevator pitch. Это короткая презентация в лифте продолжительностью не более 60 секунд. Ее применяют, чтобы быстро ответить на вопрос: «Почему я должен купить это или вложить в это деньги?» Кандидату тоже нужна elevator pitch как инструмент для того, чтобы всего за 60 секунд убедить работодателя взять его на работу.
СТРАТЕГИЯ № 2 «5 ПУНКТОВ»
5 пунктов — это список из пяти профессиональных навыков, необходимых для выполнения обязанностей на позиции, на которую вы проходите собеседование.
5 пунктов являются базовыми строительными блоками для ответов на другие вопросы интервьюера.
Как составить список из 5 пунктов?
Перед каждым собеседованием вы должны подстраивать свой список из 5 пунктов под конкретную вакансию. Для этого внимательно изучите описание вакансии и выберите пять основных требований. Затем определите, какие ключевые аспекты из вашего опыта/образования будут наиболее важны для работодателя и включите их в список.
N.B.!Два десятка ваших знаний, умений и навыков, которые не соответствуют требованиям вакансии, не имеют никакого значения для работодателя. Он ищет свои выгоды, так предоставьте ему их!
В этом вам поможет кейс «5 пунктов».
Кейс «5 пунктов»
Задание. К каждой группе навыков напишите обязанности и примеры результатов, которые им соответствуют. Этот кейс связывает навыки, опыт и достижения и наглядно показывает, как это соотносится с требованиями вакансии. Используйте информацию из него при ответах и на другие вопросы, в которых требуется привести доказательства своей компетенции. Например, «Почему я должен нанять вас?», «Каковы ваши сильные стороны?», «Почему вы считаете, что являетесь идеальным кандидатом?» и др.
N.B.!Не полагайтесь на память интервьюера — повторите 5 пунктов в своих ответах несколько раз.
Кейс «5 пунктов»
Давайте рассмотрим примеры списков из 5 пунктов, которые мои клиенты использовали во время собеседования.
Позиция: «Финансовый менеджер»
№ 1. Двадцатилетний опыт работы в финансовой сфере, из них более 5 лет на позиции «Финансовый директор». Опыт управления коллективом 10+ человек.
№ 2. Знаю основы составления годового бюджета, планирования и контроля финансовых потоков.
№ 3. Имею опыт ведения переговоров с кредитными организациями и подготовки полного пакета документов для оформления кредитов в кратчайшие сроки.
№ 4. Владею навыками автоматизации бюджетного процесса, разработки и внедрения внутренних процедур, в том числе Due diligence.
№ 5. Имею опыт прохождения аудиторских проверок.
Позиция: «Финансовый директор»
№ 1. Опыт работы в финансовой сфере более 16 лет в крупных западных компаниях в производстве.
№ 2. Знаю, как оптимизировать ресурсы и сократить издержки для улучшения финансовых результатов компании.
№ 3. Владею навыками бюджетирования, финансового планирования, подготовки финансовой и управленческой отчетности, разработки и внедрения внутрикорпоративных процедур.
№ 4. Успешно завершил проект по расширению завода. По итогам работы за 2016 год наше предприятие было признано лучшим подразделением среди зарубежных подразделений группы.
№ 5. Имею опыт работы с такими ERP-системами, как SAP, Hyperion (HFM), 1C.
Позиция: «Руководитель отдела по развитию бизнеса»
№ 1. Обеспечение роста продаж через эффективное управление.
№ 2. Формирование и реализация стратегии продаж.
№ 3. Проведение сложных переговоров и привлечение новых клиентов.
№ 4. Эффективное проведение анализа и составление планов для решения поставленных задач и повышение мотивации персонала.
№ 5. Опыт успешной интеграции, развития навыков и компетенций у сотрудников.
Позиция: «Директор по маркетингу»
№ 1. Разработка и реализация стратегии продвижения по каналам сбыта: сетевая торговля, традиционная торговля, электронная коммерция, современная торговля.
№ 2. Управление маркетинговым бюджетом, оптимизация расходов.
№ 3. Вывод на рынок новинок продукции, новых товарных категорий.
№ 4. Организация работы отдела (7 человек в подчинении): постановка задач, контроль исполнения, мотивация, обучение, проведение тренингов.
№ 5. Внедрение процесса операционного планирования (S&OP-процесса) поставок продукции на рынок.
Позиция: «Руководитель отдела по работе с персоналом»
№ 1. Создание и реализация HR-стратегии и формирование бюджета.
№ 2. Организация системы подбора и адаптации персонала.
№ 3. Организация обучения персонала, координация работы по повышению квалификации сотрудников и развитию их карьеры.
№ 4. Формирование и управление корпоративной культурой Компании, развитие HR-бренда Компании.
№ 5. Формирование управленческой системы учета персонала в соответствии с правилами КДП и нормами ТК РФ.
Позиция: «Начальник юридического отдела»
№ 1. Осуществление правовой экспертизы проектов договоров, государственных контрактов, соглашений.
№ 2. Претензионно-исковая работа, представление интересов предприятия в судах общей юрисдикции, арбитражных судах.
№ 3. Составление юридических заключений по правовым вопросам.
№ 4. Предоставление устных и письменных консультаций по правоприменительным вопросам.
№ 5. Представительство интересов компании в государственных органах.
Позиция: «Менеджер по логистике»
№ 1. Планирование и контроль логистических операций.
№ 2. Выбор поставщиков логистических услуг, перевозчиков, экспедиторов.
№ 3. Формирование коммерческого предложения.
№ 4. Определение стоимости перевозки.
№ 5. Составление декларации по перевозкам для страховой компании.
