Завершение сделки

8. Убедительность. Не жалейте усилий, чтобы придать убедительность своей позиции, и вместе с тем внимательно присматривайтесь, не блефует ли другая сторона (глава 4).

• Передача и прием позитивной информации:

a) старайтесь убедить другую сторону в достоверности вашей информации. Этому способствует конкретность, а также отсутствие вашей личной заинтересованности в этих фактах;

б) всегда проверяйте достоверность того, что вам внушают, и чем большее значение эта информация имеет для исхода переговоров, тем меньше ей верьте.

• Когда вы противостоите жесткой и убедительной позиции, покажите, что вы уже и так пошли на существенные уступки, что этот пункт важен для вас:

а) не путайте «голубые фишки» (ваши непоколебимые и жесткие позиции) и обычные (ваши гибкие и компромиссные позиции), давайте другой стороне понять, где у вас какие «фишки», и для «голубых» приводите убедительное обоснование.

• Решаясь на блеф, примите во внимание вероятность двух негативных исходов (из трех возможных):

a) вам не поверят и блеф будет разоблачен;

б) вам поверят, и другая сторона прервет переговоры – а ведь вы были готовы принять последнее предложение.

• Блефуя, все же следуйте правилам: выбирайте существенную проблему, поднимайте ее ближе к концу переговоров, предлагайте компромисс, не противоречащий предшествующим вашим позициям, и непременно давайте разумное объяснение, а также демонстрируйте гибкость, готовность уступить. Заготовьте объяснение и на случай, если придется отказаться от блефа.

• Если вам кажется, будто другая сторона блефует (и если вы готовы уступить, убедившись, что это не блеф), вы должны продемонстрировать ответную решимость (даже если ее не чувствуете) и заставить противника отступить.

9. Стратегия эндшпиля. Когда переговоры достигают завершающей стадии, усиливается соблазн пустить в ход угрозы (глава 13) и дедлайн (глава 9).

• По возможности воздерживайтесь от угроз – они порождают лишь контругрозы и большую жесткость позиций:

a) используйте не угрозы, а предостережения о последствиях, которые могут наступить помимо вашего желания;

б) угрожая, не блефуйте, и постарайтесь правильно выбрать момент для угрозы, подкрепить ее обоснованием, подготовить ее своими прежними позициями, – тогда она прозвучит убедительно.

• Когда вам угрожают, различайте открытую и завуалированную угрозу:

a) если угроза завуалирована, вы можете пренебречь ею, легко с ней справиться или же, коли сочтете нужным, перевести разговор в конфронтацию;

б) на откровенную угрозу всегда нужно ответить, продемонстрировав отсутствие страха, а затем перевести спор в более конструктивное русло.

• Дедлайн может нагнетать напряжение (и сознательно используется для нагнетания напряжения). Поэтому:

a) следите внимательно, не вынуждена ли другая сторона спешить;

б) скрывайте, что на вас давят какие-то сроки. С самого начала ведите дело энергично, чтобы казалось, будто такова ваша обычная манера;

в) если другая сторона пытается навязать вам дедлайн, проверьте его подлинность, и если вам этот срок неудобен, заявите, что это ограничение нереалистично или же в нем нет нужды. Еще один вариант – сослаться на собственный график.

10. Суждение. Помните, что для верной оценки переговоров нужно поддерживать равновесие (глава 5).

• По существу:

a) уравновешивайте меры к тому, чтобы взять по определенным вопросам верх, с уступками во имя компромисса;

б) умеряйте упорство пониманием ситуации и помните: нельзя выйти победителем по всем пунктам.

• По стилю: сохраняйте по возможности естественную интонацию, если она соответствует впечатлению, которое вы хотите произвести, и сообщению, которое вы пытаетесь передать.

11. Компромисс. Заключают сделки лишь те, кто готов на компромисс (глава 10).

• Ищите подходящую срединную точку, помогайте другой стороне решать ее проблемы.

• Помните, что добрый компромисс имеет два аспекта:

a) нужно подобрать точные и работающие формулировки;

б) нужно подать компромисс так, чтобы он был принят в качестве решения.

• Остерегайтесь опрометчивости, не спешите «поделить разницу» и т. п.:

a) деля разницу, следуйте основным правилам: небольшие шаги, терпение, окончательность, оговорки, вопрос «Готовы ли вы?» и т. д.;

б) помните, что необязательно делить разницу поровну.

• Сводите принципы к долларам (где необходимо, оставляйте оппоненту возможность «сохранить лицо».

• Будьте креативны:

а) и в умении отделить одни проблемы от других, удовлетворить основные запросы другой стороны и оберечь при этом свой насущный интерес:

б) и в умении добавлять припек к пирогу.

• В «пакетном соглашении»:

a) если вы предлагаете такое соглашение, не забудьте предупредить об этом другую сторону, она не вправе выборочно принимать и отказываться;

б) если вы получили такое предложение, не бойтесь предложить в ответ собственный «пакет».

• По конец переговоров допустите возможность дополнительных уступок, если больше ничего не помогает (глава 7):

a) забудьте про эмоции, задайте себе простой вопрос: если я вцеплюсь в свои условия и сделка не состоится, буду ли жалеть о том, что не заплатил чуть больше (не взял чуть меньше)?

12. Контракт. Как только вы сошлись во мнениях, не снижайте темп: всецело сосредоточьтесь на задаче подготовить письменный контракт (глава 13).

• Общее правило – составляйте письменное соглашение:

a) возможное исключение: выгоднейшая сделка с уважаемым человеком, которого вы боитесь отпугнуть, тут же навязав ему контракт.

• Выбирая между соглашением о намерениях и немедленной подготовкой контракта, оцените психологические аспекты ситуации и их влияние на участников переговоров.

• Учитывайте несомненную выгоду стать автором контракта, но не капайте по этому поводу слюной.

• Если на вашу долю выпало «сделать примечания» к черновику контракта, составленному другой стороной, не впихивайте в этот черновик требующие обсуждения вопросы, навязывая их по умолчанию другой стороне.

• Избегайте обычных ошибок и просчетов:

a) не используйте готовый контракт в качестве образца для черновой версии;

б) не лишайте себя существенных гарантий из стремления к простоте и краткости;

в) не пренебрегайте «мелочами» в надежде избежать лишних обсуждений;

г) следите, чтобы ничто не провалилось в зазор между клиентом и юристом.