Билет в Тынду
Мы купили билеты для всей съемочной группы и уже приготовились к долгому пути. Сначала десять часов самолетом до Благовещенска, потом еще двенадцать – поездом до Тынды. Сидели до глубокого вечера и обсуждали, что́ мы там будем снимать. На листе бумаги, который лежал передо мной, я выписывал значимые для меня адреса и имена людей.
Тында – это город-капкан, своего рода район № 13. Если ты не заставишь себя как можно раньше уехать оттуда, ты останешься здесь навсегда и вряд ли чего-то добьешься. У меня очень неоднозначное отношение к Тынде: с одной стороны, это город, где я родился, с другой – я знаю, что это место, в котором человеку практически невозможно расти и развиваться. Место, где люди пропадают. «Википедия» рассказала мне, сколько там жителей сейчас и сколько человек каждый год уезжает оттуда. Только за последние десять лет город покинули почти пять тысяч человек, что для Тынды является достаточно большой цифрой. Население города уменьшается и по другой причине – преждевременные смерти. Некоторые мои друзья детства отсидели в тюрьме, кто-то спился, кто-то умер: один утонул в ванне, другой скончался от передозировки. И все они друзья моего детства. Я до сих пор отлично помню каждого из них. И вот он я, живой пример другой судьбы – человек, который когда-то сделал выбор и уехал из этого города. Хоть мне там было хорошо и комфортно, как и всем остальным, – потому что я, как и они, просто не знал другой жизни.
А выбор у меня тогда был небольшой: пойти учиться в железнодорожный техникум, куда поступили все мои друзья, и стать помощником машиниста, получать тридцать тысяч рублей в месяц, что считалось очень высокой зарплатой (моя мама зарабатывала гораздо меньше), или уехать в неизвестность. Остаться с друзьями в родном городе при высокой по здешним меркам зарплате или ехать в никуда, в другой город, пытаться поступить в университет, и неизвестно, что и как там дальше сложится? Я хотел донести до своей аудитории, что моя жизнь провинциального парнишки тогда казалась мне вполне классной, за исключением того, что она была напрочь лишена возможностей. По крайней мере, их было явно меньше, чем у многих других, кто родился в лучших местах.
Я начал думать, что можно было бы показать из тех мест детства, которые еще не были закрыты, как, например, моя школа, и не разрушено, как первый контейнер, в котором когда-то начинался «Транзит Плюс».
Может быть, нашу квартирку в пятиэтажном панельном доме на окраине города рядом с лесом? Обычный двор, рядом детский сад и школа, магазин. Такая маленькая самодостаточная экосистема, из которой можно было вообще не выходить. Позже мы эту квартиру продали соседям. Я до сих пор помню их по именам. В моем детстве соседи были почти членами семьи. К ним можно было зайти что-то перехватить: яйца, соль, муку. Все друг у друга занимали деньги. Мы, подростки, регулярно тусовались в подъезде: курили, пили пиво, щелкали семечки. Обычно мы брали три баллона пива и пачку «Кириешек» на шесть-восемь человек. Рисовали на стенах подъезда ключами что попало, писали матерные слова, прожигали спичками черные пятна на потолке. Вот я и решил, что можно постучать в дверь своей когда-то родной квартиры. Представил, как бывшие соседи, а теперь ее хозяева, удивятся и обрадуются. Хотя это не точно.
После Тынды я жил в Благовещенске, поначалу он казался мне городом, полным возможностей, просто каким-то Лас-Вегасом. Я осматривался, сравнивал, находил, что здесь есть, а в Тынде – нет. Глупое оказалось занятие. Уезжая в большой город, никогда не возвращайся потом в маленький для того, чтобы построить там бизнес, который ты приметил в большом.
В Благовещенске у моего друга детства Алексея Сараева был отдел спортивной одежды в магазине, и у него все неплохо шло. Я решил запустить такой же бизнес – заняться продажей спортивной одежды. Я очень любил спортивные костюмы и почти всегда ходил в них сам. Поэтому я позвонил нашему другу семьи Александру Звеняцкому, о котором писал в своей предыдущей книге, с предложением открыть совместный магазин таких брендов, как Adidas и Nike, в Тынде. Там ничего подобного не было. Я сказал ему: «Саша, давай я приеду в Тынду? У меня есть суперпредложение!» Он согласился, я купил билеты в плацкартный вагон и поехал. По дороге накидал презентацию на листочке бумаги. Мы с ним встретились на автостанции. Он немного опоздал, а я сидел и жутко переживал, что ему не понравится моя идея. Не думаю, что Саша поверил в план, но он видел, как горели мои глаза. Ставя сейчас себя на его место, я бы думал: «Если я не дам шанса этому пареньку, он, возможно, разочаруется в себе и больше никогда ни за что не возьмется». Саша действительно дал мне шанс. Мне было семнадцать лет.