СТРАТЕГИЯ № 3 «СТРУКТУРА АРИСТОТЕЛЯ»
Аристотель определил основную трехчастную структуру рассказа: начало, середина и конец. Может быть, сейчас это и не кажется чем-то необычным, но, когда две тысячи лет назад Аристотель предложил эту идею, она была весьма радикальной. Давайте применим ее в рассказе о себе на собеседовании.
Начало
Как создать сильную вступительную часть? Удивить.
Я предлагаю вам примеры фраз для начала рассказа о себе. Вы можете выбрать для себя наиболее подходящий вариант вводного предложения или придумать свое вступление. Ваша задача заключается в том, чтобы интервьюер воскликнул: «Вау! Это лучший ответ, который я когда-либо слышал!» Такую реакцию могут вызвать лишь необычные ответы.
Примеры:«Есть 3 вещи, о которых я хочу рассказать».
Идеальное вступление, чтобы привлечь внимание и структурировать свой ответ.
«Я могу описать себя в трех словах…».
Таким предложением вы немедленно привлечете к себе внимание и продемонстрируете способность быть кратким, креативным и убедительным.
«Девиз моей жизни…».
Вы доказываете, что развитие личности является неотъемлемой частью вашей жизни и показываете способность к самомотивации.
«Философия моей жизни…».
Вы преподносите себя не только как сотрудника, но и как философа.
«Люди, которые знают меня лучше всех, говорят, что я…».
Такой ответ дает представление о вашей информированности.
«Сегодня утром я погуглила про себя, и вот, что выяснила…».
Неожиданный и запоминающийся ответ. Интервьюер скажет, что вы технически подкованы и с чувством юмора.
«Страсть всей моей жизни — это…».
Людям все равно, чем вы занимаетесь — им интересно, кто вы есть. Им хочется услышать о вашей страсти и увлечениях.
«Сколько себя помню, я всегда хотела быть…».
Такой ответ говорит о том, что вы готовились к этой работе всю свою жизнь, а не только вспомнили об этом накануне собеседования.
«Если бы режиссер снял фильм о моей жизни, он бы назывался…».
Интересный, увлекательный и цепляющий ответ.
«Позвольте показать вам, а не рассказать».
Затем вытащите что-нибудь из своей сумки, что представляло бы вас, кто вы есть. Кто сможет отказать вам в просьбе? Кто сможет забыть такой ответ?
«Комплимент, который часто люди делают мне…».
Почти как отзыв, такой ответ также указывает на вашу открытость по отношению к обратной связи.
«Я умею продавать продукты и управлять продажами. Сегодня я здесь, чтобы продать себя».
Отличный вариант для специалистов по продажам.
BEST PRACTICES
«Я обладаю предпринимательским мышлением в силу своего 10-летнего опыта работы в стартапе. Я не жду указаний от кого-то, а сам нахожу себе работу, и это помогает мне не только толкать свои идеи вперед, но и находить новые способы для их воплощения и успешно их реализовывать».
«Я человек действия и придерживаюсь принципа: если я могу сделать что-то сама, то непременно это делаю на отлично. Однако, если я не знаю, как это сделать наилучшим образом, то я сделаю все возможное, чтобы этому научиться у своих более опытных коллег».
«Умение услышать свой голос и вдохновить других обрести свои голоса — этот восьмой навык по Стивену Кови я сформировала благодаря моему опыту работы в роли руководителя и бизнес-тренера. Быть лидером для своей команды и вести за собой вперед — это альфа и омега моего профессионального и жизненного опыта».
«Я работаю в продажах уже около 10 лет и являюсь опытным переговорщиком. Гарвардский стиль ведения переговоров „win-win“, когда есть победитель, но нет проигравшего, является моим коньком. Это помогает мне не только мыслить, как победитель, но и сделать победителем своего оппонента. Это настоящее искусство, которым я смог овладеть».
«Самосовершенствование — это моя страсть. Без этого рост останавливается и может случиться так, что даже если я буду бежать по своему пути, всегда найдется тот, кто сможет меня обогнать. Поэтому я работаю на опережение и всегда стараюсь быть в тренде».
«Я по типу личности являюсь стратегом, поэтому не могу начинать работать над проектом, не представляя, что конкретно ждет меня впереди. Разработка стратегического плана является для меня первоочередной задачей. Ежедневно я отслеживаю результаты своих действий, сопоставляя их с первоначальным планом. В случае отклонения от заданного курса, определяю причины, анализирую ситуацию и по мере необходимости изменяю план действий, при этом не изменяя своей цели».
«Кажется, эта фраза принадлежит Конфуцию: „Главное, сделайте первый шаг, и дорога появится сама собой“. Я же всегда стараюсь делать правильный первый шаг, чтобы не ошибиться в выборе пути. Определение верной стратегии и тактики помогает мне в работе минимизировать с самого начала все риски и избежать возможных ошибок в дальнейшем».
Основная часть
Середина рассказа о себе должна быть уже не только интересной, но и информативной и убедительной. Следующие техники помогут вам в этом.
Техника № 1. Придерживайтесь фактов
Вместо того чтобы высказывать свое личное мнение о своей личности (порой субъективное), приведите объективные факты, подтверждающие вашу точку зрения о самом себе.
Вместо: «Я хороший копирайтер».
Попробуйте: «Я участвовал в создании рекламных текстов для продуктов компании „Х“, после чего продажи этих продуктов увеличились на 25 %. По итогам года я получил звание „Лучший копирайтер“».
