Про запуск стартапа написаны тонны материала. Я же склонен делать многие вещи от сердца, на кураже. Если тебе нужны академические знания, методологии, подходы – загляни в «Википедию», обратись к бесконечным информационным ресурсам в интернете. Как предприниматель и практик, лично я уделю внимание прежде всего наблюдениям за запусками своих бизнесов и расскажу, что я из них вынес.

Тех, у кого есть идеи для стартапа, – миллионы, в то время как дальше своей идеи заходят лишь тысячи. Почему так? Если у тебя сейчас в руках твой первый стартап или, тем более бизнес, эта глава будет особенно ценной. Мне каждый день пишут люди с просьбой проинвестировать идею. Большинство из них хорошие, энергичные ребята, но этого недостаточно. Я часто не отвечаю, так как развернутое «нет» каждому может занять у меня целый день. И этой главой я решу и свою проблему. Теперь всегда смогу рекомендовать прочитать книгу и тем самым помогу большому количеству людей советами, которые возвращают на землю в хорошем смысле слова.

Возьми идею из области своего опыта. Например, ты долго работал на определенной позиции в компании и твои клиенты из раза в раз указывали на проблему, которую твоя компания (и никто на рынке) не решала. Клиенты могут быть не обязательно внешними. Если ты просто бухгалтер, то твои клиенты находятся внутри компании, – это сотрудники, для которых ты готовишь документы и отчетность.

Так возьми и запусти стартап, который избавит твоих бывших клиентов от данной навязчивой проблемы. Таким образом, ты точно будешь знать, что данный продукт нужен рынку и совсем не провалится. К тому же разработка продукта пройдет быстрее и более гладко, если ты как рыба в воде в той отрасли, в которой строишь свой стартап. Ты будешь точнее. У тебя будет больше времени на обучение другим важным задачам.

Отдельно хочу выделить тренды. В любой период времени есть тематики, набирающие популярность. В стартапах сейчас это машинное обучение, блокчейн, дополненная реальность и многие другие. Отлично, если ты из этой сферы. Например, работал аналитиком в корпорации и мир огромных цифр для тебя прозрачен настолько, что ты способен придумать здравую идею, реализуемую через данные технологии.

Но если нет – не инвестируй время и ресурсы в столь труднодоступные человеку без специального образования и опыта проекты. Тренды, это просто тренды, они не сделают твой стартап успешнее.

Все книги о стартапах говорят: «Продайте это!» Здесь я объясню, чем продажа идеи отличается от дружеского согласия. Для оценки идеи ты на крыльях полетишь к своему ближнему кругу! Это нормально для человека. Идти к тем, до кого легче дотянуться.

И все же, чтобы понять, будет ли идея кому-то интересной, уже на раннем этапе нужно пробовать ее продать. Чем чаще – тем лучше. Вопрос – кому? Твоя мама, друзья, жена, муж – их мнение бесценно, только когда они твои потенциальные клиенты или пользователи. Бизнес любит холодный ум и горячее сердце. Продай свою идею тем, кто станет потенциальным клиентом после запуска.

Близкие желают тебе лучшего, но подумай, ты же можешь так и не начать действовать из-за того, что твою идею зарубили те, для кого она не представляет ценности. Или, наоборот, перехвалили твою идею, но не стали пользоваться твоим продуктом после старта.

Вот так предательство, да? На самом деле нет. Во-первых, люди покупают иррационально. Кто готов ответить, почему купил эти шикарные олдскульные кроссовки по завышенной цене? Или заплатил $300 за подписку на онлайн-игру на несколько месяцев? Большинство компаний, потребителями которых мы являемся сегодня, не прошли бы этап валидации идеи потенциальными покупателями.

Человек мало что знает о причинах своих поступков, это задача предпринимателя действовать в темноте и верить, что он на правильном пути. Во время твоих опросов никто не видит полной картины, как именно ты собираешься воплотить свою идею. Как этот продукт будет выглядеть? Что будет происходить с ним на уровне ощущений?

Бывало, знакомые «рубили» мои идеи в зачатке, но после нескольких месяцев работы я показывал результат и они говорили: «Вау, я даже не думал, что это может выглядеть так! Это же совсем другое дело!» Нет, ребята, дело то же самое, я так и планировал. Просто вы не видели его моими глазами. С другой стороны, иногда мой дар убеждения настолько велик, что выходит мне боком: я рассказывал о своем продукте так, что все вокруг говорили: «Гениально!», «Дима, как ты до этого додумался?!», «Это сто процентов выстрелит!». Но по факту выходило совсем не так.

Независимо от твоей роли в стартапе тебе нужно научиться его продавать на всех этапах – от идеи до запуска и развития.