Саша был той ролевой моделью, которая меня вдохновляла: красивая жизнь, машины, загородный дом и много бизнесов, которые он постоянно запускал. Я тогда сказал: «Ты же знаешь, что я сейчас живу в Благовещенске, у нас Китай через реку. Представь, как классно было бы в одном из твоих свободных помещений открыть магазин спортивной одежды. В Тынде же все ходят в спортивных штанах! Я сам закуплю товар и все организую». Саша выделил мне около 350 тысяч рублей, и я самым дешевым поездом в плацкарте отправился в Пекин закупать одежду.
Я ехал в полнейшую неизвестность на третьей полке в азиатском поезде. Внизу китайцы пили пиво, щелкали семечки и ели куриные лапки, бросая шелуху и ошметки прямо на пол. Многие из них курили. Помню, как я лежал на своей полке в клубах от их сигаретного дыма и чувствовал себя абсолютно счастливым.
Я очень благодарен Саше, искренне восхищаюсь им до сих пор и буду помогать во всем. Он человек, который не просто когда-то дал мне денег, – он стал для меня живым примером того, что можно вписываться вообще во все, он поверил семнадцатилетнему пацану. Не смеялся надо мной и даже не улыбался, а сказал: «Классно! Сколько надо денег?» Я отправился в Пекин, где никогда раньше не был, ничего не проверив, не прочитав, ни с кем не посоветовавшись. Я боялся, что мою идею украдут! И это был мой опыт.
Я думал, что одежда Adidas производится на заводе, куда можно приехать и купить любую партию. Таким мне представлялся бизнес в Китае. И только на месте мне сказали, что Adidas – это абсолютно закрытое предприятие, которое производит товары только для дилеров. Магазины официальных дилеров должны за полгода разместить заказ на получение новой коллекции. Это был просто провал. Я жил в самых дешевых отелях вместе с китайцем-переводчиком. Он предложил поехать на известный рынок Ябаолу – посмотреть подделку, но она оказалась ужасного качества. В итоге мы пошли другим путем: поехали в большой магазин Adidas и выторговали скидку 40 процентов. Начали закупаться там. Чуть позже я понял, что это тоже было неверное решение.
Товар мы отправили в пограничный город Хэйхэ, откуда потом мои друзья привезли партию в Благовещенск. Потом продукция добралась и до Тынды. С учетом доставки она стала стоить космических денег. У Саши на рынке были вагончики: в каком-то – кафешка, в каком-то – игровые автоматы и так далее. Один свободный вагончик он отдал мне: «Забирай, делай, что хочешь». Я заказал в Благовещенске торговое оборудование: все эти перекладины, манекены и вешалки. Вывески в рекламных агентствах стоили дорого, поэтому мы обклеили черным материалом обычный деревянный короб и написали на нем золотыми буквами: Positive. Не знаю, откуда взялось это слово, оно было новым для меня и показалось модным. Тогда я был простым деревенщиной. Но очень верил в свой бизнес.
Когда я начал разбирать товар, оказалось, что я заказал чуть ли не детскую одежду: все жутко маломерило. Я выбрал самые неходовые размеры, и при этом костюмы стоили очень дорого: за два месяца было всего две продажи. Я звонил в свой магазин из Благовещенска, узнавал, как дела, а мне отвечали, что люди заходят и сразу уходят. Это был провал. Саша, поняв, что ничего продаваться не будет, сделал скидку в 50 процентов на все, но даже так товар не пошел. Вагончик ему нужен был для бизнеса, поэтому он позвал своих знакомых, и они забрали одежду себе. Я просил его дать возможность магазину еще поработать, но он ответил мне: «Дима, это не будет работать».
Саше пришлось простить мне эту сумму, другого выбора у него не было. Я чувствовал себя таким виноватым перед ним, говорил: «Саша, извини, пожалуйста, что так получилось». А он отвечал: «Да ладно, не парься, бывает. В следующий раз будешь знать». Это был хороший опыт. Урок, который я запомнил на всю жизнь.
Ключ 11
БАРБЕРШОП ДЛЯ БОБРОВ
Открывать бизнес следует только на большом и растущем рынке.
Рынок должен существовать и быть как можно больше. Не надо выходить на маленькие рынки, где никто ничего не покупает. Если ты продаешь узкоспециализированные товары в маленьком городе, то не нужно открывать сразу несколько магазинов. Помни: если что-то нравится лично тебе, то не обязательно понравится другим. Лучше продавать товары через интернет и сразу на всю Россию. Если что-то работает в больших городах, не факт, что это будет работать в провинции. И наоборот.
