Парфянской стрелой (или парфянским выстрелом) называют неожиданный ответный ход уже побежденного, казалось бы, противника, который он приберегал для особого момента. История возникновения этого выражения связана с тактическим приемом конных лучников древнего Парфянского царства. Атакуя противника и осыпая его стрелами, они затем начинали отступать, провоцируя противника на преследование. Отступая, парфянские конные лучники на скаку постоянно оборачивались и продолжали обстреливать преследователей, что было полной неожиданностью для противника, незнакомого с этой тактикой, и приводило к огромным потерям в его рядах еще до начала рукопашного боя.

Нечто подобное происходит и в управлении. Вы заканчиваете разговор с сотрудником, все параметры обсуждаемого вопроса уже согласованы, фиксация проведена, а подчиненный вдруг произносит: «Ну хорошо, посмотрим, что можно будет сделать» или «Я, конечно, попробую» или еще что-нибудь подобное, аналогичное по смыслу.

Обычно такая фраза звучит в тот момент, когда сотрудник уже начинает двигаться к двери. Руководитель остается в некоторой растерянности: что это было?

В такой ситуации сотрудника нельзя отпускать. Произнося подобную фразу, подчиненный пытается перечеркнуть все договоренности или какую-то их часть, а вы можете считать, что разговор прошел впустую.

Сотрудника нужно вернуть. Точно рассчитайте свои действия. Ему нельзя позволить закрыть за собой дверь, но пусть после произнесения своей реплики он сделает еще один или два шага, удаляясь от вас. А потом очень спокойно назовите сотрудника по имени-отчеству: «Александр Семёнович...» Интонационно это должно звучать как вежливый, но твердый оклик-обращение уместной громкости. Оклик, а не окрик. Скорее всего, подчиненный остановится. Я много раз замечал, что перед тем, как повернуться ко мне, человек на мгновение замирает. Видимо, происходит внутренняя борьба: черт, не удалось сбежать, поворачиваться не хочется, но деваться некуда. Потому-то и лучше позволить сотруднику пройти один-два шага, чтобы у него возникло ощущение: «Есть, фокус удался!». И ваш оклик будет неприятной неожиданностью. Но поскольку не вы начали эту борьбу, пусть ваша совесть будет спокойна.

Итак, сотрудник поворачивается к вам. Вы спокойно предлагаете: пожалуйста, вернитесь. Если же он попытается продолжить разговор, стоя у двери, прервите его и уже более строгим голосом предложите сесть. Смягчающей репликой может быть фраза: «Ну не стоя же нам разговаривать», хотя она и необязательна. Итак, сотрудник вновь сидит на своем месте. Здесь я рекомендую выдержать паузу длительностью не менее четырех и не более семи секунд, но, скорее всего, сотрудник начнет говорить раньше — «знает кошка, чье мясо съела». Что он будет говорить? Я не знаю. По моему опыту, такая «парфянская стрела» может быть «выпущена» по одной из двух причин.

Первая причина: продолжение ролевой борьбы. Вы «не дожали» сотрудника во время этапа экзекуции, и произнесенная им в завершение фраза призвана перечеркнуть ваши договоренности. Образно говоря, сотрудник встряхнулся и пытается восстановиться в рамках своей прежней системы координат.

Вторая причина: сотрудник видит какие-то препятствия к выполнению договоренностей. Это вполне возможно: мы уже говорили о том, что ясность или, наоборот, туман возникают в его голове, и не всегда наши усилия по формированию нужной картины оказываются успешными. Попросту говоря, мы можем разжевать все до атомарного уровня, но сомнения или неясности останутся, и сотрудник, исполняя ситуационную роль, соглашается с вашими выкладками, но в последний момент понимает, что риск весьма велик, а отвечать придется. Бывает и так, что ему просто стыдно еще раз переспросить, или он еще находится под впечатлением экзекуции и хочет закончить встречу. Вот такой клубок противоречий может возникнуть в мыслях и ощущениях подчиненного.

Что следует делать вам? Нужно разобраться, с чем мы имеем дело, потому я и рекомендую держать паузу. Если сотрудник начнет говорить, то вам достаточно включиться в режим слушания и опять вернуться к этапу захвата, работая вопросами и активно слушая. Если же он сможет выдержать вашу паузу, задайте сотруднику вопрос:

Александр Семёнович, можно ли попросить вас уточнить смысл вашей завершающей фразы?

Возможно, в этот момент подчиненный попытается уйти от разговора, ответив: «Ну, ничего, я просто так» или нечто подобное. Не перебивайте, позвольте ему завершить фразу, а потом продолжайте:

Пожалуйста, объясните, что вы имели в виду.

Дожимайте. В итоге вам станет ясно, что послужило причиной такого «выстрела».

Если сотрудник продолжает ролевую борьбу (первая причина), то начинайте сначала. Другого выбора нет. Здесь все как в конном спорте: если лошадь сбросила седока, то ее нужно снова объездить, немедленно ввести в норму, а если сброшенный наездник физически не может этого сделать, то это сделает его товарищ.

Если дело в том, что сотрудник видит какие-то препятствия к выполнению договоренностей (вторая причина), уточните смысл «темных мест» и разъясните их еще раз. Именно так. Ни в коем случае не попадайтесь в распространенную ловушку, когда сотрудник говорит: «Я тут не понял. ..», а руководитель начинает повторять то, что уже говорил. Задайте уточняющий вопрос:

А что именно в этом вам показалось неясным?

Копайте глубже, избегайте ритуальных повторений, включайте сотрудника в обсуждение по максимуму.

Кстати, «парфянская стрела» может быть «выпущена» в вас не только после процедуры наказания.