Техника № 2. Скажите то, что они хотят услышать
Если вы с самого начала заговорите о том, что совершенно не важно интервьюеру, то он может сразу потерять к вам интерес. Поэтому начните с того, что вы именно тот кандидат, которого он ищет, и объясните почему. Расскажите, что вы можете дать компании и чем помочь, а не то, что вы хотите получить. Используйте уже известную вам стратегию «5 пунктов».
Примеры:«Вам нужен сотрудник с опытом работы в строительной сфере. Я проработал в компании „YYY“ более 4 лет на позиции „Руководитель юридического отдела“, основной сферой деятельности которой было строительство жилых комплексов».
«Вы ищете сотрудника с опытом работы в стартапе. Мне удалось с нуля построить отдел продаж в компании „XXX“ и за 1 год добиться выполнения бизнес-плана компании».
Техника № 3. Приведите цитату
Авторитетное мнение будет выгодно подчеркивать ваши профессиональные компетенции. А цитата известного человека придаст вес вашему рассказу.
Вместо: «Я эффективный проджект-менеджер».
Попробуйте: «Мой руководитель сообщил мне, что я лучший проджект-менеджер в отделе, и генеральный директор компании попросил меня в этом квартале вести дела наших самых важных клиентов».
Техника № 4. Свойства — Выгоды
Техника «Свойства — Выгоды» очень успешно используется в продажах, поэтому я предлагаю применить ее в основной части рассказа о себе.
Свойства — описание профессионального бэкграунда: опыт работы, образование, качества, навыки и умения. Свойства вы уже представили в резюме и в сопроводительном письме, и именно этой информацией интервьюеры уже обладают. Выгоды — это ваше УЦП — Уникальное Ценностное Предложение для работодателя. Выгоды — это то, что получит компания, если выберет именно вас.
Как перевести свойства в выгоды?
Пример № 1Свойство: «Я владею навыком стратегического планирования».Выгода: «При возникновении проблемной ситуации я смогу в короткий срок составить детальный план выхода из кризиса, так как имею подобный опыт в компании „ХXX“».
Пример № 2Свойство: «Я имею опыт управления командой более 20 человек».Выгода: «Я командный игрок с лидерскими качествами, умею не только управлять людьми, но и вести их за собой».
Пример № 3Свойство: «У меня опыт работы в продажах более 10 лет».Выгода: «Мой опыт в продажах более 10 лет позволит в короткий срок организовать работу и добиться не только выполнения поставленных задач, но и вывести регион в лидеры продаж».
3. Завершение
Продумайте запоминающуюся концовку. Финальная часть вашей речи должна производить сильное впечатление. Объясните, почему вы подходите для этой работы еще раз. Повторите свой список из 5 пунктов. Ваша задача: побудить интервьюера нанять вас на работу.
ПРИМЕРЫ ОТВЕТОВ НА ВОПРОС «РАССКАЖИТЕ О СЕБЕ»
BEST PRACTICES
Должность: «Коммерческий директор»
«Я благодарен вам за приглашение на собеседование и рад возможности рассказать о своем профессиональном опыте.
Я управляю продажами в течение 5 лет на рынке уcлуг B2B в строительной сфере в компании „АВС“, до этого 2 года работал менеджером по продажам в компании „ХYZ“.
За свою карьеру я решал важные проблемы, которые мешали развиваться компании. Так, например, когда стали уходить клиенты малого и среднего бизнеса в период кризиса, я инициировал создание отдела по работе с корпоративными клиентами; предложил концепцию нового продукта для корпоративных клиентов, который сейчас успешно внедряется в крупнейшие холдинги страны. Я повысил эффективность продаж, улучшил воронку, сократил средний срок сделки на 50 %, уменьшил себестоимости заключения первого договора на 35 %. Создал эффективную команду менеджеров, рост продаж составил 45 % к 2015 году. Во многом благодаря реализации моих идей и работе команды, наша небольшая компания смогла войти в топ-5 ведущих компаний в отрасли.
Этого я добился благодаря инициативе по продвижению новых идей и успешной их реализации. Я всегда работал над навыками, которых мне не хватало для достижения показателей. Моими сильными сторонами являются новаторство, генерация идей и умение оптимизировать бизнес-процессы продаж. Могу в короткие сроки сократить лишние звенья в процессах, оптимально распределить задачи и улучшить взаимодействие отделов. У меня хорошие организаторские и управленческие навыки. Я сильный лидер, могу создать вокруг себя команду, эффективно используя сильные стороны каждого. Кроме того, я опытный переговорщик. Я привлек в компанию 5 ключевых клиентов с объемом продаж 5 000 000 руб. в месяц. Как продавец я добиваюсь успеха за счет установления деловых отношений с клиентами, таким образом выстраивая лояльную сеть контактов.
Мои личные качества: аналитический ум, лидерство, быстрое понимание и использование мотивов собеседника, как менеджера, так и клиента. Именно сочетание этих качеств делает меня хорошим продавцом и эффективным управленцем.
Ваша вакансия мне интересна, так как я давно мечтал попасть в вашу компанию. У вас я смогу расширить свой функционал, применить свой опыт и навыки для реализации более амбициозных целей и проектов, получить возможность дальнейшего карьерного развития».
Должность: «Менеджер проекта»
«Я очень признательна вам за приглашение на собеседование и рада возможности рассказать о своем опыте.
Я работаю в сфере клинических исследований уже 10 лет.
Более 6 лет я проработала в компании „АВС“. Начала с позиции администратора, затем продолжила на позиции специалиста, последние 4 года работала на позиции старшего специалиста. Я занималась разными проектами, как международными, так и локальными, мои самые два крупных проекта были связаны с исследованиями в области онкологии. Продолжительность 1-го проекта около 6 лет, продолжительность второго проекта — около 4 лет.
