Это первая из трех тактик убеждения, которые нельзя назвать очевидными и прозрачными, и действует она безотказно.

По сути, она настолько незаметна, что исследователи были удивлены, когда их выводы подтвердились. В ходе исследования 2007 года, проведенного Рукером и Тормалой, группу университетских студентов разделили на две команды. Первую попросили предоставить два аргумента в пользу конкретной политики, и это считалось простым заданием. Вторую группу попросили перечислить десять аргументов в пользу той же политики, и это задание сочли сложным.

Первая группа – с объективно более простой задачей – продемонстрировала намного больше уверенности и убедительности в своих аргументах. Они больше поддерживали данную политику и были убеждены в ее правильности.

Другое исследование (Норвик и Эпли) пришло к тем же выводам. Участникам эксперимента показали абсолютно одинаковые простые вопросы, но использовали разные шрифты и цвет – чтобы некоторые вопросы было легко читать, а некоторые трудно. В тех случаях, когда вопросы было легко читать, участники проявляли больше уверенности в своих ответах.

Обе исследовательские группы обнаружили, что если с концепцией связано субъективное чувство простоты, людям она понравится больше, и их легче будет убедить. Простота и легкость оказывают колоссальное влияние на убедительность презентации.

Это объясняет, почему простые, короткие маркетинговые слоганы настолько эффективны. Мы предпочитаем простые вещи, хотя зачастую они вовсе не простые. Когда что-то кажется нам простым, мы слепо верим этому. Это еще одно доказательство того, что убеждение больше зависит от эмоций, чем от логики.

Это простая тактика убеждения.

Ваши аргументы, предложения и мнения должны быть максимально простыми для восприятия и понимания, даже если это значит, что они не на сто процентов точны в плане охвата или контекста. В конце концов, вы должны уметь резюмировать свое мнение и аргументы одним предложением – иначе они недостаточно хороши. Как только возникают сложности, выбирайте путь обобщений и упрощений. Мыслите слоганами, девизами и фразами, которые легко запоминаются. Если сомневаетесь, упрощайте всё что можно, – от шрифта до языка. Статистика говорит, что невербальное общение отвечает за понимание 55–93 % сообщения, то же самое касается убеждения.

Люди не любят долго думать, так что избавьте их от мучений.