Опыт с магазином Pozitive, который был вовсе не позитивным, я пронесу через всю жизнь. До сих пор об этом бизнесе я никому не рассказывал, так мне было стыдно.
Сейчас Саша в Грузии: строит клиники, открывает рестораны. Как-то он приехал ко мне, попросил совета, куда инвестировать деньги, и я помог ему правильно вложить средства, чтобы получать хорошую прибыль. Он до сих пор зарабатывает на этом вложении. И я наконец почувствовал, что меня отпустило, потому что те злополучные 350 тысяч рублей он заработал за два-три месяца на нашей инвестиции. Я будто вернул ему эти деньги.
Также в Тынде я хотел встретиться с Андреем Зеленым, другом детства, соседом. Мы знакомы с детского сада, ходили в одну группу. А когда наша семья переехала в новую квартиру в Тынде вдруг оказалось, что Андрюха живет рядом, на той же лестничной клетке. Мы с ним были не разлей вода. Однажды мы протянули кабель через стену и так играли по сети в Counter-Strike. Каждый сидел при этом в своей квартире, и это было для нас сверхновой технологией. Андрюхин отец работал бурильщиком на вахте, крепко выпивал. Месяц работает, месяц дома – пьет. Он разрешил тринадцатилетнему сыну курить дома. Все завидовали Андрюхе, что у него такой отец. Ребята приходили в гости и курили там при его родителях. Такой вот наивный способ почувствовать, что ты уже взрослый, что тебя принимают.
Выпить пива для нас было как чай попить. У Андрюхи стали проявляться алкоголические наклонности. Сколько я потом ни приезжал в Тынду, Андрюха всегда был с пивом. Последний раз, когда я общался с его племянником, узнал, что Андрюха продолжает жить в том же режиме. Я хотел позвонить другу, но мне дали только номер его жены. Я написал ей, но она так и не ответила. Мне очень хотелось встретиться с Андреем, возможно, изменить его жизнь. Я даже думал перевезти его в Москву, но не знал, насколько он сам этого захочет.
На мою идею приехать в Тынду встретиться с людьми из прошлого мама сказала: «Ты чист, честен, и тебе не надо ничего доказывать. Никаких компроматов на тебя у людей нет, все вилами на воде писано: чьи-то мнения, чьи-то слова».
Мне и самому было сложно понять, для кого я все это делаю, потому что внутри меня эта поездка вообще никак не отзывалась. Когда ты не знаешь точно, как тебе поступить, ты начинаешь хвататься за все вокруг, пробовать абсолютно разные варианты. В такие моменты самое тяжелое – это необходимость переступить через свои принципы, чего я так и не смог сделать.
Я отказался от полета в Тынду, оделся и поехал на встречу клуба «Трансформатор». Все думали, что я не появлюсь: их предупредили, что меня не будет. Я был бодр, шел с высоко поднятой головой, прямым уверенным взглядом. Я смотрел только вперед и дал всем понять, что я не собираюсь скрываться, не готов прятаться. Именно прятаться. Потому что, когда про тебя говорят даже откровенную ложь, ты все-таки начинаешь забывать обо всем, что сделал до этого. Ты здесь и сейчас, смотришь в зеркало и задаешь себе вопрос: кто ты такой? предприниматель ты или нет? В такие моменты становится очень тяжело.
Я вышел на сцену, взял микрофон и сказал: «Знаете, сегодня достаточно сложный день в моей жизни… я должен был лететь в город Тында». Я начал рассказывать о своем городе. «Я хотел туда полететь для того, чтобы записать свой ответ. Но потом я понял, что ответ давать некому. Ответить – значит пойти на поводу у тех людей, которые от меня его требуют. А мой принцип заключается в том, что я всегда иду своим путем, своей дорогой. Я принимаю решения, исходя только из того, как быстрее добиться больших целей».
Ключ 12
АВАТАР
Нарисуй портреты самых типичных твоих клиентов. Кто они? Замужние бухгалтерши с двумя детьми и хобби в виде скрапбукинга или одинокие пожилые учительницы, посещающие художественные галереи? Современный потребитель – это индивидуальность, ты должен нарисовать портрет того человека, который точно будет покупать твой продукт. Важно максимально четко представлять себе типажи своих клиентов: составлять их аватары в мельчайших подробностях в виде перечислений физических характеристик, качеств характера, привычек и уровней развития. Тогда ты сможешь сделать лучший оффер каждому клиенту – предложение, от которого он не сможет отказаться.
Тында навсегда останется для меня хорошей школой, но это место, в которое я не хочу возвращаться. Слишком большая трансформация произошла с тем, кем я был. Уехать оттуда было одним из самых правильных решений в моей жизни. Вернуться в Тынду значило бы признать поражение, признать, что я на дне. И я чуть было это не сделал.