Я работала на всех этапах проекта. Моими основными обязанностями были: отбор, инициация, наблюдение и закрытие клинических центров, а также я занималась feasibility, start up, взаимодействовала с центрами по поводу закрытия баз данных и была задействована в подготовке документов для подачи в регуляторные органы и этические комитеты. Я отвечала за центры в 15 городах. Провела 4 успешных аудита без критических ошибок, в результате чего компании удалось привлечь дополнительно 3 проекта от клиента.
После 6 лет работы в компании „АВС“ и продолжительной работы над проектами я не видела для себя возможностей для дальнейшего развития и решила для себя, что хотелось бы получить новый опыт в более крупной компании.
У меня есть требуемый опыт работы: я провела более 15 отборочных визитов и более 20 инициирующих визитов, проводила тренинги для коллег в международных проектах, что позволило мне развить навыки проведения презентаций и обучения. Умею общаться с клиентами и вести переговоры на высоком уровне. У меня хороший уровень английского языка, владею навыками деловой переписки. Могу работать над несколькими проектами одновременно, умею распределять свое время, оценивать свои силы и работать в режиме многозадачности, расставлять приоритеты. Ваша вакансия для меня очень интересна, для меня это возможность расширения зоны ответственности в крупной международной компании. Была бы очень рада присоединиться к работе в вашей компании».
Должность: «Генеральный менеджер»
«Я имею опыт управления международным бизнесом на развивающихся рынках России и стран СНГ и продвижения на рынок технически сложной инновационной продукции. В мои задачи входит разработка и реализация стратегии продвижения, развития дистрибьюторской и дилерской сети, выход на новые географические рынки. Имею опыт открытия новых филиалов иностранной компании, в том числе запуск логистической, сервисной служб, отделов продаж и маркетинга.
Свой ключевой опыт я получил в корпорации „ХХХ“, где занимался управлением продажами и руководством отдела маркетинга.
„ХХХ“ — производитель № 1 садовой техники индустриального и бытового класса. Годовой оборот компании составляет 6 BUSD. Хочу отметить три основных достижения за период работы в компании:
1. Увеличил оборот по региону СНГ в 3 раза
2. Запустил 5 национальных дистрибьюторов
3. Вывел продукцию компании на 3 новых рынка стран СНГ.
Мои сильные стороны как профессионала — это навыки и знания:
• рынков стран СНГ,
• управления каналами дистрибуции, дистрибьюторской сетью,
• управления маркетинговой деятельностью компании, разработки стратегий продвижения для различных каналов сбыта,
• формирования и управления командой,
• умение эффектно презентовать компанию и продукцию компании,
• ведения переговоров с первыми лицами компаний, федеральными торговыми сетями, подрядчиками, представителями гос. органов,
• способность переносить опыт, модели ведения бизнеса, полученные на одном рынке, на другие рынки.
Также сильной стороной считаю знания, приобретенные в рамках обучения по программе MBA, за счет чего я могу эффективно заниматься планированием и бюджетированием, а также разрабатывать и внедрять новые бизнес-процессы в компании.
Ваша компания мне интересна тем, что я вижу для себя огромные возможности проявить себя, применить накопленный опыт и знания для улучшения позиций и популяризации продукции вашей компании на рынке. Очень ценю принятые в компании корпоративные стандарты и ценности. Поэтому и решил участвовать в конкурсе на эту вакансию и уверен, что мой опыт будет ценным».
Должность: «Маркетолог»
«Я могу описать себя в трех словах: стратег, аналитик и организатор. Девиз моей жизни: никогда не сдаваться! Сейчас моей целью является получение работы в вашей компании, и я уже очень близок к ее осуществлению. Уверен, что мой пятилетний опыт работы в маркетинге в международных компаниях и учеба в одном из лучших вузов страны позволили мне накопить необходимые знания в своей профессиональной области, которые я успешно смогу применить на должности в вашей компании.
Умею принимать решения и нести ответственность за взятые на себя обязательства и стараюсь разрешить сложные ситуации. Благодаря умению работать в команде и в режиме многозадачности, а также наличию таких качеств, как целеустремленность и ориентированность на достижение высоких результатов, я смогу внести свой значимый вклад в развитие компании.
Самостоятельно решаю все текущие рабочие вопросы, предотвращаю возникновение критических ситуаций. Легко оцениваю и интерпретирую информацию, предлагаю все возможные решения проблемы и умею приводить убедительные аргументы.
К каждому клиенту применяю индивидуальный подход, использую разные методы в переговорах в зависимости от особенностей клиента».
Должность: «Бизнес-тренер»
«Я бизнес-тренер, перформер, аналитик и стратег, способный предвидеть развитие рынка и мастер блицкрига. Мой психологический тип на основании теста Майерс-Бриггс (MBTI) — INTJ — Стратег. Я уверена, чтобы добиться результата в работе, необходима лучшая команда профессионалов своего дела. Профессиональный комплексный подход к обучению и развитию сотрудников дает мне возможность в короткие сроки получить наилучший результат. В работе я придерживаюсь двух принципов:
1. Если вы что-то не умеете делать на отлично, то не стоит этого делать вовсе. Поэтому я научу сотрудников вашей компании выполнять свою работу наилучшим способом.
2. Знания и опыт — главный фактор человеческой деятельности. Все остальное инструменты. Знать, как сделать что-то, значит иметь это умение. Я владею современными методами и техниками в обучении персонала, знаю, как использовать ресурсы, чтобы все заработало именно так, как нужно. В этом моя сила и конкурентное преимущество перед остальными.
