Конец пути

Большинство сделок удается заключить, потому что стороны все же способны выработать компромисс. Если вы собираетесь часто вести переговоры, сразу же смиритесь с этой реальностью, и считайте себя счастливчиком, если компромисс окажется не хуже ваше реалистичных ожиданий. Вы молодец, даже если пришлось попотеть, и во многом уступить, и изобретать комплексные сделки. Не горюйте об уступках – вспомните, ведь территория «около» вашей исходной позиции никогда вам и не принадлежала. Вы запрашивали с запасом, чтобы подтащить противника – порой визжащего и сопротивляющегося – к той территории, на которую вы действительно рассчитывали.

Я так подробно расписывал процесс торга, навык настоять на своем, умение использовать преимущества и т. д., однако умный переговорщик умеет еще кое-что: вовремя остановиться. Представившаяся нынче возможность заключить сделку, завтра уже будет упущена. В соглашения вступают люди, а люди способны передумать, или же появятся новые факторы (например, конкуренты). Зачастую, видя, что мой клиент вот-вот получит условия, которые его устраивают, я шепчу ему на ухо: «Пусть мы просидим тут ночь – не отпускайте его, пока не скрепите сделку». Из-за такой поспешности вы, может быть, получите чуть меньше, чем могли бы выжать, затянув процесс, но если риск сорвать сделку несоразмерно велик по сравнению с небольшими дополнительными преимуществами, это значит, что настало время подписать договор.

Инвестиционный банкир Брюс Вассерштейн руководствовался этим принципом, когда в качестве представителя Campeau уговаривал Federated Department Stores заключить сделку и предлагал им цену выше первоначальной. Но важен и обратный принцип: не соглашайтесь на сделку, пока не убедитесь, что соблюдены все важные для вас пункты. В данном примере наша команда, представлявшая Federated Department Stores, все-таки отказалась подписывать соглашение, пока не будут решены другие принципиальные вопросы. Мы провозились несколько дней, а за это время поступило более выгодное по цене предложение от Macy. В итоге мы все же приняли предложение Campeau, но Вассерштейну пришлось значительно повысить цену.

Существует и другая сторона медали, как хорошо известно каждому, кто ведет переговоры и заключает компромиссы: порой в итоге не удается достичь даже своих реалистичных ожиданий. Бывает так, что все возможности договориться на лучших условиях исчерпаны, и единственный компромисс, который обеспечит заключение сделки, требует от вас выйти за безопасные пределы реалистичных ожиданий. Когда такое случается, постарайтесь отрешиться от эмоций, от разочарований, которые вы уже перенесли, пока добрались до этого момента пути. Задайте себе простой вопрос: эта сделка устраивала меня на таких-то и таких условиях, а если согласиться еще и на это, сохраняет ли эта сделки для меня смысл? Сохраняет – пожмите противнику руку, хоть и скривившись. Нет – до свидания.

Подведем итоги

Основная мысль

Четвертым и заключительным шагом в плане игры станет умение понять, когда и как следует предложить окончательный компромисс и достичь согласия. Идите на компромисс охотно, ведь вы же хотите заключить соглашение. Это не капитуляция, тем более, если окончательное решение совпадает с вашими реалистичными ожиданиями или, по крайней мере, не очень сильно от них отклоняется. Не ждите, чтобы другая сторона предложила компромисс – хотя, конечно же, предоставьте ей такую возможность, если она изъявит желание.

Просчет

Главная опасность – если вы не подготовили должным образом почву – ваш компромисс не завершит процесс торга, а превратится в вашу очередную позицию, которую другая сторона попытается еще «подвинуть».

Слабость

Многим вполне компетентным переговорщикам недостает изобретательности, чтобы в отсутствии очевидных решений придумать хороший компромисс. Умение находить общие для обеих сторон основания, сводить принципиальные вопросы к долларам, делить казалось бы неделимое, увеличивать пирог за счет припека – все это свойства умелого переговорщика.

Часть III

Использование агентов, разрешение споров и другие заботы реального мира

11. Переговоры через агентов, с агентами и между агентами

Согласно известной пословице, у адвоката, который сам ведет свою защиту, клиент идиот. И эта мудрость справедлива не только в зале суда. Каждый, кто ввязывается в ответственные переговоры, должен серьезно подумать о поиске агента.

Если у нас с вами есть что-то общее, значит, вы тоже гораздо лучше улаживаете чужие дела, чем свои. Ничего удивительного: когда речь идет не о вашей личной собственности или интересах, можно расслабиться, проявить бóльшую объективность и даже бóльшую изобретательность. И наоборот, когда вас чересчур беспокоит исход переговоров, вы не сумеете провести их разумно, а уж если вы несете какие-то личные убытки, не будет и достаточной эмоциональной сдержанности. Окончательные решения, которые принять можете только вы, – да или нет, покупать или отказаться, сколько заплатить, – тоже требуют сил, и если вы избавитесь от стресса непосредственного общения с другой стороной, вам будет легче принять эти решения.

В деловом мире переговоры часто перекладываются на посредников. Адвокаты и инвестиционные банкиры выступают от имени что-то продающих или покупающих корпораций, во всех секторах рынка недвижимости присутствуют брокеры, агенты спортсменов, писателей, звезд шоу-бизнеса заключают сделки за своих клиентов. И хотя главным заинтересованным лицом тут являются клиенты, у агентов имеется свой интерес, поскольку их гонорар обычно бывает привязан к результатам переговоров или хотя бы отчасти зависит от него.