Глава 11. Люди – эгоисты, используйте это

Один из самых распространенных советов относительно устного общения – нужно разговорить человека, чтобы он рассказал о себе. Логика в том, что наша любимая тема – это мы сами, так что, если вы создадите такие условия, чтобы человек говорил о себе, он ухватится за эту возможность и будет говорить без перерыва (а затем решит, что беседа получилась потрясающая). а вам нужно делать только одно – слушать.

Это подчеркивает основную человеческую тенденцию, довлеющую над всеми аспектами нашей жизни. Мы всегда хотим знать: «Что мне это дает?» Если ответ сулит нам что-то приятное, нам интересно, и мы готовы уделить этому время, силы и прочие ресурсы.

Важно задавать этот вопрос, потому что он гарантирует, что мы заботимся о своих интересах. Нужно думать о себе, потому что никто другой не сделает этого вместо вас. Все они заняты тем, что заботятся о собственных потребностях. Если вы хотите не только выжить, но процветать, придется регулярно задавать себе этот вопрос.

Как только вы поймете эту основную человеческую черту, у вас в руках окажется потрясающее оружие.

Поскольку вы знаете, что в основном люди интересуются только собой, можно сформулировать ваше предложение в соответствующем ключе. Если же вы действуете вразрез с их личными интересами, то вы рубите сук, на котором сидите. Остановитесь! Или, по крайней мере, представьте всё в другом свете. Иначе вы обрекаете себя на сизифов труд.

Вместо того чтобы убеждать людей, что ваши потребности (ради которых вы пытаетесь убедить их) важны для них, почему бы не обратиться напрямую к их потребностям? Если вы сформулируете преимущества, характеристики и качества вашего решения, опираясь на личные интересы клиента, у вас больше шансов убедить его. Политики знают это и мастерски владеют этим методом.

На первый взгляд метод простой, но проблема в том, что люди редко признаются, чего они хотят – чтобы не казаться эгоистами и избежать осуждения.

К примеру, нечасто люди говорят: «Я хочу пойти в этот ресторан, потому что он расположен близко к моему дому, я ленивый, и мне всё равно, что тебе далеко ехать».

Неважно, эгоистичны они или нет, люди не привыкли озвучивать свои желания, которые основаны на собственной выгоде.

То есть вам придется преодолеть кое-какие препятствия, чтобы сделать свое предложение (которое принесет людям пользу) социально приемлемым. Нужно создать такие условия, чтобы люди чувствовали себя в безопасности и смогли высказать, что ждут определенной выгоды, и это самое сложное в убеждении – подвести людей к конкретному решению так, чтобы они этого не заметили.

Вот почему некоторые люди применяют различные методы укрывания намерений, которые позволяют им реализовать свои интересы и при этом не казаться алчными или эгоистичными.

Придется преодолеть ту настороженность и сдержанность, которые не позволяют людям открыто высказать свои личные интересы. Другими словами, придется сыграть в игру под названием «правдоподобное отрицание» – когда вы объясняете, как тот или иной вариант действий выгоден человеку, чтобы он смог принять вполне убедительное и обоснованное решение, опираясь не только на такие факторы, как желание набить кошелек или живот.

Сделайте всё, чтобы людям было легко согласиться на то, что принесет им выгоду, и успокойте их, скажите, что нет нужды открывать все карты и признаваться в том, чего они стыдятся.

Вы – механизм сокрытия, который позволяет людям реализовать свои личные интересы и при этом сделать то, в чем вы стремитесь их убедить. Другими словами, именно вы – тот фактор, который позволяет им сказать «да» на выгодное предложение, при этом не чувствовать себя эгоистом и не сталкиваться с осуждением.

К примеру, вы скажете, что в этом ресторане подают ваше любимое рыбное блюдо или вам очень нравится обстановка. И если человек выберет именно этот ресторан, он сможет представить всё так, будто делает это ради вас, а не ради себя. Какая забота! Вот вам и правдоподобное отрицание.

Это игра, потому что тут главное – понять личный интерес и работать с ним в социально приемлемых рамках – то есть так, чтобы исключить даже намек на эгоизм. Как вы думаете, что стало бы с миром, если бы каждый откровенно говорил о своих личных интересах?

Если содрать с нас оболочку вежливости и благовоспитанности, все мы руководствуемся шкурным интересом. Алчность, похоть и эгоизм – основные качества человека, как ни жестко это звучит.

Какие эгоистичные желания людей можно использовать для убеждения?

К примеру, если вы хотите убедить человека поужинать в конкретном ресторане, можно акцентировать внимание на его потребности в еде. Но проблема в том, что эту потребность он может удовлетворить массой других способов. Придется обратиться к более высоким, вторичным стремлениям и к тому, что его мотивирует.

Возможно, в этом ресторане часто собираются известные люди. Или предприниматели выбирают именно этот ресторан для переговоров и заключения сделок. Есть множество разных подходов, и все они затрагивают личные интересы человека. Попробуйте понять мысли и чувства человека и обратите внимание на его высшие ценности.

Если он креативный, можно отметить тот факт, что этот ресторан привлекает многих художников и музыкантов. Если он бизнесмен, то расскажите ему, что в этом ресторане не только подают вкуснейшие блюда, но он стал и местом встречи для многих организаций и групп, то есть у приглашаемого человека есть возможность познакомиться с полезными людьми.

Обратите внимание на людей и их происхождение.

Как только вы поймете, что для них важно и каких преимуществ они ищут, можно формулировать ваши факты соответствующим образом.

Если присмотреться, как люди скрывают свои истинные стремления и желания, то вы увидите, что всё сводится к базовым человеческим потребностям.

Еда, кров, отношения, секс, развлечение и безопасность. Мы всегда активно (а иногда и пассивно) ищем способ улучшить свое положение в этих сферах.

Если вы знаете, кто ваша аудитория и чего она хочет, то сможете значительно облегчить ей любой сложный выбор.