Моя работа — основа моей жизни. Я не из тех веселых людей, которые живут от выходных до выходных. Я живу, чтобы делать то, что я люблю, и это есть моя работа».
Должность: «Менеджер по продажам»
«Я начала свою карьеру в компании „N“ в качестве торгового представителя и уже через год получила повышение в должности на позицию менеджер по продажам благодаря своей проактивности и целеустремленности. Последние три года я занимала позицию регионального менеджера. За это время, проведенное в этой компании, я овладела основными техниками продаж, которые помогли мне достичь высоких результатов в выполнении планов продаж и вывести свой регион на первое место. Я узнала, что такое работать в команде, как взаимодействовать с дистрибьюторами и проводить переговоры с партнерами компании.
Основа моего успеха работы в сфере продаж — с одной стороны, это построение долгосрочных и стабильных отношений с клиентами и партнерами компаний, с другой стороны, это создание мощной полевой команды. Как известно, успех в любом бизнесе обеспечивают конкретные менеджеры. Разница всегда — будь она со знаком минус или плюс — только в людях. Добиваться высоких показателей в своей работе мне помогало желание вести за собой и быть лидером для своей команды, а также постоянный поиск возможностей для того, чтобы добиваться максимального результата.
Мои принципы достижения эффективности — это единство усилий по выполнению целей и задач, концентрация и скорость, способность открывать возможности и постоянно развиваться. Чтобы оставаться лидером, необходимо адекватно воспринимать себя, понимать свои слабые стороны и, конечно, постоянно получать новые знания и приобретать новые навыки.
Я уверена, что мои знания и навыки позволят мне внести существенный вклад в вашу компанию».
Должность: «Торговый представитель»
«Я знаю, что вам нужен сотрудник с опытом работы в стартапе. У меня был уникальный опыт в компании „Х“, куда я попал в отдел продаж, который только что открылся. За мной была закреплена определенная зона ответственности: 1/4 часть города, на которую ни разу не ступала нога торгового представителя, и мне была отведена роль Бэтмена с фантастической по современным меркам задачей: построить дистрибуцию с абсолютного нуля без какой-либо рекламной и промоподдержки. Мне удалось за первые 6 месяцев работы сформировать клиентскую базу в количестве 75 торговых точек. По итогам 2015 г. я удостоился награды в номинации „Лучший торговый представитель“ за максимальный процент выполнения плана продаж. Я перевыполнил план на 60 % и очень горжусь своим результатом. Можно узнать, какие задачи у меня будут в вашей компании?»
Должность: «Тренер по продажам»
«Я тренер по продажам, специализирующийся в области розничных и прямых продаж. Отлично владею аналитическими и стратегическими навыками; эффективно провожу SWOT-анализ компании. Выявляю основные потребности в обучении, разрабатываю и создаю тренинговые программы; осуществляю посттренинговое сопровождение.
Имею 17-летний опыт работы в трех крупнейших транснациональных компаниях на рынке косметики: Schwarzkopf&Henkel, L’Oreal, Avon, а также опыт работы в российских компаниях: Афанасий-Пиво, Хэппилэнд, Термекс. В Schwarzkopf&Henkel мной двигала „Страсть и воля к победе“, в L’Oreal — „Стремление к совершенству“, в Avon — „Удача по моим правилам“.
Часто меня спрашивают, как тебе удалось работать в трех крупнейших компаниях на рынке косметики? Я очень люблю притчи, и вот эта очень подходит для ответа на этот вопрос:
„Один полководец решил атаковать превосходящие силы противника. Он верил в победу, но воины его сомневались. Тогда он обратился к одной из святынь и, сославшись на нее, бросил монетку: орел — победа, решка — поражение. Выпал орел. Вдохновленные воины выиграли бой“. Но у монетки с обеих сторон был орел. Результат зависит от нас, а не от конкурентов, обстоятельств и, тем более, судьбы.
В чем секрет моего успеха?
Я убедилась в том, что для того, чтобы стать эффективным тренером по продажам, необходимо обладать профессиональным бэкграундом менеджера по продажам. Знание — главный инструмент менеджера в управлении продажами, а практика — это главный инструмент тренера в обучении. Тренер по продажам вносит значимый вклад в развитие бизнеса компании посредством обучения и передачи своего профессионального опыта».
Должность: «Менеджер по маркетингу»
«Имею более чем 3-летний опыт в области маркетинга, трейд-маркетинга, планирования и аналитики. Я получил ценный международный опыт работы в FMCG-секторе, в автомобильном и издательском бизнесе. Работал в таких странах, как Италия, Польша и Великобритания. Более того, обучение на кафедре маркетинга в „ХХХ“ дало мне необходимые знания в области маркетинга, которые я могу успешно применить в вашей компании.
Я могу быть полезен своими знаниями иностранных языков (в совершенстве владею английским, а также немецким на уровне intermediate) и знаниями специализированных компьютерных программ: SAP, SPSS, Adobe Photoshop, Html и Google Software Analytics.
Имею успешный опыт проведения презентации, разработки плана по запуску нового продукта, аналитики бизнес-показателей (продажи, стоки, цены, ТМ-мероприятий) и организации point-of-sales (POS) мероприятий. А также проведение и анализ маркетинговых исследований позволили мне развивать свои аналитические способности и умение работать с большими массивами информации.
Отвечаю за составление промоплана для клиентов. Исследую вторичную информацию с помощью отчетов, чтобы выявить тренд, основные бизнес-показатели. Взаимодействую с отделом продаж, маркетинга и финансов. Участвую в запуске и продвижении нового продукта».