Как подойти к продаже? Пока у тебя на руках только идея, потренируйся с устной презентацией, собери «ядро» стартапа у себя в голове, назначь сам себе встречи и задавай правильные вопросы. Помни, что обратная связь потенциальных клиентов на этапе, когда ты только планируешь приступить, – это не самая релевантная обратная связь. Чем более зрелым будет становиться продукт, тем точнее она будет.

Существует множество бизнес-моделей для стартапов. Например, подписка (я писал о ней в главе «Развитие»), когда люди ежемесячно платят фиксированную сумму за использование продукта. Сейчас это одна из самых успешных и «понятных» моделей. Твой бизнес получает предсказуемую ежемесячную сумму, с которой можно работать.

Транзакционная модель – старая добрая классика. Клиенты платят за предоставление услуг или товаров по требованию. Есть транзакция – есть кэш.

Транзакционная агентская: когда ты берешь комиссию за связь бизнеса и потребителя или любой другой аудитории, которая готова платить за привлечение клиентов/партнеров/etc.

Условно бесплатная (внутренние покупки). Продукт может быть бесплатным для массовой аудитории, но при этом часть пользователей будет платить за нужные им услуги. Ярким примером является Avito: пока мы покупаем, сервис для нас бесплатен, но как только мы переходим в категорию продавца, он фактически принуждает нас оплачивать спецразмещение, если мы хотим продать товар или услугу быстрее.

И еще десятки бизнес-моделей! Многие компании совмещают сразу несколько, но каждый известный стартап начинал с одной простой и понятной модели.

Первым делом нужно взять идею и попытаться улучшить ее. «Идея – пушка, и этого еще нигде нет!» – самая повторяемая фраза в московских кофейнях. Кажется, что для успеха нужно придумать «что-то, чего еще нет». Это только отчасти верно. Питер Тиль в своей крутейшей книге «От нуля к единице» пишет, что стартапы «замкнулись сами на себе» в попытке копировать модели и идеи друг друга вместо того, чтобы создавать принципиально новые вещи. Я с ним согласен. Хотя если взять какую-нибудь американскую модель и применить к русскому рынку… Но я тебе этого не говорил.

Если хочешь взлететь до небес, тебе нужно стать инновационным и немного безбашенным. Но должен присутствовать и рациональный подход. Вместо изобретения принципиально нового продукта я предлагаю тебе искать инновации на уже существующих, растущих или стабильных рынках. Или пусть хотя бы кто-то уже изобретет на новом рынке что-то до тебя. Будь немного хитрее.

Стив Джобс, икона предпринимательства и стартап-тусовки, засранец и король мистификаций, был хорош именно в улучшении, докрутке существующего. Таких примеров сотни. Когда он начал работать над первым компьютером, сам компьютер уже был изобретен. Джобс улучшал и популяризировал свой продукт. В его карьере были успешные технологические революции. Но позже. Примерно тогда, когда он уже мог позволить себе дома за десятки миллионов долларов на западном побережье США, будучи опытным предпринимателем.

Возьмем, к примеру, социальную сеть. Помните, десять лет назад только ленивый не говорил о том, что надо запускать собственную? Успехи Цукерберга и Дурова волновали тысячи людей, и тогда сотни миллионов долларов были инвестированы в соцсети, которые так и остались непопулярными.

Я искал примеры стартапов того времени, но они ничего тебе уже не скажут. Дуров выиграл войну «свидетелей успеха соцсетей». Он адаптировал и улучшил инновацию, спрос на которую уже рос в России с приходом Facebook и других. Не всегда законно, вспомни, как рос наш интерес к «Вконтакте» с появлением в нем пиратской музыки, но Дуров выиграл. Так же он поступил и со своей второй компанией.

Смотри, какая идея может трансформировать уже существующий человеческий опыт на большом рынке. Пусть сейчас это будет твоим взглядом на инновации. После первой компании у каждого появится собственный взгляд на стартапы.

На этапе оценки идеи можешь задать себе вопросы: насколько я разбираюсь в этой теме? Достаточно ли велика эта проблема для разработки целого отдельного приложения под ее решение? Кто мои пользователи? Кто будет за это платить? Пользователь или провайдер услуг? Кто уже создавал нечто подобное? Чему я могу у них научиться?

На этом этапе у тебя уже должно быть готовое «ядро» продукта для короткой презентации и несколько интервью с потенциальными потребителями. Соедини свою идею и модель. Выглядит неплохо? Тогда идем дальше.

Большинству людей фраза «оцените свой рынок» не очень понятна. Тем не менее это чуть ли не первое, что ты услышишь, когда начнешь искать информацию о запуске стартапов. Кстати, в большом бизнесе опытные предприниматели начинают с этого пункта чуть ли не сразу, когда планируют свои новые проекты! Ниже несколько личных советов, как делать оценку рынка, даже если ты новичок в предпринимательстве.