Должность: «Ассистент бренд-менеджера»
«Девиз моей жизни — стремление к постоянному развитию. Я окончила школу с серебряной медалью, поступила в Высшую Школу Экономики, закончила бакалавриат и магистратуру факультета экономики. Я считаю, что я подходящий кандидат, потому что я владею английским языком на высоком уровне, умею переводить и адаптировать тексты, составлять презентации, анализировать и визуализировать данные в Excel, есть релевантный опыт работы и огромное желание развиваться в бьюти-сфере, а также я очень внимательна к деталям, люблю и умею работать с цифрами и в режиме многозадачности».
Должность: «Интернет-маркетолог»
«Я работаю в сфере интернет-маркетинга более 5 лет. Начинал работать в компании „Х“, где занимался преимущественно контент-менеджментом. После получения дополнительного образования мне стала очень интересна сфера SEO и продвижения сайтов. В мои обязанности входит: сбор маркетинговых данных, анализ трафика, оптимизация маркетинговых метрик и результатов, контроль и организация SEO, проведение экспериментов по увеличению конверсии, настройка аналитических систем, организация email-рассылки, постановка задач и контроль работы подрядчиков».
Должность: «Финансовый директор»
«Мой профессиональный опыт в финансовой сфере более 22 лет в различных сферах бизнеса: инвестиции, банки, строительство, логистика. Имею опыт работы в налоговом и бизнес-планировании зарубежных компаний с оборотом — от 8 млрд руб. в год.
Я знаю, как выбрать оптимальные программы кредитования, адаптировать ведение бухгалтерского учета к российским стандартам. Высокий уровень знаний налогового планирования, бюджетирования; налогового и бухгалтерского учета, законодательных и нормативных правовых актов, регламентирующих деятельность предприятия. Я владею практическими знаниями в сфере разработки и внедрения методологии, процессов и процедур планирования и учета.
Я умею вести переговоры с финансовыми организациями, отстаивать интересы налогоплательщика в налоговых органах и Арбитражном суде.
Имею успешный опыт прохождения налоговых проверок (камеральных и выездных), аудиторских проверок ведения нескольких юридических лиц. Сопровождал разделение активов между собственниками.
Мне удалось выиграть дело в Арбитражном суде и вернуть более 200 млн руб. излишне уплаченных налогов и сборов.
Умею принимать решения и брать на себя обязательства, работать в режиме многозадачности и сжатых сроков с большим объемом информации, профессионально аргументировать свое мнение, способен самостоятельно решать сложные задачи и вести несколько проектов одновременно.
Благодаря моим организаторским способностям и лидерским качествам, я умею организовать работу своих сотрудников, эффективно ставить и контролировать выполнение задач, делегировать задачи. Также владею навыками разработки систем мотивации персонала.
Мои сильные качества: аналитическое мышление, активная жизненная позиция, системный подход к решению проблем, самостоятельность, настойчивость, амбициозность».
Должность: «Финансовый менеджер»
«У меня опыт работы в финансовой сфере более 16 лет в крупных западных компаниях в следующих областях: оптовая торговля, IT-услуги, производство.
Я обладаю знаниями в следующих областях: международных стандартов финансовой отчетности, финансового анализа, управления денежными потоками, оптимизации затрат и налоговой нагрузки.
У меня есть навыки: управления коллективом из 5 человек, подготовки годового бюджета, автоматизации бюджетного процесса, ведения переговоров с кредитными организациями, прохождения аудиторских проверок (Big 4), разработки и внедрения внутренних процедур, в том числе Due diligence.
Приведу несколько примеров решения проблем.
В компании произошла смена генерального директора, и некоторые сотрудники решили ее покинуть, в том числе финансовый директор. Пользуясь сложной обстановкой, он не осуществил передачу дел в полном объеме. Я самостоятельно разобралась с форматами отчетности по стандартам US GAAP, связалась с аудиторами, восстановила исторические проводки и сдала отчетность в установленные сроки.
Другой пример. Сотрудник забыл внести сумму очередного взноса в график погашения кредита. Выяснилось это случайным образом, за день до платежа, при этом сам сотрудник был в отпуске. Были приняты меры по возврату дебиторской задолженности и привлечению факторинга. Очередной транш поступил в банк вовремя. В результате слаженной работы команды мы сохранили положительную кредитную историю.
Моим главным достижением считаю, что по финансовым результатам наше подразделение в 2016 году было признано самым лучшим зарубежным подразделением в группе компаний „ХХХ“».
Должность: «Директор по маркетингу»
«Мой профессиональный опыт в маркетинге более 10 лет в различных сферах бизнеса.
Я знаю, как выбрать оптимальную стратегию продвижения товаров на рынке, адаптировать западные стратегии к российским стандартам. Высокий уровень знаний в ценообразовании, бюджетировании; знание основ работы с агентствами и партнерами. Я владею практическими знаниями в сфере разработки и ввода новых продуктов на рынок, процессов и процедур планирования и учета. Рынок товаров FMCG является приоритетным в работе.
Я умею оценивать потенциал компании на рынке с точки зрения: цены, позиционирования, рекламных возможностей, спроса, выявить сильные и слабые стороны, предложить стратегию развития. Разработать рекламные активности, рассчитать эффективность.
Я решаю проблемы низкого спроса, слабой узнаваемости, отсутствие коммуникации с дистрибьюторами или отделами.
Последним успешным достижением в работе стало проведение акций лояльности без посредничества агентств с увеличением оборота на 45 %.
Я успешна в работе, благодаря моим организаторским способностям и лидерским качествам, спокойному, взвешенному отношению к текущей ситуации и ежедневному движению в сторону улучшения в работе со всей структурой.
Мои сильные стороны: умею принимать решения и брать на себя обязательства, работать в режиме многозадачности и сжатых сроков с большим объемом информации, профессионально аргументировать свое мнение, способна самостоятельно решать сложные задачи и вести несколько проектов одновременно».
Должность: «Менеджер по развитию бизнеса»
«Спасибо еще раз за возможность рассказать о своем опыте.
Я имею 8-летний опыт работы в сфере продаж, из них 5 лет на рынке B2B.
Мой опыт работы в сфере розницы (b2c) начался в крупном ретейлере мобильной связи. В этой компании мне удалось построить карьеру от тренера по продажам до должности управляющий магазином. Я отвечала за достижение плановых показателей вверенных мне торговых точек, а также за развитие персонала. В мои обязанности входило: построение эффективной системы продаж, управление отделом продаж, обучение персонала. Этот опыт помог мне сформировать навыки управления командой, формирование стратегии продаж, лидерские качества и работу в команде. Я эффективно перевыполняла плановые показатели компании, что предоставило мне возможность управлять одними из лучших салонов в России, в числе которых был самый крупный и значимый салон.
При предоставленной мне возможности карьерного роста в компании „Х“, на тот момент я поняла для себя, что я хотела бы попробовать получить новый опыт и понять рынок b2b. Основная причина — был интересен этот рынок, были знакомые и самое важное, что сфера ИТ связана с моим высшим образованием.
Прежде чем уйти в этот рынок, я решила поступить в школу бизнеса с целью повышения квалификации и поступила на MBA. Готовилась и как только удачно поступила, нашла работу в данной сфере в международной компании, которую хотела, посчитала для себя, что это будет хорошая ступень для начала на рынке b2b.
В компания „YYY“ я получила 3-летний опыт работы в сфере ИТ. Это немецкая международная ИТ-компания, которая является одним и ведущих мировых лидеров ИТ-индустрии. В этой компании я занимала должность ведущего менеджера по работе с ключевыми клиентами. Опыт в компании дал мне возможность получить навыки проведения переговоров, формировать оптимальные коммерческие условия и представлять интересы компании на C-уровнях. Мне удалось первой из компании продать новую разработку компании в крупнейший банк России. Также я разработала эффективный скрипт по привлечению новых клиентов, который позволит увеличить прирост продаж.
В компанию „ААА“ мне предложили перейти с возможностью решать интересные задачи, привлекли перспективы, карьера с точки зрения расширения зоны ответственности. В мои задачи входило увеличение доли рынка „Майкрософт“. Я успешно расширила клиентскую базу крупных клиентов, а также мне удалось перевыполнить план, тем самым увеличив долю рынка на 0,20 % по итогам работы за год.
На данный момент я нахожусь в поисках работы, по причине сокращения внештатных сотрудников. Меня привлекла ваша вакансия и функционал, описанный в вакансии. Если у вас остались вопросы по моему опыту, я с удовольствием готова на них ответить».
Должность: «Руководитель юридического отдела»
«У меня опыт работы в юридической сфере 15 лет, около 10 лет я проработала в сфере строительства и около 5 лет в сфере аренды нежилых помещений.
Начинала в компании „ХХХ“, осуществляющей специализированные работы на государственных объектах особой важности на позиции юрисконсульта в единственном числе. Занималась договорной работой, а именно их составлением, вычиткой договоров, поступающих от контрагентов; претензионной, судебной работой; открытием/закрытием обособленных подразделений в других регионах; вела работу с учредительными документами, которые требуют внесений изменений в ЕГРЮЛ.
Здесь я научилась составлять договоры, вести делопроизводство, судебной работе и навыкам юридического письма.
Затем я перешла в „YYY“, специализирующейся на аренде и управлении коммерческой недвижимости, на позицию начальника юридического отдела. Здесь я вела работу с договорами аренды нежилых помещений, судебную, корпоративную и занималась юридическим обеспечением сделок купли-продажи. Освоила навыки сделок по отчуждению долей в уставном капитале общества, и сделок купли-продажи земельных участков.
Свой ключевой опыт я получила в компании „ВВВ“, специализирующейся на реконструкции и строительстве различных объектов, в которой я начинала с позиции ведущего юрисконсульта и в дальнейшем стала руководить отделом. Отвечала за организацию и контроль работы юридического отдела в количестве 8 человек. В мои обязанности входила правовая экспертиза договоров, государственных контрактов, выработка правовой позиции по судебным делам, консультирование руководства и работников по общеправовым вопросам.
В этой компании я получила навыки обжалования постановлений ГАТИ об административном правонарушении, навыки реорганизации и сделки с векселями.
В настоящий момент я в поиске работы в крупной стабильной компании, занимающейся интересным и серьезным делом, в большом коллективе, решающем масштабные современные задачи, где мои навыки могут принести реальную пользу».
Должность: «Старший продакт-менеджер»
«Хочу еще раз поблагодарить за возможность рассказать о себе и о своем профессиональном опыте.
Мой опыт работы в маркетинге в сфере фармацевтики более 12 лет.
Я начала строить свою карьеру в маркетинге с позиции координатор по маркетингу в международной компании „ХХХ“. Проработав 5 лет в компании, я решила получить должность бренд-менеджера, чтобы получить опыт в планировании, организации и контроле всего процесса запуска новых продуктов и вывода на рынок.
Я прошла конкурс в компанию „YYY“. Здесь я приобрела свой ключевой опыт в сфере фармацевтики. Я отвечала за выполнение следующих задач: реализация стратегии продвижения продукта; разработка и осуществление маркетинговых программ по продвижению нового продукта; управление бюджетом продвижения закрепленных за мной продуктов.