Здесь я повторюсь, но эта мысль того стоит. Целься на мир или хотя бы на страну. Если идея твоего стартапа работоспособна только в рамках одного города или региона – подумай дважды. Посмотри, с кем ты будешь конкурировать. Посмотри, кто уже «играет по-крупному» на этом рынке. Если такие игроки есть, это хорошо. Большие компании, как правило, очень неповоротливы из-за огромного штата, инертности и еще потому, что давно перешли из режима «бурного роста» в режим «сохранения ресурсов». Найди, какие потребности своих клиентов они не могут или не хотят удовлетворять. Часто большие компании выжидают, пока небольшой, но очень смелый коллектив проверит какую-либо из их идей, так как для них риск стоит очень дорого.

Начинай думать о цифрах. На старте ты, скорее всего, не почувствуешь огромной разницы между 10 и 100 миллиардами рублей, в которые в перспективе могут оценить твой бизнес. Эти цифры кажутся недостижимо далекими, пока ты не заставишь себя их осознать и проанализировать как реальную перспективу. Для твоего продукта они важны. Попробуй мыслить как успешный, опытный предприниматель. Воспользуйся открытыми источниками. В каждой отрасли есть хотя бы одна компания, которая предоставляет открытую актуальную аналитику рынка. Посмотри на ее обороты, эта информация на 100 % будет тебе полезна.

Начни действовать, привлекая ресурсы. Сейчас мы говорим о бутстрэппинге, модели запуска стартапа, в которой твой собственный ресурс ограничен. Вообще ресурс всегда ограничен, но сейчас – особенно. Что делать? Еще несколько лет назад я бы со стопроцентной уверенностью сказал, что стоит посмотреть на акселерационные программы, разобраться с тем, как работает венчурный капитал. Но время вносит свои поправки в мое мировоззрение.

Для начала, венчурные инвесторы стали намного более разборчивыми в вопросе, кому давать инвестиции, и если раньше все начинающие стартап-предприниматели верили в модель, согласно которой ты не стартуешь, пока не получишь финансирование, то сейчас нужно сильно постараться, чтобы в тебя инвестировали. Инвесторам есть из чего выбирать. И более того, чем дальше ты продвинулся в разработке продукта, тем меньше доля инвестора. Давай рассмотрим, как это работает, на примере абстрактного продукта.

Конечно, инвесторы будут оценивать сотни факторов, принимая решение, сколько денег тебе выделить и на каких условиях, но грубо это работает так. Чем дальше заходит команда в разработке продукта и чем яснее он становится, тем лучших условий ты можешь добиться. Если ранее ты зарабатывал $500, а теперь целишься в сотни тысяч долларов со своим стартапом, то перспектива отдать раннему инвестору 25 % выглядит абсолютно нормально. Много же останется!

Я всегда старался зайти как можно дальше своими силами, параллельно назначая встречи с возможными источниками финансирования. В большинстве случаев тебе понадобится сумма от $7000 до $30000 для создания первого прототипа продукта. Иногда она может быть еще меньше. Основной статьей расходов будут зарплаты.

Возможно, эти деньги у тебя уже есть или ты можешь постепенно занимать их у близких или друзей. Возможно, ты готов рискнуть и продать что-либо (пожалуйста, только не квартиру). В любом случае, заяви о себе потенциальным инвесторам и покажи результат, созданный своими силами. Если справишься – получишь лучшие условия и закалишь свой характер. Человек, который просто тратит чужие деньги, – не всегда предприниматель.

В конечном итоге твой продукт должен получиться таким, чтобы его полюбили потребители. Поэтому основное внимание должно быть направлено на то, как удовлетворить потребности клиентов, а не на то, как обскакать своих конкурентов. У бизнеса всегда должен быть вектор дальнейшего роста. В нем помогает неподдельная страсть к изобретательству и желание постоянно улучшать уровень обслуживания. Конечно, он при этом должен давать хороший финансовый результат. И еще, всегда думай про будущее. Чем дальше ты научишься планировать, а главное – претворять свои задумки в жизнь, тем более крутым окажется твой стартап.

Для бизнеса в России сейчас спокойная, комфортная обстановка. Тяжелые времена позади. Особенно если ты строишь бизнес в интернете. Ты сам выбираешь для себя направление и риски, связанные с ним. Большие риски – это про государственные заказы, строительство, оборонку, автомобилестроение. Там, где нужно конкурировать с ребятами, которые пока не научились сотрудничать. С теми, кто не понимает, в чем сила партнерства, а скорее готов забить тебя насмерть. Меньше всего проблем происходит в интернете. Поэтому могу сказать смело: иди и строй IT-компанию. «Отжать» такой бизнес очень сложно, а управлять им можно из любой точки мира.