По истечении 3 лет работы в данной компании я не видела для себя перспективы перейти на новую должность, и когда мой бывший коллега сделал мне предложение перейти в компанию „ААА“ на позицию менеджера по маркетингу с интересными задачами и расширением функционала, я приняла его предложение. Работая в этой компании, я горжусь проведенной оптимизацией отчетов по мониторингу рынка и ключевым показателям эффективности при проведении маркетинговых мероприятий.
К сожалению, в этом году поток новых проектов с подтвержденным финансированием упал в полтора раза, крупные компании стали сокращать бюджеты на маркетинговые услуги, и компания планирует уходить с российского рынка. Поэтому я приступила к поискам работы. Мне интересна ваша вакансия, и я была бы очень рада пройти конкурс в вашей компании».
Должность: «Финансовый директор»
«Спасибо вам за то, что пригласили меня на собеседование.
В области финансов я работаю более 16 лет, в том числе в крупных производственных холдингах — в машиностроительной, отрасли предоставления комплексных инжиниринговых услуг, пищевой в должности финансового директора.
Начинала я свою карьеру в „ХХХ“ с позиции главного бухгалтера, затем по мере развития компании и моего функционала я заняла позицию главного бухгалтера с функциями финансового директора.
Сфера деятельности компании очень похожа на сферу деятельности вашей компании — профессиональные инжиниринговые решения в области проектирования. У нас работало 7 филиалов на территории РФ.
В компании „ХХХ“ я приобрела хорошие навыки постановки и регламентации бюджетного управления в компании с развитой сетью филиалов и направлений деятельности, автоматизации ключевых бизнес-процессов, анализа рентабельности сделок, направлений, налогового планирования.
Проработав 6 лет, я перешла на позицию финансового директора в многопрофильный производственный холдинг „YYY“, где и получила свой ключевой опыт работы.
Я отвечала за 4 основных блока:
1. Управление финансовым департаментом, казначейством и бухгалтерией (в подчинении 50 человек).
2. Финансовое планирование и стратегическое построение финансовых моделей бизнеса.
3. Бухгалтерский учет и аудит (разработка эффективной учетной политики, методологии учета, внутренних регламентов и процедур, взаимодействие с аудиторами и налоговыми органами).
4. Анализ инвестиционных проектов, в том числе структурирование сделок в налоговом и финансовом аспектах.
В настоящее время по семейным обстоятельствам я приняла решение о переезде в Москву и ищу работу в Москве.
Сейчас я заинтересована в вашей вакансии и хотела бы пройти конкурс на позицию финансового директора».
Должность: «Руководитель отдела продаж»
«Я имею 15-летний опыт работы в международной корпорации и опыт развития бизнеса на российском рынке с нуля, в том числе в условиях кризисов в экономике.
Владею глубокими знаниями рынка B2B. Знаю, как разработать и внедрить коммерческую и маркетинговую стратегии. Умею выстраивать партнерские отношения с дистрибьюторами. Кроме того, обладаю активной клиентской базой.
Основная часть моей жизни — это работа. Поэтому мне важно в работе возможность видеть ясные и четкие цели по достижению коммерческих показателей, выполнению объемов продаж и реализации стратегии компании на рынке. Также мне близки корпоративная политика и ценности компании и возможность применения накопленного опыта и знаний.
Уверен, что мой опыт позволит достаточно быстро занять компании устойчивые позиции на рынке. Через 3–5 лет в России будет функционировать полномасштабное торговое представительство».
Кейс «Минута славы»
В 1968 году Энди Уорхол заявил, что «в будущем каждый будет всемирно известным на 15 минут». 15 минут славы вы еще успеете получить на собеседовании, а в рассказе о себе достаточно будет одной минуты, чтобы произвести впечатление на интервьюера.
Описание кейса. Представьте, что у вас есть всего 1 минута, чтобы описать себя как идеального кандидата. Подготовьте ответы на вопросы и составьте рассказ о себе.
Задание № 1. Ответьте на вопросы:
1. Начало. Вступление. Представьте себя.
• Кто вы по профессии?
• Какой опыт и в каких сферах у вас есть?
• Как вы себя оцениваете как личность?
2. Основная часть. Приведите доказательства вашей профессиональной компетенции.
• Что вы знаете?
• Что вы умеете?
• Какие проблемы решали?
• Какое ваше самое главное достижение?
• Благодаря чему вам удалось добиться успеха/продвижения в карьере?
3. Заключение. Опишите себя с лучшей стороны. Не будьте скромными.
• Какие ваши сильные стороны?
• Какие качества помогают в работе?
Задание № 2. Теперь соедините все, что получилось, в один текст.
Задание № 3. Проверьте продолжительность вашего рассказа по времени. При необходимости сократите время вашего рассказа о себе до 1 минуты.
Используйте это пространство, чтобы создать свою собственную версию рассказа о себе.
Рассказ о себе
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
Практика
Итак, ваш рассказ о себе готов. Все — пора за дело — тренироваться! Относитесь к вашему выступлению на собеседовании так же серьезно и ответственно, как если бы вас попросили произнести речь перед большой аудиторией. Практика, практика и только практика поможет представить себя наилучшим образом.
Хотя вы не можете предсказать c точностью, о чем вас спросят на собеседовании, важно быть вооруженными некоторым числом вопросов и ответов. В следующей главе вы узнаете, как отвечать на самые распространенные вопросы, которые вам обязательно зададут на собеседовании.
Назад: АСТ-метод
Дальше: Примеры ответов на топ-вопросы
